八百客的“海归云”

SaaS漂洋过海来到中国之初,一时间大批的跟风者蜂拥而至。但在阿里SaaS平台关闭之后,它便被质疑为“一块玩不起的烫手山芋”,业界对它敬而远之。直到2012年,在一路跌跌撞撞中,它才迎来了涅槃般的腾飞之年。

然而,作为本土SaaS领域第一个吃螃蟹的八百客,在这条崎岖而坎坷的道路上已经走过了十个年头。八百客成立于2004年6月,公司总部位于北京上地,它是国内最早进入SaaS领域的厂商,尤其在2008年接受国外风投后,一路狂奔成为了当今国内在线CRM市场的行业领头羊,被誉为“中国在线CRM第一品牌”。

早在2004年,中国的云计算软件市场处于启蒙时代,尽管SaaS从概念炒作开始走向了应用普及,但SaaS市场几乎也是一片空白,响应者寥寥无几。对于创业者来说,这是一片蓝色的海洋,但也是一片充满未知的荆棘之地。

八百客创始人李智,是一个曾在硅谷淘金的海归人。1999年,他在美国拿到计算机硕士学位后,在甲骨文公司工作了一段时间,专注于软件研发,随后创立了全球首个在线订餐网站。这次试水,并不成功,但他身临其境,看到云计算的SaaS的光明前景。于是,他毅然决定回国创业,成立了八百客公司,开启了国内云计算SaaS软件的第一重大门。

更为巧合的是,在八百客刚宣布成立的第二天,美国的SaaS软件巨头Salesforce就宣布了上市的消息,这个无心插柳的好彩头,给了他很大的鼓舞,奠定了这个年轻人走SaaS路线的决心。

八百客在起步时,借鉴了全球在线CRM软件巨头Salesforce的商业模式,从某种程度上说,它是Salesforce的翻版,但由于它在国内本土化过程中,融入了很多中国元素,使它在技术创新上更加贴近国内中小企业的特色,并且有了明显的超越,因而在不断白热化的SaaS市场竞争中有如一匹黑马,让人不得不刮目相看。

但毕竟模仿不是八百客的目标,创新才是他们的出路。当他们的研发跟上去了之后,他们终于也找到了自己独有的商业模式。如果拿八百客与Saleforce作一个比较的话,那么准确地说,他们就是CRM行业里面的另一个百度的化身。

在21世纪之交创立于北京的百度,它之所以能在强手如林的中国搜索引擎市场获得引领者的地位,并让人为之惊艳,原因很简单,就是专注。正因为有了专注,它才能把中小企业客户视为真正的上帝,才出现了互联网时代粉丝经济的完美风暴。

与百度的打法类似,八百客最初在推出汉化版本CRM之后,并没有满足作为Salesforce的替身。除了先期为打开市场主攻海归创业群体以外,在刚刚创办的一年中,公司除了研究技术,就是琢磨市场,并借助百度商业推广的方式,通过网络推广的途径来加大宣传力度和吸引客户。

八百客从百度扩张中受到最大的启发,就是不去和竞争对手直接交锋,而是重新定位自己的竞争优势——中间服务行业,以那些无力购买大型传统软件的中小企业为主,采取免费使用、按月租借、不需固定设备的模式,只需企业花费传统软件20%的投入,就可以满足他们向云转型的需求和条件。

在八百客看来,应用传统CRM的都是商业用途,即B2B,是帮助公司管理自己的客户公司。但随着消费社会的发展,长尾经济的到来,服务型企业的崛起,传统企业必须不断深入自己的终端市场,才有活路可走。面对一个个鲜活的客户以及B2C模式的兴起,他们针对传统管理软件定制模块较少、缺陷太多的弱点,研发了适用于个人移动应用、相应的SaaS软件。

这种基于细节的创新,让他们抢走了业界巨头Salesforce的不少生意。例如,励步国际是一家全球化的儿童教育连锁集团,他们最初采用了Salesforce的软件,但很快他们发现由于其软件主要是针对商用B2B业务,体现的是企业对企业的销售流程,这与教育培训机构的B2C业务存在很多思路上的差异,使得公司面对个人潜在学员时,其功能无法施展开来。为此,他们后来选择了八百客作为合作者,重新增加了50个定制功能和69个报表设置,从而更好地挖掘了潜在客户需求,让它在励步公司多个连锁学校成功落地。

所以,八百客的客户资源有很多来自于具有个性化需求的教育领域和其他企业,如尚德机构、戴尔英语、环球雅思、励步国际、华图教育、蓝海集团、NEC、上海加铝、中易安房地产担保信息、蛙视通信、开心网、清投视讯等,都进入了八百客的在线CRM系统,享受其产品带来的价值和乐趣。

正是市场和技术开发的双管齐下,使得八百客在2008年先后获得美国SierraVentures和常春藤资本的风险投资共1700万美元,成为中国第一家获得海外投资的SaaS软件公司。

如今,八百客已经连续十年占有国内在线CRM软件市场份额的第一名,为包括中国移动在内的数万家大中型企业提供800APP在线管理系统,并在自己的网站上拥有超过50万注册会员企业,从而扛起了中国在线CRM的SaaS大旗,带领更多的中小企业走向美丽的云端。

八百客的成功,来自于他们精准的模仿和透彻的本土化策略,在原有的CRM上,新增社会化功能,从而使得SaaS软件在中国的应用,既有外国巨头Salesforce的蓝色基因,又有国内本土元素和变异,使得它成为中小企业在线CRM领域里的东方霸主。

八百客虽是“海归云”,但因本土再生而成为了云端之王。

外星人讨论:八百客的“山寨胜利”、“本土再生”和“云上集成”

原子人、比特人和数据人来到了位于北京上地的八百客总部。公司在一座名叫彩虹大厦的写字楼里办公,虽算不上豪华,但也称得上高大上。这里毗邻中关村、圆明园、颐和园和清华大学,京藏高速擦肩而过,是一个上风上水、历史底蕴丰厚的地方。他们三人在此进行了为期四天的考察,并在一家咖啡厅坐了下来,对八百客案例做了由外至内、纵横比较式的分析、研究和讨论。

数据人:“八百客是一个海归公司,从2004年成立以来,在SaaS领域已经走过了十个年头。这十年来,他们是从一片质疑声中走过来的。因为SaaS本身就是一个被质疑的新生事物。但他们坚持下来了,走出了一片新天地,并做到了行业的领先者。现在,我们一起来分析、讨论和挖掘一下这个案例,从它的模仿成功之中,找出一些可供参考、借鉴和学习的东西,无论是对创业者还是守业者,都是一件很有意义的事情。”

原子人:“我开个头吧。八百客的创始人是一个海归,把海外的新东西带回了中国,添加了自己的新元素之后,并取得了巨大的成功。所以,我认为,八百客的成功,就是山寨的胜利!”

比特人:“山寨?这可不是个好名声。”

原子人:“我可不这么看。山寨刚出现的时候,几乎成了自嘲、恶搞、欺骗的代名词,但当它成为了一种民间产业和民间品牌之后,也就成了一个文化符号了。当今的山寨,就上升成为了这样一个文化符号,一种流行的财富创造力。”

比特人:“这就是山寨文化吗?”

原子人:“对。山寨文化不是中国独有,它是世界性的,全人类的。不同的是,在此之前,山寨文化是隐性的,只是到了互联网时代,它才变成了显性的,公开的,从此不再遮遮掩掩了,变得光明正大了。”

比特人:“此话怎讲?”

原子人:“山寨文化的始作俑者,就是从IT领域开始,就是从计算机和互联网出现的时候开始。你回头一看就知道了,从计算机的硬件、软件、云计算,再到互联网的代码、架构、商业模式,你就不能否定,所有新生模式诞生,无不打上了山寨的烙印。”

比特人:“按你的说法,互联网就是一个山寨大本营?”

原子人:“对。这就是互联网之所以能在世界普及的关键之处。互联网之父、万维网的发明者蒂姆就说过这样的话:如果有人写了一个程序,这个人走到他后面说,这几行代码是我写的,那个人走他后面说,那几行代码是我写的,那互联网就走不下去了。”

比特人:“他是互联免费的第一人。”

原子人:“乔布斯和比尔·盖茨那个‘有钱邻居’的笑话也说明了这一点。当微软发布了Windows操作系统时,它的图形操作界面几乎与Mac机一模一样。于是,乔布斯愤怒地朝比尔·盖茨讨一个说法:‘你这是赤裸裸的抄袭!’而盖茨只是看着他,只说一句话:‘好吧,史蒂夫,我觉得我们可以换个方式看看。这就像我们都有个叫施乐的有钱邻居,我闯进他家去偷电视,但是发现你已经拿走了。’此时,乔布斯不再说话了。”

比特人:“为什么?”

原子人:“因为无论是苹果还是微软,他们都应感谢施乐帕罗奥图研发中心,它不但是个人电脑的先驱,还是图形操作界面的发明者。如果乔布斯没有带着一干人绕着施乐名为Alto的电脑转了一个半小时,苹果也就很难在短期内推出自己的BillAtkinson图形操作界面。当然,乔布斯也否认这是抄袭。”

比特人:“这太有趣了。”

原子人:“所以,在这个时代,互联网就是一个集大成的东西,一个创造力的大本营,一个免费的山寨王,任何一个创业的公司,只是一个创新的小寨主,一个山寨的跟风者。”

比特人:“那八百客呢?”

原子人:“从这个意义上说,八百客也是山寨的佼佼者,也是山寨文化的产物。对于八百客来说,撑起SaaS大旗的Salesforce是它的模仿者,是它的山寨者,而对于Salesforce来说,它自己也是一个山寨者,因为互联网又是它的山寨王。在互联网时代,从模仿到大张旗鼓的山寨,再到光明正大的创新,这正是互联网真正分享的意义所在。”

说到此,比特人与数据人报以热烈的掌声。

比特人:“原子人说得太好了!万维网的发明者蒂姆之所没申请专利、没成为亿万富翁,就是要把互联网免费进行到底。当时,世界上存在着多个超文本系统和网络,但谁也不能兼容谁,只有免费,才让它们统一起来,才使山寨成为潮流。但任何模式,光山寨不行,还要创新,还要本土化,才能站稳脚跟。所以,我今天的话题,就谈谈八百客的‘本土再生’。”

原子人:“从模仿到本土化?”

比特人:“对。在这个行业流传一句话:‘CRM难做,中国的CRM市场更加难做。’这是有道理的。高端市场被国外巨头垄断,而中低端市场又很难赚到钱。八百客在这个市场做了九年,不但活下来了,还活得不错。就因为本土化做得好,才成了中国的山寨王。”

原子人:“山寨王?”

比特人:“对。从山寨者到山寨王,这是一个质的飞跃。八百客是模仿国外Salesforce起家的,但它与国内多数SaaS厂商不同的是,它不是先从财务软件入手,而是从客户管理系统的CRM软件入手。”

原子人:“为什么?”

比特人:“因为前者是后台业务,是有限的,后者是前台业务,是无限的,而前台的前景要比后台的前景大得多。这个创新,让八百客有了一片新的天空。”

原子人:“有道理。”

比特人:“还有,八百客不只做Salesforce的替身,而是加入了自己的新元素,有了自己的新体系。传统的CRM都是商业用途,即B2B,是帮助公司管理自己的客户公司,而八百客把它改造为B2C模式,让它不仅适合互联网的长尾市场效应,也与国内中小企业的生存环境相配备。”

原子人:“这样,就不会水土不服。”

比特人:“八百客最大的创新,就是把传统商业CRM做成了社交CRM。一般来说,社交媒体是载体,社交营销是手段,社交CRM则是帮助企业进行传播的工具。八百客与社交网络、云计算、移动互联网等新兴技术的对接,则让CRM具有了社交意义。”

原子人:“与时俱进。”

比特人:“所以,八百客的成功是一个从精确的模仿到本土化的过程。而本土化又是从一个从水土不服到本土再生再到本土之王的过程。为此,八百客的创始人说,他们的目标并不是做中国的翻版,如果硬要做比较的话,他们就是CRM行业里面的‘百度’!”

此时,原子人与数据人响起了掌声。

数据人:“你们说得太好了!从原子人的‘山寨胜利’到比特人的‘本土再生’,从‘海外模仿’到‘本土之王’,所体现的都是一种互联网精神,一种创新精神。所以,我今天的话题,就谈谈八百客的‘云端集成’。”

原子人:“在云端集大成吗?”

数据人:“对。无论国外国内,一个企业的商业模式容易借鉴和模仿,但它的文化和价值观却是很难无缝对接,所以,八百客所要做的是,如何植入互联网的基因,这是它自始至终所要考虑的问题。”

原子人:“那它的互联网基因是什么?”

数据人:“小型企业可以改变世界。”

原子人:“此话怎讲?”

数据人:“在互联网时代,小型企业可以改变世界,这是客观的事实,但小公司起步时,又需要一种友好的界面环境,这是不可缺少的条件。八百客正是从这里受到启发,便把为小公司提供这种界面环境作为自己的使命,向云端迁徙的动力。为此,八百客推出了一个PaaS平台,并依托这个PaaS平台,构建出一个基于CRM应用的云端集成。”

比特人:“云端系统吗?”

数据人:“对。它是一个OA+社交+CRM的云端系统。也就是说,如果把社交和CRM结合在一起,就会超越任何OA系统,而把OA、社交、CRM三个应用放在一起,就可以形成一个云端集成,产生云端威力。”

比特人:“云的生产方式?”

数据人:“对。它不仅是一个OA、社交、CRM三合一的云端集成,而且也是一个由‘社交企业’、‘移动CRM’、‘应用商店’组成的云端生态。这三朵云飘浮其上,友好互动,不仅楚楚动人,而且威力无比,让八百客的CRM应用走入一个新时代。”

至此,原子人与比特人又是击掌而呼,喜形于色。