所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌，谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。
谈判是一种利益相关者的沟通行为，它的核心要义是合作的双赢主义。所以，我们的谈判，要做到不牺牲自我利益的情况下，让对方感觉赢得了谈判。
我曾经在商场目睹过这样一件事情：
一名顾客在一件裙子前驻足，被“800”的标价吓到准备离开。这时售货员叫住她：“如果喜欢的话，价钱可以商量。”
这位顾客反映冷淡，似乎不是特别兴奋。
“600元，给你打个折。”
顾客摇了摇头，准备离开。
“500元，小姐。我着这件衣服特别适合您，不赚你钱了，就让你穿着给宣传宣传。”
“我再看看吧。”顾客有点厌烦了。
这时售货员一副舍不得的样子，说到：“好吧，算你赢了。只卖你400元。开个张！”
出乎意料，顾客鬼使神差的买了这件裙子。她觉得自己真是太有魅力了，居然让售货员把价钱降低了一半。
可她不知道的是，前天我刚刚在另一家商场买了一条一模一样的裙子，共花费200元。
这位顾客本来并不是十分需要这件裙子，只是售货员的让步谈判过程满足了她的购买欲，所以她买下了裙子，并以为自己赚到了。
可见，给对方赢的感觉比给对方降价更易促成谈判的成功。
在以往的工作中，我发现有这么一类人，他们在和别人谈判时不懂得运用技巧，不懂得交流，一味独断专行，于是一出现分歧便进入到剑拔弩张的对决之中。
更有的人把谈判等同于争吵，认为谁嗓门大谁就是赢了。这种想法与我们要讲的谈判是背道而驰的，因为谈判绝对不是辩论，你辩倒了对方，同时也失去了对方！
谈判不只是需要一张“利嘴”，更需要用耳朵倾听。
不管我们是与客户谈判，还是与领导谈判，或者是与员工谈判，都不是只沟通一次就结束，大家合作的机会是很多的。也许你觉得和老板谈崩了大不了就选择辞职，但也许他就是你的下一个客户也说不定呢。
所以千万别因为这一次辩论或者争吵给对方留下不好的印象，那么下次你们碰面时，就会让对方产生戒备心理。如此一来，很多原本该皆大欢喜的情况，都会因为上一次辩论而进入僵局。更糟糕的是，他可能会把你列入黑名单，拒绝再次合作。
你必须明白，谈判不只是需要一张利嘴，更需要的用耳朵倾听。谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化问题为利益。
记得我在上世界谈判大师——罗杰·道森的课程时，公司业务人员电话告知我，有一个大客户要做三标一体的认证咨询，而且是油田钻并开发公司的认证项目。
对于我的公司来讲，在当时还没有接过这样的单子。但当时我人在上海，一面是谈判大师的课程，一面是大客户的单子。到底该如何抉择呢？
罗杰·道森的课租教给了我很多谈判知识，于是我决定用电话谈判的方法和对方交流。因为我知道面谈也好，电话谈判也好，都只是谈判形式的不同，而谈判最重要的是内容，不是形式。
我充分运用谈判大师交给我的方法，让对方充分讲述他们的需求。在倾听对方的需求之后，我向对方一一讲述了和我方合作的几大好处：我们有专业性系统化、标准化的服务；当时我是吉林省广东商会副会长、吉林省县城经济委员会品牌策划办公室副主任，所以背后有丰富的人脉关系；我公司的咨询师都是固定的专业化团队；未来会给企业每年免费服务等等，总之，我充分运用让对方赢的方式，让对方感觉我就是他们唯一的合作伙伴。
就这样，在电话里面，我就搞定了那张168000元的订单。
坚持己见往往并不会带来好结果，要做到更好的沟通和谈判就要拒绝无休止的辩论。你必须明白，一个合理的谈判，应该在势均力敌的情势当中进行。我们要的不是压倒性的胜利，而是双方的和谐共赢！
所以哪怕你面对的是一场占尽优势的谈判，或者一个谈判能力较弱的对象，也不要不留一丝余地，把对方“打得落花流水”，甚至提前结束谈判。这是对对方的极大侮辱！如果你想长久地在这个行业立足，这种做法是非常不明智的。
也许你可以从争论中获得暂时的快感，但你有没有想过对方的感受？你让对方产生挫败感，就会失去他的信任，而他对你的这种印象也有可能传到其他客户耳朵里，长此以往，你就更加得不偿失了。
谦虚也是谈判的一种美德，我们和任何人的谈判都应该是建立在平等基础上的相互沟通，不要因为自己有经验就洋洋得意，也不要因为我方占据主动而不可一世，要知道三十年河东，三十年河西，也许有一天，你也需要别人的帮助。
另外，我们在谈判中也要给对方努力的空间，让其享受胜利的快感！
我所理解的谈判高手，是要让对方感觉他在谈判过程中通过锲而不舍的努力才取得的胜利。
如果情势对我方十分有利，在保证优势的前提下，我们也可以自动的在一些小地方做出让步，不至于让对方输的太难看。这样即使我方赢了，对方也会有“自己没有输”的感觉，对你产生感激之情。
相反，如是对方赢了，在获胜的快感之余，也会产生“不好意思”的想法，很有可能提出一些让步条件。
要做到这一点，我们要在谈判前明确“绝对不能让步的事项”，以及“可以妥协的事项”。如果没有准备，想在混乱的谈判桌上随机应变可能会自乱阵脚、弄巧成拙。
至于让步和妥协事项，你要准备几个小的事项，让自己多一些妥协的筹码。在谈判时，不能马上妥协，而是要等谈判陷入僵局时，先丢出一个小筹码，让对方感觉到我方的诚意，再一步步操作，让对方心服口服。
总之，不论在什么样的情况下，都要让对方感觉到我方的“让步”和“诚意”，以提升对方的理解和信赖感，也有助于今后的合作。
最后，谈判成功之时也不代表着结束，我们还要真诚地恭喜对方，让他感觉赢了谈判。
赞赏是一种力量，对谈判对象要不吝赞美之词，要向其表明你对他们的尊重，告诉他们你从他们身上学到了东西，从而让其有自我满足的感觉。
当英国陆军和海军穿越大西洋，从阿根廷手里夺回福克兰群岛时，阿根廷海军失去了大部分军舰，英国军队大获全胜，取得了决定性的胜利。
就在阿根廷军队投降的当天晚上，英国海军司令设宴请阿根廷海军司令共进晚餐。对此，许多人不理解，历来“胜者王侯败者寇”，失败者还有脸面来参加吗？
但英军司令的做法却让他们刮目相看。他向对方举起酒杯说：
“你干得很漂亮，我从来没有遇到过这样强硬的对手。”
许伯恺曾经说过，谈判的最高境界就是让对方感觉是他赢了，实际上是我赢了。这就是谈判高手的策略。谈判高手会承认对方的实力，会在谈判结束后让对方感觉他们赢了谈判。这不仅是一种修养，更是一种智慧。因为即使这次他们没有得到自己想要的，但因为你的人格魅力，他们仍然会认可你，选择和你继续合作！
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