理财营销能力

二、理财营销能力

理财营销能力是实现理财业务突破的关键环节，金融理财师一定要不断强化自身素质训练，学习他人专长，形成独到的理财营销能力。

（一）发现理财客户

理财营销的第一道难题是从大众中发现客户，将潜在客户变为现实客户。那些拥有可投资资金，具有理财需求，以及需要筹措资金以满足各项理财目标的个人或家庭，就是我们的现实事潜在客户。一般来说，通过各种社会交往活动去争取，就能开发出较好的客户资源。

（二）激活客户需求

在我国社会金融理财意识还不是很强的现阶段，尽管多数客户都有理财需求，但其理财思想还处于半休眠状态，这就需要金融理财师用生动的语言、鲜活的例证去激活其理财愿望，用生命周期理论和货币时间价值理论向客户揭示理财的必要性，特别是对具有良好潜质的优质客户，更要向其详细说明并充分展示理财对财富管理的作用。

（三）引导客户理财

目前我国已形成不小的城市居民高收入阶层，这一财富群体，其财产存在状态比较分散，包括车辆、房屋、债券、股票、现金、存款、贵金属等等，金融理财师要结合每一客户的理财状况，进行有针对性的产品理财引导，一般先从一两项理财产品入手，再慢慢延伸扩展到其他相关理财产品，真正为客户做到全面的财富管理。

（四）维护客户关系

与客户的关系维持得越好，对金融理财服务机构的收益贡献就越大。这是因为：

（1）维护老客户比开发新客户更节约市场开拓的营业成本。

（2）只要金融理财服务机构和金融理财师口碑良好，老客户一般都会为理财师介绍新的顾客，大大节约市场开发成本。

（3）通常老客户本身具有一定的挖掘潜力，可从多方面增加其购买的商品种类和金额。

（4）如果老客户接受过优质服务，就会形成对金融理财师的依赖，也容易接受理财服务收费，价格敏感度可能较新客户低。如果理财服务机构和理财师重视维护老顾客，单位营业成本就会下降，收益就有可能提高。

在理财市场日益激烈的竞争压力下，国内一些理财机构通常用量化指标（如存款、购买理财产品和投资基金等）来界定优质客户，并且用客户的业务流量和收费量来考核金融理财师，这往往会导致金融理财师片面重视短期利益，把一些潜在的优质客户挡在门外，或者对这些客户提供较低水平的服务。为了纠正这种偏差，需要优化考核指标体系，赋予各个指标以合理的权重。