小额保险的理论基础

第一节　小额保险的理论基础

从经济学角度分析，小额保险产生和发展的理论基础主要涉及风险管理理论、利基战略理论、金字塔底层理论及需求层次理论等。

一、风险管理理论

风险管理就是研究风险发生的规律和风险控制的技术，通过运用各种风险管理技术和方法，有效控制和处置所面临的各种风险，从而达到以最小的成本获得最大安全保障的目标。有效的风险管理可以使经济主体以较低的成本避免或减少风险可能造成的损失。经济主体通过制定各种风险防范对策，就能够在外部环境波动的情况下，仍然保持相对稳定的收入和支出，保证生产经营活动免受风险因素的干扰。同时，一个拥有健全的风险管理体系的企业或组织在社会公众中可以树立良好的形象，赢得客户的信任，从而实现在激烈的市场竞争中不断发展壮大。

不同类型的风险具有不同的特点与性质，经济主体可以有针对性地采取不同的风险管理策略。基本的风险管理策略包括风险分散策略、风险预防策略、风险对冲策略、风险规避策略和风险转移策略等。

风险分散策略也称为风险组合策略，是指利用不同风险类别的相关性，取得最优风险组合，使这些风险加总得出的总体风险水平最低，同时又可以获得较高的风险收益。具体内容包括资产种类的分散、行业的分散、地区的分散和客户的分散等等。例如，经济主体可持有多币种外汇头寸，这样就可以用其中某些外汇汇率上升的收益弥补某些外汇汇率下跌的损失。

风险的预防策略是指在风险尚未导致损失之前，经济主体采用一定的防范性措施，以防止损失实际发生或将损失控制在可承受的范围以内的策略。预防是风险管理的一种传统方法，这种策略安全可靠，对不容易通过市场转移或对冲的风险十分重要。例如，定期体检，可因获得医生的嘱咐或及早防治，减少疾病的发生机会及降低严重程度。

风险对冲策略最初出现在大宗商品交易中，交易商为了保护未来在现货市场的交易，通过事先在期货市场建立相反头寸的操作，达到规避价格波动风险的目的。当其中一种交易亏损时，另一种交易将获得盈利，从而实现盈亏相抵。后来在金融市场也出现了类似的避险操作，人们利用金融期货和金融期权等衍生工具，在买入一种资产的同时卖出另一种资产，以此达到套期保值、规避风险的目的。随着信用衍生工具的发展，风险对冲不仅可以用于对冲市场风险，也可以对冲信用风险。

风险规避策略是一种比较保守和被动的风险管理策略，它是一种事前的风险控制手段，具体指在风险发生之前，通过风险识别手段识别某项业务经营活动可能存在的风险，进而有意识地采取措施回避，主动放弃或拒绝承担该种风险。风险规避与风险预防有类似之处，二者都可使相关主体事先减少或避免风险可能引起的损失。但预防较为主动，而规避则较为消极保守，在避开风险的同时，或许就放弃了获取较高收益的可能性。经济主体不能一味地采取风险规避策略，应认真权衡收益与风险，一般只在无法采取措施将风险概率及影响降低至可接受的水平，或采取措施所需费用将超过期望收益时，才适合采取风险规避策略。

风险转嫁策略是指经济主体通过各种合法手段将其承受的风险转移给其他经济主体，从而避免自己承担风险损失。资产多样化只能减少经济主体承担的非系统风险，对系统风险则无能为力，只能寻找适当的途径将其转移出去。

在以上风险管理策略中，风险转嫁是一种相对于风险规避更为积极主动的事前风险防范措施，也是应用范围最广、极为有效的风险管理手段。而保险就是转嫁风险的最为常见的方法。经济主体通过向保险公司投保，以支付保险费为代价，就实现了将风险转嫁给保险公司。对于低收入个人、贫困家庭及微型企业等经济主体来说，其也会面临各种类型的风险，相应地，管理这些风险比较经济的方式就是参加保险。

二、利基战略理论

利基（niche）是指针对企业的优势细分出来的市场，这个市场不大，且没有得到令人满意的服务。产品推进这个市场，有盈利的基础。按照菲利普·科特勒在枟营销管理枠中给利基下的定义：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。而利基战略，则是指企业通过专业化经营来占领这些市场，以最大限度地获取收益所采取的策略。利基战略和波特提出的目标集聚化战略存在联系但也有区别，它们都是在对目标市场进行细分的基础上作出的，但在对市场的选择上，利基战略侧重于选择那些强大竞争对手并不是很感兴趣的领域，而目标集聚化战略则强调对所选领域的持续占领。

实行利基战略的主要意义在于，在整个市场上占有较低份额的公司可通过灵活巧妙地拾遗利基，见缝插针，从而实现高额利润。实施利基战略之所以能给企业带来巨大收益，其根本原因就在于进行市场利基的公司事实上已充分了解目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。并且，市场利基者可依据其所提供的附加价值获取更多的利润额。总之，市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”。

一般来说，理想的利基市场具有以下特征：第一，该市场具有足够的规模与购买力，能够盈利；第二，该市场具备发展的潜力；第三，强大的竞争者对该市场不屑一顾；第四，公司具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务；第五，公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

利基战略的起点是选准一个比较小的产品（或服务），集中全部资源攻击很小的一点，在局部形成必胜力量，同时，以一个较小的产品市场，占领宽广的地域市场。市场利基的关键因素是专业化，通过专业化来体现集中化。可供市场利基者选择的专业化定位则包括：最终用户专业化、小顾客专业化、特殊顾客专业化、垂直专业化、加工专业化、销售渠道专业化等等。

许多机构包括商业保险公司经过市场调研发现，低收入群体对基本保障型保险服务存在着现实的需求。众多的低收入者为避免陷入贫困而成为赤贫者，急需某种生存保障机制。但在现实中，社会保险主要针对的是从事稳定职业、有固定收入的社会“中间群体”，社会救助主要针对几乎无法维持生活的核心赤贫群体，而商业保险项目又主要针对的是社会中上收入阶层。这就是说，众多的低收入者常被排斥在传统的商业保险和社会保障体系之外，缺乏抵御风险的技术手段和经济手段，其对保险的客观需求在现行制度下未能得到满足。由此，小额保险的开展使低收入人群得到保障基本生存安全的保险服务成为可能。此外，小额信贷的快速发展也催生了小额信用保险的市场需求，配合小额信贷开展小额信用保险方可为规避贷款风险提供一种有效方式。

三、金字塔底层理论

当今世界，贫困人群的规模仍十分巨大，这个群体被称为“金字塔底层”（the bottom of the py ram id，BOP），他们代表着四五十亿每日收入不足2美元的庞大群体。虽然他们的相对收入和消费能力较低，但是总体来看累计的购买能力和发展潜力却是惊人的。然而，很多企业长期受到20／80商业原则的影响，从来都是嫌贫爱富，不愿把穷人当成自己的客户，仿佛占总人口80%的金字塔底层不存在商机。这成为一个存在于人们头脑中的“占优逻辑”。由于“占优逻辑”作祟，很少有企业大规模地介入BOP开拓市场。

长期被商业遗忘的金字塔底层真的不存在商机？事实并非如此。从BOP发掘商机，不仅能从一个相对空白的新兴市场中获得丰厚利润，同时又能帮助BOP真正摆脱贫困，形成良性的发展循环。挖掘BOP市场既使企业获得发展的新途径，也是企业社会责任的最佳体现，从而树立良好的企业公民形象。从长期来看，谁先赢得BOP市场，谁就抢占了可贵的商业先机。

为了有效地开发BOP市场并获得利润，第一，要彻底改变一直以来把BOP群体作为社会的负担、同情的对象的偏见，而把他们作为财富的共同创造者和有潜力的消费者，给予他们应有的消费尊严，让低收入群体更多地融入企业价值创造过程，这样就可以“开启崭新的机会之门”。第二，企业需要把对BOP市场的开发纳入经营战略的核心之中，使之成为企业长期成长的一个主要因素。只有这样，才能确保高层管理人员的足够关注和持续的资源配置。第三，坚持最优性价比产品策略，提倡诚信经营。金字塔底层消费者因收入所限，对价格和质量都比较敏感，尤其偏好性价比高、功能指向性明确的产品。在开发此类消费者时，企业要避免过分的产品宣传包装，应将更多的资源集中在提高产品综合性价比上。同时，此类消费者的消费行为也存在很强的从众趋势，受周围舆论影响大，故对企业而言，在经营中保持良好的诚信记录、树立品牌形象尤为重要。第四，因地制宜采取灵活的交易方式。金字塔底层人群的收入来源比较单一，其获取收入的时间跨度较大，特别是从事季节性劳动生产的人群，在劳动果实变现前，可支配现金有限。因而，开拓底部市场的企业需要重视交易方式的灵活性和科学性，要及时通过灵活的支付创新手段，消除底部消费者的相关顾虑，促成其消费的扩大。第五，切实帮助低收入人群增加收入，变单纯获利为真正的双赢。提高收入，才能有效扩大市场。开发BOP市场过程中，企业可通过在当地建立学校、图书馆等公共场所，提高低收入群体的文化素质，并提供一定的工作岗位让金字塔底层群体由单纯的产品消费者转化为生产者，使其得到劳动致富途径。由此，在帮助低收入群体脱贫的同时树立企业形象，扩大品牌影响，变获利为双赢。

具体到保险市场来说，发展小额保险是部分保险公司发掘潜在市场、培养潜在客户的一种市场拓展战略。今天的低收入群体有可能会在“明天”就走上康庄大道，消费惯性和感恩意识会使得他们成为“明天”更高级保险产品的购买者。保险公司通过产品和营销技术的创新，不但可以塑造愿意承担责任的社会形象，而且可以培养和发掘潜在的客户，加强老客户的忠诚度，从而获得更大的社会影响力和新的利润增长点，这正构成每一个具有长远眼光的企业所追求的目标。基于这种理念，一些机构参与到小额保险的推广之中。而多个发展中国家的实践也表明，小额保险的确为保险机构提供了新的利润增长点（刘如海等，2008）。

四、需求层次理论

需求层次理论由亚伯拉罕·马斯洛所提出。这一理论从人的需求出发探索人的激励和研究人的行为，指出了人的需求是由低级向高级不断发展的，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。该理论有两个基本出发点：一是人人都有需求，某层需求获得满足后，另一层需求才出现；二是在多种需求未获满足前，首先满足迫切需求；该需求满足后，后面的需求才显示出其激励作用。

需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类。五种需求像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升。五种需求又可以分为两级，其中生理需求、安全需求和归属与爱的需求都属于低一级的需求，这些需求通过外部条件就可以满足；而尊重需求和自我实现需求是高级需求，它们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需求是无止境的。

一般来说，某一层次的需求相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一个层次的需求就成为驱使行为的动力。相应地，获得基本满足的需求就不再是一股激励力量。同一时期，一个人可能有几种需求，但每一时期总有一种需求占支配地位，对行为起决定作用。同时，任何一种需求都不会因为更高层次需求的发展而消失。各层次需求相互依赖和重叠，高层次的需求发展后，低层次的需求仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。一个国家多数人的需求层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需求和安全需求占主导的人数比例较大，而高级需求占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。

人的五种基本需求在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需求转变为有意识的需求。高层次的需求比低层次的需求具有更大的价值。热情是由高层次的需求激发，人的最高需求即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力。在人自我实现的创造性过程中，产生出一种“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态。

就低收入人群而言，他们的生理需求尚未完全得到满足或刚得到满足，但其所面临的风险并不比其他人群小，而由于其自身承受风险的能力较弱，进而从一定意义上说，这类人群的风险状况相比其他人群更为严峻。所以，通过保险方式帮助低收入人群减少风险发生造成损失的不确定性就显得十分迫切。无疑，保险的经济补偿有助于遭受风险的低收入人群恢复到事故发生前的经济状况，减少风险事故损失对其生理需求的威胁，促进其追求个人更高层次的需求。

近些年来，小额信贷作为一种扶贫的金融工具备受国际社会的关注，它帮助很多贫困人口摆脱贫困实现收入增加，也帮助其满足了尊重和自我实现的需求（张兴，2009）。然而，小额信贷借款人由于遭遇意外而导致贷款的拖欠则构成了小额信贷发展中的一个明显的障碍。利用小额信贷保险实现微型金融机构的风险转移，既利于放贷机构降低所面临的风险，为其可持续发展创造有利条件，也利于作为借款人的低收入人群缓解信贷约束，在逐步摆脱贫困的基础上向较高层次的需求递进。