力量的传递

上天赋予了每个人天赋，无论生存在社会哪个阶层，都同样拥有。工厂里的蓝领工人，为了生产出好产品，他们也需要反复琢磨，他们的天赋蕴含在所完成的产品中；销售人员的天赋会体现在他们尽心尽力的每一步努力中。因此更令我们骄傲的不仅仅是完成的产品多么理想，而是我们把天赋投入在完成的每一个任务，做的每一件事的努力中。当然，并不是每一次的投入和努力都会带来成功，失败也会随时陪伴。但是无论成功还是失败，只要我们在努力过程中没有忘记我们是拥有智慧的人，一路上我们的智慧和人性就会闪耀始终。

这番话听起来很奇怪吗？不妨这样试一下：当你看到镜子中的自己，你看到的自己是个什么样的人，是个有同情心的人，还是一个只对赚钱感兴趣的人？如果你在镜子里看到的是后者，那么你需要重新审视自己了。

同情心是什么？同情心意味着你心里有一块地方，让你能放下别人的事，让你有能力去理解他人，如能做到这样，说明你真正理解了人生需要去耕耘，只有在耕耘过的土地上，才会长出期待的果实。经常会听到这样的话，“人生就是努力工作，开心生活。”不错，但是人还有超越这些，还有比这些更重要的是，人不能忘了自己不是动物，人应该还具有人性，需要心地善良，为人着想，断事公平，诚恳厚道，善待他人。除此之外，还应对所有一起工作的人体现出尊敬，尤其对销售员来说，每一个订单后面，都是一群人在为完成订单而努力工作着，他们值得你去尊敬。眼睛看不到跟你一起工作的人，不知道如何去尊敬他们，成功也不会光顾你。

每天陷入各种事务中，一件事接一件事，会让我们疏于一些基本的为人处世的思考，比如如何对待他人，如何对正面的和负面的东西给出自己的回应。在销售领域，经常会被置于各种可能中间，每当这时候，每当需要去处理，去面对纷乱的时候，脑子里总会出现一些原则性的东西，有时会追溯到童年我们接受过的教导，要有耐心，要专注，要保持安静。如何判断一个销售员的水平高低？主要看他面对问题如何回应、如何处理、如何待人。销售如此，做人也是如此。

作为销售人员，永远不要忘了把客户放在心上，不是仅仅记住名字，而是要记住他们的工作和生活。当客户健康出现问题时，你会及时知道，及时送上问候。当客户做了需要你感谢的事情时，及时表示你的感谢，无论现在有多么强大的电子工具，都要坚持用手写感谢卡，放在信封里寄出，不用电子邮件。我有个客户，一个买家，他的父亲去世了，我打电话过去，表示了我的哀悼和慰问，并问他，“我能帮助做什么？”他告诉我，跟他合作过的销售人员中，我是唯一一个向他表示真诚的哀悼并分担失去亲人痛楚的人，他告诉我说，不需要我做什么，能打电话过去问候，已经做得足够多了。

你猜对了。这种为人处世的态度，也是销售的技能之一。送上同情、理解和帮助是每个人都能做到的事，接受的人也会因此而永远记住你。

当你向客户展示出你的善良、关心他人的时候，在别人眼里看起来你就不仅仅是公司的一个销售员，更是一个有品质、有人格魅力的人。当你的品质和你的人格魅力被客户认识到的时候，你就会发现它能发挥的作用！客户会因为你而愿意跟公司合作，即使竞争对手的产品优于你推销的产品且价格更优惠，客户也会因为你的为人而做出接受你的产品的选择。

困境下保持冷静

困境考验一个人的素质、风度和礼貌。困境下自我释放最好的办法是学会幽默。在我出差和旅游的经历中，很多次，当事情并没有按照预先计划好的进行，或者当碰到困难时，我看到很多人变得烦躁，说怪话，一些人甚至情绪失控。想象一下，如果我们能在困境面前不发脾气，不情绪失控，而是积极找到办法扭转局势，那么我们就都是人生赢家。

几年前的9月12号，是个星期四，我在费城组织了一次全国销售会议。所有的与会人员都需要在9月11号从全国各地抵达费城，12号开会，13号返回。我、我的财务首席执行官、我的研发部主任，我们在芝加哥的奥黑尔机场登上飞机，早上8点飞机准时起飞。一路上看起来平安无事，但当飞机飞行到一半的时候，飞行员宣布我们的飞机出现了机械故障，不得不在匹兹堡降落。当时全世界都知道发生了什么，只有我们一无所知。记得当我们的飞机轧过沥青铺就的降落跑道时，我脑子里曾闪过“事情有些奇怪”的念头，因为我看到还有其他的飞机像是排着队在降落，停得到处都是。飞机停好后，我们走进了航站楼，除了角落里有个将要关门的酒吧，空无一人。我环顾了一下四周，所有店铺都关门了。终于，看到了一台滚动播放新闻的电视机，我们才知道在纽约的世贸中心和五角大楼发生的事。极度震惊中，我们走过了航站楼，到达了去主航站楼的轻轨站。在那里，一家当地电视台拦住了我们，问我们从哪里来，并对我进行了简短的采访。在当时那种时刻，记得我的同事们因突如其来的事件紧张得都有些发抖了，我甚至不知道我是否也是在惊魂未定中寻找合适的词句。当我们到达主航站楼的时候，没有私家车，没有巴士，没有租车的地方，甚至连出租车都没影了。我给我的旅游经纪人打电话，她帮我们找到了一家汽车旅馆，但是在几英里之外。等了一个多小时，终于等来一辆出租车载我们到了旅馆，但是，我们也陷入了没有食物，没有咖啡，甚至连一瓶水都没有的地步。那一天，对很多失去亲人的家庭，对很多人来说是悲惨的一天。我和同事们没有心思做其他的，只有茫然地面面相觑，为什么？为什么会发生这样的事？我做梦都从没想到过会发生如此恐怖的事情！当我的思绪和情感陷入悲伤的时候，多年积累出来的冷静和沉着在这个时刻发生作用了。哭泣是无助的表现，即使是在极度悲伤的时候，不要哭泣，要去安慰，安慰证明你有控制力、有行动力，去安慰他人，也被他人安慰。我们不能坐在那里，忍着饥饿，看着电视画面上一个个悲惨的镜头，我们必须做点什么，就从解决眼前的小问题开始。如果有眼泪要流，也不是在困境面前，而是留给未来，未来有足够多的日子可以去哭泣。

汽车旅馆经理带我们到附近的商店买来了热狗、汉堡、啤酒和红酒，我们则帮助她修好了她的烧烤炉子，这样我们可以烧烤了。旅馆经理是个很友好的人，给了我们很多帮助，对于一早经历了震惊和悲伤的人来说，是很大的安慰。第二天，有一趟开往芝加哥的火车叫作“午夜快车”，只剩下三张票了，因为突然乘车的人很多，我们被告知不能保障车上有充足的食物，尽管如此我们仍然果断地买下了三张票。我们叫了一辆出租车奔向当地市中心，我们将从那里乘火车。到达火车站后我注意到了没有保安，也没有安全检查。这个国家在被恐怖袭击了两天之后，不管什么原因，安全保护仍然没有到位，这多少也反映出了为什么“9·11”事件会发生。可以说在这个国家有史以来最悲惨的事件发生后，人们似乎并没有做好准备，作为美国人大家团结在一起，交换信息彼此安慰悲伤的情绪，把彼此情感联系在一起。国家没有显示出扩大、加强安全保护的努力，临时困在汽车旅馆的我们也没有感受到“我们不是孤立的”。 各自去承受低落让我感到一丝悲伤，我很想对每个看到国家遭受袭击后情绪低落的人们说“一切都会好起来的”，我想传递出去我的安慰和鼓励，这是个需要互相安慰、互相激励的时刻。

我最后一次乘火车是在我刚入伍的时候，乘火车去参加基础培训。“午夜快车”中间停了几次，每次停车我们都会询问“怎么回事”。车晚点了，晚点的原因无外乎“轨道有问题”，或者“要过消防车了”，当然，火车必须给消防车让路。“9·11”事件那天离家，四天之后我们又回到了芝加哥。抛开这几天发生的事，顺利回家了对我们来说就是胜利。我的一个销售员去车站接我们，可我们的车还停在机场。糟糕的是，我们不能开车进机场，从安全考虑这应该算是好事，我徒步走了很长的路到车库。我们到达办公室的时候，看起来像是来了三个难民，从办公室打声招呼就直接回家了。家人在焦急地等待我们回来，他们不在乎我们看起来什么样，像难民还是乞丐，他们只要我们安全回家。

幽默会让乏味沉闷的旅行充满欢乐。有一年夏天，我仍然在克罗克公司的销售团队做销售员时，我去堪萨斯的一个小镇出差，去拜访一个潜在的客户，我们很可能谈成，但是要加把劲。我想如果我的老板跟我一起去，有他的头衔，客户应该能看到我们对他的重视，可能会往前进一步，如果当场谈妥，有经理在，当场就能做决定。

镇子很小，机场航站楼也很小。负责出租汽车的人，同时也是负责检票和往飞机上搬行李的人。在这次旅行中，飞机乘务员问我们为什么来到小镇，我不假思索地回答“我们是来检查跑道上裂缝的”，跟我同行的老板跟我一样，也是个喜欢幽默的人，一下子捕捉到了我话里的幽默。第二天，我们回到机场还车，又碰到了昨天的乘务员，问我们跑道检查得怎么样了，“为什么我没看到你们在跑道上检查裂缝？”她说。我的老板很好地拣起了话题，回答说：“我们今天早上4点检查的”。乘务员疑惑地看着我们问：“发现了什么吗？”老板回答：“我们发现几个裂缝”。乘务员看着我，带着一丝警觉问：“你们打算怎么办？”我回答：“我们回去取堵缝枪，然后回来堵裂缝。”老板和我互相看了看，同时爆发出大笑，随后我们告诉她，我们在跟她开玩笑，我们到这里来的真正目的是来拜访客户。往往连我自己也说不清为什么要开这样的玩笑，大概是长途旅行的一种解闷方法，两个爱开玩笑的人，到了邮票大小的镇子上一种自娱自乐的办法。我所知道的是，如果不是我的幽默感，我可能很难度过那些长途枯燥的旅行，可能早就离开销售领域了。

朋友们告诉我说，我很幸运，可以有这么多的出差机会。这是好事还是坏事，取决于看哪一面。出差总能去没去过的城市，坐着飞机全国到处跑，听起来不错，很有意思。但是，乘飞机到处旅行的新鲜感和兴奋很快会消失。挑战来自于多方面。常常早起赶早上5点的飞机，晚上9点回家，一天下来筋疲力尽，不能比这更糟糕了，但是没办法，这是工作。也会经常碰到飞机晚点或取消，酒店没房间了，等等，面对这些情况，需要有耐心，更需要找到打发等待时间的办法。

懊恼的时候不让自己失去自信和乐观精神的最好办法是保持冷静，冷静下来，然后再给自己重新充电。感觉烦躁时不妨休息一下吃点东西，或者喝点什么，调整一下自己，然后开始打打电话，或者回复一下电子邮件。做一些喜欢的工作，会发现时间变短了。不管遇到飞机晚点了，酒店预订作废了，还是遇到国家灾难了，保持冷静，管理住自己的情绪。如果你正好站在人群中，跟周围的人开启一些谈话，人总能找到办法让自己冷静下来，调整到不失控。

我经常跟我的销售人员说，“记住，如果你遇到暴风雨了被阻在途中，内裤已经前后都换穿一遍了，没关系，你再把里面翻到外面来，又能前后换穿一遍，这样你就能坚持四天！”人总是需要做好准备，什么意外都会发生，不管发生什么，要冷静得像根黄瓜，同时时刻不要忘了我们是人，人需要相互尊重，不管在哪里，只要带着尊敬去跟别人交谈，别人也会把尊重还给你，然后就会有一次值得记忆的谈话。

有一次从丹佛乘飞机，我旁边坐着一位退休老人，名叫哈里。那天飞机上人很多，我坐在中间座位，哈里坐在靠走廊的位置。我对年长者总是有份特殊的关注，喜欢跟他们交流，因为这是一个很容易被忽视的群体。尽管他们带着一生的经历和故事，值得年轻的人们去倾听，但却很少有年轻人愿花时间去听。坐在座位上也能看得出来，哈里是个瘦小的男人，站起来不会超过1.6米高，看起来有八十多岁了。当一位乘务员推着饮料车路过，撞了一下他的肘弯的时候，哈里仍然静静地坐在那里，好像什么都没发生。我马上用打趣的口吻说：“哈里，你可以申请伤险了，难道你不这样认为吗？”哈里看着我，他的眼睛兴奋得有些发亮，当那个乘务员再次路过时，他一边碰碰我一边对乘务员说：“这是我的律师，他认为我可以申报肘弯伤险。”乘务员笑了，说：“是吗？刚好我正在和一位律师约会。”我悄悄对哈里说：“公众对律师的看法肯定会让她发疯。”随着旅途行进，哈里和我也开始了聊天。哈里告诉了我他的一些情况、他的生活。我可以感受到他是多么喜欢跟人聊天，他聊天时看起来容光焕发。哈里二十岁结婚，和妻子幸福地生活了三十五年。不幸的是，他的太太十年前去世了，从那以后，哈里花很多时间去找感兴趣的事情去做、去看。我非常理解他，如果是我，也会这样做的。哈里告诉我他住在一个退休中心，或者也可以叫作退休所，这是他自己做的决定住在那里，这样他的子女不必再为他担心。他不想看到子女为谁应该照顾他而烦恼。他把他的房子卖给了他的一个女儿。

哈里有个残疾儿子，住在特殊看护之家。哈里的妻子在世的时候，每个周末都要接儿子回家，享受家庭的温暖。因此哈里把房子卖给女儿时，对女儿提了个要求：每个周末允许残疾的兄弟回家和她一起过周末，就像父母曾经做的那样。令哈里欣慰的是，女儿答应了，并履行了诺言。让残疾儿子既能周末回家感受家的温暖和亲人的陪伴，又能平时住在外面看外面世界的美丽，这对哈里来说太重要了！这样也方便哈里看儿子了，帮孩子们做些事。哈里的故事让我想起了我年少的时候在孤儿院的事，想起了孤儿院的孩子们，我爱他们，我能体会到哈里的心情。

哈里真的很健谈，他需要听众。我们交谈了两个多小时。哈里问我是做什么的，什么职位。我告诉他我在一家印刷公司工作，我的头衔是总裁。哈里的眼睛闪起了火花，笑得很灿烂，“我从来没挨着总裁坐过。”他说。当到了目的地飞机降落的时候，哈里探过身靠近我说：“这趟旅行太令人高兴了，高兴得难以置信，我已经迫不及待地要和退休中心的伙伴们分享了。”哈里和我一起下了飞机，走向行李提取处，哈里一遍一遍地表示感谢，感谢我们愉快的交谈，感谢我能听他讲他的人生故事。我陪伴他找到了他应该走的那个方向，然后我们分手了，我们相互拥抱并互相给予了对方最诚挚的祝福。我喜欢哈里，一个真正的绅士！和哈里告别后，我真的感觉到有天使正在俯视我，看到了我对老哈里敞开的双臂和胸怀。在回家的路上坐在车里，我的喉咙始终感觉到了一些堵塞，我被什么感动着，但我脸上在微笑。相信天使会因为哈里和我这次美丽的邂逅，因我对哈里的尊敬，而原谅我犯过的那些小错误。

即使从事销售工作，在与人聊天相处的时候，也没有必要时刻处于“销售”状态中。我喜欢尽我最大的努力给人们带来快乐，我从不把这些跟我的销售绑在一起，即使从我这里什么都不买，我也愿意给游客指路，跟一个看起来孤独的人聊天。善待他人，帮助他人，给他人带来欢乐，人会因为做这些而获得巨大的幸福感。我不知道是否真的有因果回报，但是我知道人做过的所有好事都会被记住，不是被自己记住，而是冥冥之中的某种力量，终会有一天，在人生某个不经意的拐弯处，你会得到某种相同的回报。

挑战背后的美丽

每天，我都充满激情地等待下一个挑战。或许，这也解释了为什么很多人喜欢打高尔夫球。高尔夫球在我眼里看起来，更像是一个游戏，这个游戏和销售有着很多相似之处。有很多些客户，让你不得不卯足精神去跟他们打交道，但是最后你会发现，所有付出的努力都是值得的。我喜欢打高尔夫球，我可能打了一杆标准的好球，然后信心满满地再打一下，要打超出标准杆两杆，我相信我会打得很好，到了这种时候我不会想到“不打了”，我会一直打下去，直到打满18洞！销售领域的挑战差不多也是这样。你某一天感觉很好，很成功，但第二天可能就会沮丧，沮丧得想撞墙。这种时候需要想一想高尔夫球比赛，自信会让我们不会想到退却，要一直打下去，相信下一次成功就在前面等待。今天的不快必须甩到身后，向着明天前进，背着包袱前行，只能把自己累趴下。

有一次我去超市，看到了一款产自堪萨斯州的赛林纳的冷冻比萨产品叫作“托尼的比萨”，我看了下它的食品标签，我注意到了它属于施瓦纳公司，一家在美国中西部具有很大规模的公司，生产门到门食品和冰激凌。我马上给位于明尼苏达州的施瓦纳公司打电话，被告知我不能跟他们直接谈，必须通过位于堪萨斯赛林纳的采购部。我开始不停地跟赛林纳采购部的一位男士联络，三个月后，他同意了跟我见面。不幸的是，我第一次跟他见面，就发现正在跟他恋爱的女士，就是他们的供应商。这真是令人拍案叫绝的浪漫！

我并没有因为“采购商—供应商”的浪漫爱情而放弃，我才不管谁正在和谁恋爱，我仍然像从前那样执着、不停地跟他联络。几个月后，他被我说服了，同意了至少应该试一下我们的产品，多一个备用的供应商无论如何对他们都是好事。我们的产品可以作为他们低销量短线产品的备用供应商，这整个过程，花了我整整一年的时间。

接下来，在试用产品的过程中，问题一个接一个，食品标签上的产品配方印错了，我们位于巴尔的摩工厂生产的标签，背面沾有油渍，等等。有时候觉着还能更倒霉点吗？很多出现的问题不是一下就能解决或者就能替换那么简单， 要解决这些问题也需要投入人力精力，面对这些我沮丧了吗？当然，我会沮丧，但是我不放弃！我始终看向前方，我不会让已经发生的问题阻止前进的步伐。一面努力帮助他们解决问题，我一面不停顿地继续寻找新的客户，即使这个客户争取不到、失败了，还会有其他新客户出现。销售员当然希望每一种努力都能成功，但是，这样的好事在现实中不可能发生。一个成功的销售员，会时刻做好“总有失败，也总会有成功”的心理准备，那就没有什么可以成为前进路上的障碍。有的只是挑战，一个接一个的挑战，解决了这一个，会有下一个，这就是人生。我们每天都会面对的人生，能让我们不同于他人的，不是我们面对了什么样的挑战，不是那个挑战有多么的与众不同，而是我们如何应对挑战？这也是挑战背后的美丽。

协调工作和家庭

有了家庭的人，一定能深刻体会到协调好工作和生活是个多么大的挑战。尤其有了孩子之后，经常会需要带孩子去打棒球，或者带孩子去参加芭蕾训练班，等等。要想做一个成功的销售员，同时又想拥有足够的时间照顾家庭，几乎是不可能的。协调好工作和家庭，不是一个人可以完成的，需要全家人像一个团队一样，大家一起协商，一起努力。首先是配偶，需要了解并理解另一半的人生目标，知道另一半的成功会为整个家庭带来什么。听起来很容易？当然不是，生活从来没有容易过。无论我们做什么，我们常常会需要付出耐心和牺牲，但这并不意味我们可以把家庭放在第二位。我的父亲没完没了地工作，他并没有多少时间跟我们在一起，但是无论多忙，他每天一定要赶回家吃晚饭。尽管父亲并没有花很多时间陪我们，但是当我们需要他的时候，他想方设法也要挤出时间。

我刚开始做销售工作的时候，工作日我会花很长时间在办公室里，跟客户一起工作。即使在周末，我仍然有很多电话，有时候不得不周末去办公室。但是无论多忙，我一定挤出时间，教女儿打棒球，带儿子去学跆拳道，去看他们比赛。听起来事很多？的确，不仅是我，我的太太也每天为了孩子们的事忙得不可开交。提前计划好，全家及时沟通，是我们能安排好工作和生活的关键。答应孩子们和太太几点去做什么，一定要准时出现。当在办公室的时候，满脑子都是工作的事，但当带女儿上芭蕾课的时候，一定全神贯注在女儿身上，要知道女儿做的一切努力，就是为了让你看到，让你为她骄傲！

在销售领域时间久了，是不是就积累了一定经验，就一定能协调好工作和生活了？是，也不是。随着孩子们长大，需要花在他们身上的时间少了，看起来应该容易多了，但是总是会有新情况出现。比如对于我来说，孩子们长大了，但我太太的耐心却变得脆弱起来，她更需要我的关心了。我和太太一起帮助我们的孩子，做一些慈善，去帮助那些需要帮助的人。我们并没有富到可以在金钱里游泳，但我们愿意活着的时候多做些事情，而不是把钱留到死后。

人的潜能是无尽的。作为H. S.克罗克公司的总裁，我既有十分繁重的工作，同时还有很多活动需要参加，比如出席慈善活动。有时候这两者同时发生，甚至更糟，尤其当家庭也遇到了麻烦。有一次，我太太要做眼科手术，需要我照顾，与此同时，我儿子也需要我去帮忙，因为他在佛罗里达的房子被飓风摧毁了。当时觉着糟糕极了，但几个月后我体会到，没有没用的经历，每一种经历，只要去经历了，就得到一次经验。人生没有逃避，潜能就会被激发，就是成长，就是一次向同事、向家人的自我证实。还有一次，我儿子八岁那年，他从跆拳道训练班回家，就在我家前面被一辆车撞了。我家住在街拐角，是一座一层地上一层地下的房子。当时我正在客厅，听到了一声尖叫紧跟着沉重的撞击声，我向外望去，看到了我儿子躺在地上一动不动，像抛在地上的一件旧衣服。这是我们全家经历过的最煎熬的一件事。儿子在医院住了几个星期，仍然需要救护车送回家，浑身缠满绷带，打上石膏和固定装置，连进门都困难。我的女儿，认不出来她的哥哥，跟他叫“那个男孩”。 很长时间以后回看，经历过了艰难，全家每个人都得到了锻炼，都得到了成长，这就是人类所特有的天赋，总有潜能，总有空间成长。

每个家庭都会碰到让全家感到沉重的事，都有这个的时候。重要的是，我们必须坚定，必须找到方法，无论是情感上的还是经济上的。我在家里是这样的角色，我会让我的家人确信，只要有我在，他们就很安全。对家人这样，对需要帮助的人也要如此。这个世界上有许多人，境况比我们糟糕得多得多，需要我们去帮助。帮助需要帮助的人，对于受到帮助的人来说，是分享到了奇迹，他们的感受会坚定你的信念，相信奇迹每天都会发生，发生在每个人身上。这不是偶尔英雄一下偶尔神圣一下的感觉，而是人类需要做的一件事。帮助我们的同类，帮助需要帮助的人，让自己的人生在帮助他人的过程中，用不自私的方式达到圆满。