学会激发对方的行动力

如果我要完成一件事，我得立刻动手去做，空谈无济于事。

——世界首富比尔·盖茨

作为谈判者，我们都知道，谈判成功与否与自己的行动力有很大的关系。可是，谈判并不是由一方决定的，就算你有一百分的行动力，如果得不到对方的配合，结果也会是零。要解决这个问题，就要学会激发谈判对象的行动力！

要激发一个人的行动力，我们首先要了解一个人为什么会有行动。汤姆斯·布朗说过：“人是为内心所形成的各种感受而活着。”的确，每个人的人生都有痛苦，也有欢乐。人的本能就是趋乐避苦。

一个人行动的原因只有两个，一是追求快乐，二是逃避痛苦。

所以，在我看来，一个人行动的原因只有两个，一是追求快乐，二是逃避痛苦。如果做一件事能使他得到快乐的感觉，那么就会激发他去做；如果做一件事会让他痛苦，那么他就会为了逃离痛苦而去行动。比如有些销售人员在销售过程中经常被人拒绝，就会产生一种逃避心理，因为害怕被拒绝的痛苦而不愿去拜访客户。所以，人不行动也是因为追求快乐，或者逃避痛苦。当快乐与痛苦放到不同的位置上，你的注意力就会想到不同的事情，就会选择行动或者不行动。

也许行动会有痛苦，但是如果让对方知道不行动会有更大痛苦的时候，那么他通常会选择行动。有时候需要用快乐去激发一个人的行动，有时候却需要用痛苦去激发一个人的行动。追求快乐会改变一个人，逃离痛苦也会改变一个人，到底是快乐的作用大还是痛苦的作用大呢？一项心理学的研究成果表明，逃离痛苦的力量通常要大于快乐的力量。

所以，我们在谈判时，不仅用快乐去激发客户的成交欲望，比如告诉他这个产品的效能有多好，能带来什么好处等。我们也可以通过第二种方法，通过告诉对方，如果不选择合作会有什么样的痛苦，因为大多数人更容易被痛苦影响。

需要注意的是，每个人对快乐和痛苦的感觉不一样，所以不要用你的快乐或痛苦来激发别人，而是应该掌握对方的快乐来源是什么，痛苦点是什么。

如果对方是一个经济拮据的人，你要向他介绍产品，就应该强调这件产品的性价比很高，平均到每月每天的价钱是最合理的；如果对方是个很孝顺的人，你要说服他购买某件产品，就可以说这件产品适合送给父母，而且父母会很高兴，或者引导他想象他的父母使用这件产品会做出什么反应之类的话。

我们再来看一个通过痛苦来激发行动力的例子：

在比利时某画廊，一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人觉得价钱有些贵，希望印度画商能降低价格。印度商人坚持原来的标价，谈判陷入僵局。

印度画商终于不想再这样对峙了。但是他没有选择妥协，放弃自己的立场，而是怒气冲冲地在美国人面前把其中的一幅画烧掉了！

这让那位美国商人很震惊，也很心痛，因为他十分想要这些画。美国商人赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价钱，答案还是2500美元，美国商人思来想去，还是觉得这个报价有点贵。

印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。

看着三幅画转眼间只剩最后一幅，美国人只好请求他千万别再烧了。

当再次询问这位印度商人愿意以多少价钱出售这最后一幅画时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”

最终，这位印度商人以7500美元的价格成交了最后一幅画。

在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的就是激发美国商人的购买欲望和行动力，因为他知道物以稀为贵，那三幅画都是出自名家之手，烧掉了两幅，对方肯定会很痛苦，而且更大的痛苦就是三幅画都被烧掉，所以他一定会买最后一幅。果然，印度画商用这种方法促成了这笔交易。

我们都知道，人都是有惰性的，不管做什么事都习惯于往后拖延，总愿意在行动之前让自己享受一下最后的安逸。这也是一种逃离痛苦的表现。但你要知道，拖延虽然会有暂时的快感，但拖延之后会影响事情的正常运行，造成很多的损失，这样的痛苦远远大于尽快行动的痛苦。

要激发对方的行动力，就要在他想拖延的时候，问问这几个问题：

第一，你为什么还没采取行动？当对方在犹豫不决或者退缩的时候，可以通过这个问题找出行动的痛苦和坏处。

第二，不行动对你有什么好处？这也是让对方找出自己不行动的原因。

第三，假如再不行动，长期会对你有什么坏处？可以让对方想象或者估计一下，要是长期如此下去，将会带来什么后果？是不是会比现在更严重？

第四，假如立即行动，长期会有什么好处？你要引导对方去思考，如果克服了自己的心理障碍，会取得什么样的成功？别人会因为自己的成功而怎么评价自己？

第五，那你什么时候要行动？当对方明白第三、第四个问题的时候，第五个问题的答案一定是“马上行动！现在行动！”如果不是，那么请回到第三个问题，因为说明他对自己的痛苦认识不够，没有深刻认识到拖延行动会带来的后果有多么严重。你要通过这几个问题克服双方的拖延症。当然每个问题都是可以伸展为几个问题，深人挖掘的，并不是说一个问题就问一次就可以了。总之，你必须让自己或者对方感受到痛苦与快乐的鲜明对比，从而能激发出立即行动的欲望！徐鹤宁老师之所以成为销售女神，正是因为她秉承着一个信念：我可以在任何时间、在任何地点销售任何产品给任何人。

所以，要激发一个人的行动力，首先要消除你心里对自己、对产品的任何犹豫和疑惑，发挥你所有的说话技巧，调动你浑身所有的激情，用自己的信心感染对方。当然，这个人不仅仅可以是你工作上的客户，也可以是我们在上一章提到过的特定客户，比如你的员工，你的家人！

我可以在任何时间、在任何地点销售任何产品给任何人。

——徐鹤宁

相信读此书的有很多企业领导者，你们需要用激发行动力的方法来调动员工的工作热情，从而更好地为企业做贡献；不管你是谁，都会有自己的另一半，你们在相处的时候会遇到很多很多的问题，这些问题不是仅仅是靠一个人的行动可以解决的，这时也需要激发对方的行动力来共同经营自己的家庭，你要让对方感受到更多的快乐和幸福，那么你们才能长久地生活在一起；总有一天你要为人父或者为人母，你要想让孩子养成立即行动的习惯，更要学会通过良好的沟通来让他学会“如何行动”，并从行动中获得快乐！