第五节国外保险代理

第五节　国外保险代理 模式经验借鉴

一、国外发达国家保险代理模式介绍

(一)英国保险代理制概况

在英国的保险市场上，保险公司的业务绝大部分是通过中介办理的。1986年《金融服务法》的出台引起指定代理人的地位变化。此前，大多数住房协会以经纪人的身份出现，由于该法对经纪人的规定过于严格，使许多住房协会变为指定代理人而依附于一家寿险公司。英国保险代理公司的主要活动空间在寿险领域，这样就弥补了经纪人的业务空缺，与其形成了相互配合的保险中介体系。

2009年，在英国保险市场上，通过保险经纪人渠道实现保费收入的市场份额为37%，通过保险代理人渠道实现保费收入的市场份额仅为8%。2010年，在英国个险销售中，代理公司市场份额占比仅为7%;而在商业险销售中，代理公司市场份额占比仅为6%。在财产险领域，代理人涉足较少，大部分市场被经纪人及银行保险占据。对财险代理人的管理主要是依据英国保险协会的各项规定，而且财险代理人也不必专属单一公司，最多甚至可以跨越6家保险公司，但若要从事人寿保险业务就必须以公司代理人的身份，依据金融服务法办理注册登记。

在寿险领域，中介人必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的代理人中任选其一，而不能兼任，这就是英国的两极化原则。与财险市场不同，在寿险市场上，经纪人一般涉足比较少，代理人充当了主要的角色。依据1986年《金融服务法》，公司代理人必须经过注册登记，依附于一家寿险公司。

《金融服务法》对公司代理人做了极化界定，只允许公司代理人销售所代理公司的寿险产品，即使该公司没有适合顾客需要的产品，公司代理人也不能把其他寿险公司的产品介绍给顾客。公司代理人可以把顾客指引给独立的经纪人(金融顾问)，由独立的经纪人为顾客提供最佳服务，但公司不能把顾客指引给另一家保险公司或代理人。寿险公司对其代理人的行为负法律责任，在确定代理人之前，公司应对其进行资格审查，这包括查阅“人寿保险和单位信托管理组织(LAUTRU)”对代理人的记录(代理人来自另一家保险公司的情况)。LAUTRO对所有公司代理人都有专案记录，只有在案的代理人才能从事销售活动，公司其它可能向客户提供保险信息或建议的雇员也被登记在案。法律对寿险代理人从事销售财产保险商品业务活动没有特别限制。就代理人是否负佣金告知义务及行业内是否应存在统一佣金协议等问题，1990年1月1日证券和投资委员会(SIB)统一规定公司代理人无须告知被保险人其收取的佣金比例，除非公司代理人的个别客户提出这样的要求，至于寿险中介佣金的比例应由市场决定，但它仍是SIB对寿险公司定期检查的一项内容，保证它不至于引起对产品的偏见。

(二)美国保险代理制概况

美国的保险市场发育相当成熟，保险公司众多，消费者保险意识比较高，中介人制度很健全，作为保险市场中心角色的保险代理人在不同的险种领域作用不同。

在寿险市场上，主要由代理人开展保险业务(同时还兼用一些经纪人)，其队伍庞大，形成了巨大的保险业务代理销售网络，这是促进美国保险业发达的原因之一。美国代理人制度比较完备，可以分为机构代理制和无机构代理制，无论哪种代理制，代理人的授权均从两个方面获得：一是根据代理合同;二是根据法律默许的权力，即公开授权原则，显然这种授权的规定是为了保护非专业的广大公众，并从另一方面促使代理人更认真、更完全地为投保人负责。

其中，机构代理制又可细分为普通代理制、多险种代理制和上门服务代理制。普通代理制包括总代理制和分公司代理制。总代理制是由总代理人作为独立的合同方与保险公司签订代理合同，在合同界定的地区和范围内办理代理业务，总代理人自己负责财务管理，承担经营管理费用，享受公司支付的费用津贴。分公司制是通过保险公司在各地的代理处开展业务，代理经营管理代理处，且他要与公司签订合同，成为公司成员，虽然代理处的办公费用全部由公司提供，但代理经理仍要负责财务管理。多险种代理制是指代理人可以将寿险、健康险、财险和意外伤害险及其他金融衍生产品一并提供给客户，在这种制度下，代理人是独立合同方而不是公司雇员，他们有自己的办公室，并且自己承担办公费用。上门服务制最早起源于简易寿险的推销，这种代理制的特点是保单的保额一般不高，保费按周、双周或月缴，承保的手续简单，代理人在客户家中收取保费并提供服务。

在财产责任保险中，代理人同样充当中心角色。产险市场上的代理人有独立代理人和专门代理人两种。独立代理人通过代理网进行活动，他通常可以代表几家保险公司并将他所接受的业务在他代理的公司进行分配，即独立代理人具有业务的最后决定权。专门代理人代表承保公司的利益进行活动，没有业务选择权，只能为一家保险公司或代理公司服务，而且直接承保人只支付极少的续保佣金。有效的专门代理人使近年直接承保公司的业务增长十分迅速。

(三)日本保险代理制概况

从上世纪50年代后期开始，随着日本经济的快速发展，保险已深入到了社会经济和家庭生活的各个领域，当前日本已取得了世界首屈一指的保险大国地位。带来这一显著变化的原因，除了战后日本社会、经济的变革和发展外，保险界内部的相应措施不容忽视。其中适应社会和时代要求的独具日本特色的销售方式大大促进了日本保险市场的繁荣。保险的销售渠道在寿险和财险中有所不同，在寿险领域主要采用外勤职员制度，在产险领域主要采用代理店制度。原则上，保险代理店的业务范围仅限于财产险业务，因为人寿保险和财产保险不可兼营，但受寿险公司委托的法人招揽代理店也可以经营人寿保险业务。

在财产保险方面，代理店的业务量约占产险业务量的90%。代理店等级制度是日本代理制的主要特征之一，它包括初级、普通级、上级和特级四个等级。对不同级别的代理店代理手续费支付的标准不同，而且除代理店使用的保单、邮资由保险公司支付外，交通费、管理费等办公费用均由代理店自己解决。另外，代理店还必须纳税。财产保险代理人包括专门代理人和独立代理人，后者在数量上大约占代理人总数的1/4，在保费收入上则占到一半以上。此外，财产保险公司还采用直接展业制度以及实施与寿险公司或银行进行合作销售保险商品。

财产保险代理店以与产险公司之间签订的代理委托合同为基础，代表保险公司与客户签订保险合同，收取保险费。但如果仅靠保险代理，代理店是无法维持经营的，所以大部分的代理店均为兼业代理，但也有一定比例的专业代理店，其被称为“职业代理店”。日本财产保险协会公布的数据显示，2010年日本专业代理店数量达34 639家，占比达到17.1%，其代理保费额度达到2.276万亿日元，占代理店总保费收入的39.5%。

非寿险公司代理店主要业务活动包括：(1)保险咨询;(2)为客户提供保险计划以及和客户缔结保险合同;(3)计算保费，接收客户的申请书，向保险公司递交合同;(4)收取保费并向客户签发收据;(5)确保客户的保费已经收取，和保险公司结算保费和佣金;(6)向客户签发保单;(7)确保保险合同包括变更保险条款和退保的程序;(8)接收客户的索赔通知并向保险公司报告，包括收集客户的索赔文件。

在市场准入方面，保险代理店实行“代理申请会社”制度。保险代理店必须在保险监管机构金融厅注册，但申请成为保险代理店，则需由一家保险公司作为代理申请会社代为申请。该保险公司需督促申请人准备材料，并对相关材料进行事前审核，只有在审核材料齐备合格后保险公司才能递交至审查职能部门。其设立代理店的流程为：(1)选择保险公司的保险产品;(2)接受保险公司举办的代理店研修课程;(3)通过保险公司制定的代理店考试;(4)签订保险代理合同;(5)到财务局登记;(6)财务局进行审查和记录;(7)开始销售保险产品。保险代理店法定登记事项如发生变更，代理申请会社负责对这些变更事项进行确认，并需以专门的代理申请文件向登记机关申请。

在业务经营方面，保险公司通过业务经营规模考核标准和定期考核制度来监管保险代理店。保险公司规定，保险代理店的业务规模在签订代理合同的第一年应该达到100万日元，后续年度也规定了相应的业务规模要求。保险公司在全国实行统一的手续费率的基础上，根据代理店的级别支付代理手续费。保险公司对保险代理店代收保险费也进行了严格管理，保险费结算分当月结算和次月结算两种情况，要求保险代理店将保险费收入情况逐笔反映在《保险费收支明细表记账》中，通过《代理店点检保费核收清单》定期逐笔检查、核对保险代理店对代收保险费的登记、给付情况，并视检查情况对保险代理店采取相应整改或制裁措施。日本金融监管部门制定的《保险会社综合监督指针》要求保险公司制作规范统一的《保险契约概要》与《唤醒注意提示》等重要事项说明书。

在日常事务的规范管理方面，保险公司制作规范的业务登录范本，要求保险代理店遵照执行，建立保险代理店法定登记事项变更即时报告、保险公司定期跟踪催促和年度点检制度，对保险代理店进行积极管理和引导。

在日本，不论是大企业还是中小企业，都在从事财产保险的代理业务。但近年来，日本非寿险公司的保险代理店数量却呈下降趋势，保险代理店中的从业人员有所增加，其主要原因在于一些规模小、效益差的保险代理店不断被兼并重组，专业化的大型保险代理店逐年增加。

二、亚洲新兴工业国家和地区的保险代理公司经营现状

(一)韩国

韩国的寿险主要是靠个人代理人拓展业务，非寿险主要是以保险代理公司拓展业务。依据与保险公司的关系，保险代理公司可以分为专属代理公司和非专属代理公司(复数代理公司及独立代理公司)。一般来说，专属代理公司只代理一家保险公司，而非专属代理公司可代理两家以上的保险公司。

专属代理公司与独立代理公司的共同业务范围包括：计算保费及退保金;开保费收据;风险管理、咨询、客户管理;转交保单;保险公司的委托业务。除此之外，独立代理公司的业务范围还包括：选择独立理赔人权、风险管理专业人的采用权和小额理赔权。

设立保险代理公司应到金融监管委员会注册，对已到金融监督委员会注册者，可将营业保证金交于金融监督委员会制定的机关。在1995年《保险法》修改之前，注册制度为许可制，但现在放宽为注册制。保险代理公司申请成为保险代理人者，除申请书外，还需附上财政经济部实施令指定的其他文件：姓名、商号或者名称;住址或办事处住址;委托招揽的保险公司商号或名称;拟经营业务种类和范围;经营其他业务时其他业务种类。保险代理公司的注册条件包括：具有规定期间以上人寿保险或非寿险相关业务从业经历者，或者在财政经济部令规定之研修机关中，通过人寿保险代理公司或者非寿险代理公司的研修课程者，或者聘用4名以上具有上述经历者的法人。注册为保险代理公司者，如果在注册时或注册后被认定条件不符，或被认定采取不正当手段注册的，其将被吊销注册。

同时，有下列情况者，保险公司可以解除同代理公司的合同：

1.符合代理公司注册管制条件时;

2.符合代理公司无效条件时;

3.符合代理公司吊销注册条件时;

4.符合自我代理公司时;

5.在无正当理由的情况下，3个月以上无业绩或未缴纳营业保证金时;

6.最近3年内受到过公司或金融监督院3次以上警告等处罚时;

7.法人代理公司在3个月内未补充职工时;

8.违反相关法规及公司的管理规定时。

保险公司与代理公司之间中断合同后6个月内，代理公司继续保留代理资格，6个月后仍没有签订其他合同者视为自动解除代理资格。解除合同后不可进行代理人的转变。

截止到2004年末，韩国共有保险代理公司52 625家，代理保费100亿美元，占总保费的14.8%，占财产险总保费的50%。韩国金融监督院于2010年11月底发布的分析报告显示，2010年1至6月韩国保险代理人的人均月保费收入达2 551万韩元(约22 090美元)，平均每个总代理机构的月保费收入达4 969万韩元，与去年同期相比，分别上升了12.6%和14.6%。

(二)中国台湾

台湾地区的保险代理人、经纪人和公证人的组织形式，可以分为个人形式和公司形式两大类。凡具备资格认证者均可申请以个人形式开业;以公司形式申请的，应雇佣一名以上的具有资格认证的人员担任签署工作，并需要办理许可登记。保险代理人未向主管机关登记，缴存保证金或投保责任保险，领有执业证书的，不得执行业务。

以公司组织申请经营代理人资格者，应具备所规定的代理人资格者至少1人，担任签署工作，向主管机关办理许可登记，其人数应视业务规模由公司做适当调整，必要时主管机关得视情况要求公司增聘签署人。以公司组织名义执行代理人之业务者，应检附下列文件，向主管机关办理许可登记：申请书;所聘代理人符合相关规则所定资格条件的证明;所聘代理人的身份证明;所聘代理人最近两年内取得主管机关认可的职前教育训练证明;所聘代理人不得申领执业证书规定各条款的书面声明;营业计划书;发起人或股东清册，载明发起人或股东姓名、性别、出生年月日、住所、身份证统一编号及所认缴股款;公司章程;缴足股款证明或公司存款余额证明;预定经理人的资格证明文件。

保险代理公司董事、检查人、经理人变更时，应于变更后15日内向代理人商业同业公会报备;保险代理公司负责人、营业所在地、实收资本变更时，应于变更登记后15日内向代理人商业同业公会报备。

保险代理公司停业或终止营业、复业及解散应向主管机关递交申请书及董事会或股东会决议，并依法向有关机关办理登记。保险代理公司停业以一年为限，如有正当理由，可以申请延展停业期。保险代理公司申请停业，应缴销其所雇用代理人的执业证书;申请终止营业或解散者，应缴销所雇用代理人的执业证书和公司执业证书。

保险代理公司应专业经营，并于公司名称中标明“保险代理人”字样。保险代理公司申请经营代理人的业务者，其最低实收资本额为新台币300万元，且发起人及股东出资以现金为限。代理人经许可登记后，应持缴纳保证金的收据，或投保责任保险的保险单，送请主管机关核发执业证书。代理人应自核准登记之日起6个月内，向主管机关申请核发执业证书并开始营业;到期未申请或未开始营业者，由主管机关废止其登记。

截止到2005年末，人身险保险代理公司已由2001年120家增长到139家，财产保险代理公司由2001年278家增长到338家。由2001—2005年保险代理人公司签单保费收入统计资料(见表7－2)看出，就业务情况与经营情况而言，五年间保险代理人公司签单保费由811亿新台币增长至2 609.2亿新台币。就保险代理人公司代理费收入而言，2001年为111.4亿新台币，至2005年已增长至221.1亿新台币，成长比率约为50%。从保险代理人市场占有率来看，人身保险代理人在寿险市场上的占有率逐年提升，而财产险代理人在产险市场上的占有率则极不稳定。

表7－2　2001—2005年保险代理人市场概况表单位：亿元新台币

资料来源：根据台湾保险事业发展中心(2005)保险市场重要指标整理。

三、国外保险代理公司运营经验总结

(一)完善健全的保险中介制度

保险发达国家中保险中介历史一般都比较长，保险中介制度均比较成熟。各国通过制定相应的法律法规与行为准则、处罚标准为保险代理制度的实施提供了稳定良好的外部环境。加之高效的管理监督体系和科学合理的资格认证体系、等级考试和培训制度，其保险代理制度不断健全完善。

(二)重视保险中介行业自律和行为规范控制的结合

行业自律组织往往有一系列的行业自律条例及守则，范围涵盖资格审查、资格考试等多个方面，这对保险法律法规的行为规范控制起到了很好的补充，对于维护保险中介市场规范运作、树立行业诚信经营的形象具有十分重要的作用。

(三)适合本国国情

美国以总代理分销体系为特色，英国则实行以保险经纪人为中心的交易模式，而日本是以公司外勤职员和代理店相互配合为特征。虽然保险代理公司在各发达国家的发展情况不尽相同，但这些国家都是根据自身国情设置了保险代理制度，具体来说，有以下几个方面：

1.社会经济发展水平及公众的风险意识、对保险代理公司的接受程度

社会经济发展水平与保险中介市场的发展紧密相关。在一定程度上，经济发展水平决定着保险中介发展的程度。例如，随着经济的发展，信用卡发行机构及各种商业性调查机构兴起，这使得保险公司很容易从这些机构中获得准保户名单，这就方便了保险代理公司展业。

公众的风险意识影响着保险中介人的需求类型。以美国为例，随着教育水平的提高，人们的风险管理意识不断增强。同时，由于社会文化传统，在美国，人们更多地向社会寻求生活保障，保险市场信息容易引起注意。这些因素都增大了美国保险市场的需求，仅用简单的直接销售、定点销售、公司外勤职员推销已经不能满足市场的需求，这就为保险代理的发展提供了契机。

美国的代理人制度早在1990年之前就已经相当完善，代理人遍布各行各业，代理的业务无所不有，这是有别于其他国家的一个显著特征。沿袭这一传统，保险公司及保险客户都十分乐意接受这种保险中介形式。与此相比，英国的保险代理人在财险市场上的地位就远不如经纪人。这主要是因为劳合社作为世界最大的非寿险市场沿袭了习惯做法，主要业务均通过经纪人进行。

2.市场发展程度

当一国的保险市场趋于成熟，国民保险意识较强时，发展保险经纪人较为适宜;相应地，当保险市场还欠发展时，应优先发展保险代理人。英国保险业历史悠久，被公认为是世界上最发达的、最具竞争力的国际保险和再保险中心之一。开放竞争的保险市场、很强的国民保险意识都为保险代理人队伍的壮大提供了条件。与英国保险市场不同，日本的保险市场是一个内向型封闭的市场，一直注重国内市场的开发以及利用国际环境中的有利因素，较少参与国际竞争。因此，英、美保险经纪制度并未在日本市场上得到发展。

3.现有保险公司发展状况

如在少数保险公司垄断市场的局面下，发展保险代理人较为适宜，而在充分竞争、完全竞争的市场环境下，保险代理、经纪、公估三重力量都应该得到全面、均衡的发展。以美国保险市场为例，其市场竞争激烈，公司林立，险种多样。各家公司为了争取市场份额，都争相发展各式各样的代理人，进而又演生出多险种代理人、上门服务的代理等。同时，险种的多样化也刺激了保险代理的发展。

4.保险监管类型

对于保险代理公司的监管涉及到公司的设立、业务经营等多个方面，因而也在一定程度上影响着保险中介制度。当一国的保险监管倾向市场行为监管为主，例如费率、险种等均由监管机构统一制定，则应发展保险代理人;若保险监管更加注重偿付能力的管理和监督，那发展保险经纪人则更适宜。