80%的谈判，都会在最后20%的时间里完成。
——商业谈判大师 罗杰·道森
凭借这么多年的谈判经历，我可以很负责任地说，无论看起来多么友好轻松的谈判氛围，谈判双方的心里或多或少都有一定的压力。
时间就是一种压力。也许你没有意识到，现实生活中，你不止一次的运用过时间这一筹码，为自己争取到更多的利益。
以买水果为例：当你晚上回家赶上水果卖家收摊时，总能买到比平时便宜的水果。这就是一种时间压力，首先，晚上收摊时，尤其赶上寒冷的冬季，摊主急着回家，急于多卖一点水果；其次，到了晚上，摊主已经劳累一天，十分疲倦，缺乏斗志，没有精力、时间去和你讲价；最后，经历了一天的买卖，好的水果已经被卖去不少，剩下的很多已经不新鲜了，有的还可能有一些毛病。如果卖不出去不仅浪费时间，还可能浪费成本，而降价卖出去则会增加收入。
所以，如果你利用这个时间要素，在收摊时购买水果，就能获得一定实惠。
再比如，很多商场在节假日时，都会借机搞一些打折促销的活动，往往是限期优惠。打折期间的生意肯定会比平时好，尤其打折的最后两天，业绩最好。这就是时间要素对人的心理的影响，大家都知道第二天就要恢复原价了，所以都赶在这一天前去抢购。
还有，气候也会影响销售。台风过后菜价肯定会高涨、下雨时雨伞就会畅销、很少有人会在冬季买风扇……春夏秋冬四季都有相应的畅销产品，也有分别能迎合消费者需要的产品，气候的突然变化也能导致某些商品的紧缺。这时可以充分利用这个机会，进行促销。
此外，我们可以在换季时购买反季服装，肯定会有很大优惠；我们也可以在销售中，用下个月提价的方式来促进商品的销售……
总之，在谈判时，时间筹码是一个很好的说服力。如果能合理利用，往往能起到关键性的作用。
现在请回想一下你的谈判经历，是不是当谈判接近尾声的时候，更有利于达成一致？也许不会是百分之百，但肯定具有普遍性。我们都知道，谈判其实是很耗费时间和精力的，当我们在一场谈判中耗费了大量的体力和脑力时，到了最后阶段，就会受时间的限制、心理的影响，想加快谈判节奏，之前一直坚持的问题在这个阶段都有了商量的可能。
比如我去商场购物时，遇见漂亮的衣服绝对不会眼睛看直，挪不动步，而是会不紧不慢地向售货员询问：“可以试穿吗？”就算穿着特别合身，也不会表现得过于满意，而是挑出一些瑕疵，比如颜色不好看、尺码不合适等等。这只是作为谈判的一个条件。这个条件提出后，我再询问价钱。
当对方提出我不能接受的价格时，我就会说：“算了，有朋友到了，我马上要离开了。”故意制造时间紧迫感，给对方压力，这时候售货员怕我离开，一定会问我：“那你说能给多少钱？今天交你个朋友，不赚钱卖给你了。”这时候我就可以说出自己心中可以接受的价格。
当然，提出价格也要给对方留出利润，否则也很难成交。同时，我也会跟对方说：“既然你这么爽快，给我留下一个名片或电话，下次有新款通知我，我还会来。如果有朋友喜欢，我也会转介绍给你。”这样我既买了自己心理价位的产品，同时对方也感觉赢了！
在有时间压力的情况之下，谈判弹性会增加，人们就会答应之前还在坚持的条件。
80%的谈判，都会在最后20%的时间里完成。因为在有时间压力的情况之下，谈判弹性会增加，人们就会答应之前还在坚持的条件。
那么，如何利用时间压力进行谈判呢？
首先，我们要懂得如何设定最后期限。
当对方犹豫不决，迟迟不肯做决定时，我方必须当机立断，利用最后期限使其作出决定，这也是对谈判的负责，因为如果我们双方都犹豫，这个谈判也就没有了价值。
当继续拖延对我方不利时，也需给对方确定一个期限，明确表明自己的态度，让对方知道在规定的时间谈判必须进行到何种程度，否则很有可能由于某种原因取消，而且条件也将不像现在这样优惠。这样就能推动谈判的进行。
你需要注意的是，对方的紧迫感应该来自于客观的事实，而非你的态度。所以，在给对方设定最后期限时，不要给对方咄咄逼人的感觉，也不能过于生硬。你可以用自己的为难、时间的紧迫来指出最后期限，这样既给了对方压力，也赢得了他的理解甚至唤起了一种惺惺相惜的感觉。
时间压力是相互的。有时候，时间压力会因双方的心理素质差异而出现优劣地位的差别。
当时间影响谈判心理时，往往就会促进优势与劣势的转化。如果你的心理素质很差，面对时间的紧迫，往往就会表现得焦急紧张，从而败下阵来；而如果你的心理素质足够强，则会表现得从容不迫，冷静应对问题，化危机为转机。
所以，在谈判时就算你有时间压力，也不要让对方知道，而是要有耐心，冷静地克服压力，因为不到最后一分钟，我们永远不能确定谈判的结果。同样的，你也不能被对方的冷静吓到，要知道，重大的让步和决策往往在最后一刻达成，有时甚至会逾越期限。对方能做到的，你也能做到！
其次，争分夺秒能促进谈判，但有时拖延也是一种策略，能给自己一定的缓冲时间。
一种新货在刚刚上市时，人们总是持争抢的态度，供不应求，这时你是无法得到优惠的。但当其上市一年，或者有新的升级版本替代时，往往就有了讨价还价的余地。
所以，当时间不是那么紧迫时，你可以适当地拖延一下时间，从而争取对我们有利局面的出现。
我听说过有人早期和日本人做生意的经历，他们到日本出差一共有5天时间。一到日本，便被好客的日本人拉着去旅游观光，等到最后一天才开始坐下来正式谈判。这时候，不仅会有很大的时间压迫，而且碍于前几天对方的热情款待，反而不太好意思讨价还价了。
可见，日本人是很聪明的，他们用时间营造了一种紧张的气氛，然后再利用人爱面子、讲情面的特点，成功地让合作方处于被动。
当然，我们也要学会防止对方的恶意拖延。
在谈判前，我们要充分了解对方的信誉、实力，以及其谈判的常用手法和以往事迹，做到知己知彼。
为了有效掌握时间，你在谈判前可以制定一个时间表，以此来提醒自己在谈判时的哪个阶段应该做什么，从而保障谈判进度，避免猝不及防的压力。
当你在制定谈判计划时，要清楚罗列所有可能会涉及的问题，并按照重要次序进行排序，在谈判初期要尽可能解决那些对你而言比较重要的问题，到了尾声时可以谈一下相对不重要的议题。
最后，为了避免对方利用时间给你造成压力，在谈判期间最好不要向对方透露你的谈判计划。你在陈述自己的想法时，也要保持镇定，特别注意自己的表情和声音，千万不要让肢体语言泄漏了心底的秘密。
由于工作原因，我经常会出差到各地进行商业谈判，下飞机时被问到的第一个问题总是：“您打算在此地逗留多长时间？”
开始我还没有什么经验的时候，往往会一脸真诚地向对方实话实说。
但现在的我，会告诉他：“期限不定，主要根据谈判进展来决定！”
虽然对方询问时间很合理，但对于谈判高手而言，如果他知道了我的期限，也许会把关键问题拖到最后一刻才谈，那时候我就处于被动了。
计划赶不上变化，所以我为什么要给自己设定一个具体期限来作茧自缚呢？如果到了这个期限，谈判上还是没有实质性的进展，那么可想而知我的压力会有多大？如果我不给自己增加这样的压力，那么我就把精力放在谈判本身而非谈判期限上。
作为一名合格的谈判者，一定要学会掌握正确的谈判时机，从而获得更有益的交易条件，使谈判朝着更好的结果发展！
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