客户理财需求目标分析

【活动目标】

能够分析客户的理财价值观，结合客户自身的理财目标，分析其目标的合理性，并确认理财规划的各项目标。

【知识准备】

理财规划人员在为客户进行理财规划时，了解客户基本情况后，就应对客户的理财目标进行分析确认。明确的理财目标是进行理财规划的目的性所在。

一、制定理财目标的注意事项

（一）理财目标是明确的，且可以量化的

每一项理财目标的内容、希望实现目标的时间，及具体需要的财富数值，都应该明确。如：20年后退休，需要养老金100万元；半年后，全家旅游资金2万元等。

（二）理财目标是可以达到的，具有现实性

制定理财目标应考虑现有的财务状况与理财目标的年限，在合理的假设下，制定可行的理财目标。如，一个非常保守的投资者，就不应给自己的理财目标设定为30%的年投资收益率。对于不切实际的理财目标，理财规划人员应加强与客户的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标。

二、理财目标的弹性

理财目标的弹性是指目标在内容和额度上是否可变更、甚至取消。弹性大小是与该项支出的性质相关。义务性支出也称为强制性支出，是收入中必须优先满足的支出。义务性支出包括三项：第一，日常生活基本开销；第二，已有负债的本利偿还支出；第三，已有保险的续期保费支出。这些支出目标的弹性非常小，需优先满足。收入中除去义务性支出的部分就是选择性支出，选择性支出也称为任意性支出，这部分支出的弹性较大，可以进行调整。

三、常见理财目标

理财目标有很多，但是也在很大程度上存在共性。常见的有以下多种：

置业安居，通常包括房产购置、车辆购置等；

相关子女，通常包括子女的教育经费，遗产在子女间的分配及节税等；

养老，主要指退休计划；

防范风险，通常包括失业、意外、疾病等带来的风险，可通过保险规划而实现；

个人消费，如度假、娱乐等；

财富保值增值，如考虑对抗通货膨胀，也包括单纯的财富增长。

在具体分析确定理财目标时，也经常可按照理财目标需实现的时间顺序进行排序，可分作长期、中期及短期目标。如表4-10所示：

表4-10　理财目标时间表

【知识链接】

理财价值观

理财价值观是价值观的一种，它对个人理财方式的选择起着决定作用。价值观因人而异，没有对错标准，同样理财价值观也因人而异。理财价值观就是投资者对不同理财目标的优先顺序的主观评价。人在成长的过程中，受到社会环境、家庭环境、教育水平等方面的影响，以及受个人的经历的影响，逐渐形成了自己独特的价值观。理财规划师的责任不在于改变投资者的价值观，而是让投资者了解在不同价值观下的财务特征和理财方式。常见的几种理财价值观有以下四种：

1．后享受型

后享受型是指将大部分选择性支出投向储蓄，维持高储蓄率，迅速积累财富，期待未来生活品质能得到提高的族群。这类人在工作期间全力以赴、不注重眼前享受。他们努力工作，储蓄率相对较高。老一辈的人，或者思维比较保守的人常常采用后享受型的理财方式。他们期待未来的生活品质能得到提高，最大期待是早日达到财务独立提早退休，或者在退休后享受远高于目前消费水准的生活。其特色是工作期与退休期生活形态差异明显，先牺牲后享受。

2．先享受型

先享受型是指将大部分选择性支出用于现在的消费上，提高目前的生活水准的族群。他们注重眼前的享受，对目前消费效用的要求远大于对未来更佳生活水准的期望。持有这种价值观的人在工作期间的储蓄率较低，赚多少就花多少，因此，一旦退休，其积累的净值就不够老年生活所需，往往会降低生活水准或者靠生活救济维持生活。

3．购房型

购房型是指将购房作为首要理财目标，房子是他们投注资金的主要方向。或为买房节衣缩食，攒够首付开始月供；或买房子后打乱了自身的生活计划，生活品质因此下降，经济也因此拮据，结婚生子等很多想办的大事都得暂缓。

4．以子女为中心型

以子女为中心型是指现在的消费投在子女教育上的比重偏高，或储蓄的动机是以获得子女未来接受高等教育储备金为首要目标的族群。由于太多投资于儿女教育，留下不多的退休金很可能会影响到自己未来的生活水准。

以上四种价值观的理财方式的差异也是比较大的：

后享受型的投资者重退休后的生活品质，因此靠储蓄就能完成理财目标。但也不能过于保守，在理财建议方面，应建议投资于一些收益较为稳定的基金或股票，或者购买养老保险，达到个人收益的最大化。

先享受型的投资者要注意在及时享乐的同时，不要忘了“老有所养”这件事，要有一定的储蓄投资计划及合理的保险计划，以便能够在晚年做到财务上的独立。

购房型的投资者以购买房屋作为最主要的理财目标，在这一目标上耗用太多资源，必将影响其他目标的实现以及生活水平的提高。因此，这部分人要充分考虑自己的收入水平和还贷能力，还要注意购买房屋保险的相关事项。

以子女为中心型的投资者以子女教育成长作为最重要的人生目标，这部分人要注意留一些资源给自己，对于花费较大的子女教育项目要做好长期的准备。应该投资于一些中长期收益比较稳定的金融产品。

【活动设计】

选择案例，分析客户的理财目标，是否合理，简单进行假设，分析目标能否实现。