小额贷款公司贷款定价策略

一、定价应考虑的因素

价格是一种产品或服务的标价，是影响消费者选择的主要因素，非价格因素对消费者的影响在近年来也变得越来越重要了。

1.市场营销目标

定价前，公司必须考虑其产品策略。如果公司已经选定目标市场，完成产品市场定位，那么公司的定价策略就相对简单了，只需根据目标市场的制定合理的价格即可。在特定目标层面，公司可以定低价，阻止其他竞争对手进入市场，也可以跟随竞争对手定价，保持市场稳定性。定价可以用来保持客户的忠诚和支持，或避免政府干预。

许多公司以当前利润最大化为定价目标，估计不同价格下的需求和成本，选择能够创造最大利润、获取最多投资回报的价格。还有一些公司想要获得市场份额，在市场竞争中占据主导地位，为了成为市场份额的领先者，尽可能制定低的价格。

在公司营销策略中，价格必须与其产品设计、促销协调一致，形成一致、有效的市场营销计划。

2.成本

成本是公司制定价格的一个重要因素，是公司制定产品价格的下限。公司制定的价格必须能够补偿生产、销售的全部成本并能带来适当的收益，以回报公司所做的努力和承担的风险。降低产品成本就能降低价格，就会有更多的销售和带来更多的利润。

3.市场与需求

市场与需求决定了价格的上限。消费者和购买者都要在产品价格和产品能带来的利益之间进行比较，因此，制定价格之前，市场营销人员必须懂得价格和产品需求之间的关系。

在完全竞争条件下，单个购买者和销售者不可能对当时的市场价格有所影响，一个销售者的定价不可能比市场价格高，也不可能比市场价格低。在完全竞争的市场里，市场营销研究、产品开发、定价和广告的作用很小，所以销售者往往不会花很多时间研究市场营销策略。

在垄断竞争条件下，市场上有许多的销售者和购买者，他们的交易价格在一定范围内有多种，而不是一个。价格的不同与销售者产品和不同服务的差异有关，或是产品的质量、特征、式样不同，或公司的服务不同，购买者可以看到产品和服务的差别，并愿意付不同的价格来购买。销售者试图为不同产品的子市场提供不同的产品和服务，除了价格，还有不同的品牌、广告、人员推销方法来区别于竞争者。

在寡头垄断竞争条件下，市场上只有少数的销售者，他们对其他公司的定价和营销策略十分敏感，经营的产品可以是同质的或有差异的，销售者少的原因是新的公司很难进入市场，每个销售者对竞争对手的策略和做法都很警觉。

在完全垄断市场，市场上只有一个销售者，公司可以依照市场情况自由定价，不过出于一些原因，他们也不是按照最高水平定价，比如为了吸引购买者，用低价迅速渗透市场，或害怕政府会提出限制等。

4.消费者的看法

消费者对价格和价值的看法也会影响到定价，消费者会衡量产品的价格是否合适，定价决策必须要以顾客为导向。有效的顾客导向定价策略，能够反映消费者所获得的利益的价值，并使价格与价值一致。

在制定价格的时候，公司还必须考虑竞争者的成本和定价，以及竞争者对公司定价策略的可能反应。公司如果采用高价格、高利润的方针，就可能吸引竞争，一个低价格、低利润的方针可能会阻止竞争者，甚至把他们挤出市场。

5.其他

经济状况对公司的定价策略影响也很大，比如经济景气和衰退、通货膨胀、国家制定的基础利率等都会影响定价策略，原因在于这些因素将影响产品成本及消费者的产品价格和价值的看法。

公司内部组织管理也会对定价产生影响。小公司价格一般是由最高管理层而不是营销或销售部门决定；大公司价格一般是由分部经理或产品部经理确定。在销售市场上，推销员被获准在一定价格范围内和客户还价。不论是哪种组织管理模式，高层领导常常设立定价目标和政策，批准由下级或销售人员提出的价格。

二、定价的基本方法

公司制定的价格一般会在没有赢利的低价格水平和没有需求量的高价格水平之间。制定价格时必须考虑的三个问题是：产品成本、竞争对手的定价、消费者的需求。根据这三个因素公司定价时会选择一种同时兼顾三因素的方法。

1.成本导向定价法

成本导向定价法就是以成本为中心的定价方法。公司定价时首先考虑要收回成本，然后才考虑赚取利润。只是一种传统的定价方法，目前被普遍采用的一种方法。

（1）成本加成定价法

成本加成定价法就是以单位产品成本为基础，再加上若干百分比的成本利润率，制定出产品销售价格。这个加成率是指预期利润占产品成本的百分比。其计算公式为：

单位产品售价=单位产品成本×（1+成本利润率）（5.1）

（2）收支平衡定价法

收支平衡是利用盈亏平衡点的原理来定价的一种方法。盈亏平衡点又称为保本点。公司销售若达到均衡点，就可实现收支平衡。在市场不景气的情况下，保本经营总比停业的损失要小得多，并且公司有灵活的回旋余地。其计算公式为：

保本业务量=固定成本/（价格-变动成本）（5.2）

保本收入=（固定成本+目标利润）/（1-变动成本率）（5.3）

公式中的相关概念：

成本通常分为固定成本和变动成本：固定成本是指在相关的时间内不随公司产品产量和销售收入的变化而变化的成本费用，如厂房设备的折旧、租赁费等；变动成本是指随产品生产水平的变化而直接变化的成本，如原材料等。从管理者的角度出发，变动成本是能够通过提高管理水平而降低的。

变动成本率是指变动成本与收入的比值。

2.需求导向定价法

需求导向定价法是以消费者对产品价格的接受能力和需求程度为依据制定价格的方法。是在预计市场能够容纳的需求价格为限度来确定价格。

需求导向定价法可以采用以下几种方法：

第一，区别需求定价法。指同一产品因顾客不同、时间不同、地点不同而以不同价格出示给不同顾客，对不同的顾客区别对待。

第二，认知定价法。是指公司以消费者对商品价值的认识和理解程度为定价依据的方法。其定价起点是顾客对公司产品的价值的认识。

第三，逆向定价法。是指公司跟据顾客所能接受的最终价格来制定价格。

3.竞争导向定价法

是指公司以市场上相互竞争的同类产品价格作为本公司产品定价的基本依据，并随着市场竞争对手价格的变化而调整自己的价格水平，然后才考虑公司产品成本和市场需求的方法。竞争导向定价法是市场供应充足和竞争激烈的产物，为现代公司普遍采用。

在这种定价法下，公司通常按照本行业的平均价格水平来制定本公司的价格，目的是要避免因定价不当而引起的直接价格竞争。在市场竞争条件下，价格往往是参与交易的无数消费者和出售者共同作用的结果，单个公司很难左右价格的走势。采用这种方法能够保证参与交易的各方获得平均的利益收益，并且可以简化定价工作。

三、小额贷款公司的定价策略

小额贷款公司资本回报率差距悬殊，有的可高达14%，有的仅为0.25%，相差55倍，其产生的原因有很多，总的来说要想获得高资本回报率，关键取决于贷款利率和日均贷款余额两个因素。

1.我国对于小额贷款公司贷款利率的规定

小额贷款公司是我国金融制度的创新，对于解决我国一直存在的中小公司以及农户的融资难问题起到了重要的作用。小额贷款公司的贷款种类有很多，我国《指导意见》中对小额贷款的利率做了一些限制性的规定。

按照我国央行现行规定，小额贷款公司贷款利率上限为基准利率的4倍，下限为基准利率的0.9倍，但没有给出具体的统一的标准。在实际操作中，小额贷款公司按照市场化原则进行经营，在不违背《指导意见》的前提下，根据自身和借款者的经营状况自主定价，有关贷款期限和贷款偿还条款等合同内容，均由借款双方协商确定。

今年央行计划取消对小额贷款公司贷款利率上限的规定，根据资金市场需求的变化来调节贷款利率。这一规定的变化将使小额贷款公司贷款利率更趋向市场化。

2.当前小额贷款公司利率的现状

目前我国的小额贷款利率普遍采用高利率的形式，因为低利率往往会使小额贷款公司的成本难以补偿，并且可能导致借款者还款意识不强和贷款难以真正到达贫困者手中而产生更大的资金供需缺口。国际上成功的小额贷款实践证明：补贴性的低利率或优惠贷款并不利于小额贷款业务的顺利开展，高于一般商业银行的贷款利率，既有利于小额贷款机构的商业可持续性，也有利于贫困人口的贷款可得性。目前世界上大多数国家和地区逐步放开了对小额贷款利率的管制，让其逐渐更加灵活和市场化。

小额贷款公司收取高利息的原因主要是因为：一是操作成本高。放贷人员需要到需求客户进行家访，推销放贷，为了降低风险收取利息的时间也要比银行频繁，因此增加了操作成本。二是资金成本高。小额贷款公司的资金主要是自有资金，和银行通过吸收存款支付很低的存款利息相比资金成本显然要高得多，而且只贷不存的规定也限制了小额贷款公司的资金来源，提高了小额贷款公司的融资成本。三是风险成本高。小额贷款公司的贷款主要靠信用贷款，与银行贷款需要抵押或担保相比，小额贷款公司要承担比银行更大的贷款风险。

3.小额贷款公司利率确定的方法

小额贷款公司的利率不尽相同，一般考虑期限、利率波动性、还款等主要风险以及相应的监督和管理成本的基础上确定利率，一般的小额贷款公司都把自己的利率设在基准利率四倍以下，接近四倍。比如月利率是1.5%，则年利率是1.5%*12=18%，这个利率大约是银行同期贷款利率的3倍，这个数字得出的过程比较随意，是贷款公司的盈利水平、贷款人接受程度、市场资金紧张情况、银行贷款的难易程度，多方面权衡的结果。

随着资金市场的发展和不断完善，小额贷款利率市场化是我国小额贷款公司贷款定价持续发展的必然选择。利率作为资金的价格，其高低直接决定了资金使用者所付出的代价。小额贷款公司可以满足那些不能从正规金融机构得到资金支持的贫困人群对资金的需求。小额贷款是一种扶贫手段但不是资金施舍，而是有偿帮助，小额贷款利率的市场化有助于资金使用者从根本上转变观念，自觉的努力发展生产，重视投入和产出的比例，为了偿还贷款及保持或提高以后自身的信用额度，贷款人员会寻找好的项目或努力提高经济效益，重视资金的利用效率，从而有利于提高小额贷款的还贷率。由于微小公司和农户不能满足正规金融公司规定的贷款条件很难获得正规金融服务，因此，他们更注重是否得到贷款，由于贷款的利率较高，他们也更注重高效的利用资金使之盈利能力更强。实行利率市场化，由市场来决定所有参与者的经济行为更符合市场经济的规则。

四、小额贷款公司超过规定利率倍数的表现形式

由于国家对小额贷款利率的规定，限制了小额贷款公司利率的制定，为了追求高额的回报率，小额贷款公司在贷款时除收取规定的贷款利率外，还收取一些其他的费用变相的提高贷款利息。其方式主要有：

1.担保费用

担保费是由贷款方付给保证人的，是对有偿服务付出的对价。正规的融资担保公司的话，担保费率一般是担保金额的2%～5%每年，不足半年的一般按半年计算。项目质量和反担保状况、风险程度等对费率有直接影响，贷款数额的大小、初次贷款和后续贷款、贷款信誉的高低等也会影响到担保费的多少，具体各个公司不太相同，但大致情况如此。

2.理财费用

银行理财产品费率包括：认购费/申购费、赎回费、产品年管理费、年托管费、超额收益业绩报酬等，小额贷款公司比照银行的收费项目和标准，在贷款方贷款时以理财费用的形式收取一定的资金，目的是增加收入。

3.保证金

保证金是合同的一方为保证履行合同而向对方交纳的一定数额的资金。小额贷款公司为了较少风险和增加收益，往往要求贷款方交纳一笔保证金。

4.其他

贷款方为了尽快得到贷款还会采取一些其他手段以促使贷款资金到位，如好处费、请客吃饭、娱乐休闲等等，无形中加大了贷款方的贷款成本。