专业化的业务是品牌

第三章　专业化的业务是品牌

内外系统的衔接　今天，我们用来衡量银行成功的标准不再仅仅是银行在多大程度上打破了各部门之间的界限，而是在多大程度上将诸如策划、操作、营销、财务管理以及人力资源管理一类的内部系统与诸如同业，包括合作伙伴和竞争对手、企业、政府部门、业务客户一类的外部系统迅速有效地连接在一起，从而形成一条延伸的价值链。客户希望减少他们只能享用独家银行的产品而不能享用其他服务的苦难，这种强烈的愿望是推动价值链发展的最强劲动力。而银行各部门就是在做任何事上都先考虑到外部环境和条件，尽可能地摒弃以往的我行我素，独来独往的作风，将银行融入大环境中，提高客户的工作效率，及时向客户提供合适的产品，提高银行的效率，使客户全心全意地享用银行服务。

将业务“外包”一家银行为了发展一项业务，从国际知名的专业机构聘请了数十名专家，参与本行业务设计，尽管费用不菲，但他们仍然乐此不疲，因为他们知道，只有这样做，所得到的才是最好的，将银行业务或产品外包，是银行的通行做法，除了银行的核心业务外，银行在银行的管理和产品设计中，不再提倡单打独斗，而是提倡强强联合，他们无论是在人力资源的策划，员工激励制度的制定，还是各种系统的开发，都与各实力派的公司接触，以便从中可以得到至今最先进的管理经验和方法，注重效果，注重先进性，而不只是为了节约成本。只有具有了先进性，才有了节约成本的本钱，才有了创造高效益的条件。

咨询、税务和保险服务　银行已将自己的营业范围扩大到能够扩大的范围，银行为客户提供咨询服务，提供税务避税服务，提供金融秘书服务，甚至银行专门为企业提供工资和保险的专业服务，企业的各种保障和福利必须有专业人员管理，但企业为节省费用和人员，将这一切交给银行，银行派出专业人员核定什么该缴纳，什么该发放，特别是税费保险要经过各种计算，银行通过自己的专项服务方便了客户，在客户将要发工资时，银行一个电话确认工资额，客户的工资全部由银行负责，银行要成为服务型的银行，就是要依靠自己的专业人员，使他的客户受益匪浅。

给账户透支“开门”　透支是银行的重要授信之一，银行的透支放款占总放款授信的1／10，透支额度是银行给予客户的授信承诺，客户可以超出账户存款额提取款项。各级主管经常了解客户的经营和账户状况，分级审批和调整客户的透支额度。由于透支是客户的“无计划"借款，而银行由于核定了透支额度，从理论上讲，银行须放置一笔资金作为额度内用款，如果客户透支额度使用率低，银行放置的资金不能得到合理使用，银行的利润就要受到影响。为此，合理审批透支额度和提高透支额度使用额比率就显得十分重要。

用票据抵押授信　当客户存入票据交银行办理交换时，由于客户急需资金，要求银行凭票据在交换之前预支票款，这时就发生票据抵用，银行凭票据抵用给客户放款。银行各级主管根据客户资信和票据付款人的情况逐级审批，保证抵用票据资金能按时收回，以保证银行资金安全。方便客户是有条件的，对客户的了解和把握十分重要，因此，必要的程序和授权是保证资金安全的重要条件。对客户的信用把握是批准票据抵押办理融资的主要条件。但票据抵用大大方便了客户，满足了客户的不时之需。

货仓查看“验货”　在国际业务中，银行注重的是单据，同时非常重视交易的真实性，当一个客户在银行开出信用证，货物到达后，银行会要求客户将货物存放在银行认可的货仓内，银行掌握着货权，但绝不会大意，他们要定期派员工到货仓内检查货物，证实货物的完好，并将有关照片定期备存在档案中。当一批出口货物单据到达银行，银行也会查询有关船务公司，以证实货物的确上了所指定的船，并且货量准确，在业务中，不能有一丝马虎，这种良好的作风培养了工作认真的员工。

分类是为了动态管理　信贷管理部根据各项贷款的五级分类，下达了一个季度贷款动态管理的检查方案，各网点根据不同的分类，对贷款采取不同的措施，如关注类贷款，信贷经理应在信贷员的陪同下，对贷款企业进行实地检查，并对其还款来源进行确认，提出专项报告，同时，信贷管理部对该企业的关联企业予以关注，并进行监测。五级分类是信贷管理中的重要内容，但分类的主要目的不是为分类而分类，或为提取呆账准备金而分类而是为加强有关贷款的管理，每一级分类都有工作标准，如何采取措施，保证资金安全是五级分类的主要目的。因此，通过五级分类的管理，信贷动态管理上了一个台阶。

比率管理的两道防线　在亚洲金融危机之后，一位银行界资深人士说，比率管理是银行防止危机最重要的管理。银行特别重视比率管理，他们看到了在危机中，只要有合理比率管理的业务，风险都可控，没有合理比率管理的业务，就会一损皆损，银行要合理地发展，银行发展一定要均衡，重视比率，可以保证银行平稳发展。所以，在危机后，比率管理已成为管理人员的自觉行动，比率控制部门每日对比率进行控制，为了保证比率管理的安全性，重要的比率都设定两道防线，第一条线是预警线，第二条线是控制线。而不是像危机前，将比率管理看作形式或一般性管理。

公开的产权拍卖　银行在处理业务中所涉及的产权交易时，为保证顺畅地交易产权，并保证产权的界定与交易能够有效执行法律和有关规章制度，实现透明的产权交易，公开拍卖房屋和抵押物。有关专业人员经常参加拍卖会，通过适当的法律过程，澄清产权的程序保证交易的完成。这样做，不但防止各种违规行为，为银行争取更大利益，而且可以使交易符合法律的要求，不会因为违法行为受到监管当局的制裁。

货权是授信的重要依据　国际结算业务是操作风险高、信用风险低的业务，因为国际结算业务涉及不同国家的法律，涉及贸易、保险、船务和各家不同银行的管理，由此引起的业务纷争很难解决，同时，国际结算业务由于有货物的抵押，银行信用代替商业信用以及银行的细致审查，又有相当大的风险保障。每当一个客户来银行办理押汇业务（国际结算业务），银行会根据业务中能掌握的货权程度，给予客户不同的授信，如果银行可以有货权在手，又有客户交来的防止货款降价保证金，可以很容易给予客户贷款，否则，银行就会需要认真考虑银行所面临的风险。为此，银行在给予客户的贷款额度中，按照掌握不同的货权，给予不同风险程度的额度，并且将额度按照开出信用证、进口押汇、出口押汇、担保提货、背对背信用证、当地信用证等不同风险给予不同金额的额度。银行这种对风险的细致划分，反映了银行对业务的精细，对资金安全的重视以及措施的严密。

重视客户的发展周期　各个行业的企业的发展都有一定的规律，特别是其发展周期的不同，通常说，不同的发展周期，其生长性也不同，一个企业有其生长期，也有其成熟期，在成熟期，其发展步伐稳健，银行给予较高的信誉度。特别是如今的企业生命周期缩短，有62%的企业的生命力不会超过5年。因此，银行对于发展周期给予足够的重视，在其高峰期给予其大力支持，在其衰退期，予以退出。信贷部专门有行业发展研究小组，专门从事对行业及周期的研究，并适时提出有效的指导意见，如果不重视行业的研究，对客户的信贷评估只能见树不见林。

让资产利润率有话语权　资产利润率和资本利润率是银行的关键指标，因此，在判断一个客户时，对银行给予其的资金投入会认真核算，以求更高的资产利润率，当然，这种资产利润率是减去了风险成本的，银行风险管理委员会制定了一定的回报率，当然也制定了一定的风险容忍度，通过计算，银行认为达到标准就批准，如果没有达到标准，就放弃，这种科学的计算和管理办法，确实起到了对市场和客户的筛选作用，客户经理也可以根据这个原则进行客户营销，使营销工作更加实际。

专业机构评估　年底，一家律师事务所要将作为银行特聘律师一年的情况向银行做一总结，因为银行要根据该事务所工作的情况进行评估，就聘用律师对银行法律帮助的效率、水平及服务来决定是否继续聘任，从而使银行所聘用律师的专业水平不断提高。银行对律师工作十分重视，必须要有好的律师，好的律师除了专业排名以外，还要依靠银行内部的考核。除了律师以外，其他中介机构，如房地产评估事务所也要进行评估，优胜劣汰，通过评估，提高银行的管理水平，也促进了专业机构管理水平的提高。

汽车金融公司　一些大银行都参股汽车金融公司。汽车金融公司由于与生产厂商合为一体，因此，它不再像银行做汽车信贷一样，承担同样大的单方面风险。尽管汽车金融公司的融资功能和银行相似，但它将可能受到的诈骗损失计算在向生产厂商索要的费用之内，将生产、销售和融资合为一体，有利于汽车销售，即使有5%的诈骗，汽车金融公司也能承受，因为它可以转嫁风险，与生产厂商共担责任。因此，汽车金融公司受到市场的欢迎。

银行的各种中心　银行押汇部一直以“快、专、多"的特点吸引客户，但由于押汇点多，各网点专业操作及管理已难以适应业务发展的需要。押汇中心成立以后，银行以中心提供专业服务，解决了各网点技术力量不足、人力不足、设备不足等问题，使押汇业务的发展有了更广阔的前景。近年来，银行的押汇中心、放款中心、汇款中心、资料中心、后勤中心、保安中心等相继成立，业务中心化已成为一股潮流，带动着业务专业化，成为现代银行业务专业化的一个显著特点。随着同业竞争日益激烈，银行网点分布越来越广，影响了银行专业化水平的提高，但伴随先进的信息科技的引进，小而全、分布广泛的分支网络开始转向操作流程的中心化。通过中心化的实施，银行实现了四个集中，即专业人员集中、技术设备集中、业务操作集中和业务管理集中，为业务的专业化创造了良好的条件。

支行从中心化中受益　一家支行在将押汇、放款、汇款业务交与中心办理以后，从一定程度上缓解了业务发展与办公地点有限的矛盾，腾出地方开办中间业务，如保管箱业务、代客股票买卖业务等，使寸土寸金的营业用地发挥更好的效用。在业务中心的管理中，银行重视网点效率，注重网点成本，将网点安全放在了首位，将网点效益摆在了中心位置，中心化使支行的人力得到有效的释放，可以利用节约下的人力加强营销。中心化给支行管理带来了新的变化，从而使中心化管理在支行产生了良好的效益。