客户风险承受能力分析

【活动目标】

掌握影响客户风险承受能力的因素，明确其对于理财规划的重要性。

【知识准备】

在理财活动中，客户需要对自己所面临的现实的和潜在的风险进行评估才能制定出正确理财需求。由于个人理财的复杂性专业性，需要理财业务人员帮助客户识别理财活动所面临的各类风险。不同的客户具有不同的风险承受能力，快速、准确测定客户的风险承受能力，是一项理财方案能否得到客户认可的关键。

影响客户风险承受能力的因素有很多，既涉及客户自然因素的方面，也有财务状况的影响。具体体现在以下各方面：

一、收入和财富水平

收入水平的高低决定了个人及家庭的消费和积累，自然决定着财富的规模。通常，收入水平与风险承受能力正相关，收入越高，便可以承受更高的风险。财富规模也一样，财富越多，其绝对的风险承受能力就更强。这也更符合了高收入富裕人群是投资理财业务的目标客户的现状。

二、年龄

通常情况下，年轻人的人生与事业刚刚起步，面临无数的机会，他们敢于尝试，敢于冒险，偏好较高风险，而等到了退休年龄，心态自然就老成持稳，一般理财偏好趋于保守。

从不同年龄的个人收入来看，刚刚进入社会的年轻人，虽然储蓄较少但未来预期的收入较多，因此可以承担较高的风险；反之，即将退休的人虽然储蓄较多，但未来预期的收入会减少，因此难以承受较高的风险。所以，客户年龄越大，所能承受的风险越低。

三、资金投资周期

如果用于投资的一项资金可以长时间持续进行投资而无须考虑短时间内变现，那么这项投资可承受的风险能力就较强。相反，如果一项投资要准备随时变现，就要选择更安全、流动性更好的产品，那么这项投资可承受的风险能力就较弱。投资时间越长，平均报酬率越稳定。同一种投资工具的风险，可通过延长投资时间来降低，因此投资期限越长越可选择短期内风险较高的投资工具。

四、理财目标的弹性

理财目标的弹性指的是理财目标是否可变化调整的程度。如果资金的理财目标是为了子女教育金或者父母赡养费，那么这笔资金就必须在保证安全性的前提下在特定时间内获得理想的收益，这样的理财目标既缺乏金额弹性又没有时间弹性，对理财工具的风险偏好较低。相反，如果资金的理财目标是用于未来旅游，则可以有较大的理财目标弹性，可根据收益状况来决定该笔资金的投资期限和旅游消费。

理财目标的弹性越大，可承受的风险也越高。若理财目标时间短且完全无弹性，则采取存款以保本保息是最佳选择。

五、知识水平

受教育程度对一个人的消费观念和生活态度影响巨大，进而影响个人对理财服务的需求。客户个人的知识结构尤其是对理财知识的了解程度和主动获取信息的方式对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生影响。风险承受能力随着受教育程度的增加而增加。掌握专业技能和拥有高学历的人，对风险的认识更清晰，管理风险的能力更强，往往能从事高风险的投资。而那些对投资知识相对缺乏的人来说，高风险投资失败的可能性就要大得多。

六、家庭自然状况

在工薪家庭中，夫妻双方的风险承受能力高于未婚者，因为双方都有相当的经济独立能力，双份收入可以增加风险承受水平。但如果双方在经济上的依赖性比较大，负担较重，则单身的人承受风险的能力要强些。

七、职业状况

工作是大多数人经济收入的来源，所以工作的安全性与风险承受能力的大小有很大关系。失业的可能性越大，职业风险就越大，对风险的承受能力就越小。例如公务员教师医生等人群的职业稳定性大大高于自由职业者，所以从这个角度讲，前者的风险承受能力就高于后者。如表4-6所示。

表4-6　风险承受能力评分表

【活动设计】

选择一个模拟客户，可以是同学、父母、亲属，也可以在网络搜寻案例，进行风险承受能力的分析，确定客户的风险承受能力。