“美国模式“的第一次中国实践（年—年）

中凯开发是王谦对“轻资产，重管理”的美国模式的第一次实践，从模式的引进、尝试、成功、挫折以及他最终退出中凯开发，我们可以很清楚地看到，这一模式在中国房地产市场的生长、适应过程。尤其是可以看到王谦如何通过他的中西沟通的桥梁作用不断融资，实现房地产企业的“轻资产”。

“代理人”需要的补课

早在与特罗斯基金接触的早期，王谦就在考虑自己如何真正进入中国的房地产业。

他设想自己作为桥梁，把海外房地产基金与中国房地产业连接起来，但当时他只是接触了桥梁的一端——海外房地产基金，对于另一端——中国房地产业，还缺乏真正的了解。

中国房地产市场，这是王谦认识的盲区，他必须补上这一课。

怎么样才能深入了解中国的房地产呢？最好的办法，就是找到一家房地产企业，跟他们学习。

于是，2003年，王谦找到了上海中凯企业集团。

中凯集团

2003年，王谦在回国找项目的过程中，经朋友介绍，在一次午餐的时候，认识了房地产界的风云人物：时任上海中凯企业集团总裁的边华才。

上海中凯集团的主营业务就是房地产开发，同时也涉足能源、物业、苗木、酒店业等房地产相关产业。其经营地域从杭州先后拓展至上海、海口、郑州、南昌、重庆、长沙、安徽等省市。当时中凯集团成功植根上海，精心打造的上海市中心零坐标高端楼盘中凯城市之光获“詹天佑大奖优秀住宅小区金奖”。

边总比王谦年长8岁，浙江诸暨人，是国企培养出来的企业家。

他问王谦，你有什么想法？

王谦说，我的想法很简单，就是想把美国的基金带到中国来做房地产，但我自己对中国的房地产不了解。你们中凯集团在江浙一带做得很好，尤其在上海，中凯城市之光项目很有名。我希望能够有机会学习了解中国房地产开发过程，以及其中的窍门。

王谦用的是美国人的思维，直来直去，说得很实在。边华才欣然接受了他的想法。

与此同时，王谦也问对方对自己有什么需要或者要求。

边华才说，你在美国读书多年，你能不能告诉我，让我了解美国的房地产是怎么做的，怎么融资的、怎么开发的、怎么销售的、怎么服务的，也就是美国房地产的整个运作模式和流程？

王谦说，没问题。

就这样，两个人各取所需，达成协议。

为了能够方便、迅速、有效地沟通，王谦请边总把自己定位为他的总裁助理，以这个角色进入中凯集团的日常管理过程中。这个角色，可以让他有机会了解房地产开发的每个环节，从设计、融资、政府关系、拿地到销售，再到物业管理。

所以，2002年到2005年，对王谦来讲，是一个非常重要的了解中国房地产行业的过程。一方面，他利用在麻省读书，进入美国的房地产金融圈；另一方面，利用跟中凯企业集团的接触，迅速了解中国房地产。

如此一来，王谦作为一个“桥梁”，他把所需的两方面的“课”都上齐了。

中凯开发成立

真正让王谦把“美国模式”落地到中国，在中国进行实践的，就是上海中凯房地产开发管理有限公司（简称“中凯开发”）。

不过，实践“美国模式”的主体，不是中凯集团，而是中凯集团入股的中凯开发。

“到2005年的时候，边总和我，我们俩有一个想法，就是中国的房地产一定会按照美国房地产的轨迹发展。也就是说，我们认为，房地产行业经历了高成长的趋势性增长格局之后，必然要求企业的成长主要来自行业内的分工与整合所产生的经营效率的提高，从依赖地价与房价的上涨获得高毛利，转向依赖综合开发能力的提高，完成地产到房产的转变，最终成为以房产开发为核心的加工制造业。这种大趋势带来这样一种要求，这样一种要求必然导致专业化，必然要求分工细化。那么，基于这样一种理念，我们认为，投资跟开发管理分开，是合理的。我们在这一点上，是达成共识的。基于这样一种共识，我们这时候出现了一个想法，要做一个‘轻资产，重管理’型的企业。这个企业，就是中凯开发。这个轻资产公司的盈利模式就是向开发商收费。通过收费，我们提供专业的房地产开发管理服务。同时，为了实现与投资人的利益取向一致，向开发商收费通常被要求参与少量的投资，也就是承担前面讲到的GP（General Partner）的角色。”王谦是这样解释中凯开发成立的理念和渊源的。

上海中凯房地产开发管理有限公司在2006年3月成立，注册资本金人民币5000万元。股权结构上，中凯集团45%，王谦35%，王谦麻省理工的校友Derick20%。王谦作为单一大股东任总裁，边华才任董事长。

中凯开发和以往所有的地产公司都不同，它是基于“美国模式”，而不是“香港模式”的。

如前所述，所谓的香港模式，是房地产开发的全部流程，从买地、建造、卖房、管理都由一家开发商独立完成，是一种全程开发模式。美国模式则代表了一种高度细分的专业化分工。从资金到开发、规划、设计、建设以及销售，各个环节均由高度专业化的公司分别完成。

两者最重要的区别在于，香港模式中的房地产开发商更多地依赖自身资金和银行提供的开发贷款，而美国模式中的房地产资金，更多地来源于LP（Limited Partner）的资金，只有15%左右是银行资金。

在美国模式中，所谓开发商，更类似于中凯开发这样的专业化房地产开发项目管理公司，与国内当时的开发商定位截然不同。

基于“美国模式”建立起来的中凯开发，其企业定位与其他公司是不一样的。

中凯开发的企业定位之一：房地产开发管理服务商

中凯开发的企业定位，首先是房地产开发管理服务商。

它的业务重心并不在房地产开发投资，而是在管理。国内之前还没有出现过完全市场化并且具备一定规模的这种类型的房地产公司。

在中凯开发网站和所有宣传资料上都非常清楚地写着，这个公司是全程房地产开发管理服务提供商，提供的是高度专业的模块化服务，其内容包括：

项目融资

规划设计管理

工程建设管理

营销管理

从中凯开发的定位来看，它首先是一家房地产开发管理服务商。

对于很多中小开发商或者是在其他行业赚了钱之后希望投资房地产开发的投资人而言，由于他们自身不具备十分专业的房地产开发管理优势，所以，如果与中凯开发合作，其项目管理的专长很具吸引力。

2006年中凯开发成立不久，王谦与巢湖当地的力达置业有限公司董事长吕礼富一拍即合，由中凯开发为其在巢湖的第一个住宅开发项目“中凯景湖豪庭”提供专业的项目管理服务。

“其实力达公司并不缺钱，但他们是做建筑的，在房地产开发方面并没有经验，也没有专业的管理团队。”王谦所提供的服务正好是吕礼富所欠缺的。

中凯开发的企业定位之二：基金管理商

相对于第一个定位，中凯开发的第二个企业定位，是房地产风险投资及不动产投资管理商，其实就是基金管理商。

在房地产市场，谁掌握资本，谁就有话语权，谁就能制定游戏的规则。

中凯开发成立之后，与很多家房地产基金，包括此前提到的特罗斯基金等，都建立了广泛联系与合作机制。国际上多家实力投资集团也将中凯开发作为其进入中国的重要渠道。后面我们会提到一家对于中凯开发而言具有重要意义，在中国房地产业也引起广泛关注的基金：美国华平投资集团（Warburg Pincus，简称“华平”）。华平的入股，使中凯开发的优势更加明显。

在上述巢湖项目中，为了表现双方在项目上的一致利益，在中凯开发董事会做出放弃投资该项目之后，王谦个人持有项目10%股权。而如果合作方在资金方面有需求，或者公司认为是很有盈利潜力的项目，中凯开发就会通过融资手段加大持股比例。

华平入股中凯开发后，“我们不仅仅可以提供专业的房地产开发管理，而且可以为项目引进资金。只要合作方愿意，我们甚至可以占项目股份的80%以上”。王谦说。

中凯开发“美国模式”在中国实践的标本性意义

当时中凯开发这种将自身作为房地产开发管理服务商、基金管理商的企业定位，与“轻资产，重管理”的“美国模式”已经非常接近。

这种开发理念，在国内的接受度不高。不过，对于正处于宏观调控的当口、原有开发模式面临市场挑战的房地产行业，王谦的这一尝试却非常有意义。

当时，内地房地产行业面临着国家宏观调控，关于内地房地产何去何从，当时掀起了是否应该放弃“香港模式”，选择“美国模式”的大讨论。

“香港模式”因“近水楼台”之便利，在内地房地产市场发展初期，轻松地跨过深圳，为内地广大房地产开发商所接受并模仿。万科、合生珠江、金地等目前国内数一数二的房地产开发商都是在这种模式下完成在房地产业的原始积累并实现了全国性的大规模扩张。

然而，随着房地产在内地的迅速崛起又迅速衰落，关于“香港模式”在内地的适用性再次被业内所关注。尤其是宏观调控开始后，“香港模式”大量依赖银行贷款的发展模式为社会广泛诟病，中国社会科学院工业经济研究所投资与市场研究室主任曹建海甚至将国内的开发商称为“中国最大的倒卖商、皮包商和中间商，是一种没有任何社会价值的企业模式”。

因此，中凯开发“美国模式”在中国的实践，具有标本性的意义。

王谦谈“美国模式”

2008年6月，在博鳌房地产论坛上，作为“美国模式”的积极推广者，王谦接受了观点地产网的采访，谈到了“美国模式”。

观点地产网：您一直推广所谓“美国模式”的一些管理。但是内地房地产最先起步是深圳，深圳模仿的是香港，内地其他企业又是模仿深圳的模式，可能“香港模式”在内地是被大量运用或模仿的。

王谦：我从来不强调“美国模式”或“香港模式”，实际上在美国也有过“香港模式”，只不过那是更早期，你看今天的美国好像有个“美国模式”跟“香港模式”不一样，你看过去的美国、昨天的美国也曾经有过“香港模式”。

观点地产网：但是我们离香港更近，“香港模式”会不会比美国模式更容易被接受，包括在文化上是否会更容易有认同感？

王谦：不一定，今天鑫苑的张董已经被美国人接受了，他也接受了美国的运营模式。我认为中国人思想是很开放的，是容纳百川的一种民族，不是一个闭塞的民族。为什么要有上海这座城市，中国人或者说亚洲人是最先接受新鲜事物的，但由于地域等各种原因造成我们只知道有一种方式做地产就是“香港模式”，我们现在知道有美国甚至其他的方式做地产，所谓区别其实很简单，美国行业分工更加细化，比如在房地产行业美国有专门做房地产投资的、金融的，有专门做房地产开发的，房地产开发分得更细了，有专门做生产材料的、营销的、物业的，这就更细了。

在“香港模式”里，我感觉开发公司其实也是投资方，主要是投资跟开发管理这块是融为一体的，这是没有什么错的，是一种方法，这种方法首先要有很大的资本基础，像很多香港上市公司实际上60%～70%的股份是家族持有的，不像美国如果是创始人最后可能剩到20%或更少，因为理念不一样。还有美国资本市场上的金融产品很多，有机会让你利用各种金融产品迅速地膨胀，在香港是经过了家族多年的积累、一代一代的积累。

观点地产网：您认为在国内的美国开发模式到了什么程度？

王谦：我认为刚刚起步，而且现在会加速发展，我刚才说到现在行业面临的变革是你的赢利点从过去土地到了在开发产品过程中创造价值，通过政府的调控、政策导向和更加市场化的趋势，作为开发商拿地是赚不了什么钱的，不能靠今天拿地就赚钱了。那靠什么呢？可能这块土地值十个亿，你花十亿能做什么东西、我花十亿能做什么是不一样的，大家的眼光、分析不一样，看谁有本事通过打造一个适合市场、适合消费者的产品把这块土地的价值最大化。

观点地产网：您认为这种模式在国内比较容易推广吗？如果推广的话需要多长的时间？

王谦：这种东西不要推广，是行业自然发展的规律。我认为很容易被大家接受，这东西没什么新鲜。现在任何一个开发商轻易不会自己卖房子，除非没人帮我卖才自己卖，第一想到的是让专业的营销公司帮我卖房子，包括做市场定位、怎么卖、销售方法到最后的销售计划、资金回笼计划，当然营销是在开发商的下游，现在到了开发商的阶段。我很认同鑫苑张董的理念，我们都是一样的，开发商实际上就是一个服务提供商，就是为投资者提供开发管理服务，帮投资者得到投资回报，我们得到的是开发管理回报，就是一个服务。我在企业天天跟大家说，你不要认为我们是传统开发商，我们是给人家提供服务的，要有强烈的服务意识，对上、对下都要有服务意识，我们就是服务性公司，说白了就是这么回事儿。^[4]

二、三线城市初试

当时，上海、北京等一线城市的房地产市场正处于飞速发展时期，进入中国寻找投资机会的海外基金更是不胜枚举。当一线城市的房地产价格在摩根士丹利、高盛等大型海外基金的相互竞争下不断攀升时，一线城市留给中小规模基金的机会已经不多。与此同时，在一线城市的房地产投资热带动下，二、三线城市也开始蠢蠢欲动。

王谦从中嗅出了机会的味道，他说：“一线城市的土地价格及房地产开发管理成本均不低，而且利润率的上升空间已非常有限。而二、三线城市的房地产市场正处于起步阶段，如果管理得好，利润率很可能高于一线城市。”

实际上，当时针对房地产市场的宏观调控政策主要针对一线城市，对二、三线城市的影响非常有限。正基于此，一些原先专注于一线城市的开发商也逐渐将目光转向二、三线城市。

于是，中凯开发的战略布局，也集中在二、三线城市。

中凯开发的第一个项目位于安徽巢湖，在不到一年的时间里，中凯开发所管理的房地产开发项目已有三个。

二、三线城市广阔天地的更多项目，正在等着他们去开拓。