货代经验漫谈

项目三　货代经验漫谈

货代——从勤奋的起步开始，步步为赢!

其实做业务最重要还是勤奋。技巧可以慢慢体会，勤奋必须开始就有，新的业务有三个月试用期，三个月后就完全靠自己，如果没有这三个月的学习和积累，三个月后就只好喝西北风，甚至换公司或离开这个行业。

一个新的业务员来到一家公司，在欣喜兴奋之余，也会小心翼翼。一边学习行业知识，了解自己公司的优势和船公司的航线价格，还会竖起耳朵听那些老业务员是怎么打电话的。可是会很失望，因为老业务员也不怎么打电话，只是偶尔打给船公司或者客户，大多数时间都挂在网上聊天，不过居然他们也会有生意上门。

公司如果有人负责还可以，会教新的业务员怎么做，去哪里找资料，或者给一本黄页，还会让你去向那些老业务员学习。可是半个月下来，那些老业务员依然优哉游哉，新的业务员依然没有什么成果，开始觉得不知道怎么办好，不知道该去做什么。时间一天天过去，新的业务员就会抱着黄页慢慢翻，有时候会觉得自己像个傻子，打电话吧要么遭到拒绝，要么客户嫌你不专业，要你搞清楚了再打过去，要么就是周围太安静，打电话没气氛，本来就不熟练，还被那么多人围听，万一又被拒绝，那该多尴尬!于是干脆也挂在电脑上聊天。那些老业务员们用眼睛的余光扫了你一眼，嘴角露出一丝冷笑。

作为一个新的业务员，到底该怎么办呢?

1.安排半个月时间，了解基本知识，听老业务员怎么打电话，在CRM系统里录入一些客户资料。

2.半个月后，尝试打电话，遇到不懂的，请客户稍等，你请教其他人之后再打过去。不要客气，就近去问旁边的老业务员，有时候你们会问到老业务员流汗的!不要怕打扰别人，你问得越多，老业务员越觉得后生可畏，反而会主动帮你，和你建立关系。

这个时候，私下的努力是必要的，特别是有人不擅长打电话，就要利用下班时间多练练，效果显著。

哪里去找那么多客户呢?黄页也许早被别人打烂了，去网上寻找客户资源，有很多国际B2B电子商务平台，那里的公司，都会有东西出口。

3.坚持每天至少40个有人接听的电话，一个半月后，你已经有可经常拜访的客户了，每天也会接到询价了，当然成交的单可能还不够多，没关系，慢慢积累，起码你已经有成绩出来了。

4.三个月试用期到了，你已经像其他老业务员一样优哉游哉了。如果还不行的话，那么继续努力，你离这一步已经不远了。

强调重点:第一:多问

第二:私下努力

第三:每天40个电话

第四:多约新客户见面

补充1:做业务要有豁出去的心理

一个月才那么点底薪，出去跑又不报销路费，请客户吃饭更不划算，那么到底该不该出去跑?

答:该。出去跑和客户面对面才有可能找到客户，一次没见过会放心把货交给你?做业务一开始付出的不仅仅是辛苦，还要贴进去你的金钱。这点金钱算什么?我见过一个老业务员呆在公司不出来，其一个老客户一个月给他18票货走的，每票提成300元的话，这个客户就给他带来5 000多元，为了后期丰厚的收入，前期的投入太值得了。如果这点眼光都没有，趁早改行!

我提倡每个业务员开始的时候要像一个疯子一样疯狂工作，抛开你的身份，抛开你的架子，抛开你的面子，放下自尊，至少坚持半年，这样你才会有月收入过万的可能。为了以后的轻松和风光，你必须彻底改变自己的思维，改变自己的行为。如果做不到，你就慢慢熬吧，想赚钱就要拼命!销售这个职业，赚钱的永远是少数，因为拼命的也是少数!

业务新人们，你们其实一无所有，没有钱，没有房子，没有车子，实实在在物质的东西一无所有，为什么还要保留那些虚无的面子和自尊?开始的时候放弃自尊，才能以后真正地拥有自尊，为了别人给你面子，也要先放弃你的面子!

有的业务员，已经历经了几份失败的销售工作，换了几家公司了，你们需要什么样的改变?你们需要把自己当作一个死人，彻底的改变自己!

补充2:善于使用工具软件非常重要!

所有的销售都遵从大数法则，就是你的客户量越多，成交的机会越多，业绩也越好。每个业务新人开始必须寻找大量的客户资源，从中挖掘属于你的客户，一般来说，销售遵从以下几个阶段:

1.线索收集阶段:从一些B2B网站、黄页把资料录入电脑系统:公司名称，联系人，电话，哪个行业，主要产品等。

2.线索开发阶段:根据输入的线索打电话，了解一下对方经常出口哪些地方，哪些目的港，哪些船公司，哪些运输条款等，如果聊得比较好，觉得以后可能有生意做，就把此线索升级为客户。

补充3:信息网络化——业务的进阶手法

业务老手都知道如何培养客户的惰性——客户的惰性可以提高客户对你的依赖性和忠诚度!

现代信息技术的发展是为了提高效率，从另一个角度讲——使人变得更懒惰!

特别是货代这个行业，贸易公司和货代公司主要办公手段都是电话、传真、电脑和互联网，基本足不出户，他们已经足够“懒惰”了，但很多人还是能打电话不发传真，能发Email就不去打电话，能在msn解决就不去发Email。在业务过程中，你觉得哪些事情比较繁琐呢?你觉得繁琐，客户也会有同样的感觉!

那么，就让我们更充分地利用网络吧，把繁琐的事情变得简单，培养客户的惰性!

1.网上订舱:有些老客户，你可以推荐他们使用网上订舱。网上订舱并不是只有大公司才有，10个人的小公司一样可以做到，无需昂贵的费用。

a.客户不需要输入excel再打印出来，再传真给你们，敲敲键盘就可以了。

b.客户输入的资料不需要我们重输，只要利用客户的网上订舱导入系统就可以了，操作也不用担心输错。

c.客户在网上发送订舱信息之前，会生成PDF格式文件留底。

d.避免了传真件不清楚的问题，无需反复电话核对。

2.网上核对提单和提单更改(补料):提单核对是一件非常麻烦的事情，有个操作使用传真核对提单，更改了7处，客户传回来时，在他更改的基础上又改了9处，痛苦不已啊!还有补料的更改，也是如此。其实这样的事情都可以通过操作软件完成。操作把提单号码告诉客户，客户通过网上对单平台进行核对，核对完成后自动传回操作软件，操作就可以直接打提单了。

3.网上货物跟踪:客户只需要他们的相关号或者提单号，就可以查询这票作业的进度状况，什么时候装箱，什么时候报关，什么时候出提单，什么时候离港，什么时候到港，什么时候放货等等。客户满意，你们也省心，不是么?

4.网上代理服务:有些公司有专门的海外部，开发海外代理，先不说利润分成，怎样让客户相信我们就是一件麻烦事。目前国内还没有几家公司对海外代理提供网上服务，一般都是msn和email联系。目前我们能做到提供一个网上平台，让海外代理查询彼此正在合作和已经合作过的所有单并发送即时信息给相关操作。对海外代理来说，意味着你们是一家比较重视企业信息化、有发展前途的公司，是不是这样?

给客户方便，培养客户惰性，方法还有很多，有的是属于技巧，有时就是提供更好的服务。如果你没有技巧，那么就挖空心思，提供更好的服务吧!

补充4:货代新人都很烦，为什么?

对操作来讲，操作过程都是经验，没有任何的教程，在网上顶多找些基础知识，了解大概流程，操作中遇到的很多问题只能依靠别人的指点才能解决，如果没人教的话，就会像个小朋友一样不知所措。一个好的师傅至关重要，可以学得很快。

对销售来讲，没有什么经验可谈，就是行业知识加销售技巧，行业知识需要慢慢了解，销售业绩却是迫在眉睫。这个行业因为门槛低，所以进来的都是新人，销售技巧一点也无，又没有什么积蓄，又都很天真烂漫，经不起打击，一旦事情不顺，于是天地失色，四顾茫然!

货代的销售不好做，货代公司也是一样。对于很多小公司来说，有了10－20个人就算是站稳脚跟了，每个月货量就那么多，都是靠关系维持客户，服务也就那样，价格也不太好，销售不死不活，似乎没有什么出路，竞争越来越激烈，压力越来越大……

单从销售这一块来讲，是大多数走CIF货公司的心病，为什么销售做不好?第一，公司不提供培训;第二，销售连台电脑都没有;第三，不提供系统支持。让销售自己学，自己问，自己看，自己闯，自生自灭，销售能做得好么?一句话，大多数的责任在公司。

大多数的老手业务，都不愿意教新人，这是这个行业的特色。

一来，他们也是熬过来的，没有什么人教，所以不愿意教别人;二来，真的没有什么经验，来来回回也就是那几句话，多打电话，多出去跑;三来，新人打了三个月电话，没有什么成果，但总有几个客户有意向，新人挨不住，走了，他们就可以接收这些客户，干嘛要教你?

有些新人总在说，打电话不知道怎么讲，去客户那里也不知道聊些什么。

打电话的目的，是为了从大量客户里筛选出有意向的客户，所以要讲效率:第一句找进出口负责人;第二句，介绍自己，我是什么货代公司，有什么优势;第三句，不好意思，那打搅您了，拜拜!

如果客户有意向，想了解，那好，就约见，不要在电话里谈，虽然省时省力省钱，但效果不好，亲自登门拜访，才是正道。

拜访客户，谈些什么呢?对方从事什么行业?出口量是多少?经常走哪些船公司?哪些航线?哪些目的港?以往有没有遇到什么问题?怎么解决的?等等，这是在公;哪里人?住哪里?买房子没?结婚了没?工作顺不顺?等等，这是在私。

强烈建议各位新人使用CRM系统，初期开发一个客户非常困难，可能几天才有一个，如果不能有效地进行跟踪的话，丢失客户就太可惜了。

等新人经过自己的拼搏成为业务老手时，更要养成使用CRM的良好习惯，把客户跟住，把你们的财神留住，不要忘记自己是新人时开发客户的痛苦。