变身成对方“喜欢”的人

当你做到和客户同频的时候，客户就会很喜欢你。在欢快的气氛下，谈判是很容易成功的。

——亚洲销售女神　徐鹤宁

心理学上有一个著名的投射效应：人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征。

在长期的工作实践中，我从这个效应中得到一个启示，那就是要保持与客户思维的同步，让你的想法、你的行动、甚至你的喜好都与客户一致，那么客户就能更容易接受你。

保持与客户思维的同步，让你的想法、你的行动、甚至你的喜好都与客户一致。

我曾经听过一则关于日本推销大师原一平的故事：

在日本寿险业，原一平是一个声名显赫的人物。他是日本保险业连续15年全国业绩第一的推销大师，他是全世界排名前十名的保险推销员。

能成为世界顶尖推销员，他自然有自己的秘诀。如果原一平能够在30天成交一笔业务，那么他有25天的时间都在研究客户背景，剩下的5天时间用来成交。

原一平不会盲目找客户，而是很善于寻找和发现大客户。他做过最不可思议的一件事情就是跟踪奔驰车，因为能开奔驰的人一定是有钱人，一定能卖一个大保单。

他跟着这个车子去买菜、去健身；他调查奔驰主人的穿衣习惯、行为举止……就这样跟了一个星期，他已经对这位准客户的背景资料胸有成竹了。

每天下午3点，客户都会到健身俱乐部健身。于是，原一平穿着和客户一模一样的衣服、梳着和客户一模一样的发型，提前跑到健身俱乐部跑步。

跑到一半的时候，客户来了。当他看到这个跟自己“一模一样”的人，以为自己出现幻觉了，而原一平也故作惊讶地看着对方……

于是，两个人开始聊起天来。之后，两个人相约去打网球，当原一平把网球拍拿出来的时候，客户再一次惊呆了：“你怎么连用的网球拍都跟我一模一样？”

当双方开始打球之后，原一平的动作举止都和这位客户如出一辙。

打完网球，两个人去游泳。到了男更衣室，客户看着原一平刚刚套上的泳裤，眼珠子差点没掉出来：“你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样？”

原一平也表示很惊讶，说可能是巧合吧。当然，你也可以猜到，两个人游泳时候的泳姿也一模一样。

游泳结束之后，这位客户自然喜欢上了这个“像自己的人”，便邀请原一平来家里吃饭。原一平说：“不用了。这样吧，改天你来我家吃饭，我招待！就在这周日，您看怎么样？”

这位客户觉得原一平就像自己的另一个翻版，说不定还是情同手足的兄弟呢，于是答应了原一平的邀请。

原一平本来没有奔驰汽车，但为了配合这位大客户，他租了一台奔驰汽车摆在门口。当老板开车到门口时，惊讶地说：“你连汽车都跟我开的一模一样，真是不可思议啊！”坐在餐桌旁，客户看到原一平拿出来的莱，“怎么都是我喜欢吃的？”原一平说：“是吗？我不知道您的口味，这些纯粹是我喜欢吃的，真是太巧了。”

客户一听：“怎么这么巧？你是做什么工作的？”

“我在明治保险公司做销售保险的工作。我有很多老板朋友，某某公司社长，某某公司董事长，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份。董事长你买了没有？你要不要也买两份？”

对方一听，马上说到：“没问题，我肯定跟你买。”

每个人都喜欢“像自己的人”，当你像你的客户的时候，他们就会感觉你们是同一类的人，他就会喜欢你，进而才会信赖你。“like”是喜欢的意思，也是相像的意思，当你like（像）别人的时候，他才会like（喜欢）你。

谈判最重要的是在对方心中建立对你的信赖感，要让客户喜欢你，首先你要像你的顾客。当你的客户信赖你的时候，成交就会变得很快乐、很轻松、很自然。

原一平接近准客户最好的方法就是投其所好，培养与准客户一样的爱好或兴趣，深入拉近与客户的感情，那么谈判自然水到渠成了。

我们要让客户喜欢，就要做到尽可能地与客户同频，成为像客户一样的人。

一个人是否会被别人接受、喜欢，在很多时候取决于你给对方的第一印象。你给人的第一印象的好坏取决于你外在的形象气质，你的穿着打扮，你的行为方式。很多时候我们第一次去观察和认识一个陌生人的时候，都是通过外在形象和行为举止来决定自己是不是接受这个人。如果你想与你的客户同频，就要首先在穿着、形象、言行举止上与对方同频。

其次，对不同的客户要学会用不同的说话方式。对方说话速度快，你就跟他一样快；对方说话声调高，你就和他一样；对方讲话时常停顿，你就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。只有这样，才能和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。

几年前，一家寻求使用高科技优化出票过程的航空公司，邀请教家咨询公司为该项目投标。在与未来顾问们的首次会议上，航空公司的执行官们描述了他们当前所用系统的局限，并就公司的需要和期望做了概述。此后，执行官和潜在的投标者之间展开了对话。咨询公司A的代表们从没有为航空公司服务过，他们注意到每个人的发言中都有“lift”这个词，感到很迷惑。于是他们向航空公司的人员询问这个词的含义。

这时候，航空公司的执行官用惊愕的眼光看着A公司的这群人，觉得太可不思议了！他们居然连航空公司的纸张机票叫做“lift”都不知道？于是，A公司就出局了。

可见，保持与对方的语言同频也很重要，这一原则不仅仅限于说话方式和技术术语、行业术语的使用上，还要仔细捕捉每句话背后的文化差别，这就要求我们多花一些时间来了解另一方的历史、文化和习惯，努力理解对方的观点。

除了要与客户保持同步以外，还要懂得分享客户的喜悦，对他所在乎的人或事表现出友好。这对谈判成功也是至关重要的。

有一位卖完物的老板，看到一个小男孩在店门口蹦蹦跳跳、东摸西摸，特别调皮捣蛋的样子。这个人本身并不喜欢太闹的小孩子，但此时此刻，他不仅仅是一个“人”，更是一个推销产品的老板。所以他给了这个孩子一把糖，用羡慕的口吻对家长说：“这个孩子真是活波可爱！”

每个孩子在自己的父母眼中都是最好的，都是最可爱的。所以，在面对孩子家长的时候，如果夸赞他的孩子，一定能打开对方的话匣子，把孩子可爱聪明的故事说上一大堆。在这种和谐的气氛中，你再推销产品就容易多了。

这位老板正是采用的这种方法，他把家长和孩子招呼到店里，问孩子喜不喜欢小狗，然后让孩子和可爱的小狗一起玩要，并不断地夸赞这个孩子。最后，这位家长为儿子买了一只小狗，心满意足地走了。

这位老板并没有极力推销什么，只不过对客户的儿子表示友善而已，就和客户建立了良好的关系，并成功地推销了自己的产品。

另外，要想成为让客户喜欢的人，还要努力拉近与他的距离。

某位评论家曾经在杂志上提到过这样一种现象：当他在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会说：“我替你量一下尺寸吧！”每当这时，这位评论家都会在心中说道：“嗯！这种方法真不错，我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时，必定会拉近双方的距离，有时还会接近到只有情侣之间才可能出现的极近距离，使得被接近者的心中，产生一种类似谈恋爱的兴奋感。

每个人对自己身体四周的地方，都会有一种“势力范围”的感觉，而身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人进入。像这位评论家允许别人进入他的势力范围，就会产生和对方有亲近关系的错觉，这一点对任何人来说都是相同的。所以，如果我们在谈判中也能和对方自然地靠近，也能营造一种感情上的信任感。

而且，和客户见面的次数越多，越能拉近彼此的距离。如果你想成为一名成功的谈判者，可以经常去拜访客户，当然不能太刻意，你可以以“到附近来办事，顺便来看看你“这种说法，来抓住客户的心。

要想让你的客户喜欢你、信赖你，你就要模仿他，与他同频，要形象同频，思想同频，要去喜欢他所喜欢的，热爱他所热爱的，这样他也会逐渐地认同你！