华帝当年就盈利

汤中撒入一把盐　华帝当年就盈利

任何一个企业尤其是初办企业，其可用资源都是有限的。只有集中优势兵力打歼灭战，才能达到预期效果。

1992年，正是我国燃气具发展的初期。众多杂牌混战、产品技术含量不高、市场竞争处于无序状态。在这种背景下，华帝公司诞生了。

为了避免混同于杂牌，华帝公司在创立之初就确立了“一把盐”营销理论。就是依靠这条理论，并把它贯彻了10多年，华帝公司才从众多的杂牌品牌中脱颖而出。不但投资当年就收回了100万元全部投资并实现盈利，而且还成为今天中国燃具企业的著名品牌和领头羊。

“一把盐”理论认为，市场（汤）无限广阔，而营销资源（盐）却是很有限的。如果把有限的一把盐撒入一大锅汤中，很可能这锅汤会变得淡而无味。而这时候要想调出美味来，就无能为力了，因为你已经没有了盐。

所以，最好的办法是从一大锅汤中舀出一碗，根据需要，放入适量的盐；喝多少，舀多少，调多少。这样就不至于会发生一锅汤淡而无味、有汤无法喝的尴尬局面。

“一把盐”理论的精髓，就是集中优势兵力打歼灭战，各个击破。而不是四面出击，到头来功亏一篑。

企业的品牌定位，无疑会直接决定一个企业的长远发展。换句话说，一个企业要有长远打算，就必须要有自己的品牌策略。华帝公司非常重视这一点，否则它就永远也不会跳出杂牌圈子。

当时的著名燃具品牌，国内主要有鼎牌、神州、万家乐、三角、百得等，国外品牌主要有松下、林内等，其他面广量大的100多个品牌都是“螺丝刀工厂”生产出来的简单组装产品。

无论是名牌还是杂牌，当时的燃气具从外观上看几乎都颜色灰暗、工业设计凌乱，没有明确的市场定位。

根据“一把盐”理论，华帝公司决定做中国精品，把企业定位于“高质量、高品位、高效益。”为此，他们把30%的资金用于品牌建设，全面塑造全新视觉识别系统和品牌传播策略，企图以此占领中国燃具高档市场。

看起来，这一做法在今天并不新鲜。可是请不要忘了，当时是1992年，真正实施这一战略的除了华帝，同行业中还没有第二家。

华帝产品的商标非常霸气和大气，主色调醒目，给人以一种强烈的视觉冲击，品牌形象非常突出。再加上华帝公司制作的CIS手册把这种视觉识别系统充分贯彻到了所有销售、宣传上，所以，华帝燃气具一扫当时同类产品的灰暗面貌，给人以精神一振的感觉。

配合气派典雅的高品位、高档次形象，为了迅速打开市场，华帝作为弱势品牌，首先以严格的区域代理制面向全国招商，投入大量资金在全国主要媒体上刊登10多次招商广告，以此展示企业理念和发展构想。

一系列大气魄的推广活动，迅速把华帝产品的独特视觉识别系统广而告之，吸引了大批经销商加盟。这表明，华帝产品在一个相对不成熟的市场上，已经具备了吸引力和说服力，是非常不容易的。

接下来，华帝公司利用当时中国家电产业的“黄金走廊”——广珠公路，特地在距离同行业巨头“万家乐”、“神州”以及小榄沙口大桥，竖起3块路牌广告。与此同时又在京广铁路和陇海线沿线，以每平方米1.8元的价格沿线做民墙广告，从广州到沈阳，从兰州到上海，广告总面积达几十万平方米。这样一来，就迅速在全国营造出了一种宏大气势和黑马形象。

这样的宣传攻势，再加上华帝及时向客户传播现代营销理念，使得大批营销商及时从传统的批发商迅速转变为具有现代市场意识的代理商，创造了共赢局面。1992年开业当年，华帝公司就率先在广州、武汉、杭州、重庆等地打出了样板市场，市场销量位居当地前列。

榜样的力量是无穷的。独家代理体制，加上快速切入策略，使得华帝产品几乎在一夜间就进驻了全国30个城市50%的大中型商场柜台，一年之内在全国80%以上的省区找到了一个以上的代理商，两年之内全国网络全面铺开，年销售额超过1亿元。

由于撒入了“一把盐”，所以，虽然华帝产品比其它同类产品价格要高20%以上，可是仍然十分好销。产品投入市场8个月后，销售收入达到4000多万元，当年便收回投资并有盈利。

三年过后的1995年，华帝燃气具在全国的销售量就达到50万台以上，市场占有率10.5%，超过了当时的领导品牌瞬达、万家乐，成为市场的领头羊。

依靠“一把盐”理论，华帝用3年时间初步奠定了自己在燃气灶具专业市场内的领导地位，现在看来，这一决策是十分英明的，事实证明也是非常成功的。

经过10多年发展，华帝公司于2002年开始进行核心多元化尝试，并且全部进入整体橱卫领域如整体橱柜、浴霸、消毒柜、刀具等产品领域，最终目标是成为全球领域的厨卫产品制造商和服务商。

面授机宜

1.要让消费者记住你的品牌，在企业创办之初就应当把自己与别人区别开来，树立良好的品牌形象。

2.创业最艰难的时期是市场导入期。为了打开市场，必须实行集中资源、快速切入、依托提升、利益共享的市场策略。华帝公司在这一点上是做得成功的。这也是它今天能够成为市场领头羊的坚实基础。