货代揽货实训

项目二　货代揽货实训

一、寻找客户的方法

A.黄页。提供信息包括客户名称，联系电话，地址，客户简介。

B.上网。现有很多B2B的专业网站。如，www.logisticsm.com;www.jctrans.com; www.shippingchina.com; www.alibaba.com。

C.社会关系网。

D.指定货的客人。由其他快件公司指定自己公司派送时，货主会联系自己公司。这些公司会提供工厂名称、联系人、电话和地址。

E.寻找货主的途径还有很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。

二、初次联络时的电话沟通

A.咨询关键人。可以这样提问:“请问谁在负责国际快件?”

B.了解情况——主要出口的国家，是否指定货量(SP＆DOC)，现配合公司，所走运价，出口品名，付款方式。

C.报价——必须慎重，要事先准备(市场价、底价、报价、佣金)，第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。

D.预约——初步了解后，应试探性地预约对方，如对方同意，就立即确定见面时间，而见面时必须准时。如对方同意见面，但没有确定具体的时间，就应保持联系尽快拜访。

注意:预约见面既然是和对方见面接触，那么约定时间应该在双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽量主随客便。

记住:打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在电话中传递太多的信息，应该保留一些关键问题，有机会见面时再进行充分的销售陈述。

三、面谈(短时多次)

A.预先准备——客户对所走线路的价格如市场价、底价、报价、佣金、特殊需要等等(注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到)。

B.制造气氛——很好的谈话是取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛。及时调整自己，与客户面谈时应该注意，得体的称呼、穿着，礼貌的举止，交谈距离。

C.善于倾听——这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢?听的同时也要注意与对方交流，如表情、姿势、适当地反映等。

D.报价(根据客户情况及市场行情而定)。

E.把握关键点——通过交谈可以知道客户需要的是什么。如优惠的运价，通关能力，良好的服务，信用等。

F.必要的告辞——不易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。

四、跟踪

每隔一段时间就应找机会，和客户电话沟通或是登门拜访。

80%的销售来源于第4至11次的跟踪!

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告显示的统计数据:

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，

10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略:

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2～3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。

调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在想些什么?工作进展如何?

请记住: 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。

实训提示

货代揽货时应该做到:

1.真诚和热情。虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真地追踪。这里的追踪是要保持不断的联系和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。我现在用的货代就是从别人介绍到成为朋友，有时虽然收费高，但我仍然安排货物由他负责。因为信任和稳定比服务费更重要。之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。

2.持之以恒地关心你的顾客。有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。每个月或每两个月打个电话。我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。

3.建立和海关的良好合作关系。这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入世界贸易组织(WTO)以后，许多公司、工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关、通关都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。

4.单证业务能力要强。要能帮助客户了解、解释单据，甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的老师，要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。

5.和船公司保持良好的关系。这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费。这是可以帮助进口公司可以做到的服务，很容易产生良好的印象。

6.有一家外贸合作公司。现在一些工厂也在出口，未必有进出口权，但也有外国厂商通过互联网找来了，那么你在揽业务的同时，发现这种没有进出口权的工厂，就可以帮助他。既揽了业务，又代理了出口。

7.和保险公司建立合作关系。出口有自己找保险公司的，也有委托货运代理公司做的。

总之，货运代理要加强业务的学习，多掌握综合的知识，多建立自己的优势服务内容。谈吐举止要优雅，不卑不亢，给客户留下良好的形象。

——资料来自于中国物流博客