大买家并非绝对零风险

46.老买家、大买家并非绝对零风险

王　威

一、案情简述

2010年5月至2010年7月，中国出口企业A公司向英国买家B公司出运7票货物，合同金额19万美元，应收汇日到期后未能按期收汇，因此，A公司于2010年9月14日向中国信保通报可损。

根据A公司反馈，自2010年4月起，买家B公司即开始拖延付款，并提出各种理由扣款，而A公司考虑到维护双方贸易关系，并未立即向中国信保报损;另外，B公司新近在香港成立一家公司，希望以香港新公司的名义与A公司进行日后的交易。A公司考虑到香港公司成立时间短、实力有限，将大额业务的付款义务转移至香港公司存在较大风险，因此拒绝了B公司提出的此项要求，并收缩了出运计划。

二、案件处理

在了解基本案情后，中国信保开始着手向买家发函调查，核实情况。B公司回复表示，未付款的原因是A公司此前出运的货物存在严重质量问题，并提出超过欠款金额的反索赔。在中国信保的要求下，买家提供了反索赔计算明细，以及相关费用证明。中国信保将此情况反馈给A公司后，A公司接受其中一项出口至澳大利亚产品的反索赔8 000美元，对于其他项目均无法认同，并提交了部分产品出运前的检验报告。

经过仔细审核B公司提供的反索赔材料，中国信保发现其中存在一些疑点:第一，涉及的货物出运时间距今较久，不乏2007年、2008年出运的货物，此部分货物项下的应收账款期限已超诉讼时效;第二，买家提供的费用单据，大多为其公司内部开具，可信度存疑;第三，买家提出的产品存在严重化学问题并没有相应的证据支撑，且在双方签订的贸易合同中也没有约定相关标准;第四，其中一票货值3万美元出运至智利的货物，买家称由于海关扣押等问题，向A公司提出反索赔5.3万美元，超过货值，不合常理。

2010年11月，中国信保借B公司来华之际组织了一次三方会谈，B公司采购负责人提供了两张存在质量问题货物的照片，但是照片仅显示一双鞋发霉，难以判断与本案项下货物的相关性且无法证明同批次货物均有质量问题，故无法支撑其高额反索赔主张。此后，中国信保向B公司提出以上4个疑点，B公司未能作出充分、合理的解释。在提及将来的合作时，A公司表示如果B公司愿以自身名义签署贸易合同，可考虑与B公司继续合作，且在此次反索赔事件中可作出适当让步，但B公司坚持要以新成立的香港公司名义交易，故此次会谈各方并未达成一致意见。

综合上述实际调查情况，中国信保经过分析认为买家拖欠事实成立，且其提出的反索赔主张在合理性、有效性及真实性方面都存在一定问题，决定不予采纳，在扣除A公司接受的反索赔款项后对本案足额赔付。

三、案件启示

双方历史交易时间长、贸易金额大，国外买家实力强，极易让出口企业对老买家、大买家产生盲目信赖，放松警惕，认为信用风险的发生率几乎为零。另外，即使老买家、大买家提出质量问题，出口企业一般也会出于长期合作的考虑而屈服于买家的随意扣款行为。但是，当大买家或老买家因各种原因不愿再与出口企业继续合作时，往往会集中提出巨额反索赔，“新账旧账一起算”，令出口企业难以招架。老买家、大买家并非绝对零风险，同样值得出口企业重点关注:

(一)买家不付款原因多种多样，应实时关注买家资信变化

买家一旦出现资金紧张，通常会以各种借口拒付或拖延付款，但本案项下，中国信保根据买家资信报告初步分析，认为买家应不存在资金紧张问题，拖欠的原因可能主要在于被保险人拒绝与其新成立的香港公司签约，双方合作理念出现分歧。本案也从一个侧面提醒出口企业，在国际贸易中应多渠道了解买家目前的经营、财务状况，买家经营策略转向以及其他大额投资举动，上述因素均可能影响到买家的付款意愿或付款能力。只有实时了解买家资信动态，才能全面分析买家的信用风险，做好事前防范工作。资信的收集除了出口企业自身对买家的了解，各种媒体公开信息，还可借助信用保险公司等专业资信渠道。

(二)质量标准事先约定，提前留存书面证据

本案纠纷因质量问题而起，虽然经过调查和全面分析，中国信保对买家提出的质量问题主张基本不予采纳，但正是由于双方未在贸易合同中约定质量标准事宜，才导致了事后的争议。因此，与其在事后争议中与买家唇枪舌剑，不如在合同中明确约定相关事项，如质量标准、检验方式等，防范于未然。另外，本案项下被保险人提供的验货报告在事后为其确立债权提供了有利的证据支持。因此，除了做好事前约定，出口企业在贸易过程中还应注意保留证明债权无瑕疵的相关证据，如合同、提单、报关单、验货报告、往来函电等。一旦事后双方产生争议，出口企业能够立即提供有利证据，保障其合法权益。

(三)积极投保信用保险，保障合法权益

虽然与老买家、大买家交易总体上看风险较小，但鉴于中国出口企业在国际贸易中长期处于弱势，还是较容易遭遇大买家、老买家利用强势地位突然“变脸”。并且，由于大买家、老买家与出口企业的贸易量往往占比较大，一旦出险，所造成的损失将令出口企业难以承受，甚至可能导致一些中小型出口企业直接面临破产倒闭。本案项下A公司与B公司此前合作顺利，但从2010年4月开始不断有些摩擦，B公司要求小额扣款，已显征兆。出于长期合作考虑，A公司起先还能勉强接受小额扣款，直至下半年，B公司提出巨额索赔，A公司才如梦初醒，开始委托中国信保介入，以保障其合法权益。可想而知，若本案项下A公司未投保信用保险，老买家B公司又坚持不肯让步，19万美元的损失可能会对出口企业的正常经营产生不小的冲击。

进入2011年，金融危机尚未见底，欧债危机愈演愈烈，出口企业所面临的国际贸易环境更加叵测，随之而来的出口信用风险纷繁错杂，可能来自国外买家或开证行，也可能受到货币政策波动、时事动荡等外部环境影响，仅仅依靠出口企业自身能力应对信用风险难免势单力薄。因此，享有政策性出口信用保险的保障，不但能够帮助出口企业提前识别风险，评估买家信用，还可保障出口企业安全收汇，避免损失扩大。凭借政策性出口信用保险的保驾护航，出口企业可以放心开拓更广阔的市场。