养成“我就是谈判者”的习惯

让这些谈判技巧像你的性格一样成为你密不可分的一部分。

——世界一流谈判专家　斯图尔特·藏蒙德

每个人的成长都是有规律的，不可能一步登天。对于谈判者也是一样。我们不可能一天两天就达到谈判高手的境界，保证百分之百地成交客户，也不可能在突然之间就脱胎换骨，从一个职场菜鸟变成职场高手……

在谈判的这条道路上并没有什么速成法则和快捷方式，不管你是普通的员工，还是伟大的企业家，要想让自己得到成长，不仅仅是靠学习方法和技巧这么简单，而是需要日积月累的经验积累。

如果你希望从这本书中找到一条速成的快捷方式出来，那么你可能要失望了，因为再好的策略和方法也需要你持续不断的练习，只有把理论运用到实践之中，理论才能发挥它真正的价值。

富兰克林·白吉尔是美国最成功的保险推销员之一，他不会等到早上五点钟才计划当天的工作，他在前一天晚上就已经计划好了。他为自己定下一个目标，比如今天要卖掉多少保险，如果他没有完成目标，差额就加到第二天，这样以此类推；

萧伯纳之所以能成为一个伟大的作家，也是因为他拟定了一个每天写5页的计划，而且不断坚持，连续写了9年，虽然在这9年里他一共只得了30几块美金的稿费，但是如果他没有养成这个习惯，那么可能一辈子就要做一个银行出纳员了。

可见，不管是在工作还是在生活中，习惯对一个人的影响都是巨大的。

你知道谈判专家斯图尔特·戴蒙德是如何看待谈判的吗？他曾经说过：“我要教的不是如何进行谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧像你的性格一样成为你密不可分的一部分。”

所以，你要知道，一个谈判者素质的形成和提高，除了天分之外，更重要的是要依靠自觉训练、培养和社会实践。你见过没有经过实践锻炼而成为谈判专家的天才吗？你见过刚进入社会就成为专家的人吗？

肯定没有吧，所以，要想成为成功的谈判者一定要勇于实践，拥有练习的意愿。这是让自己得到进步的最实际的方法。

诚然，各种知识的积累为谈判打下了基础创造了条件，但是古人曾经说过“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”谈判绝非纸上谈兵，仅仅具有丰富的书本知识和理论远远不够，谈判者要真正发挥自己的潜能，就必须把知识运用于谈判的实践中去，在实践中不断地提高自己。

要想成为成功的谈判者一定要勇于实践，勤于练习。

许多谈判高手，都是毕生角逐于谈判桌上的，因而也就积累了丰富的实践经验和变幻无穷的谈判技能。

日本的企业很讲究资历，如果你没有15年至20年的费历，是很难担任公司的代表的。日本东芝株式会社对出口销售人员（谈判人员）的培训长达3年。第1年在国内，分别到企业的各个部门工作，以熟悉各个环节；第2年派遣到国外，一边办理日常业务，一边研习；第3年再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，与该国或该地区的企业进行实际的经济贸易谈判。这样，经过3年时间，谈判人才就有了一定的基础和条件进行总结和研究，才能培养出多功能、称职的出国销售人员。

在美国，仅仅选择商务谈判者每年就要花费数百万美元，而培训这些人员每年要花费数十亿美元。

这种培训不仅是学习基础知识、专业知识的过程，更重要的是理论与实践的结合。通过培训，当谈判者一旦坐到谈判桌前，俨然就是一个谈判高手了。

当然，不是每个人都有机会和条件享受这样的培训的。但我要告诉你的是，对于谈判者而言，每一次谈判都是经验的积累，每天都能找到锻炼的机会，只有在平时多加练习，才能在实战中积累更多的经验。

如果你是一名销售者，就要给自己制定一个目标和计划，每天多完成一点，这样积累下去，你的能力自然而然就会提升；

如果你是一名企业的老板，不仅要和外部的客户谈判，也要协调企业内部的种种关系，如果你不懂得练习谈判的技巧，那么就会使公司陷入混乱的局面；

如果你是一名普通的员工，更要学会和同事相处，和老板沟通，把自己的优势和长处展现在别人面前，并通过努力争取自己应该得到的，你应该相信“是金子总会发光”的道理，而不是一再埋没自己的才能，一再把自己的利益拱手相让；

如果你只是一个普通的消费者，你在每天买卖东西的时候，不要因为才几块钱就放弃和别人谈判的机会，你要克服自己的心理障碍，放下所谓的“面子”，把谈判当成一个快乐的过程，学会享受谈判成功的成就感；

如果你只是一个普通人的丈夫或者妻子，你也要懂得谈判的重要性，因为谈判是真实存在的，它存在于柴米油盐中，存在于花前月下，存在于双方相互磨合中，存在于你争我吵中……当你们讨论应该去哪儿度假的时候，讨论谁更应该多分担一些家务的时候，讨论该如何理财的时候都是在练习谈判的技巧，当然我们这里的谈判更多的是一种沟通和协商，是为了更好地促进家庭的和谐和幸福；

如果你是一个漂亮孩子的爸爸或者妈妈，你要在她咿咿学语的时候教她说话，在她懂事之后教她做人的道理和准则，在她上学之后教她如何树立远大的理想和目标，当她的意见和你有冲突之后，你要在理解她、尊重她的前提下，引导她、教育她朝着正确的方向去努力……总之，教育孩子的过程在一定意义上就是一个长期的谈判过程，你只有养成这样的习惯，才能以身作则，通过言传身教传递给孩子向上的正能量。

除了这些基本的练习和锻炼之外，要想养成“我就是谈判者的习惯”，在平时还应该注重人际关系的培养，不能忽视对于朋友、同事等身边的人的感情投资。

这时候，也许有些人会认为，养成谈判的习惯在平时多加锻炼就好了，为什么又上升到人际关系这么高的层次上。

可是，如果你认真看了第三章的内容，就应该知道一个很重要的观点，谈判在很大程度上，就是资源的有效整合，良好的人际资源可以为谈判的成功加分，有时甚至决定着谈判的成败。

我参加过很多讲座，在一场讲座中曾经听过这么一个故事：

某中小企业的董事长很懂得交际的技巧，他长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

他总是想方设法将电器公司内各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解。如果他认为这个人大有可为，以后会成为该公司的重要人员，不管他有多年轻，都会尽心款待。

我们不难看出这位董事长的目的，是为日后的合作做铺垫。因为他明白，只有在平时对别人好，在关键时刻别人才会帮助你。

当董事长所看中的某位年轻职员晋升为了科长，他会在第一时间跑去庆祝，赠送礼物。年轻的科长倍加感动，觉得这位董事长值得交，无形之中产生了感恩图报的意识。董事长却说：“我们企业公司有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”

这样，当这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商都倒闭了，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，这都离不开他平时的人情投资。

人脉是谈判得以存在的土壤，在平时注重培养人际关系，就是在培养谈判的盾牌。

你有没有过这样的经验：自己在工作或生活中遇到了困境，而某个人可以帮你解决。但你却不好意思找人家了，因为你在过去很多时候，都疏忽了和人家的往来。现在有求于对方，就会感到很唐突。在这种时候，你有没有后悔过自己“平时不烧香”？

人脉是谈判得以存在的土壤，在平时注重培养人际关系，就是在培养谈判的盾牌。如果你想成为一个成功的谈判者，那么就要积极参与各种谈判活动，在实践中学习谈判方法，积累谈判经验，培养自己优秀的谈判素质。