你真的合适吗

每个人都有儿时的梦想。你小的时候曾经的梦想是什么？如果让你随心选择喜欢做的事，你将选择什么？

曾经，如果家庭条件允许，人们会想去读读大学。但是，在“曾经”的那个年代，现实往往又会让很多人没有什么选择，只能先顾生存，抓住任何一个工作机会，不管做什么，甚至是拿最低的报酬。

直到20世纪，家族企业、子承父业还是一种主要就业模式。父亲的生意传给儿子，儿子传给孙子，无论儿孙喜欢与否。而为别人打工的人，几乎不会有升迁的机会，也很难熬到退休。即使能够工作一辈子，也往往会在太老了干不动了的时候被解雇。

感谢时代的变迁，今天各个阶层的人们都有了更多的选择，职业也变得越来越多样化，不再像从前那样要想工作就必须有副好身板，就必须付出体力劳动。 今天的社会，父母们也更乐于看到子女们有属于自己的选择。那么现在，如果你不满意你的工作或者做得不高兴，可以再换一个。一方面，年轻人换换工作也有一个好处，可以尝试不同的东西，直到最终可以找到一份最适合自己发展的工作，但这有一个前提：你不是一时兴起换工作，而是你对未来有计划，你很清楚你要什么。如果仅仅是一时兴起不经过深思熟虑地频繁跳槽，不仅找不到一份适合自己的工作，反而会在频繁的跳槽中，失去自己的方向。

我也换过几次工作，直到找到H. S.克罗克公司。我换工作的动机是源于我对成为企业家的渴望，我在朝着这个方向努力。但当有了妻子和孩子，我有了更多责任的时候，我开始需要一份稳定的工作了，我很幸运，找到了H. S.克罗克公司。我对工作和生活的态度应该说受我父亲的影响最大，他为我做出了榜样。

有这样的一种说法，销售是个“当你不知道做什么的时候，可以去做做”的事情，或者“你想挣点外快，可以考虑兼职做下销售”。我不认可也不认同这样的说法，甚至认为这种说法是无稽之谈。让我们看一个事实：在企业中，销售人员是公司员工中拿着最高薪水的一个群体，尤其是当拿到一笔大订单的时候，通常会有优厚的佣金。的确，销售不像其他的职业那样有道门槛，为了跨过那道门槛需要去读个学位或者考个什么证书，你完全可以没有学历就去做销售。但是销售又是个对个人综合素质要求很高的职业，需要具备很多种不同的能力，比如如果你不够敏锐，十有八九你就只有面对失败。

你拿起这本书读的时候，可能会以为这本书会和你分享下如何成功，什么是成功？为什么很多人在这条路上乐此不疲地追逐着？我们冒险，我们犯错误，有的时候我们会做精细的计划，而有的时候我们还没想清楚就一下子跳进去了。 当然不是所有人都在追逐成功，也有些人他们不在乎，或者在他们心里，对成功有着不同的解读。

先说说我自己。我对成功的定义是：对人生的目标有清晰的定义，并坚定不移地为实现这个目标努力奋斗下去。如何设定奋斗目标？当真正思考自己的奋斗目标时，会发现这不是件简单容易的事。为自己做出长远的人生规划，需要看清楚、思考清楚很多问题，需要我们有坚定的信心，需要能判断出哪些是正确的哪些是错误的选择；仅有这些还不够，我们不仅要了解自己，也要了解他人，了解生活在我们周围的人。首先做到跟周围的人们的沟通畅行无阻，让他们看到你的努力，让他们知道你能成功，让他们知道你会跟他们一起分享成功，只有这样才能得到支持和帮助。我们需要来自朋友，来自家庭，来自同学和同事的支持和帮助。

有些目标需要我们进行认真的思考和规划，而有些目标可能在不经意间已经产生和出现。比如我十岁那年，当我在地下室支起来热狗炉的时候，我的目标已经在心里种下了，我想要做生意，我要成为企业家。从那以后我所有的人生轨迹，似乎都在为了实现这个目标做准备。所以对于我来说，不管目标什么时候、以什么方式出现，最重要的都是眼睛始终盯住远方的目标，时刻牢记住最后要达到的目的。在销售领域也是如此，确定目标，拿到订单，尽力去帮助客户，让客户满意。

成功需要有目标，但到达那个目标需要走过一条路，一条需要不断去学习的路。往前走的每一步，都是学过的知识和新知识的结合，包括不断地去学习、熟悉、总结产品的特性，以便更好地服务客户；不断改进沟通和交流的能力，最终做到能从不愿意与之打交道的客户那里，找到双方的共同点，坚持这样，日积月累，最后改变的是个人的素质，是可以让我们脱颖而出的素质。

顶尖的、成功的商业人士当中，的确有从美国著名大学获得MBA（工商管理硕士）学位的人，但是也有没有接受过正规教育的人。我很想对那些想从事销售，但是又没有机会上大学的年轻人们说，人做任何事情都需要自信，做销售最重要的是什么？是去赢得客户的信任。挂在墙上的学位证书并不是你成功的保证，客户们不会因为你有高学历就信任你，就决定跟你合作，就跟你做成一笔生意。客户们是否信任你，取决于你的产品是否满足了他们的需求，取决于你为他们提出的解决方案是否解决了他们的问题。所以真正能助你成功的不是学历，而是客户们对你的尊重和信任，客户们对你的尊重和信任来自于你的为人，来自于你是否真诚以及你的职业道德，这些是你成功的保证。做任何事情都一样，成功是从赢得别人信任开始，不要试图从书本里学到这些，这些只能来自日积月累的言行。所以真正需要下功夫的是提高沟通能力，跟客户沟通，跟人生路上遇到的任何一个人沟通，做生意如此，做人也如此。我的人生经验是：无论是生活还是生意，合适的方法，恰当的言行，得体的举止，当你具备了这些的时候，机会的门就会向你打开。

或许你曾想过去系统学习一下与销售有关的知识，去掌握一些基本的销售技巧，比如“如何开展邮件销售”等那些印在报纸广告栏里的课程；或许像我一样，对销售情有独钟，却从没有打算从课堂上学会做销售员。无论属于哪种，只要你保持学无止境的心态，感谢学到的任何一点知识，你都可以把销售做得风生水起。

为什么我一直在说“学习”？ 请思考一下知识的力量：知识不是高高在上的东西，比如作为销售员，首先要对自己营销的产品了如指掌，熟知要营销的每一款产品的特点和优势；对自己所服务的企业的组织结构、产品构成、市场规划、发展方向烂熟于胸；对自己有清醒的认识，对竞争公司的产品的特点、价格一清二楚，对客户的爱好了如指掌，等等，所有这些都是你需要掌握的知识，掌握到每一个细节，细节到你能记住客户喜欢哪类三明治，客户的妻子什么时候过生日， 等等。这样的细节知识掌握地越多，从你自身就会延伸出来很多坚固的关系，身处这样的关系网中，你对产品的自信和激情就会蔓延开来，无论卖什么都能卖得出去！这才是“成功开始孕育的地方”。

不会有人把成功之门的钥匙送到你手中，能否找到这把钥匙，完全取决于你自己。我知道助我成功的是我的热情和激情，我做事的坚定，我说话的声音，我与人沟通的能力，我对所有接触过的人的尊敬，以及我对创新思维的热衷。人是千差万别的，每个人都有与人相同的地方，也有与众不同的地方。如果还没有仔细分析过自己，那么请从现在开始进行，不这样，你永远不知道你与他人之间的同与不同，也永远找不到适合自己的路。

我从没去上过营销学的课，也没读过任何一本讲述成功之类的书，因为我不认为成功有个公式或套路，大家照着做就能成功了。别误会，我不是在鼓吹读书无用，完全不是。书和教育都是宝库，但最重要的不是你学什么，而是如何去学，如何找到适合自己的方法和办法。就像我不认为大家都照着某个成功模式走就能成功一样，我也不认为课堂、书本是获取知识的唯一途径。销售刚好是这样一个领域，可以没有学历，但是必须要有知识，要能读懂别人，要知己知彼。如果对自己没有清醒的认识，不能坚定自己，不知道自己想要什么能做什么，自己站不稳，很可能就会被蛊惑得每天跳跃于梦想之间，最后一事无成。

有一句格言“必须使用正确的工具才能做成事”。 在奋斗的路上，什么样的“工具”适合自己？既不能买来，也不会通过交易得来，你的工具只能由你自己打造，由你自己决定如何去使用。相信自己有探索工具、打造工具、使用工具的能力，因为我们每个人出生时被装备好了的，我们身上都带着与生俱来的天赋，我们每个人身上都可以拥有勤奋，我们每个人身上都可以拥有获取知识的能力， 我们都能做到了解、理解他人，我们都会有对未来的期望，我们都可以做到坚定……但我们是否挖掘了它们，应用了它们？

奋斗的路上没有一定之规。商业培训对一部分人有帮助，可能对另一部分人没有帮助。一种方式适合你，但并不一定适合所有人。当自己觉着需要培训时，不要急忙去上课，而是需要静下来仔细分析一下：是自己真正需要学习了，还是被什么所驱使？人必须了解自己。排除干扰，如果确信自己需要去培训，那么就去参加，但同时需要明白，学习是为了更好的实践。这个世界上有很多成功的人士，他们没有经过专业训练就从事工作，但是他们懂得学习，懂得做人的道理，通过自己不断地努力，一步一个阶梯地往上攀登。

我们不是掌握了所有知识才去做事，尤其是在销售领域，如果面对一个新产品，期待通过培训去了解它、熟悉它，这等于没有自信，等于不知道自己拥有学习能力。任何一个未知，都需要用已知去探索；任何一种新知识，都需要用已有的知识去解读、去理解，这就是我们每个人都具备的能力。这种能力与生俱来，我们就是这样成长起来的。对于一个新产品，除了接受培训外，还可以自学去了解，我们完全有能力做到。我们所需要的不过是去认识并挖掘我们所具备的学习能力，坚定信心应用它们，然后积极、乐观、自信地去面对挑战。

一分耕耘，一分收获。坐在椅子上，就算望着满墙的各种证书，不去努力实践，什么也不会得到。高学历不是可以少付出的资格，而是需要付出更多的鞭策，就因为学得多，懂得多，才能够应用发挥得越多。如果读书的目的不是为了付出更多，而是为了更好地享受，那么再高的学位，不过是可以挂在墙上的装饰。

销售是个需要付出辛苦，需要沉住气的行业，就像打高尔夫球，17杆都是失败的，第18杆迎来成功。当拿到订单的时候，你会切身感受到： 一切艰苦的努力和付出都值得！

人的个性决定了，不是所有的人都适合做销售。如果一个人很害羞，谨小慎微，发怵退东西，那么这个人不适合做销售；如果一个人跟陌生人讲话会感觉到紧张不安，那么这个人也不适合做销售；如果一个人经不起批评，那么最好不要从事销售的职业。反之，如果一个人就喜欢跟人说话、聊天，见了陌生人如同见到老朋友，不介意批评，自己是自己最大的批评者，善于反思，那么从个性上说，这样的人是做销售的最佳人选。

销售能否成功，取决于销售员对产品的态度。如果一个销售员对所要销售的产品没有信心，甚至私下认为产品很滑稽毫无用处，那么他最好还是跟随自己的直觉，离开产品销售队伍。一个销售员必须对产品和公司有坚定的信心，如果一个公司的销售员看不到公司产品的优势、亮点和革新的地方，对产品本身并没有激情，仅仅为了一份薪水来做销售，那么最终的结果，无论对自己还是对公司都只是有害无益。

此外，不喜欢接受挑战的人也做不好销售。销售是这样一种职业：今天感觉好极了，阳光灿烂，前程似锦，但明天阴云密布，沮丧得要死，看不到出路。从事销售的人员必须有强大的心理承受能力，必须知道如何调整让自己乐观起来，必须知道如何把不必要的、负面的包袱卸下来，否则，负面的东西就像巨大的包袱，背着它前行只能让自己趴下。我们每个人每天都会面对压力和挑战，多向乐观出发，悲观就会远行。

接受和应对挑战很像打高尔夫球，一个高尔夫选手打了一个好杆，接下来一连串的失败和错误，他会因此退出俱乐部吗？不会。除非高尔夫是他不喜欢的运动，否则的话，他会继续打下去，在下一场比赛中更努力。无论是做销售还是其他行业，都是如此，当选择了自己喜欢做、想做的事情时，不会因遭遇失败而轻言放弃。 我过去的35年就是这样走过来的，我喜欢我的工作，做得越多就越喜欢，每完成一个任务，我总是迫不及待地期待下一个开始。换句话说，要想成功需要锤炼一种精神，不怕挫折和不怕困难的精神，挫折和困难在你眼里看起来都是挑战，可以激发你斗志的挑战。

声音和说话对销售人员来说至关重要。一个成功的销售人员，需要具有话剧演员一样的台词功力。如果你的声音平淡如水毫无感情，像喃喃细语，任何一个公司的接线员都不会愿意积极帮你转电话。当然，并不是说沟通需要你大声说话，而是需要自然的、不急不躁的、清晰的表达。在本书第一章中我曾提到过：当我经过了发音的训练，结果令人吃惊，人们对我的态度变得跟以前大不相同了，变得更加尊重，更重要的是，他们因喜欢我的声音而变得开始聆听。所以，不管是销售新人还是有经验的销售高手，都需要在说话的声音上下功夫，给自己的声音注入火花，让自己的声音有吸引力，让自己听起来很有自信。相信我，客户会因为你的声音而对你另眼相看，会愿意跟你合作。

在销售人员所有的素质中，我把声音和说话放在第一位。如果我还是“t”“d”分不清，那么我也不会把声音放在第一重要的位置。销售人员与人交谈的最终目的是能说服人，赢得信任，让事情按照自己设定的方向走。但只有当客户喜欢听你讲话，你也能认真听客户讲话的时候，这一切才可能发生。

要想成为一名合格的销售人员，仪表、形象是每天必须做好的功课，需要当作财富一样去经营、打理。每个销售员都应该懂些时尚，因为需要有赢得好感的魅力，无论是去见客户，还是偶然路过的人，都需要留给人们深刻的印象。当去见客户的时候，销售人员的仪表和言谈举止是最好的名片，也是客户了解公司和产品的开始。因此每天在镜子面前花点时间是值得的，这是一项需要长期持之以恒做的功课。

尽管销售比其他职业有着更多时间上的自由度，但当一旦结婚有了家庭，也常常不得不在家庭和工作中妥协、调整。尤其当孩子长大一些，开始需要参加各种各样的校外活动后，诸如棒球班、橄榄球班、足球班、啦啦队、戏剧表演等，每一个孩子都希望父亲能跟他一起去参加这些活动，如果正碰上工作紧张，就不得不在孩子和老板之间做一个选择，结果不是孩子沮丧就是老板失望。如果以家庭为重，只要孩子们有活动就必定参加，那么就必须取消时间上发生冲突的工作。 如果经常这样做，看似你有很多时间上的自由度可以这样，其实是正在滥用你的自由度，因为你正在失去机会，销售工作的自由度不是这个职业的福利，而是这个职业的需要和特性。在工作和家庭之间协调是所有职业父母们都会碰到的问题，没有最好的解决办法。选择做销售工作，就必须为这一天做好准备。家庭也是一个团队，需要团队配合，需要良好的沟通，需要耐心的倾听和被倾听，需要相互理解和谅解。周一 到周五，我可以长时间在办公室工作，会见客户和潜在客户，但是无论怎样，我都争取回家吃晚饭，就像我父亲做的那样。孩子们的活动可以安排在周末，尤其在移动通信如此发达的今天，带上手机可以一边陪孩子们活动，一边快速处理一些事情。

销售工作有它的特殊性，不同于朝九晚五的其他办公室工作，它有挑战也有比挑战更值得期待的回报。但决定从事销售之前，一定要想清楚：真的准备好了吗？ 销售看起来不过是打打联络电话，聊聊天，到处出差，见见客户，推销一下产品，但实际上销售是一份很辛苦的工作，需要花费很多的时间和精力，付出很大的努力。它充满紧张和压力，一个人经常长途奔波在路上，孤独地随便吃点东西；也经常会忙碌紧张几天之后，不得不面对不知结果的等待，那种压力会让你心烦气躁，但无人能帮你分担，你必须自己随便找点什么事情去做，去填充等待的时间，自己想办法让自己在重压之下学会呼吸。我不想打击任何想从事销售工作的年轻人，我写出销售背后的艰辛是想提醒年轻人，不要只看表面，只看到吸引你的一面，要看到背后需要付出的努力和艰辛，付出多少就得到多少，不仅是销售，做任何工作都如此。

从销售员开始，到最后成为公司董事长，经过了一步一步的努力奋斗，直到今天我仍然喜欢接受挑战，仍然可以对着任何困难说：“过来吧，让我们较量下！” 我的这份激情来自哪里？来自热情、乐观和自信。热情和乐观具有很强的感染力，它们能蔓延、辐射、感染他人。当你的眼睛清澈坦率，当你的微笑真诚自然，当你对自己所销售的产品充满信心，所有这些会让你身上散发出一种能量，这种能量一定能点燃他人！

想象一下走进跳蚤市场，看到了一件自己想要的东西，然后进入了讨价还价的阶段，希望能用一个好价格买下来。讨价还价是一个展示自信的过程，你相信你一定可以跟卖家谈成你所期待的价格，那么你最后就一定能做到。销售也是如此，充满自信地走进客户办公室，这和没有自信地走进客户办公室，效果截然不同。充满自信就意味着你给你自己确定了一个立场：你不是去取悦客户，销售不是一味地为了满足客户而妥协。我们不是总能碰到跟自己喜欢的人打交道，也不是跟所有的客户都很投缘。在我自己的亲身经历中，我碰到过让我很讨厌的家伙，有时候真想一拳砸到他脸上好好教训教训他，但是不能这么做，自信会帮助人压下去怒火，不被别人拽着走，不失去风度。

销售需要有细节规划能力，不能假设，不能想当然，在什么时间内完成什么事情都要事先仔细计划好。一定要这样吗，不这样行不行？答案是行，你可以不细致规划，你可以不用那么讲究细节。但是当你这样做的时候，也要做好准备，一定会有他人做事讲究细节，做对生意有益处的细致工作，你不去做，一定会有别人做。 销售人员需要执着和坚韧，不要在打过六个无果的电话之后，在第七个电话忍不住骂娘。不停地跟客户联系，一个接一个地去打电话，把时间牢牢把握在自己手里，看起来有些自私，但也是成功的保证。

销售是个失败概率很高的行业。我的成功率大概只有百分之二十，辛苦努力和二十个客户谈，可能只能谈成一桩。如果你是个不能承受失败的人，如果别人对你的热情和努力说“不”会让你情绪低落，那么请不要踏足这个行业。对我来说，简单一个“不”字，对我造成不了任何影响。每当我收到一个“不”，就会促使我去寻找更多的潜在客户，把他们列到我的名单里去，逐个打电话联系。坐在办公室里什么都等不来，机会从来都是自己找来的，因此我从不放弃寻找机会，那是我的生命线。销售人员必须时刻保持主动出击，去寻找机会，去学习新东西，去接触新的潜在客户。保持这样，机会就会向你走来。机会可能来自经销商的一个建议，或者是来自工程师的一个电话，因你曾经嘱咐过对方如果有了新产品了请及时通知你。

失望和挫折是每个人都会经历的事情，没有谁能幸免。我们都会有这种时候，非常自信，相信自己有能力做到，投入了巨大热情和努力，但是结果却令人失望。 人需要锻炼出健康的心态，不能轻易地被挫折击败，即使失败的结果出现，也不要把自己当作失败者，而是要积极面对。相信每一天都是人生体验，都伴随着学习；相信每一个失败也是人生体验，也伴随着学习。学习如何从失败中吸取经验和教训，学习让挫折和失败成为机会，成为调整前进方向和策略的机会。以这样的心态去面对挫折，人可以经历失败，但永远不会是失败者。

无论做销售还是做其他行业， 人都需要认清自己是否适合这份工作。选择对了职业，投入热情和信心去做，这样到了老年回首往事时，回馈自己的将没有遗憾。