小额保险的发展模式

第三节　小额保险的发展模式

从国际小额保险的实践来看，小额保险的发展模式存在着较大的差异性。差异的形成是与各国或地区的社会经济条件、文化结构及制度环境等的不同密切相关的。不同的模式之间各有优劣，各个模式之间的经验可相互借鉴利用。

一、小额保险的经营模式

根据是否具有商业盈利性，国际小额保险的经营模式主要有三种。

（一）商业运作模式

在这种模式中，小额保险提供机构作为风险承担方，在产品定价、销售、核保、理赔和服务等方面，完全按照商业化原则运作。

商业运作模式对小额保险提供机构的专业化要求较高（肖明迁等，2009）。首先，小额保险提供机构要结合低收入市场的特点，推出能够有效满足低收入者需求的小额保险产品与服务，兼顾保费相对低廉与机构自身的盈利空间。其次，小额保险提供机构要确立低成本的销售渠道，诸如组建专门的小额保险销售队伍，在人员招募、薪酬体系等方面有效结合小额保险市场的特点，实现小额保险销售的高效率；或者是依托机构现有的营销体系和队伍，努力降低营销成本。再次，小额保险提供主体应充分利用电话服务中心、营销服务部等多种手段，提高理赔及客户服务的质量。如果理赔不及时，后续服务不周到，极易引起小额保险的参保率难以提高，进而不利于小额保险业务财务状况的改善。为提升低收入客户的满意度，进一步拓展小额保险市场，小额保险提供主体需要重视理赔的及时性及服务的周到性，不过这通常又会使成本上升。为此，小额保险提供机构需要尽力平衡二者之间的关系。

商业运作模式的优势在于小额保险提供主体可以灵活地进行合理的定价，针对客户的需求提供相应的小额保险产品，对于低收入者来说，有助于其长期获得所需要的保险服务。并且该模式下作为风险承担者的小额保险提供机构通常在精算、经验数据、信息系统等方面拥有较强的专业能力，便于风险控制和实现稳定经营。这种模式的缺点体现在不利于实现小额保险的“低费率”，从而会对小额保险覆盖率的提高增加难度。同时，鉴于传统商业保险通常面向中高收入阶层，因而小额保险提供机构为保证产品的针对性，需要花费较大的投入对低收入客户市场进行调查。此外，该模式对销售渠道建设、成本控制与服务的平衡等方面提出了较高的管理水平要求。

（二）政府支持下的半商业模式

在这种模式下，政府参与组织、动员低收入群体投保，但不负责保险机构的经营风险，保险机构负责产品开发、精算、核保、理赔和服务等，按照微利的原则自主经营、自负盈亏。通常，政府根据低收入者的实际状况及社会管理的需要，提出初步的产品需求或小额保险方案，进而寻求能够满足这些需求的保险机构。

该种模式的主要优势是能够以较低的成本、在较短的时间内使小额保险的覆盖率达到较高的水平。由于有政府的组织动员，因而小额保险的销售会变得简单易行，成本也可降低。在一些场合下如果政府提供一定的保费补贴，则还能减轻低收入群体的支付压力，提高低收入群体的参保意愿，提升小额保险的参保率。并且，政府的参与也有助于提升低收入人群对于小额保险的信任度。低收入群体往往对保险了解不多，对参与小额保险可能心存疑虑，担心遭到误导与欺诈。只有取得客户的充分信任，由保险机构直接销售小额保险才会比较顺利。而政府具有公信力，有政府参与的小额保险项目更易于为低收入群体所信赖。

这种模式的局限性在于：一方面，在这种模式下客户可能借助政府的力量来寻求小额保险提供机构满足其要求，从而使小额保险提供机构要承受来自政府的压力。当低收入投保人与小额保险提供机构出现分歧后，后者有时只得被动接受前者甚至是一部分不甚合理的要求。另一方面，小额保险提供机构需要将政府的要求亦考虑进来，从而一定程度上会削弱机构本身的自主性程度。小额保险提供机构在设计小额保险产品和保险方案时，除了适应低收入市场的特点外，还要结合政府社会管理的目的和需要，在某些情况下可能在价格、风险控制等重要问题上要作出一定的让步，进而可能对小额保险业务的盈利状况和稳健经营带来一些不利影响。

（三）互助或合作保险模式

这种模式的特点是互助或合作机构开办小额保险业务，旨在为各保单持有人提供低成本的小额保险产品，而非追求利润。提供小额保险服务的互助机构主要有三种，分别是独立的互助（或合作）保险公司、互助保险协会网络及隶属于金融合作社（主要是储蓄和信用合作社）网络的保险公司（Churchill，2006）。互助或合作保险模式在运作机制上通常具有以下一些特征：一是相关保险机构积极推动健康、安全和灾害预防等活动，以减少保险成本；二是有限的权益资本回报；三是实行民主经营方式，保单持有人通过授权代表和工作小组的形式参与保险机构的日常运营管理；四是保险机构代表保单持有人利益对所在国家（地区）的保险业及政策制定者施加影响。

互助或合作保险模式的优势主要包括：首先，小额保险计划为成员所有，成员共担风险、共享利润、自我管理，从而个体利益与团体利益易达到一致，成员之间的凝聚力较强。其次，成员之间相互熟悉，对其他成员是否采取适当手段防范风险事故的认知充分，信息不对称问题不明显，在共同利益的制约下，可以有效地降低道德风险，防止逆选择。再次，小额保险的管理由成员自己进行，同时，成员通常工作、生活在一起，维护费用相对低廉，不存在高管理和维护费用问题，小额保险运作的成本费用相对较低。最后，这种模式在不同的文化和经济环境中具有较好的适用性。不同国家互助保险机构的发展实践表明，依托储蓄和信用合作社及其他合作社网络的较强的客户资源优势，相关保险机构能够为众多的低收入客户提供小额保险服务。

该种模式也存在一些缺陷，主要表现在：一是管理的专业化水平可能不强，相对缺乏设计保险合同、定价等的相关知识和技术，如果缺乏一个强有力的外部主体驱动并提供管理上的帮助，易于产生管理和控制能力不强所导致的一系列风险。二是该模式受组织性质的限制，通常属于组织内的品种，小额保险产品种类比较单一，覆盖面相对较小。三是同质性风险问题突出，巨灾风险化解能力有限。当大量风险事故同时发生，或发生巨灾风险，有限的基金很难满足理赔需要，在赔付方面存在较大的不确定性。

二、小额保险的管理及营销模式

从管理及营销模式上来看，国际小额保险主要有“合作—代理”和“完全服务”两种模式。

（一）合作—代理模式

合作—代理模式（the partner‐agentmodel）是指一家商业保险公司或互助保险机构和代理机构合作，保险机构负责计提准备金、开发产品、定价及满足官方监管要求，代理方则负责销售、损失清算及促进风险、资源和专业技能从非正规渠道向正规渠道进行合理转移。代理机构可以是小额信贷机构或其他中介销售渠道，例如可通过小额信贷机构向借款人提供小额信贷保险，或者是农村妇女扶助机构等一些非政府组织根据成员的保险需求，在提供既定服务的过程中，与保险公司合作为成员提供小额保险服务。

合作—代理模式的优势表现在如下几个方面：第一，能够充分发挥小额保险各个参与主体的优势，便于实现市场规模的快速增长（刘万，2008）。在合作—代理模式下，商业保险人不需要直接接触每一个不太熟悉的客户，而微型金融机构等组织也无须直接开发建立在专业技能基础上的小额保险产品。小额保险计划的生产管理和市场交易管理分别由两个不同的主体来承担，在此种专业分工下，资源按比较优势组合的原则能实现整体效率的改进。由于双方从事的是他们各自最擅长的业务，这就有助于快速启动小额保险计划，并利用现存的分销渠道，及时地将小额保险产品销售给目标群体，在短时期内达到一定的市场规模。第二，能够降低小额保险计划的经营成本，增强客户对小额保险的信任度。合作—代理模式可以充分利用合作各方的现有资源，从而可以大大降低经营成本，使其成为保险机构进入低收入市场一条简单快捷、成本低廉的途径。保险机构拥有现成的精算技术，不需花费昂贵代价来另行雇请精算人才；代理人为其提供了广泛的客户基础和网络资源，通常可通过团体购买方式使保费容易集中收取；保险机构还可利用代理人掌握的关于客户情况的历史数据，加强对客户风险状况的认识，降低与产品开发有关的市场调研方面的成本支出。同时，作为代理方的微型金融机构、社区、合作社、教会等组织一般与低收入群体交往密切，形成了长期的信任关系，通过与这些代理人的合作，可以有效提升客户对小额保险的信任度和保险机构的形象。第三，代理人不用承担保险计划的经营风险。代理人通过与保险机构合作，为本系统内或本地区成员提供小额保险服务，其一般不需要聘任成本较高的保险管理专业人才，且通常没有资本金要求，面临的监管约束也较少。并且，其不用自己承担小额保险计划的全部经营风险，相反还能从推销小额保险产品中获得稳定的佣金收入或利润分成。第四，能够为保单持有者带来更多的保险利益。拥有专业管理经验的保险机构具备一定的资本实力，其业务运营受到监管制度的规范，其所提供的保险产品将会为保单持有者增加价值。合作—代理模式下的保险人也更能保证提供稳定的保障服务，因为其能进入再保险市场分散经营风险，而一些由非保险人组织的小额保险计划，由于不能借助再保险分出部分风险，客户要面临保险提供者经营失败的风险。

合作—代理模式也存在一些缺陷。第一，该模式保费水平相对较高，原因在于代理人有“佣金”收入的要求，而保险人有合理利润的追求。第二，在该模式下，委托—代理环节较多，易于发生诸如信息在保险机构、代理人和保单客户之间沟通不足、理赔处理效率低等问题，以及相对较多的欺诈行为、道德风险所导致的不恰当承保等。第三，当初始投资形成后，双方之间持续的业务合作主要取决于代理人的选择，当代理人中止与既定的保险机构合作时，后者会失去已有的低收入客户群。第四，对于代理人来说，小额保险是其非核心服务，属附带提供，进而可能使得营销人员推广此类保险产品的意愿不强。

现实中，在合作—代理模式下，保险机构和微型金融组织之间的合作主要停留在为低收入客户提供与代理人主营业务相关的小额保险产品（如贷款信用保险和人寿保险），而对于低收入市场有着强烈需求的小额保险产品（如健康保险、储蓄寿险等），利用该种模式的并不多。形成这种状况的根源在于：一方面，健康保险等产品与微型金融组织的贷款偿还无直接联系，不能作为强制性产品提供给客户；另一方面，微型金融组织的信贷产品一般期限较短，而储蓄寿险需要持续的、长期的交易，两类产品之间的兼容性有限，微型金融组织难以成为储蓄寿险的高效分销商（徐淑芳，2008）。

（二）完全服务模式

完全服务模式（the com plete‐servicemodel）是指小额保险的提供机构直接向被保险人收取保费并提供保险服务，其中没有任何其他的机构或组织介入产品销售或管理流程当中。其中，提供小额保险的机构既包括非正规金融组织，也包括正规金融机构。如果由低收入者的互助组织直接向会员提供小额互助保险就属于非正规金融组织提供的“完全服务”，典型的例子如西非一些国家的社区互助健康组织、菲律宾的互助利益协会等。如果是保险公司或是微型金融机构独立开展的小额保险，则属于前者，其中较有代表性的如孟加拉乡村银行（为其客户提供的小额保险服务。

完全服务模式的有利之处是小额保险提供主体能够独自享有保险收益，不需要付出与合作机构进行利润分成的代价，并且能够主导小额保险的服务标准和产品设计，便于更好地保障客户的利益。但该模式也存在着筹备时间较长、面临较大的监管压力等不利之处。有关完全服务模式与合作—代理模式的优缺点比较见表7‐1。

表7‐1　“完全服务”与“合作—代理”模式的比较

总的来说，相比“完全服务”模式，“合作—代理”模式具有更加突出的优点，因此许多国家采用了“合作—代理”的模式。例如，印度农村保险就采用了“合作一代理”模式（孙健、申曙光，2007），在吸纳传统的销售渠道（比如第三方经纪人）的同时，还与农村发展机构、非政府组织、社区互助组织、长老会和社区诊所等建立合作关系，利用这些组织的既有网络将业务拓展到印度的农村地区，实现降低销售成本、取得客户信任的目标。