招商引资战略的内涵

　　一个国家，一个地区，抑或是一个招商引资部门，是否制定了科学的招商引资战略规划，往往是招商引资制胜的先决条件(见图2-1)。例如，招商引资战略规划的产业定位思路，决定了当地发展什么样的产业，吸引什么样的投资商，匹配什么样的优惠政策等。

图2-1　招商引资发展之首要在于定战略

提醒您

　　招商引资规划出现问题，就无法准确定位招商引资目标投资商，进而无法高效利用招商引资渠道和方法。

2.1.1　招商引资战略规划的内涵

　　(1)招商引资战略规划的定义

　　战略(Strategy)是一个与军事有关的术语，是指“将军指挥军队的艺术”。克劳塞维茨(Clausewitz)在《战争论》中将其定义为“战略是为了达到战争目标而对战斗的运用”。之所以把“战略”一词引入招商引资领域，是基于招商引资是一项全局性、长期性的活动，运用得当，可以有效地提升当地核心竞争力。

　　本书中，招商引资战略规划是指“适应招商引资内外部环境变化，依托当地优势要素，为构建和维持核心竞争力而作出的全局性谋划和规划”。即在招商引资活动中，综合运用市场手段、行政手段和法律手段，吸引外部资金、技术和人才，与当地特色要素相结合，培育出核心竞争力，促进经济持续、稳定发展。

专栏2-1　成功招商引资的三要点

　　要想成功地完成招商引资工作，除了对国内外大环境有所了解外，更多的是在具体执行过程中做到：

　　(1)树立以“投资商利益为中心”的正确招商引资观念，分析投资商对哪些项目或优惠政策感兴趣，需要提供什么样的服务等；

　　(2)明确招商引资战略目标，以市场为导向，合理配置内部资源，来满足外部投资商的需要，也就是我们平时所说的“5R”原则，即在恰当的时间、恰当的地点，以最恰当的价格和方向，向恰当的投资对象，提供最恰当的项目或优惠条件。

　　(3)对招商引资活动进行科学化管理，在充分调研的基础上，结合自身优势和特色，制定招商引资战略，并以该战略为指导，分步骤、有重点、有考核地开发具体工作。招商引资是一项复杂而艰巨的工作，充满了竞争与挑战。

　　科学的招商引资战略观见图2-2。

图2-2　树立科学的招商引资战略观

　　(2)招商引资战略规划是一个动态闭环过程

　　招商引资战略规划首先要依据内外部环境制定招商引资战略规划，之后对多套战略规划内容进行评估，最后实施战略规划，但是，招商引资战略规划并非一成不变，在战略规划的实施过程中，要根据实际情况进行反馈，必要时，需要对招商引资战略进行微调，甚至是大幅调整。

　　对一份区域招商引资战略规划来讲，一般情况下，根据“近详远略”的原则，制定3年中期发展战略，每个季度或每半年，对招商引资战略规划的实施情况进行评估，依据实际情况进行战略修正，每年对整体战略情况进行综合评估，重新制定下3年战略，形成一套“滚动式”战略规划。

提醒您

　　招商引资战略是一个动态的过程。一份好的战略规划并不一定会有好的结果，但没有有效的机制保证，再好的战略规划也是一纸空文。

　　(3)招商引资战略规划要回答的关键问题

　　招商引资战略规划既是一份较长远和整体的战略性规划，也是一种招商引资分析工具。一般来说，招商引资战略规划，需要回答以下8个主要问题：①当地招商引资的理念是什么？②招商引资实现什么样的目标？③厘清实现招商引资战略目标所需要的资源是什么？④ 当地现在和将来的主导产业是什么？⑤如何制定符合当地实际情况的招商引资策略？⑥如何制定“奖优罚劣”的招商引资工作考核制度？⑦如何打造一支优秀的招商引资队伍？⑧如何制定完善的招商引资机制？

2.1.2　招商引资战略规划制定流程

　　制定招商引资战略规划，首先要分析影响招商引资的内外部各种关键因素，一方面着眼于当地招商引资的优势与劣势，找到推动招商引资工作的优势(廉价的劳动资源、优越的地理位置、优惠的招商引资政策、深厚的文脉等)，以及阻碍招商引资工作的劣势(技术人才缺乏、生产效率较低、商业氛围不佳等)；另一方面需要分析外部环境的机遇与威胁，关注当地经济的可持续发展和资源充分有效的利用，依据内外部环境的实际情况及未来变动趋势，制订多种可行的战略规划方案，由相关决策者进行战略规划选择和实施，最后，还要靠实践反馈对原来的战略进行修订完善。

　　招商引资战略规划的基本流程见图2-3。

图2-3　招商引资战略规划的基本流程

　　步骤1：招商引资环境分析

　　“知己知彼，百战不殆”，招商引资战略规划必须基于详实的内外部环境分析，这需要招商引资人员搜集丰富的招商引资资料，进行充分的、持续调研活动，在此基础上，制定招商引资战略规划，紧抓机遇，发挥自身优势，实现当地招商引资的成功。

提醒您

　　信息收集对招商引资工作成败尤为重要。从某种程度上说，招商引资工作就是收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。

　　招商引资信息渠道通畅，当地就可以获得更多的招商引资机会，引入较多的资金，经济也会更加活跃，因此，无论是制定招商引资战略规划，还是进行具体的招商引资工作，收集招商引资信息都是极为重要的先决性环节。

　　步骤2：明确战略目标

　　招商引资战略目标是在一定的时期内，当地执行招商引资战略所预期达到的绩效，可以是定量目标，比如2013年招商引资金额达到2亿元人民币，同比增长15%，也可以是定性目标，比如未来3年内通过招商引资优化本地产业结构，提高区域竞争力(见图2-4)。明确了招商引资战略目标，具体工作才可以做到有的放矢。

图2-4　招商引资战略目标

　　步骤3：制订战略方案

　　通过前两个步骤，我们对招商引资内外部环境有了清晰的认知，也制定了明确的战略目标，就需要招商引资战略规划制定人员会同相关部门，制订多套招商引资战略规划方案，每种方案应该包括不同的招商引资策略组合。

提醒您

　　方案是制定招商引资战略的重要内容，方案优劣，直接影响战略的具体实施，并直接关系到招商引资绩效好坏。

　　制订招商引资规划方案需要注意两点：

　　一是招商引资战略规划方案要具有可行性。结合当地的实际情况，听取各方面意见，调研一手资料，制订出科学的招商引资战略规划方案，通过各部门齐心协力，能够完成该方案。切忌脱离当地实际情况，盲目招商引资，或者是领导拍脑袋，凭空设想“目标远大”的招商引资方案，这会极大地挫伤招商引资人员的积极性，给具体工作带来很大危害。

　　二是招商引资战略规划方案要具有可选择性。制订多套招商引资战略规划方案，概括描述每种方案的优劣势，一方面，这可以方便战略规划决策；另一方面，也可以在内外部环境出现突然变化时，马上采用备选方案过渡，以免出现措手不及的情况。例如，制订招商引资方案时，一套以引进外资为主、内资为辅；另一套是以引进内资为主、外资为辅，两套方案各有所长，如果海外招商引资遇到不可以逾越的障碍，就可以启用第二套方案，加大内资的引进和洽谈。

　　步骤4：方案评价及选择

　　制订出招商引资战略规划方案后，要基于招商引资综合成本的概念，对其进行评价，选择最为理想的方案。

　　招商引资方案的选择，要基于可行性分析和财务预测。

　　对于方案的可行性而言，首先考虑招商引资战略规划方案是否与战略目标相一致，是否符合区域经济的长远发展；其次是考虑成功实施方案的可能性，招商引资战略规划方案能否成功实施，既与当地招商引资政策、环境和服务相关，也与投资商的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关。因此，在选择招商引资方案时，要寻找容易对接的、把握较大的投资商。

　　对于方案的财务预测而言，要选择成本较小、效益好的招商引资战略规划方案。评价和选择招商引资方案时，要使用综合成本概念(见表2-1)，即招商引资显性成本和隐性成本最小化。

表2-1招商引资综合成本

招商引资综合成本

显性成本

人员成本

交通费、住宿费、业务招待费、招商奖励、中介费等

设施成本

“三通一平”费用、项目可行性调研费、拆迁补偿费、基础设施建设费等

业务性成本

招商引资推介和宣传支出等

优惠成本

土地、水、电、煤、气优惠

隐性成本

环境治理成本

环境污染和生态破坏治理费用

机会成本

将特定资源用于招商引资而牺牲成本

寻租成本

招商引资过程中所发生的寻租行为成本

其他成本

社会成本和制度成本

　　步骤5：方案控制及实施

　　招商引资战略规划方案实施过程中，要遵守其中所制订的程序、原则和操作方法，不得随意改变，同时，定期召开方案实施反馈会议，总结前一阶段的执行情况，并对下一阶段的工作作出明确的界定，这样可以协调各部门之间的工作，实现系统性招商引资。

　　步骤6：跟踪及反馈

　　招商引资战略规划的实施，并不意味着规划结束，这只是另一项重要工作的开端，即要对战略规划的实施情况进行跟踪和反馈，以保证战略规划能够实现既定的目标。招商引资跟踪和反馈工作主要表现在以下几个方面：

　　一是投资商对整个招商引资战略规划方案的意见和建议，在“滚动式”招商引资战略规划的下一次方案中吸收合理的反馈意见；

　　二是持续跟踪招商引资关键性信息和资讯，保持与投资商之间的沟通渠道顺畅，随时了解投资商的需求，并向投资商传达当地招商引资最新政策、项目和信息；

　　三是对已经签约引进投资项目，加快立项的报批，促进项目的顺利开展，使得资金尽快到位，进入实质性的建设和生产阶段。

提醒您

　　完整的招商引资战略，应该特别重视跟踪和反馈阶段，要切实做到分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

2.1.3　招商引资战略规划关键点

　　制定高效的、符合当地特色的招商引资战略规划，涉及多个部门和环节，必须以现代科学招商引资观为指导，把握关键点(见图2-5)，提升招商引资核心竞争力。

图2-5　招商引资战略规划关键点

　　关键点1：着眼于全局

　　战略规划制定者应该具有战略眼光，不能只顾眼前利益和局部利益，也应该着眼于全局利益，把控招商引资整体发展趋势。

　　制定招商引资战略规划过程中，一方面要了解国家及各省、区、市和本地区的中长期及近期发展规划；另一方面也要了解国内外大型公司及中小企业的投资动向和需求。例如，通过与竞争对手比较分析，确定当地独特的卖点以及那些可能对某些行业具有吸引力的特点，可以使招商引资战略更加体现当地优势要素和资源(见表2-2)。

提醒您

　　招商引资战略规划兼顾短中长期利益，保持战略的长期性和一致性，明确不同时期内的重点工作和招商引资领域。

表2-2审视国内外招商引资趋势并了解竞争对手情况

序号

主要方面

关键内容

1

明确国际、国内招商引资趋势

·了解外国投资商面临的主要压力、主要问题，掌握全球/中国外商直接投资趋势，有助于理解谁是投资商？

·他们会在哪里投资？

·为什么投资？

·哪些行业投资商有可能被吸引到本地/本区？

2

调研分析当地招商引资趋势

·调查本地/本区及竞争对手已经吸引到的投资种类；

·收集最近投资项目的数据，包括本地/本区和竞争对手的投资项目数据；

·作出投资流向的完整描述；

·这些数据应该涵盖过去3年中所有的合同投资、注册投资和已经执行的投资项目数据。目的是确定本地/本区的主要投资行业，确定主要投资来源地。

3

竞争对手分析

·确定要进行比较的因素；

·确定将被基准化分析的地区有哪些，并系统收集其相关数据；

·制定本地/本区与竞争对手的比较标准，将本地/本区和竞争对手进行基准比较分析；

·确定本地/本区独特的推销建议。

　　关键点2：体现当地特色优势

　　尽管传统税收减免、地价优惠以及低劳动力成本仍在发挥作用，但是，一味地模仿与跟进，并不是行之有效的战略。

　　要想在激烈的招商引资竞争中取得突破，就需要在当地特色优势基础上展开招商引资创新。因地、因时制宜，突出区域资源特色，对接优秀国际、国内投资商，创新招商引资形式、政策、手段、内容以及合作方式。

资料链接2-1　靖江：“高位嫁接、招商选资”打造招商新模式

　　9月6日，“开放型经济在江苏”网络媒体采访团一行抵达泰州靖江市，靖江市副市长冯南松为网络媒体采访团作了情况说明。在谈到靖江开放型经济“引进来”时，冯南松市长介绍了靖江市与国际知名企业“高位嫁接”和招商选资等创新举措，着实让人眼前一亮。

　　据沈南松介绍，靖江市与国际知名企业“高位嫁接”，通过此举“过去用30年摸索出来的道路，现在通过‘高位嫁接’可能3年就能完成。加快提升了企业的核心竞争力”。同时，靖江市“鼓励企业‘走出去’，以现有企业为基础延伸产业链，不断孵化”。引进来与走出去相辅相成，走出去是为了更好地走进来。

　　“而所谓的‘高位嫁接’就是本地企业与世界500强或行业中全球领先的企业合作。那么，这样的合作是否会造成外企用了中国资源、中国劳动力，而最重要的核心技术我们却拿不到呢？沈市长在回答环球网记者这一提问时很肯定地给出了否定。“虽然我们以让出股权等优厚条件吸引外企合作，但合作企业的日常经营和维护都由中方人员负责，引入的技术也一定为我们所用，所以这是一种引进式的‘强强合作’”。

　　资料来源：环球网，2012年9月11日。

　　关键点3：战略规划要保持动态性

　　招商引资外部环境不断改变，机遇与威胁也相应变化，内部优势与劣势也会随之发生变化，另外，招商引资战略规划与实际执行中总会存在一定差异，这需要对该差异做科学的、实事求是的分析，找出根本原因，这就决定了招商引资战略规划要保持一定的弹性。

　　“滚动式”招商引资战略规划，能不断适应变化着的招商引资环境和经济区域或企业不断发展着的经济状况，也就具有较强的科学性。

提醒您

　　招商引资活动的具体操作都必须适应内外部环境变化，才会具有持久生命力和活力。从本质上说，招商引资及其管理就是，谋求和保持当地外部环境、内部条件和发展目标三者之间的动态平衡。

　　因此，在制定招商引资战略规划时，要坚持近详远略、近严远松的原则，既要给招商引资战略调整留下空间，又要能保证长期战略规模的指导性，以及近期战略规模的可操作性。

　　关键点4：要具有主动性

　　主动性反映了招商引资主体能否在竞争中获得胜利、生存和发展的能力。一般而言，掌握招商引资主动性，当地经济就容易抓住招商引资机遇，推动当地经济快速发展，丧失招商引资主动性，就无法在激烈的招商引资竞争中占得先机，反而被后来者超越。例如，韩国推行出口导向型经济发展战略，大胆利用外资，重视科技、教育和人才培养，使得国家竞争力得到快速提升，培育了三星、现代、LG等众多国际知名品牌。

资料链接2-2　铜陵市招商引资的主动性和积极性

　　普莱克斯公司创建于1907年，是北美和南美洲最大的工业气体供应商、全球工业气体行业大制造商之一，也是首家将深冷分离氧气商业化的公司。普莱克斯于1988年进入中国市场，已在国内设立13家独资企业和11家合资企业。铜陵普莱克斯实用气体有限公司是普莱克斯在中国的独资企业，成立于2006年4月，主要从事研究开发、生产加工、销售、储存、配送气态和液态工业气体，以及生产加工、组装销售工业气体相关设备和配件，并提供相关技术咨询、技术培训等服务。

　　2009年6月25日下午，姚玉舟在逸顿国际大酒店亲切会见来铜陵参加项目洽谈的乔·卡佩罗一行，双方就普莱克斯公司拟在铜陵与相关企业合作新上项目事宜进行深入洽谈；市相关部门及企业对乔·卡佩罗一行来铜陵考察提供了热情、高效的服务。这些都给乔·卡佩罗一行留下了深刻印象。在结束考察返回普莱克斯中国总部后不久，乔·卡佩罗随即致信姚玉舟表达自己的谢意，并介绍考察结束后普莱克斯公司高层对考察相关情况的意见。

　　乔·卡佩罗在信中表示，6月下旬来铜陵考察并拜会姚玉舟，是他半年前就任普莱克斯亚洲区总裁以来首次拜会的市领导；铜陵招商引资的积极性和主动性深深地打动了他们。乔·卡佩罗还表示，他已经向普莱克斯公司高层汇报了在铜陵的潜在合作机会，大家对相关项目都非常感兴趣，将继续有选择地在中国化工、钢铁和有色等行业投资扩大业务，其中煤气化和铜冶炼是他们投资寻求业务增长的支柱行业。

　　乔·卡佩罗在信中说，他会亲自参与在铜陵的两个潜在项目，并且尽其所能提供最大的支持。如果普莱克斯公司赢得合作机会，将建设世界一流的工厂，在技术、安全、质量等方面为当地工业企业树立一个榜样，为铜陵的经济发展做贡献。乔·卡佩罗在信中还对铜陵市委、市政府给予铜陵普莱克斯实用气体有限公司及相关项目的大力支持表示感谢。

　　资料来源：《铜陵日报》，2009年7月14日。

　　关键点5：要有适度超前性

　　招商引资战略规模对一个地区中长期招商引资具有指导作用，往往先于具体的招商引资实践，因此，招商引资战略就要具有适度超前性，为今后具体招商引资工作预留出回旋余地。