成功人不接受“不”为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己想要的。
——世界谈判大师 Dr·Chester L
谈判肯定不是一帆风顺的，尤其是在你还没有经验的时候，与客户谈判被拒绝的几率实在是太大了。原一平、乔·吉拉德等这些世界上伟大的推销员，也都在面对了无数次被拒绝的经历之后才成功的。我甚至可以这么说，谈判就是从拒绝开始的，但优秀的谈判人员与一般的谈判人员的区别就在于，优秀的谈判者可以在客户一直说“不”的情况下，完成交易。
肯定会有人觉得这个很难，“有个客户就是拿不下来，一直拒绝我们的产品，我应该怎么办？这笔生意丢不得，可是做这笔生意赔了钱，我一样负担不起……”
我们来看看原一平是怎么做的：
有一次，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到保险问题时，对方说：“在我们公司有许多人反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就将其中的原因作了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，原一平问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司建议。”
原一平连忙回公司向有经验的人们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇有理有据的论文，并附有调查图表。
两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
原一平曾说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。”
原一平成为世界级推销大师绝不是偶然的，正是这种执着的精神和不懈的努力才造就了他的成功。
被客户拒绝了，你会怎么办？拒绝就放弃，不再搭理顾客？这就是大错特错了，罗杰·道森说过：“当对方对你说“不”时，千万不要把这当成拒绝，不妨把它看成是一个信号。”
当对方对你说“不”时，千万不要把这当成拒绝，不妨把它看成是一个信号。
一般客户拒绝你都是因为拿不定主意，或是对产品本身有顾虑。要想破解客户的拒绝借口，你首先要知道客户常用的借口有哪些。一般来说，顾客的借口都差不多，如果你总结一下，会发现一般在6～10个之间。
借口之一：我要考虑考虑；借口之二：太贵了；借口之三，别家更便宜；借口之四，超出了预算；借口之五，我很满意目前所用的产品；借口之六，到时候我再买；借口之七，我要和某人商量商量；借口之八，经济不景气；借口之九，不跟陌生人做生意；借口之十，不买就是不买。
总结了这些借口还远远不够，你还要具备判断真假的能力。当顾客说出“我要考虑考虑”、“我要和某人商量商量”、“到时候再来找我我就会买”、“我从来不一时冲动下决心”、“我还没有准备好要买”时，你要明白这都是借口，客户心中真正的原因是什么呢？一是没钱，二是有钱舍不得花，三是别家更便宜，四是不想向你买。
当然我说的这些也只是自己的一些经验，并不是绝对的。可是这个经验却提醒你，很多时候顾客不好意思直接拒绝你，于是会找借口敷衍你，想想你自己在买东西时，是不是也经常这样呢？有没有你本来想买一个产品，但是想去其他家比较再做选择？有没有说我明天再来买，但实际上根本没想要？既然如此，你在听到客户的抗拒时也要判断真假。
当客户的拒绝借口是“假”的时，你要学会套出“真相”。
比方对方说“你的这个产品太贵，我的预算不足”。你可以说：“我这里还有另外一个更好的，是我店里卖得最好的。但是只贵一点点，性价比非常高，你要看看么？”如果对方说“可以”，那么就说明这不是他真正想抗拒的；如果对方说“我前面不是说过我的预算不足么？怎么还给我看更贵的？”那你可以判断对方确实是不想买，因为预算不足。
然后，你要以完全合理的解释来回答他。比如对方觉得你的产品很贵，你可以回答：“其实是这样的，我们公司多年前面临一个抉择，我们可以用更低的成本制造这个产品，让它卖给你的时候最便宜。我们也可以额外投资研发成本，让它的功效达到最好的程度。你使用的时候虽然暂时会比较贵，但长期来说反倒最便宜，因为你第一次把东西买对了，平均到长期的使用成本来说，你每一次使用的成本是最低的。我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货。所以，这位先生，我们宁可让你买的东西比便宜贵一点点，也不要让你去买次级品。我们公司决定宁可一时为价格解释，也不能一辈子为质量道歉。”
其实客户只是暂时在乎价格，当顾客买回去以后，他在乎的就是质量了。处理顾客抗拒的原则是要转抗拒为问题。顾客说“太贵了。”可转为“为什么你的产品值这么多钱”，“我要回家商量一下，”可转为“我为什么要现在做决定”。先忽略抗拒，再提出问题，转移客户注意力，如果同样的抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题，需要详细解释。你要记住，客户不买的原因就是他要买的理由。
一位先生到商店里买皮鞋，看到300元的标价开始犹豫起来。售货员看到这种情况，指着这双皮鞋说；“您穿这双皮鞋特别好，这是我店刚刚进的一种新产品，销路特别快。”
“好是好，就是贵了些！别家有一双皮鞋，才250元。”顾客说。
“这两双肯定不一样，我们这双贵是贵了点，但质量式样好。你想过没有，一双皮鞋能穿几年？”
顾客回答道：“大概两年吧。”
“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比你看的那双贵50元。”售货员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2.1元，每日平均贵不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗？”
售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出300元买下了这双鞋。
一次简单的买卖活动，也是一次简单的谈判活动。要想说服客户购买，就要揣摩顾客的心理活动。尼尔·雷克汉姆说过一句话很有道理：“人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。”你要让客户感到，虽然价格贵一点，但还是划得来的。这样就能化解对方的抗拒点，改变他的想法。
对于破解客户的拒绝借口，我有一些方法，希望能给读者启示。
一、你要做好充分准备，确保万无一失。
谈判之前的准备和你成交的概率成正比，因为在谈判过程中，客户会随时提出各种各样的问题，所以，只有谈判前做了充分的准备，才能更好地解决客户随时发出的疑问，从而赢得谈判。如果你迟疑或者不确定，肯定会让客户感到失望，并对你的产品产生质疑。
所以，在谈判之前，你要能够预测并胸有成竹地回答客户的“反对意见”，这会让你看起来像是真正的“专家”。
二、你要先发制人，主动提出。
解决客户抗拒最好的办法是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。
比如，你的产品比竞争者的要贵，你预料到价格问题会成为客户主要的抗拒理由，你就应该在谈判开始时这样说：“在开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。然而即使是这样的价位，每年都有很多人购买这个产品。”
这样客户就没法再说“你的价格比别人的贵”，因为你已经告诉他原因了。
三、当客户提出不满时，你可以用产品的其他利益对他进行补偿。
一个产品是由多方面的利益要素构成的。如果你的价格已经不能让步，那么可以在售后服务上给出更多优惠，以此来消除客户在价格因素上的异议。
四、你要提出强有力的理由以解答拒绝的借口。
对客户提出的拒绝借口，你应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等，也可以通过真实的事例向客户说明情况。
五、你可以改变策略，让客户回答自己的拒绝理由。
有位哲学家说“许多人宁愿你静听他们的意见，而不要你回答他们的问题。”所以，你可以用问问题的方式引导他们谈话，一旦他们回答了自己的反对意见，就会再次衡量利弊。
比如，当客户提出异议之后，你可以说：“我对您的这个看法很感兴趣，您能否进一步解释一下呢？”如果客户的反对意见并不是十分合理，或者客户自己对这个意见也是一知半解，甚至观念还很不成熟时，他们通常会通过你的提问，认识到这个问题并不是很重要。
但对于谈判者来说，谈判成功、成为谈判高手的道路是漫长的，谈判时你会遇到很多的阻碍和困难。你要记住，“不”这个字只是谈判的开始，千万不要因为客户的一次拒绝就放弃，你要逐个破解他的借口，找到他应该和你成交的理由！
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