人的因素和作用

理论上说，每个人都有尚待挖掘的、人的因素去发挥。我们每天都在付出努力，但是，我们的努力是否包括充分发挥了人的因素，充分发挥了人的因素会是什么样？想象一下，每天都努力发挥自己，都朝着高峰攀登，甚至感觉连喘口气的时间都没有，但是你却知道这一天没有白过，在这样的努力下，你将会得到什么？这样度过的每一天，你不是庸庸碌碌，你投入了智慧、爱好和自豪，你感受到的是每天的变化和不同视角的人生，不是每天早晨再想多睡一会儿懒得去工作，而是满心期待新一天工作的开始，这样积累出来的人生，收获的是幸福、激情和成功。

我始终把我的成功归结为每天具体的、平凡的工作，归结为我自己的、人的因素的挖掘和发挥，诸如我的沟通能力，以及每个订单后我和客户朋友般的交际能力，等等。我只是把发挥我自己、挖掘我自己做到了极致，我并没有去练就什么助人成功的“宝典”，或者吃了什么东西让自己活力四射，然后精力充沛地像只袋鼠一样满办公室奔来奔去。能给客户或者同事留下深刻印象并信任你，认为你做事认真，不仅是个好的商业合作伙伴，也是个好朋友甚至家人一样的感觉，做到这一步并不一定需要给自己增加新的技能，你自身所拥有的可能已经足够了，但是需要你去发现、去挖掘。

努力发挥自己，并不意味着要把自己变成另外一个人，或者隐藏起来真实的自己去装扮成另外一个人。有些人生来带有某种个人魅力，来自上天的眷顾让人不得不感叹他们拥有的这些与生俱来的品格；也有些人看似没有这么幸运，但是他们后天培养出了一些个人魅力。可后天形成的东西，有时候难免又因刻意而落入圆滑，一旦给人留下这样的印象，无论是雇主还是商业伙伴，都会对其增加戒备心。当然还有更多的人如你我，我们很平凡，但我们相信每个人出生都带着与生俱来的天赋，不管发现与否，我们相信它们的存在，我们因此去挖掘自身的潜力，掌握并应用它们。

在本书第一章中我提到过，1980年代中期我曾有机会主持一个电台广播栏目，我喜欢用我的声音来做点什么，当我坐在麦克风前，我内心的某些东西会得到释放，会像马一样脱缰而出。我的声音在朋友和家人中间出了名，也成为他们愉快的谈资。很快我意识到，如果把我的声音的频率稍加调整，变得更加男低音，会更有吸引力。果然这一点简单的努力，却为我带来很多的改变，让我在一群销售人员中脱颖而出，为我带来越来越多的客户。 为什么小小的努力会带来巨大的改变？每个人都拥有一个自身因素的宝库，往里加得越多，不管多么小、多么简单，带来的影响都会越来越大。从日常问候到言谈举止，从音调和讲话速度到结束语，这些看似平常的东西，往往会为自己带来改变，让自己更有竞争力。

无论是在电话中，还是面对面，每当跟潜在客户、客户、设计师或者合作的人谈话时，我说话的语气和口吻都尽量让他们感觉到我们是一个小圈子，我在乎珍惜他们，我看中他们的才华，他们是我在这个世界上最愿意与之交谈的人。每次谈话结束，握手道别时不忘感谢，并特别提醒无论何时有任何问题，随时和我联系，我会永远等在那里帮助他们。在和客户或者同事道别时，我经常会给他们一个拥抱，表示我真诚的感谢。当生产线上的同事发现了改进产品的新的方法时，我也会给一个拥抱。拥抱和握手都是表达感情的方式，但什么场合适合握手，什么情况下适合拥抱，尤其当面对客户的时候，需要观察和了解，在合适的场合做出合适的表达。

你或许会问，为什么在谈论销售的书里说起了拥抱？因为这是人发挥个人因素的典型案例。如果一个人能敞开臂膀拥抱他人，他的心是向对方开放的，是在努力感觉到对方并也让对方感觉到自己，是在亮出真诚表达真情实感。在工作场合，拥抱是对帮助过你的人表达真诚谢意，无论这个人是客户还是同事。每个人都能做到拥抱他人，只是你是否愿意把它用作表达真诚感谢的方式，是否愿意记住那些帮助过你的人，哪怕是些微的小事。努力发挥人的因素是这样体现的：不被推动，你自己就有动力可以走得更远；不被强迫和要求，你自己就可以做到言谈举止彬彬有礼；无论何时何地只要他人有需要，你可以随时做到乐于助人。能做到这些，因为你知道这是些多么值得去做的事情，你很清楚做到这些事情的价值和意义，无论对你的客户，对你的同事，还是对你自己。努力发挥人的因素都是从小事开始吗？是否都简单到诸如让声音充满活力？对大多数人来说，是的。在尝试之前，建议先自我审视一番，自己身上有哪些个人因素可以发挥出来，让人愿意与你打交道，能吸引人到你身边。看清自己再去做，会更有自信，效果也更值得期待。

我花了很多篇幅在谈论那些正在退去的、传统的人与人打交道的方式，诸如如何通过礼貌举止和人际交流沟通来得到订单，得到信息和知识，来创造未来和希望，我认为这强过坐在办公室里打打电话、埋头文案或者网络冲浪。我想告诉年轻人，传统的一些方式可以走得更远，为什么？因为这是正确的做事方式。我强调这些，因为我看到在现实中，这些东西正在被忽略，或者被淡忘。这真的令人失望。我成长在一个尊重他人的家庭环境，从小被教导去善待那些花时间帮助过我的人。我感谢我的父母，耳濡目染让我懂得感恩、尊重、同情和执着。我始终记得帮助过我的人，哪怕事情再小。

沟通是一门艺术，是信息和情感的结合。千百年来，备受那些伟大的作家、哲学家、艺术家们的推崇，比如书信，然而这一传统的沟通方式正在消失。如果去读一下20世纪早期的书信，透过字里行间似乎仍能看到当时坐在桌前的书写者，他在多么认真地构思着词句，那些词句承载着他的思想和感情，表达着悲伤或者喜悦。和今天的电子邮件或者短信比起来，早期的那些书信就像是诗句。我们今天的通信和沟通手段令人眼花缭乱、目不暇接，但也正是这些东西，阻止了甚至破坏了最能展现人类文明程度的人与人之间的沟通艺术。人们可以不用去见面，也不用去一笔一画写信了，通过电子通信手段完成的订单，让人与人之间的关系变得不那么重要了。人类注重通信工具的便捷多于人与人之间的沟通，工作仍然可以进行，但人与人之间被数字化通讯变得不再温润，相忘于江湖越来越普遍，也越来越感受不到彼此之间的真实情感。可我们毕竟是人，如果我们做出一个决定，牵扯到了双方，我们需要面对面地进行，需要感受下对方那个真实存在的人，需要了解彼此。

现在，销售人员多通过各种现代化通信手段，诸如手机、电子邮件、短信，或者其他可用的电子通信方法，去联系潜在客户、客户、供应商或者同事。当然，也仍然会保留一些人与人之间的联系。我不愿意用“问题”这个词，但这的确是个“问题”。 我们不能忘记我们是人，不是机器人，任何一笔通过电子通信手段完成的订单，应该跟着一个由人打过去的电话，至少让对方知道，他与之打交道的是个真实的、鲜活的、能喘气的、关心他人的人，而且这个人做好了准备，只要他需要，随时可以回答他的问题。让对方觉着你是个可以相信的人只需要几分钟，这几分钟需要人去做，而不是电子通信。年龄超过二十五岁或者三十岁的人，都应该记住那些与人打交道、相互了解的岁月，而不是去记住所完成的一个一个交易。

当代先进的电子通讯手段带给我们方便，但也常常让人感觉到，先进的通讯手段让我们失去了很多人的因素。从前的信函出自于人手，现在的信函多出自于机器。我们每天被铺天盖地的信息包围着，分散着我们的注意力，那些传播信息的工具或者设备，改变着我们的生活，比如可以轻松地买张电影票，可以随时随地浏览各类球赛消息，可以即时跟踪股票，我们方便地看电视、玩游戏，我们在网上和人聊天，即使是陌生人，等等。我们失去了什么？虚拟的社会和真人的社会有什么不同？人和人面对面所发生的化学反应，是虚拟社会不能做到的。可能会有人说我老套，过时了，在信息技术和信息泛滥的时代，我仍然坚信：人需要社会，社会需要有血有肉的人来组成。电话和卫星提供给了我们通信手段，让我们的通信更加便捷，但是它们并不能代替人与人之间的交往，我们需要真人之间的会面来互相了解，来促进友谊，我们仍然需要放眼去看，去形成我们的社会圈子。

说我过时了没有关系。我想跟年轻人分享传统的、过去的一些好东西，我相信这些东西会让年轻人受益，比如人与人之间的相互善待。行走在马路上，过去的人们比今天脚步匆匆的人群多很多相互之间的问候，不管认识与否；在办公室里，过去的同事们更愿意在共同工作中建立起来个人之间的关系，而不是像今天这样下班了同事之间鲜少联系。面对面的谈话和电话中人的声音和声音的交流，比起今天来自于某个工号的短信，更能让人感受到活在人的世界里。今天的信息技术已经发展到也许发短信的某个人，一边发着短信，一边正在看某个《真人秀》，或者正在从某个令人目不暇接的网站下载着喜欢的音乐。

如何分配时间当然取决于个人。但我们仍然需要思考：一天中，把多少时间花在了网上冲浪、音乐下载，以及玩游戏上，这些活动需要我们发挥多少聪明才智和努力？它们只是在吞噬我们的时间。对于销售人员来说，这些时间可以用来去挖掘潜在客户，去为客户完成一些后续服务，去确认生产线已经根据最近修改的订单做了调整，如果上面这些都不做，至少还可以用这些时间来陪伴家人。好吧，可以告诉我这是个新的世界，人们已经不这样做事了，可我宁愿坚持人是决定性的因素，我宁愿投入时间去见潜在客户，去拜访客户办公室，去亲手记录下来从潜在客户那里听到、学到的一切。所不同的是这些过去我记在卡片上，今天我可以记在手机上。对于我来说，最重要的是通过我的身体力行，创造机会和潜在客户或者客户一起谈笑，我相信面对面谈笑，和通过卫星发个笑脸符号，所产生的效果截然不同。这是发挥人的因素的又一个案例：想要和得到某个客户，请站在那个客户前面，面带微笑去说你能提供什么帮助；想要得到生产线上的工人们的鼎力支持，请走到他们中和他们开开玩笑；想要感动一个买家，请在他生日那天寄张生日贺卡；想要做个出色的销售员，就不要根据要求做事，不被动等待，而是在客户还没提出要求时，就已经开始做功课、为他们寻找答案，主动行动，把别人的利益放在心上。

努力发挥人的因素的第一步，要做到真实、敏锐、有关怀心。这样的人，留给别人的永远是正面印象。除此之外，也需要挖掘自身那些可以引起人赞叹的才华，比如流利的口才、好听的声音；或者挖掘那些稍加努力就可以做到的事情，比如在完成一笔交易时的感谢方式，甚至让自己的眼睛始终充满热情，等等。努力给人留下深刻、正面印象的同时，也需要记住，永远不要许诺做不到的事，永远不要强加于人。

我用我自己的方式，沿着阶梯一步一步走上来，从销售员开始，做到今天的董事长和CEO（首席执行官）。总结我自己一路的努力，我始终把人的作用放在第一位。我的客户不是电脑记账系统里的数据，我的同事也不仅仅是花名册上的人名，他们都是需要我去关心、去感谢、去善待的人。跟他们相处，我没有沮丧的时候吗？当然有。 我心里装着这么多的人，是否会感到留给自己的空间太小？ 从来不！ 我一切的努力都已经得到了回报，我满意我的职业生涯，对此我充满骄傲。