【摘要】：笔者的朋友是如何取得这些资产在 30 亿日元以上的客户的信任的呢？他们将目标锁定为资产在 5 亿日元以下的人群，来获得相应数额的存款，这一目标人群的数量要多于资产在 30 亿日元以上的人。但是，如果遇到日元急剧升值或是金融危机，就会出现很多的账外损失，这时别说是获取客户的信任了，有时甚至还会遭到客户的投诉。
笔者的朋友是如何取得这些资产在 30 亿日元以上的客户的信任的呢？他不是强势的人，看上去也不是很擅长应酬。
他能获得信任的原因，是理解这个客户群体的需求，并且只将符合的理财产品销售给他们。
对于资产在 30 亿日元以上的客户来说，他们的需求只有一个。那就是“资产不增加也可以，只希望不要减少”。于是，笔者的朋友向他们推荐的理财产品主要是评级较高的债券，绝不会让客户的资产减少。
另一方面，没有遵守铁律的私人银行客户经理们的情况又如何呢？他们将目标锁定为资产在 5 亿日元以下的人群，来获得相应数额的存款，这一目标人群的数量要多于资产在 30 亿日元以上的人。
但是存款量很难增加，没有完成工作目标的客户经理只能离开公司。因为好不容易拉来的客户介绍的熟人也只是和他水平相当的人。
更让他们困扰的是，这一阶层的客户需求是“希望获得更多的资产”，客户经理们就会向客户销售一些不确定性（风险）较高的金融衍生产品。
但是，如果遇到日元急剧升值或是金融危机，就会出现很多的账外损失，这时别说是获取客户的信任了，有时甚至还会遭到客户的投诉。
人越有钱，对资产减少的恐惧就越是大于资产增加时的喜悦。这就是为什么“资产不增加也可以，只希望不要减少”。而且，资产超过 30 亿日元的富豪，正是因为能够准确掌握投资带来的不确定性（风险），才累积了这么多的资产。他们始终如一，不渡危桥，对于稳健的投资十分满足。
而资产量还过得去的人，他们做好了承担不确定性（风险）的准备，想要增加自己的资产。但常常，他们的欲望先行于理智，承担超出自己承受范围的风险，最后发现无法控制，并且很可能遭受不可挽回的损失。
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