店铺促销技巧

营造温馨法则

其实促销的点子应该是很多的，但对于节假日而言，最重要的是要营造节日气氛，一定要让温馨直达消费者心里。下面以春节为例，介绍一下如何营造节日气氛：

其一：欢迎词由以往的“欢迎光临”变为“新年好”。可别小看这么微小的调整和这么一句祝福语，在春节期间，这是非常有效果的。店主能明显地感受到一听这句话，每一位进入专卖店的顾客显得分外开心，并用同样的“新年好”回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了。

其二：巧妙的“红包”。按平日的操作，一般是不打折的，但是在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。初一到初四，我们都会送给每位顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。事实上，在过年这个时候，大家也不会那么计较，图个便宜的。而且巧妙之处是在数字上做文章，“19”含“要长长久久”之意，表示来年一切顺利。事实证明，这个做法非常有效，根据粗略统计，有30%的优惠券是在第二天进行二次购买。这些信息都是通过顾客的口头传播扩大影响。口头传播是最好的广告了。

其三：别致的礼品。搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，因此，这需好好琢磨。今年2月14日是西方的情人节，所以，当天的女顾客，店铺会送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意；男顾客就会送他玫瑰，让他送给自己的心上人。顾客们都认为店主想的周到。

最佳让利点法则

从以往操作经验看，促销，包括节假日促销，目的是处理季节性产品和品牌形象推广，由此成功的促销主要集中在三个方面：一是季末促销推新款；二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动；三是新店开业或老店新开攒人气。从消费者的角度上来说，促销对他们最大的吸引之处就在于得到实惠。因此，筹备促销前，一定要对消费者的需求进行调研，寻找到好的让利方案。以下是成功操作过的几个方法：

其一、根据消费者不同的消费额送出不同的红包，这种方式其实是巧妙的打折。

其二、启动季末让利工程。如折扣促销，一件9折，两件8折，三件7折。这种促销适合库存量不大的店铺短期销售，平均折扣为8折。让利可以有多种模式，比如通过转盘让已经购买的顾客去争取他们可能得到的让利方案，比如直接在促销款上用标签标明。当然，最有效果的还是推出系统性的让利方案一买多少按相应比例让利。

其三、巧妙的捆绑销售。比如买1件赠送1件我们的库存商品。

总之，让利总是消费者感兴趣的。不过，在做好让利促销前，一定要做好预算，这点很重要。

打一折

商家打折大甩卖是常有的事，人们不会大惊小怪，但却有人从中创意出“打1折”的营销策略。

它的首创者便是日本东京银座一个名叫绅士的西装店。这里就是首创“打一折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本good”。

具体的操作办法是这样的：确定好打折销售的时间后，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，依此类推，最后两天打1折。

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的日子，如果想要以最便宜的价格购买，那么在最后的那两天去买就行了。但是，您想买的商品不一定会流到最后那两天了。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。但从第三天开始，就不断地有一群人光临，到第五天打6折时客人就像洪水般涌来，并开始抢购，最后等不到打1折，商品就全部卖完了。

那么这家西装店最后是赚了还是赔了呢？结果可想而知，当然是赚了。因为顾客急着购买自己喜爱的商品时，就会引起抢购的连锁反应，因此在商品打5折、6折时就已经全部推销出去，“打1折”只是一种心理战术而已。

利用促销栓紧老顾客

每当节日走进商场或逛步行街，映入你眼帘的都是一些促销活动，比如：买多少返多少、打折销售、赠什么礼品等等五花八门，所有商家都绞尽脑汁，施展自己的高招以期提高自己的销售。

实践经验证明，打折、返利并不是永久的制胜法宝。促销目的是为了提高销售，但它的对象还是顾客。一味地追求眼前销售，在节日打折，会失去打折前购买的老顾客。

当今社会常讲的一句话就是以人为本，而做生意一切以顾客为本，促销应该重点关注老顾客。有家店做了个促销活动主题是：“回报老顾客，以旧换新，旧商品折价38元、换取新产品1件”。活动消息传开后，有些顾客把四、五年前的旧商品拿来了，给他们折了价换取了新服饰穿在身上走了。这样促销的好处有两点：一是回报了这些多年来的老顾客，二是又挽留了这一批老顾客。

一年三百六十五天，大小节日几十个，不同的节日都有不同的群体，如中国人的优良传统是孝敬老人，母亲节当然是促销大好时机。某店促销时广告词设计是：买服装送康乃馨，女儿献给母亲的爱。这样的促销确实很成功，顾客不是为了康乃馨买你的产品，而是顾客走到了店里，是你提醒她，给母亲带一点礼物。

中国的节日很多，促销的理由也很多，总之一句话，一切为了顾客，只要节日不要忘了你那批真诚的顾客，节日的促销一定还有许多没有挖掘的宝藏

促销不妨尝试做“加法”

为什么很多品牌都在打折？焦点问题在于品牌没有实现差异化，没有真正满足顾客的真正需要。打折可能是个急救的方法，但长此以往，商场活不下来，品牌也很难存活。靠价格竞争无异于慢性自杀。现在的促销一个比一个早，有的商场提前两个月就促销，但是市场已经清醒，品牌的生命力也越来越强，企业应该在质量、设计、形象上投入，包括服务。

几乎所有的品牌都对以打折促销的方式表现出了不满和摒弃的态度，表示自己“尽量少打折，原则上不主张打折”，但也无奈地表示，要坚持这原则很难，因为品牌比较被动，“很多时候被逼着去打折，不打折品牌会面临很大压力。”

实际上，在促销的方式上，品牌在学着更多地做“加法”。

一个完美的赠品促销活动应注意以下几点问题：

（1）赠品应与所销售的产品及产品主题相吻合；

只有将赠品与产品相联系，才能够使顾客产生消费联想。如果产品在营销过程中具有完善的营销主题，那么赠品与产品间的联系将会更加紧密。一方面，可以通过赠品的赠与价值提升产品的购买价值；另一方面，也可以促成消费者减小因产品价格的因素而产生的品牌对比。赠品活动是针对差异化越来越小的服装同质化现象，也是满足顾客“超值消费”的购买心理以及促成感性消费的“钥匙”。

（2）赠品最好为市场中少见或是与同类竞争对手不同的商品；

如果所赠与的商品是市场中较为常见或容易购买的商品，不仅不会提高消费者的关注度，而且还会增加经营者的经营压力。而与竞争品牌所提供的赠品进行差异化选购，也是希望能够形成“万绿丛中一点红”的瞩目效果。实现差异化的赠品促销，是希望在为消费者带来更多选择的同时，也能够帮助品牌实现消费者的差异化关注，是品牌在消费者心中进行品牌区分的方法之一。

（3）赠品最好是能够让顾客经常使用，且能够保持长久的商品；

品牌所提供的赠品最为“忌讳”的便是让顾客觉得：“给了也用不上”或“放不了三两天就没用了”。赠品可以说是品牌的另一种延伸，它可以将品牌带到消费者的生活及工作环境中，长时间的使用或保持，不仅可以帮助顾客增加他（她）的回忆值，而且也能够通过这种展示的形式吸引更多的目标消费群。所以，品牌企业也应注意赠品的做工质量，一件低质量的赠品只会是顾客身边的“炸弹”，不仅不能够提高品牌美好的联想，还会招致顾客的投诉与反感。

（4）赠品应有价值感，也许成本较低但应让顾客认为“物超所值”；

过高的赠品成本只能增大经营上的成本支出，但低价值的赠品又不会引起顾客的兴趣。所以，赠品的设置虽然需要成本低廉，但要让顾客感觉其“物超所值”。因此赠品不仅需要通过以上所述的1、2两点进行设置，并且还需要增加赠品在应用中的内涵表现。丰富的内涵与理解力，是提高赠品价值感的最好方法。

创造出新奇的促销策略

虽然企划促销的形式具有多样性，但是透过这些形式总能发觉其中的一些共性。

新颖出奇的促销策划是企划人员利用出奇制胜原则而进行的促销策划。这种促销的心理学原理就是利用消费者求新、求奇的心理而进行策划。

比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒，为了迅速打进市场，厂家想尽了各种办法，但是成效不大。一天厂家企划人员来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩，这里有一个大广场，经常人山人海，公园中央有一尊小男孩撒尿的雕像。关于这个正作撒尿状的小男孩却有一个动人传说，早在比利时抗法战争时，法军安放炸药要毁灭这座城市，导火索点燃后，恰巧一个小男孩路过这里，情急之下，这个小男孩立即撒尿把导火索淋熄，从而保全了城市。人们为纪念他而为他雕塑了这尊像。面对此景，厂家企划人员急中生智，想出了一个促销创意。

啤酒厂经有关部门同意，将小男孩雕像清洗干净，选择一个节日，作好了准备。节日这天，人山人海，中心公园无比热闹。天气很热，许多人口渴难耐。忽然，人们闻到从小男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撒出的是啤酒（厂家事先安排），有人试着用杯子接啤酒，一喝，哇！好啤酒！消息传来，人们蜂拥而至，附近专门有人免费发放一次性纸杯。这一举轰动全城，很快，这家啤酒厂就迅速占领了市场。

这个案例是促销策略中比较典型的求新、求奇策划。虽然促销方法用的是免费试喝，但是，促销工具、场地选择、时间选择都恰到好处。如果这三个客观要素有一个选择不当，那么企划人员事先的创意就难以实现。

（1）如果促销工具选择的是其它形式，那么促销结果会呈现出另外一种特怔。比如地点还是选择在城市中心广场，依然人山人海，但是促销工具不是小孩雕像，而是在广场设摊点搞免费试喝宣传等，这种促销创意的格调及创意的促销力要比选择小孩雕像的促销创意差得多。

（2）时间选择在节日，地点选择在城市广场，这为促销创意的效果提供了客观保证。若不是节日期间人山人海，若不是该天气温炎热，创意的诱惑力和宜传的轰动性就会差得多。

（3）促销工具选择小孩雕像让人会感到出奇意外。一个厂家能选择城市广场小孩雕像进行促销，这必须征得政府有关部门的批准，此举足以显示了企业的“通官”能力。小孩雕像喷泉（撒尿形式）每天喷泉需求量若以循环形式进行，至少需要几十吨啤酒，用这么多啤酒进行喷泉演示及免费试喝，足以显示了厂家的经济实力。

（4）巧妙地借用历史人物表达了企业的服务思想。小孩当年是用自己的尿拯救了城市及人民，今天小孩撒出的高质量“啤酒”是为了满足城市人民的需求。这个促销创意步骤连贯、内容新颖、形式奇特。正是这些特征使得厂家完成了预期的设想。

这个促销策划有特殊性，如果没有历史人物和城市广场，新奇式促销策划是否还能进行？实际上新奇式策划重在创意内容，并不局限在促销工具形式上。如日本东方、精工、西铁城手表厂在澳大利亚曾以“空中撒手表”而成功地开展了一次新奇式促销。退一步说，既使不用这样大的道具，同样也能开展新奇式促销策划。

有一家饮食店，它在自家店前摆了一个大酒桶，颜色很醒目，装饰也非常漂亮。来来往往的街边行人都被吸引住了。然而这家饮食店老板却让伙计在大酒桶上面挂了一个牌子，上面大书：“不准偷看”！这种禁止，反到更加激起了人们的好奇心。许多行人都停下脚步，往桶边的小洞去看个究竟。一看之下不觉令人捧腹大笑。原来桶放着一张漂亮的女子画像，旁边写着：“我店与众不同，清醇芳香的生啤酒，一杯5元，请享用。”人们佩服这家家饮食店真是与众不同，那么生啤酒也许别有风味，抱着这种好奇心理进店试喝一杯，结果小店生意十分兴隆。

这个案例非常简明，就是利用消费者的好奇心理而进行的促销策划。它没有什么新奇的促销道具，只是利用一个“醒目”、“漂亮”的大酒桶以引人注目。这个策划方案的独特之处是在“不准偷看！”这四个字上。桶里有什么东西会不让偷看呢？正是抱着这种人皆有之的好奇心，人们反而要偷看一眼。正是这一看，让消费者看清了店家的宜传广告。如果不用这种促销程序，依然有个“醒目”、“漂亮”的大酒桶以引人注目，但是，不是用“不准偷看”，而是直接将店家啤酒广告挂在大桶外边，那么整个效果也就完全不同了，店家宜传的“与众不同“恰恰是与众都同，消费者早以习惯了这种店家的自吹自擂，断然不会有消费产生好奇而进店喝啤酒。

由上述案例可见，新奇式促销策划重在创意内容的新奇上，内容新奇能引起消费者的心理共鸣，至于促销选用的工具等，只是为了更好地烘托主题，以帮助促销方案的顺利进行。因此，企划人员在进行这类促销策划时，应重点将功夫下在创意内容的新奇上。

麦当劳促销两重组合启示

促销是为了产品长销和畅销，没有生命力的产品，促销品越炫目，促销效果往往越糟糕。无论采取何种促销方式，主打产品才是企业真正的目的。不卖产品卖促销品，很多企业这么玩过，可是却难以避免这样的尴尬：促则销，不促就不销，企业花钱不少，结果消费者为了赠品面买产品，忠诚度欠佳。

但是以促销见长的麦当劳却一直将促销做得有声有色，同样是拿赠品抢眼球，但却获得良好的收效，很值得企业学习。

1.麦当劳促销的两重组合

让我们先看麦当劳的一则以“派”做促销品的广告：和众多促销活动突出主要产品的方式不同，整个广告突出的是促销品——派！

麦当劳的这次促销的DM（快讯商品广告）内容要比电视广告诉求内容丰富很多。

详尽地介绍了购买什么样的套餐可以参加此次促销活动；重点地标出了各套餐的价格；详尽地介绍了此次活动的促销品——派；表明了促销的时间限制和适用范围。

从麦当劳各店的DM不难看出，这样的设计制作又是极度常规的方式。通过促销品的价值和产品的价值比较，给消费者实在的感受。这和其他产品的促销几乎没有太大差别。

也就是说，无论如何做促销，实产品才是真的，麦当劳的促销组合有意思在于，通过电视广告将消费者拉到店里来，消费者在真正实施购买行为的时候，大多又回归到理性。所以，店内的DM和POP大多提供实惠信息，通过实惠诱导消费者产生购买。

2.来自麦当劳促销的启示

启示一：促销诉求可以采取非常规方式

虽然企业促销方式和手段不同，但是大多都是围绕产品进行的。而麦当劳的这则促销广告中却几乎看不到主要的产品，只是笼统地告诉消费者是麦当劳的套餐，同时在促销品而非主要产品上大力诉求，甚至广告画面上出现的都不是促销品的镜头。不能不说，这样的促销有些非常规，有些另类，但却同样达到了非常打动消费者的效果。

启示之二：诉求促销品，绝非盲目行为

企业开展促销活动，以促销品为主诉求，最终打动消费者，不是任何时候都可以这样做，但也不是盲目的，没有规律可以遵循的。一般来说，诉求促销品有以下几条规律：

（1）主打产品自身成熟度高

对于成熟产品，消费者对产品的核心利益非常了解，促销的目的是拉大现有消费者的购买力，不断地维系产品在市场上的地位。相对来说，这类产品消费者对产品的价格也很熟悉，更加关心的是实惠或产品新的元素，在做促销时，将这两点告诉消费者是促销诉求的关键。

如果这类产品的促销品同时能满足消费者一些关联需求，在产品同质化程度非常高的今天，突出促销品未尝不是一条很好的思路。

同时给企业提一个醒：促销是为了产品长销和畅销，没有很好生命力的产品，促销品越炫目，促销效果往往越糟糕。

（2）促销品是即将推出的新品

企业在推出新产品的时候，如果完全采取新品上市的手段进行推广，成本会非常高。如果新品和企业成熟产品是相关联产品的话，借成熟产品之势，不能不说是企业资源整合的一种好的方式。

将新品作为成熟产品的赠品，新品非常容易传递到消费者手中，这时，促销的诉求应该是促销品。

一家知名的植物蛋白饮料企业，其植物蛋白饮料占据了全国的半壁江山，后来要进入果汁饮料领域，新推出产品橙汁。橙汁的上市就很好地利用了“五一”节日促销的机会，将橙汁作为植物蛋白饮料“买一赠一”的促销品，不但让植物蛋白饮料的促销力度加大，并且很好地让消费者知晓了新品。

（3）清理库存，迅速变现

企业时常会遇见这样的尴尬，产品到了生命周期的衰退期了，却还有一大堆压在仓库里，不但积压了资金，严重的是会产生直接的浪费，这就是所谓的“狗类”产品。对待“狗类”产品，企业往往会采取两种方式销售：大幅度降价和用超值促销品刺激消费者购买、

对于此类产品，如果采取超值赠品促销，必须加大促销品的诉求。因为“狗类”产品产品力很小，消费者对此类产品的兴趣不是很大，诉求重心放在产品上效果不会明显，很难调动消费者的购买热情，相对来说，促销品才是消费者购买此类产品最大的诱因。

启示三：促销是整体的配合，不是单点的创意

无论诉求什么，最终都要回到产品力上来，在促销的过程中，创意是表象，而体系的支撑才是内在的东西。

很多为了促销而促销的活动失败的根本原因在于：尽管促销活动通过赠品吸引了消费者甚至导致消费者的购买，但由于缺乏在促销过程中对产品本身的宣传，导致消费者在促销中只了解了赠品，却很少了解产品，无法建立对主打产品的忠诚度。

麦当劳靠“派”这样有吸引力的赠品将消费者拉到终墙，但到了终端后它介绍的依旧是主打产品，没有这一步，促销活动肯定不会收到好的效果。

因此，对采取促销方式的企业来说，除了亮眼球的赠品，后面还有很多系统的工作。