成功的谈判，双方都是胜利者。
——美国杰出谈判家尼伦伯格
在以往的工作过程中，我发现了一个非常普遍的现象，那就是在很多人的心目中，谈判只有两个结果——要么输，要么赢！于是，为了这个结果，很多人在谈判的过程中只注重追求单方面利益，固执坚守自己的立场，不注重对方的利益，这也是他们不能得到长久利益的原因所在。
之前我在学习营销学的时候，就看到过这样的观点，赢是共同的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是合作各方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。今天我把这个理论用于谈判领域。
我们要知道，谈判是一个各方协调、互助，达到共同目标的过程，在谈判中，你和谈判各方不是为同样的利益而来的。而正是因为你们各方代表着不同的利益，并且这种利益存在互补关系，你们才可能彼此协调，最后达到让彼此都满意的结果。
作为一家咨询公司，我们需要和一家认证公司合作，给第三方企业认证。在合作期间，我充分发挥了自己谈判说服力的功力，一次次地协调认证机构、咨询机构、被认证企业这三者的关系，从而赢得了客户的满意，让客户感到我是他唯一的合作伙伴，我推荐的认证机构也是他唯一可以选择的合作伙伴。虽然我的利润少一些，但是，得到客户的认可之后，我会得到他们的持续不断的转介绍，就有更多的客户让我服务，这样比我自己开发客户要容易得多。
由于我做到了让客户先赢，让合作伙伴先赢，才促进了彼此的合作共赢，我也赢得了长远的利益。
在我看来，谈判“高手”与一般谈判者的区别就在于，一般谈判者总是试图改变对方的立场，而“高手”却明白，不管双方的立场多么不同，利益也是可以共存的，他们更关注的是双方的共同利益。所以，不要以为对方想得到的东西，就一定会给你带来损失，如果你选择成全他，说不定还会给你带来更大的利益。
20世纪40年代，英国著名的电影明星简·拉赛尔与制片商休斯签订了一个一年120万美元的雇佣合同。一年之后，拉赛尔找到了休斯，要求领取合同上所规定的钱。休斯告诉拉赛尔，他目前手头上资金紧张，没有那么多现金，不过他有不动产。拉赛尔当然不听他的托词，她只要现金。
拉塞尔是按合同办事，既合理又合法。所以当休斯苦苦地向她解释现在资金周转困难，请她稍微宽限一段时间时，拉赛尔自然不会同意。因为合同是受法律保护的，上面清楚地写明了年底付款。
双方的争执越发激烈，甚至发展到要通过律师出面来解决问题的地步。
眼看事态的发展越来越严重，在即将诉诸公堂时，拉赛尔忽然改变了主意。她用非常友好的口吻对休斯说：“你我的奋斗目标虽然不同，但是我们追求的利益都是正当的，现在让我们看看有没有解决这一问题的最好方法。”
最终他们创造性地提出了一个可以满足双方需要的方案：合同修改为每年付5万，分24年付清。合同上的金额不变，不过时间变了。
这样一来，一方面使休斯顺利地解决了资金周转的困难，获得了本金利息；而另一方面，拉赛尔的所得税逐年分期交纳，其数额也有所降低。
这就是一个双赢的谈判。通过这个案例，我们可以发现双赢的谈判应该包括以下几个要点：
第一，双方都觉得自己赢了。
第二，双方都明白对方想要的目标。
第三，双方都对事不对人。
第四，双方之间相互信赖。
第五，谈判结束后，双方都有再次合作的意愿。
谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提下，可以拿出一些有利于对方的东西。
以我的经验，双赢在绝大多数的谈判中是存在的！关键就在于你能在不损害自身利益的前提之下，拿出一些有利于对方的东西。这就需要考虑对方的利益。
谈判中，我们需要问自己的第一个问题就是，对方为什么能够做这笔交易？他们达成这笔交易能够实现什么目的？他们想要实现什么目的？
这些答案很重要，不同的利益要求会影响你谈判时的计划。只有考虑对方的实际情况，才有可能让你们双方都得到利益的最大化实现。
你要知道，对方的需求和利益并非只有金钱这一项，这种利益是有表象的和潜在的、直接的和间接的、物质的和精神的等多种形式。对方的利益也不是能轻易能得知的，更不是简单的一问一答就可获得。很多时候，它需要你的深度“挖掘”。
要了解对方的利益，在谈判中，不妨多问几个为什么。比如“您为什么特别注重……”“您为什么不接受……”等问题，以此来探求对方的真实利益所在。
此外，还要积极向对方陈述你的利益所在，以引起对方的关注，并使其满足你的要求。当然，更重要的是，你要承认对方的利益所在，并承诺考虑对方的合理利益，从而在保证自己利益的前提下努力帮对方解决问题。
另外，在谈判中，你要不断重复对方将获得的利益，不断向对方灌输“你会得到或者已经得到很多利益”的意识。比如销售人员在介绍产品时，就要不断地告知客户，这些产品的好处和功能是什么？当你拥有这些产品的时候，你会得到什么利益？从而让客户感觉，和你交易真是“赚到了”！
当双方利益出现冲突时，你就要在坚持原则的基础下，加强灵活性。你必须要强调你为满足对方利益所做的努力，并真诚阐述自己的情况，并对对方的努力表示认可和感激。只有对人持真诚的态度，才有可能坚持利益的底线态度。
你要记住，无论任何时候，谈判的重点都不是使用一些小伎俩去欺骗或者操控对方，而是在信任的基础上建立双赢的合作关系。
当你和对方的利益有明显冲突，很难达到协调，马上要陷入僵局时，你需要当机立断，放弃眼前利益以求长远利益。因为在很多时候，眼前的利益未必就是最大的和最好的。我们坐到谈判桌上的目的是为了达成协议，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么就要在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益；在局部利益上稍做让步，从而保证整体利益。
作为谈判者，你要明白，每个谈判都有潜在的共同利益，这是谈判的机会，会使谈判更加顺利；另外，每个谈判同样具备兼容利益，你要力求做到求同存异，让不同的利益并存，而不是相互矛盾或冲突。
商场上当然有朋友，但没有人敢说有永远的绝对的朋友。可利益却是永恒存在的，我们任何的谈判也好，合作也好，都是双方利益协调的结果。当我在为自身谋求最大利益的同时，永远都记得兼顾对方的利益，所以我才能取得今天的成就。你也一样，只有在谈判过程中注重双方合理的利益互补，突破立场上的冲突，才能提出对双方都公平的解决方案。这才是双赢之道！
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