多备几套谈判方案

犹太商人认为，在谈生意之前，需制订多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的方案，即便签约的一刻，你觉得那是你唯一可以做出的选择。

制订不同的谈判方案，而且千万不要自以为：“这笔生意根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避准备工作的生意人而言，这确实可能是一个绝好的借口，但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为生意不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈判方案不放，确实也不会带来什么损失。但是，绝大多数的谈判时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一个远远低于你满意程度的交易方案。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作，所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。

帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪声低，但比名牌空调的噪声大多了，我家有老人，噪声大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。

犹太商人提出了将制订“杀伤力方案”的办法：

（1）你可以决定采取什么目的。

谈生意之前，你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，你提供给对方新的条款呢，还是当对方不同意你所开列的条件时，你开出的另一些额外条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

（2）你可以决定选取什么方向。

采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按顺序谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决就不进行下一问题的讨论。

犹太智慧

在制订谈生意的方案时，一些重要元素一定不能忽略：如谈生意主题和目标；谈生意时间；谈生意议程等。