要赢回客户，就必须赢回他们的信任——而且要快。
相信大家都听过一句话：“人事无信难立，买卖无信难存”。所以，我认为真正决定谈判发展前途的是谈判各方之间的信任感。
很多人觉得让谈判对象相信自己是很难的，但也不是完全办不到的。名声、信用都可以促使对方信任你。有了这么多谈判的经历，我会像爱护自己的眼睛一样爱惜自己的名声和信誉，因为这是无价之宝。
徐鹤宁老师在做课程销售的时候，她的学员曾经给她介绍过一位客户。这个人姓吴，是一种美体内衣的代理商。
当鹤宁老师和她聊天的时候，觉得她很幽默，很有吸引力，聊天聊到最开心的时候，鹤宁老师差一点忘记了自我介绍。
可是当鹤宁老师把自己的名片递给吴女士的时候，她却立刻变了脸。她看着鹤宁老师的名片说：“我这辈子最讨厌的就是培训机构的讲师！”
鹤宁老师很纳闷，就问：“为什么？”
她说：“前不久我们300个高层培训，我请一个培训老师到我们这里来演讲，时间到了讲师却没到。我觉得人的一辈子最重要的就是信用，钱丢了可以再赚，信用丢了就永远都没有了。”
可见，信用在客户的眼中是多么重要！但鹤宁老师很无辜，因为这件事和她毫无关系。
面对这种情况，鹤宁老师是怎么做的呢？放弃这个客户？跟她讲明道理？都没有，鹤宁老师决定先当当她的“撒气桶”。
“对不起”、“太抱歉了”……鹤宁老师说了很多好话，可是那位吴女士还是一直在表达自己的不满，鹤宁老师就一再地替所有的人道歉。
最后，吴女士终于觉得有一点儿过意不去，她邀请鹤宁老师去参加一个高层的聚会，但是有一个条件——不能推售任何产品和课程。
但鹤宁老师依然没有放弃，她一定要消除吴老师对培训行业的误解。
为了不迟到，她很早就打车出来去参加聚会，半路上，却突然接到一个电话：“不好意思，聚会取消了。”
虽然如此，但鹤宁老师还是坚持着在周末、节假日发短信问候这位客户，偶尔还会发一个笑话，然后还了解到她生日、喜好，而且向她买产品，帮她介绍生意……
就这样，鹤宁老师用自己的真诚和信用换来了客户的信任。”
一流的谈判人员会花80%的时间去建立信赖感，最后只需20%的时间就能成交，而一般的谈判人员却花20%的时间建立信赖感，最后他想用80%的时间去成交，也是很难的。
一流的谈判人员会花80%的时间去建立信赖感，最后只需20%的时间就能成交。
这位客户为什么会和鹤宁老师成为商业伙伴，就是缘于信赖。因为鹤宁老师相信自己的产品、相信自己的服务能够给客户带来巨大的价值，所以她用最真诚的行动去帮助客户，用最真诚的态度去倾听客户的需求，用最真诚的语言去赞美客户，所有这一切，都会极大地提升客户对她的信赖感，这样客户自然就会接受她。
可以说，所有的竞争到最后都是人际关系的竞争。
摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者采访过程中，当被问到“专业与人际关系，到底哪一个比较重要？”时，他沉思了许久之后回答：“没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。”
那么，建立信赖感有哪些具体的方法、技巧或注意事项呢？
第一，要用准确的语言表达自己的想法。
如果我们还无法向客户作出承诺，就应该避免使用一些容易使对方误解为你已经作出承诺的语言。坦白和诚实对良好的谈判而言是不可或缺的，虽然这样做可能使你的短期利益受损。即使谎言可能会暂时促成谈判交易的进行，但却埋下了很大的隐患，很可能导致双方长期合作关系的破裂。
第二，言而有信，行而有果。
保持声誉最容易的方法首先是少做承诺，其次就是尽量彻底地兑现自己所做的承诺，即便是一些看起来无关紧要的小事。
一个谈判者对自己的承诺越是慎重，对方就会觉得你越值得信赖，你说出来的话，才更让人放心。如果对方没有疑虑，那双方的谈判就能轻松愉快地进行下去。反之，如果对方疑心重重、忧心忡忡，那么气氛就将变得紧张，谈判也难以进行。
一个合格的谈判者一定是可以信赖的，但并不代表要把一切和盘托出。因为如果在谈判中透露自己全部的意图和目的，就会处于被动地位。因此，既要言而有信，又必须讲分寸、讲原则，该讲的应该讲明白，该坚持的应该坚持，该回避的也应该懂得回避。
第三，用谈判技巧增加你的可信度。
精确的数字比四舍五人的数字更加具有可信力，所以使用精确的数字也可以建立可信度；更正自己的小细节也会显得更加可信。比如，“我上周四刚见过张总，哦，不对不对，是上周五刚见过，我们是在饭店一起吃的饭。”虽然这是一个不起眼的小细节，但却让对方感觉你是一个严谨认真的人。
如果在谈判中，你让对方觉得你唯利是图，刻意掩饰真实目的，你的说服力就会下降80%。所以，你要提高自己的透明度，明确自己的观点，这样也会增加信任。
德国思想家卢曼认为，人类生存有很多策略，保持信用是其中很重要的一种。你用什么样的态度看待这个世界，就会得到什么样的世界。
取得别人信任的办法很多，如果你能冷静下来想一想你自己信任什么人，以及为什么信任他们，你就会学到更多的取得别人信任的方法。
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