农发行银企关系的发展趋势及对策建议

农发行银企关系的发展趋势及对策建议

张鹏君　张满明

一、农发行银企关系的现状特点

随着农发行支农领域的拓宽和信贷业务的发展，农发行的客户群体发生了深刻变化，银企关系有明显的特征。

（一）松散与紧密并存。对实施国家粮棉油储备任务的粮食企业及储备大库，企业主要职责是按国家计划实施粮油增储、轮换、调销任务，很少开展自主粮油购销业务，贷款只是为储备贷款进行定期展期，利息由国家财政定期拨补，与农发行都是为了执行国家粮棉油宏观调控政策而被动建立的一种政策性关系，因此银企双方的关系相对松散一些；而农发行自营发展起来的商业性贷款客户则完全不同，银行和企业都是为了自身发展，双方通过平等协商建立起来的以信贷资金为纽带的合作关系，双方都要把维护自身的利益放在首位，银行在发展信贷业务的同时要保证信贷资金的安全，企业要在付出融资成本的同时，追求利润最大化。因此，银企双方从监管与被监管、服务与被服务的角度出发，监管措施更加细化，服务措施更加全面，银企关系更加紧密。

（二）主动与被动转换。主要体现在企业的申贷环节和农发行的贷后监管环节。企业在申请农发行贷款时，为了取得贷款，对农发行提出的各种贷款条件能够积极补充和完善，农发行作为准债权方，在制定贷款利率、落实抵押担保措施等方面处于主动地位。但是，贷款审批发放到位后，部分企业特别是政府融资平台，主要负责人变换频繁，还会出现“新官不理旧账”的现象，在这种情况下，农发行在实施贷后评价等监管措施时，企业配合不够积极，农发行往往处于看似主动实则被动的位置，如果处理不当，会影响银企关系的正常持续发展，进而影响信贷资金安全。

（三）简单与复杂同在。近几年发展的商业性客户情况比原来粮油储备企业明显复杂化，目前的客户涵盖了农、林、牧、副、渔等各类涉农的集团性大客户、农业产业化龙头企业、农业小企业以及地方政府融资平台。这些客户的经营理念、运行机制、市场化程度、管理模式等千差万别，对农发行的金融服务需求也各不相同。为此，总、分行按照粮棉油信贷客户、非粮棉油农业产业化龙头企业信贷客户、新农村建设和水利建设客户等不同类型将客户部门分为三个，分别负责不同类型客户的信贷服务工作，这就形成了简单与复杂同在的银企关系。

二、农发行银企关系的发展趋势

随着农发行支持的企业不断经历着由小到大、由弱到强的发展，农发行与企业的关系也必然会随之发生变化。

（一）银企合作关系正在由单一的资金需求向以借贷为依托的管理服务需求转变。随着银行和企业的发展壮大，银企之间、企企之间的合作需求在发生变化，合作走向更加趋于紧密和一致。企业对银行的需求不仅限于提供贷款、办理结算等，还需要银行提供金融政策、经济信息、内部管理等多方面的支持和服务。同时农发行陆续开办了代理保险、投资、咨询顾问等中间业务，针对客户特征和需求，提供个性化、一揽子的金融服务，银企合作内容呈现出多样化态势。

（二）银企关系正在由双方的单打独斗向各自抱团取暖转变。一方面，企业在发展壮大的过程中信贷资金需求越来越大，农发行一家不能包打天下，只能按照市场规律与商业银行进行同业合作，对同一企业同一项目，由多家银行合作约定形成银团，并发挥各行的产品优势，形成最佳信贷扶持方案，为客户提供银团贷款，既支持了企业发展，又分散了贷款风险；另一方面由企业之间的各自为政向集团化经营发展，市场经济的基本特征是公平竞争，而公平竞争的必然结果就是优胜劣汰。要想成为市场竞争中的胜利者，强强联合，走集团化经营是必然选择，这是市场经济条件下经济主体发展的一般性规律。

（三）银企利益关系的一致性与排他性不断交织转换。作为经济欠发达地区的涉农企业，资金实力相对比较弱，企业的流动资金中银行贷款大多数在70%以上，而且短期内很难从根本上改变这种现状，这就使得贷款企业的经营效益与银行效益紧密相连，企业的经营效益好了，银行的信贷风险就低，本息可以按时归还，经营利润也就有保障了。加之随着农发行投资业务的逐渐开办和发展，银企关系将发生实质性变化，农发行与企业之间的关系由债权债务关系转变为股权和股东，银企利益关系更加紧密、更加牢固，最终表现为一致性。相反地，如果企业经营出现困难甚至亏损，银行的贷款本息就没了保障，信贷风险不断增大。在这个层面看，银企利益关系又具有明显的排他性，这种状况会不断地交织发生。

三、建立农发行良好银企关系的对策建议

（一）抓好银企诚信建设。银行业的产生、发展、壮大，始终是以诚信为基础的。信用更是企业的名片，企业只有讲诚信，才能赢得银行和社会各界的支持。不论是过去、现在，还是将来，银企合作必须由双方的诚信来支撑。任何一方的违约或失信，将直接导致银企合作无法继续进行。对银行而言，企业违约将会形成贷款的损失；对企业而言，违约失信将受到法律制裁，甚至因此破产倒闭。因此，银企双方都要讲诚信，用诚信架起银企紧密合作的桥梁，用诚信不断开创银企合作的新天地。农发行应从支持企业发展和支持地方经济发展的需要出发，充分依靠信贷杠杆作用，完善企业信用等级和授信管理，积极支持企业加大信用体系的培育力度。企业应牢固树立依法合规经营意识，增强诚信观念，把诚信作为立业展业的立身之本，按照国际惯例和经济法规规范自己的经营行为，真实反映自身的经营情况和财务状况，遵守银企双方签订的合同规定，严格按照规定的用途使用信贷资金，按期归还贷款本息，坚持在发展中逐步构建自己的信用体系，努力创造自身的信誉品牌。

（二）改进信贷服务工作。一是提高办贷效率。要根据客户的不同情况，推荐真正满足客户需求的信贷产品，简化内部运作程序，提高工作效率，使客户在一定时期和核定的额度内，便捷地使用银行信贷资金。二是改进服务手段。充分发挥大、小额支付系统的优势，运用我行已开通的支票、银行汇票、汇兑、委托收款、贴现等结算工具和结算方式，大力推行牡丹金山卡的运用，以方便开户企业结算。实施差异化、个性化服务策略，从贷款种类、结算方式、信息提供等方面入手，改进信贷服务方式。不断完善客户经理制度，通过定向服务、跟踪服务，不断提高信贷服务的质量和水平。三是推行金融产品的组合式营销。分析客户经营特点，注重发挥我行各项金融产品的综合效能，为客户设计和提供多样化的产品，开展以信贷产品为主、以中间业务为辅的组合式营销，为企业提供全面的一站式的金融服务。

（三）建立银企沟通机制。银行要进一步加强客户队伍建设，逐步培养一批真正了解经济活动规律特别是懂企业管理、财务管理的客户营销队伍，提高客户营销与管理的水平。同时应建立起合作交流机制，定期召开银企座谈会，就银行信贷政策、企业经营状况、市场供求信息、价格变化,特别是遇到的重大问题进行交流和探讨，适时传递和了解相关信息，以便更好地合作。企业要了解银行的相关信贷政策规定，特别要掌握银行的信贷产品种类、贷款条件、办贷程序、管理方式等，进一步加强内部管理、规范财务行为，积极配合银行搞好贷款调查评估，以便银行了解企业的详情，更好地为企业服务。

（四）抓好银企廉政建设。银行要通过加强监督检查，聘请企业相关人员作为行风监督员，通过召开银企座谈会、上门走访、发放征求意见函等方式，听取客户意见和建议，并加强对《银企廉政共建协议书》和廉洁办贷“十不准”执行情况的检查，切实做到阳光办贷，透明管贷。同时高度重视信贷专业文化，持续深入推动合规教育制度化、经常化，使银企员工牢固树立合规人人有责、合规创造价值的理念，在银企之间营造健康向上的信贷文化氛围，使银企形成共同发展、共谋双赢的良好局面。