与其迷一次路，不如问十次路。
——犹太人的谈判法则
很多人在提到谈判的时候，可能只联想到面谈。当然，面谈是谈判的主要阶段，但绝不是唯一的阶段。以我的经验来说，一个完整的谈判程序大致有三个阶段：准备阶段、面谈阶段、收尾阶段，而最为关键的则是准备阶段。
大约60%～70%谈判时间是花在准备工作中，真正花在谈判桌上的时间只不过占总时间的30%～40%。
我在创业的过程中，曾经学习过很多谈判专家和销售高手的谈判策略，比如美国王牌谈判大师罗杰·道森，也比如亚洲创富教育导师、实战销售培训权威杜云生，还比如徐鹤宁……他们在介绍自身经验时，都传达了一个相似的理念——大约60%～70%谈判时间是花在准备工作中，真正花在谈判桌上的时间只不过占总时间的30%～40%。
而我本身也有过很多次的谈判经历，积累了不少经验教训。在这个过程中，我更加深刻地体会了谈判前获得信息的重要性。
记得有一次，我们要和一家做广告印刷的集团公司谈判。为了能够谈成这个大客户，我通过朋友的介绍，到同行业的公司去参观和考察，而且亲自跟随生产主任到生产车间，了解每一道工序。另外，我向对方询问了很多关于企业的问题，比如对企业而言最应该注意的事项是什么？企业中最容易出现问题的是什么？企业如何预防和解决出现的问题？如何管理员工等等。
同时，我在网络上查询到他们的合作伙伴，并充分了解了合作伙伴的需求。当我对这个行业有了一定了解之后，便着手与该集团公司的负责人联系，约好到现场去参观。
见面之后，聊了一番，对方的负责人便对我说：“你对我们行业很了解呀！”我非常自信地回答说：“是呀！我们本身也是行业前几名，对各个行业都要有充分的专业知识和了解，所以我们不只是专业，更重要的是可以帮助贵公司解决实际问题，发现潜在问题，所以我是你们唯一可以选择的合作伙伴。”
到了生产车间，我把令对方头疼的问题都一一列举出来，对方负责人听了频频点头，对我的观点赞不绝口。最终我们以最高的价格，最优质的服务体系，赢得了那一次的合作，最后对方还把集团公司下属的几家公司和下游合作伙伴都转介绍给我公司来合作。
那一次的谈判之所以能得到对方的认可，关键就在于我的准备工作很到位。所以当你准备好了，机会就在面前，胜利非你莫属！
无论是理论还是实践，都告诉我们：谈判的结果，至少有一半是在和客户见面之前决定的，所以我认为——谈判始于谈判之前！
相信大家都知道，犹太人素来以善于经商、精于谈判而闻名，在他们的谈判策略中，就有这么一条：“要想谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对方的底细，然后才进入真正的实质性谈判。”
谈判就是对信息资源再整合的过程。所以，我一直认为，情报信息在谈判中量具说服力，甚至可以这么说，掌握信息就是掌握了谈判成功的钥匙，你的信息充分与否直接影响着谈判的进行。
情报信息在谈判中最具说服力。
下面这个故事就很直观地说明了情报信息对于谈判的重要性：
费尔南多是一个穷的叮当响的销售员，他在星期五抵达一座小镇。当时已经是傍晚了，但他身无分文，没钱买饭吃，更住不起旅馆，于是，他想找一个提供食宿的家庭。
费尔南多来到了珠宝店老板西梅尔的门前，说出了自己的处境，并表明自己的来意，老板连正眼瞧都没瞧他，就打算关门送客。
这时候，费尔南多神秘兮兮地把老板拉到一旁，从随身携带的大包里拿出一个砖头大小的沉甸甸的小包，开口问道：“砖头大小的黄金能卖多少钱？”
珠宝店老板眼前一亮，心里激动不已。他连忙把费尔南多留了下来，而且安排他在上等条件的房间住下，想等到第二天再谈。
这一天，费尔南多享受到了盛情的款待，然后，老板满脸堆笑地催促费尔南多把黄金拿出来。
“我什么时候说过自己有黄金了？”费尔南多故作惊讶地说。“我只不过想知道，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
为了达成自己的目的，费尔南多在谈判前收集了一定的情报。当他面前是珠宝店老板时，他根据商人特性，以合适的方式让其收留自己。
情报信息作为谈判的筹码之一，主要包括：统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁的手中掌握了充分的情报，就越能达到有效说服对方的目的。
正所谓养兵千日用兵一时，对于情报信息的收集，一定要随时随地做好准备，不能临时抱佛脚，在搜集情报时应不着痕迹，从不同方面多方面收集，以使谈判游刃有余，更加顾利的进行下去。
我们所要了解的情报信息主要有三方面：我方情报、对方情报和市场情报。
首先，谈判前必须要对我方的现状、谈判目标和形势了如指掌，这是最基本的情报收集。如果你连自己代表的企业信息都是一知半解，拿什么去说服对方？
其次要做好谈判对象的了解工作，包括他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要清楚客户的需求、心理、期望，以及客户对你所销售产品的了解程度。
谈判不只是你和客户两方的行为，还存在第三方，即竞争者。所以，你还要不遗余力地搜集同行业或其他相关行业的情报，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略，以便知己知彼，取长补短，这样才能提高你自身的竞争力。
另外，你还要懂得正确合理地运用秘密情报。
当谈判进入僵局时，你可以适当抛给对方一个秘密情报。比如，公司内部的资料，或者指出同等条件下，对方提供的价格要比第三方提供的高，这样对方可能就会想：“如果我还不做出让步，那么他很可能就会终止合作了。”那么他也许会重新考虑你的建议。
你在陈述时，要强调情报的秘密性，指出消息对外是不公布的，这样在让对方有压力的同时，也会对你产生感激心理。
我们已经知道了情报信息对谈判的重要性，但情报也有真假之分，错误的情报不仅会干扰对方，还会使谈判双方陷入混战，即便达成协议，事后也会产生各种不愉快，这是我们不愿看见的。
所以，在收集情报时，要注意情报的完整性，如果情报不够完整，很容易被对方识别，对你的谈判过程也会产生不利的影响；其次要保证情报的正确性，错误的情报无法让对方信服，正确的、有价值的、权威的情报才能给对方带来压力，也才能让对方对你更加刮目相看。再次要学会识别有用情报，正确认定价值，不要把精力浪费在一些对谈判毫无价值的信息上；最后还要注意情报的不断更新，不能拿那些过时的情报来做无用功。
信息收集对于谈判的重要性是不言而喻的，可以帮助你更好地计划谈判，产生策略，使得谈判向着良性的状态发展。而收集情报信息，是谈判顺利进行的第一步！
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