成功靠自己去创造

如果让你为了工作取消打保龄球，或者为了工作不得不延期家庭休假，或者正和朋友或家人聚餐时，却不得不为了工作中断聚餐去回客户的电话，你会认为这很正常吗？

这是销售工作的常态，任何职业都会如此。工作不是一个人可以独立完成的，背后有老板、同事、客户、代理……往前走的每一步，都离不开他人的支持。工作的每一天，你都背负着与你相关的人们的信任和期待，你不仅仅是为自己工作，也在为他人工作，为所有与你相关的人们在工作。

不错，销售不是一份朝九晚五的工作，不需要整天坐在办公桌前，这看起来很自由，但是没有绝对的自由。当你不需要坐在办公桌前的时候，并不意味着你的客户也停止了工作，不坐班的自由换来的是被客户的“禁锢”。你需要随时回答客户的问题，随时准备好去见客户，随时展示给客户你为他做好了准备，随时听从他的召唤。坚持这样，一定会赢得声誉并得到回报。

我开始销售生涯的时候，并不是一帆风顺，最初一段时间甚至令人很沮丧， 工作不顺，还要养家，双重压力。在低谷的时候，我坚定一个信念：要勤奋、要坚持住！我的爷爷曾为我的父亲做出了表率，我的父亲也为我做出了表率，我也要为我的孩子做出表率! 于是我每天都努力地去寻找潜在的客户，能拜访多少就去拜访多少，我相信一点：假如我分分钟不断地给潜在客户打电话，无论客户大小，我一定能得到积极的结果，有可能每15个电话，就能赢得一份订单！那段时间尽管睡眠很少，但年轻和养家的动力依然让我充满活力，无论走到哪里，我的眼睛依然目不暇接地去搜索潜在的机会。 直到后来我被H. S.克罗克公司雇用了，情况好转了，我仍然坚持着“广泛挖掘”的销售办法。

H. S.克罗克公司为食品和医药行业提供标签等各种印刷服务。刚开始加入H. S.克罗克公司的那段时间，我主动要求跟着太太逛超市，而每次去超市的时候，我都会带着笔和一沓小纸片，仔细观看超市各类食品包装，把包装上印刷制作公司的名字，以及任何可以提供线索的信息都记下来。这样每次超市“旅行”，都变成了我的“探宝”之旅，如果不是太太提醒催促，我可能会在超市待上一整天！我的这种行为都快把我的太太弄疯了，她曾半开玩笑地问我：“你如此热衷探究超市，是不是想拖延时间借此逃避做家务？”

现在，三十五年过去了，我已经不是那个初次涉足销售的年轻人了，也不再热衷跟着太太去逛超市，完全由太太自己去逛超市。不过受我的影响，太太也养成了一个习惯：即使现在一个人去逛超市，她也会随手记下认为有价值的包装盒上印刷公司的名字，让我拿给公司的销售人员。她知道这些信息对我们很重要，销售人员拿到这些信息，就得到新的线索，就可以行动起来了。

在我从事销售职业的早期，不仅仅从超市里寻找线索和信息，事实上我眼睛所看到的任何一个地方，我都非常注意搜集有价值的线索。我的搜索随时随地，不分场合，每次找到一个线索，拿回到办公室略作信息整理，我就会迅速行动起来。那个时候还没有手机，没有电脑，联络方式还不像现在这么发达，我仍然用所有能找到的办法，积极地去联络。

假如我不用在超市里一个一个货架去看那些食品包装，我只动动手指头去翻翻杂志，是不是也可以得到信息？会的。我为什么要流连忘返于超市的货架，我是工作狂人？在一些人眼里看起来是这样的。我知道我自己想要什么，任何一种产品最终的使用者是人。这也是为什么挖掘潜在客户线索，建立人脉关系，获取人们的信任在销售领域至关重要。我游走于货架之间是在去发现，去挖掘可能会跟我打交道的对方，他们不仅仅是信息，他们是一个一个的人，我相信只有这样一路去挖掘，我才能在通往成功的阶梯上不停地向上攀登！

如何寻找客源

我的第一份销售工作并没有给我很大的空间去挖掘、去寻找客户，我们大部分时候是坐在办公室里接听客户电话，根据客户需求给出报价。我在那个公司工作了两年，但当我离开之后，很快意识到如果想找到一份符合我期待的薪水和报酬的工作，将会像打一场硬仗，需要付出很多努力。

当我终于在H. S.克罗克公司得到一份销售工作之后，我问的第一个问题是：我将会有多少发展新业务、新客户的机会？我并没有得到明确的回答，但是我可以致电任何我认为潜在的客户，可以问任何可以帮助我找到正确方向的人。其实我不需要经理告诉我怎么去做，去发展潜在客户的线索在哪里，我知道它们就在那里，在超市的货架上，在出售健康食品的商店里，在那里所有的食品包装都有标签，都有成分、配方印刷，也都印着生产商的名字。

当然，并不是所有产品都适合通过“走访超市”这种方式，来轻易地获得潜在客户信息，但这并不是可以不做功课的借口。如果某一类产品，很难寻找到潜在客户的信息，那么思考一下，是否方式方法错了？相信只要是产品，即使是再冷门偏门的产品，都会有它的市场，只要市场存在，就一定能找到它的客户群。

假如你从事小商品生意，在一本贸易杂志里发现澳大利亚一家百货超市也在经营这种小商品，可他们已经有了供货商而且目前不缺货，你可能会有点失望， 认为打入这家百货店的机会渺茫。

很多时候，有没有机会不取决于别人给你留了多少，或者能给你多少，而取决于通过展示自己和自己的产品，能赢来多少。销售员要有很强的展示能力和人格魅力。一次看起来毫无希望的推销，可能正因为你的热情和令人印象深刻的展示，就能赢得对方好感，进而给你提供信息，即使自己这里不需要了，也会介绍给你需要这种小商品的地方。如果一个销售员缺乏热情，或者不能很好地展示自己，就会让对方失去继续与你打交道的兴趣，一句“抱歉，我们对你的产品不感兴趣”就把你打发了。

一个人的人格魅力可以后天打磨而成。自信而不强势，友好而不虚假，知识丰富而又好学，言谈礼貌，举止得体，当一个人具有这些的时候，人们会向你走来，会主动提供帮助。

记得我被H. S.克罗克公司录用的时候，我做的第一件事就是和经理坐下来，了解我将要销售的产品，尽可能地记住经理说的每一句话，尽可能地记下关于产品的每一个特点。经理的一个举动，让我受益终身。他把我带到生产车间，让我亲眼看看产品是如何生产的。当看完产品生产过程，我也悟到了一个极其简单的道理：了解一个产品，只通过印在纸上的信息了解是不够的，必须要了解它的里里外外，了解它的各个方面，了解是什么机器生产了它，如何生产了它。当了解透彻了这些的时候，面对客户的任何角度的问题，都可以给出详细的、令人信服的解释，诸如产品能用来做什么，为什么可以那么做，产品是如何被生产出来的，从哪个角度判断什么是好产品，一款产品在整个产品链中处于什么位置，等等。

2006年H. S.克罗克公司庆祝了它一百五十岁生日。我大半生的职业生涯都和H. S.克罗克公司紧密地连在一起。现在，作为公司总裁和首席执行官，我依然在为H. S.克罗克公司工作，依然从事着我最初梦想的企业管理和销售的工作，只是我所得到的比最初梦想的要多得多。我认为我今天的成功，得益于我找到了能让我发挥专门的公司，我从公司那里学到了很多，公司也从我的努力中得到了满意的结果，这在销售领域中，可以称作是“完美的双赢”。

扩展人脉

分析、研究、寻找市场和客源是十分必要的，但是这只是开拓市场的办法之一。另外一个可以带来源源不断市场和客户的办法，就是扩展人脉，相信很多人都知道这一点。令人遗憾的是，并不是所有知道这个道理的人都能做到这一点。 很多人开始的时候也会付出自己的努力，但很快，因为没有看到所期待的结果，就变得缺乏自信或者变得沮丧，最终放弃努力。

可能对我们大多数人来说，走进一个坐满了陌生人的房间，毫无陌生感地开口去自如地聊天，都不是件容易做到的事。但是别忘了，当你面对着陌生人的时候，陌生人看你也是陌生人，我们都是人类，一个微笑、一个简单的彼此介绍对我们来说都是再简单不过的事，能迅速拉近人与人之间的距离。这也是我的窍门，当我跟一个陌生人打交道的时候，我通常以微笑开始，伴随着简单的自我介绍，猜猜效果如何？我的结论是人们都喜欢跟人交流！看看那些年销售额百万的销售员们，他们是如何把生意做得风生水起的？原因之一是他们知道如何选择跟谁去聊天。个性腼腆的人怎么办？学着把腼腆放在家里，把微笑挂在脸上。如果发现无法让自己热情起来，不妨去上一下表演课，或者站在镜子面前多做练习。腼腆、害羞不是不可以克服的事，只是需要找到合适的办法并持之以恒练下去。

我的人脉网不仅仅局限在销售领域，从机器制造商到茶杯供应商，什么样的人都有。传统的办法是每去一个展会，或者每参加一个研讨会，人脉网都会得到一次扩展。有些人甚至和我的业务不直接相关，这又何妨？今天看起来我们各自的产品不很相关，但至少多了解一种产品，也为未来产品拓展多增加一种可能的交集。今天，随着互联网的出现，建立人脉网的方式和方法也在发生着变化，尽管我们不可能让“联系人列表”一夜之间暴涨，但是我们通过接受别人介绍或者介绍自己，来扩展人脉。

销售员每次去见客户跟客户聊天的时候，一定要让客户觉着得他到了全部的关注。销售员跟他谈话的目的就是介绍新产品，并帮他分析这款新产品，如何能更好地服务于他。当一切都进展顺利，谈话快要结束的时候，销售员可以适时地切入一个话题，询问客户如果知道谁正在寻找或者需要这款产品，可以介绍一下。 当然这个切入的话题不能太长，只是捎带着问一下。销售人员应该牢记，当客户感觉到你在百分百为他服务，通常会愿意帮你留意或者介绍其他潜在客户。这是扩展人脉的另外一个途径。

如下10种方式有助于扩展业务及挖掘市场和客源：

1．经常阅读商业杂志。

2．从杂志里研究寻找行业市场及潜在客户。

3．参加展会。

4．让关系较好的客户介绍推荐其他潜在客户。

5．和生产产品机器的制造商保持联系。

6．联络本行业的包装商，了解他们都有哪些客户。

7．询问客户哪个展会让他们获益最多，为什么？

8．走访经营同类产品的商店。

9．当给客户打电话时，在合适的时机，问一下是否知道其他公司也在 寻找产品和服务。

10. 每次跟客户谈完，记得发一封感谢的信函或电子邮件。

滚雪球

最好的宣传，来自于客户，销售团队需要永远记住这一点。不要怠慢了已经完成交易的客户，不能等客户买完了产品，你达到了销售目的就什么都不管了。 每个客户都身处市场当中，有他们熟悉的行业圈子，有竞争者也有合作者，跟完成交易的客户保持好关系，通过老客户认识新客户，这将让你的人脉圈子总有新源泉注入，越滚越大。相信所有能给你介绍新客户的老客户，通过与你打交道，对你有一份欣赏和信任，你也需要让新客户感受到相同的东西，赢得他们的信任，他们也会像其他老客户一样，帮助你扩大人脉关系。这个过程就像在土地里播种一样，老客户那里你已经赢得了丰收，新客户就是等待你去开垦播种的土地，只要辛勤耕耘，你得到的一定是下一个收获。

市场营销就像是一艘船，长期合作的、现有的客户会把你带到新的港湾，去遇见新的潜在的客户。而新的客户会通过你是如何对待老客户的事实，来期待跟你的合作。你可以要求现有客户帮你推荐新客户，在当今这个人与人之间的关系变得淡漠的世界，我们忘记了收到了帮忙请求的人们，其实大多数都愿意去帮助，只要不是去帮助竞争者。被需要也是一种信任，人们会从被别人需要，帮助别人中获得愉悦的感觉。对于每一个提供过帮助的客户，无论帮助是否有效果，都不能忘了亲手书写一张表示感谢的便笺，一次帮助或许没有开花结果，但也许未来某一次就会有收获。

人脉会随着你的职业生涯成长而成长，在销售领域如此，在任何领域都如此。如果所在公司有员工离职了，想开拓一个潜在客户，就想办法和离职员工保持联系，尤其是跳槽去到一个买家的公司。让离职员工把公司产品介绍、推荐给新公司，这样做也会让新公司对他留下深刻印象。寻找客户有时候也像寻找配偶，看准了目标，需要行动迅速，举止彬彬有礼。

身为销售员，最有成就感的时刻是有老客户向你推荐新客户。这会让你体会到一种信任，也说明你为老客户所做的一切征服了他，就像一路奔爬到了山顶，踩着滑轮鞋面对着平坦的下山路。你的努力得到了回报，你将收获下一个业绩。每收到一个推荐来的新客户，都是对你的一次肯定。

幸运不会经常光顾，有的时候我们不会马上得到一个客户。我在给每一个潜在客户打电话时，不管最终能否得到他的生意，我都会努力地让我做的产品介绍给他留下深刻印象，都会努力地和他继续保持联系。有的时候一个买家不能马上下订单，并不意味着对你的产品的放弃，而是他对现在供应商的守信。这没关系，当给一个潜在客户留下深刻印象后，总有一天，他或许找你合作，或者会为你推荐新的潜在客户。

寻找客户

寻找意味着你需要投入勤奋的、不懈的努力。从某种意义上说，寻找工作线索和淘金没有什么不同，一遍一遍筛，最终淘出了金子。寻找需要时间，这是你必须要付出的。

当坐在桌前思考“从哪儿开始”时，答案只有两个：或者主动接触潜在客户，或者等待有人推荐客户上门。不浪费时间，最好的行动就是主动打电话，约潜在客户见面。寻找潜在客户的渠道有很多种，互联网查找，阅读相关市场信息，或者研究下哪里可以找到线索，等等。潜在客户只跟你一人联系吗？当然不会。他们永远在寻找更低的价格、更好一些的产品。因此见他们之前，准备好自己。

如果你所销售的产品很难找到潜在客户线索，该从哪儿入手？这种情况下理清一个思路，除非那个行业没有出路，否则只要行业存在，就会有市场。任何行业都会有某种形式的组织，或者信息渠道，或者期刊杂志，也一定会有如你一样的人，在寻找相关产品和信息，想建立联络。不停地询问会把你带到正确的地方。如果不寻找不询问，永远不知道市场会在哪里。不停地挖掘和询问，只要注意与人沟通的方式方法，记住电话那头的那个人，是那个决定是否愿意跟你合作，是否愿意帮助你的人，你的言语、态度和沟通艺术，影响着他的决定。如果你能把握好，既了解了客户，也展示了你自己，既恰当地介绍了产品，又没让对方感觉到强力推销，那么，你一定能成功！你能做到不停挖掘去寻找潜在客户吗？