不求漂亮而求适合

不求漂亮而求适合　不能领先就做补缺

北京与韩国现代汽车的合作好比是小伙子找对象，她未必最漂亮，却一定最适合。事实证明，这是一种天作之合。

2002年10月18日，北京现代汽车有限公司正式挂牌成立。

有人感到奇怪：韩国的汽车技术并不是全球最先进的，可是中国为什么要引进韩国现代汽车公司的车型呢？许多业内人士也坦言，对引进索纳塔这款车型并不看好，认为它是一个中低端品牌，没有优势，其性能、动力、外形、款式等都过于传统甚至已经有些过时。德国奔驰公司一位资深专家也含蓄地批评说，“索纳塔是‘复印件的复印件’，有大量的仿制。”

对此，北京市副市长张茅在北京现代汽车有限公司挂牌仪式上风趣地说：“与‘现代汽车’的合作好比是小伙子找对象，‘现代’未必是最漂亮的，但是‘现代汽车’却最适合北京。”

事实上，韩国投资者在进行合作前，也进行过充分的市场调查。他们在投资前期的调查中发现，中国汽车市场存在着空隙。将来现代汽车与中国合作，主要任务就是填补这个市场空隙——既然不能做领先者，那么就做市场补缺者。

北京现代汽车有限公司成立后，走的正是这样一条路子。他们从中档车型入手，率先推出了索纳塔系列轿车，特别是在公务型和经济型轿车上大做文章。

他们认为，价格在20万元左右的公务用车市场空隙最大。所以，第一批索纳塔下线后，他们首先供应北京出租车市场，以及机关事业单位公务用车。主要目的就是为了“亮相”，让出租车作为流动广告载体，为自己树立良好的市场形象。

这一招非常厉害。由于最早推出的索纳塔车型是韩国现代汽车最成功的第六代产品，无论在韩国还是在美国，这款中高档轿车都取得了良好的销售业绩，所以它一推出就受到市场追捧。

接下来，他们聘请某著名汽车市场调研公司进行消费者调查，结果发现，北京现代索纳塔的动力性与国内同类产品处于同一水准，在价格上拥有强劲优势，其外部造型更具优势，在同类车中具有强大的竞争力。

为此，北京现代汽车有限公司在各地实行了不同的销售策略。同样的产品，在不同地区、针对不同的消费群体打不同的广告。例如，在比较富裕的浙江省，索纳塔广告的诉求对象就倾向于年轻人，而在四川省，就倾向于中年人。

与此同时，在销售策略中也尽量与其他产品如广东本田、帕萨特、宝来等车型有所区别。

针对中国消费者不太认同硬性广告的特点，在宣传方面更多地侧重于新闻和软性广告，以及其他诸如试驾、参观、培训、征名广告、在全国五大城市进行巡回展示等活动。

在2003年全国抗“非典”活动中，他们把10辆索纳塔轿车捐赠给抗“非典”英雄；通过媒体宣传“非典”期间在北京现代汽车有限公司工作的60多名韩国人是怎样坚守岗位的等等，一定程度上在消费者心中树立了良好的企业形象。

就这样，截止2003年8月17日，北京现代汽车有限公司的产销量就进入了中国汽车生产企业前10名，原来不被业内人士看好、知名度不高、牌子不亮的索纳塔车型，在投产不到6个月内销售量就达到28174辆，跻身于中高档轿车销售的前5名！

在成功推出了索纳塔后，2004年1月，北京现代汽车有限公司又趁热打铁，面向众多普通家庭推出了第二款新车——Elantra。为了让它更加本土化，该公司又使出惯用伎俩，提出“给我一个美名，送你一部新车”的口号，在全国范围内公开征集中国车名。这同样是韩国现代汽车集团旗下的一款经典车型，从1990年开始生产以来，在全球的销售量已经超过300万辆，在中国推出的同样是该款车型的第六代产品。

面授机宜

1.正是由于“恋爱观”正确，才使得北京现代汽车有限公司成立后产销量很快就跻身于全国前列。由此可见，寻求合作对象“最合适”比“最漂亮”更重要，这就是“门当户对”的优势。

2.韩国现代汽车公司不因自己“不漂亮”而怨天尤人，更没有自暴自弃。他们充分认识自我，把自己定位于市场空隙的补缺者，努力开拓，终于一举取得成功。