江西中邮人寿发展模式研究报告

江西中邮人寿发展模式研究报告

江西保监局人身保险监管处

一、江西中邮人寿发展模式

（一）经营特色

中邮人寿江西分公司于2010年1月19日正式获批开业，为中邮人寿系统第一家开业的省级分公司。进入市场以后，其根据自身业务特色，紧扣“三农”主题，贴向农村市场，迅速找准定位，确定了以“服务基层、服务三农”为政策导向，积极探索拓展农村人身保险市场，实施差异化经营。目前，中邮人寿江西分公司与邮政的合作网点数量为1401个，其中县城及县以下网点为1232个，占比达87.9%。截至2011年11月底，中邮人寿江西分公司累计实现保费收入6.58亿元，占全省寿险总保费的4.2%，全部为银邮渠道保费收入。

1、在市场策略上，面向县域农村。中邮人寿利用江西邮政数量众多的农村网点和较为完善的服务网络，采取委托经营的模式，开展保险业务。以调研的分宜县邮政局为例，共有员工221人，设20个支局（所），其中13个邮储网点，2个邮政网点，4个代办点，充分利用网点优势，强化邮政网点人员保险发展意识，加强业务督导。

2、在宣传策略上，迎合农民口味。中邮人寿充分利用具有农村特色的宣传手段对农村人口进行业务宣传。如选择醒目处粉刷宣传标语，利用赶集、庙会、下乡等活动进行业务宣传，采取“一对一”的宣传模式，利用送信、送报、代卖农产品时，向农民宣传保险产品。分宜县邮政局散发了2万份宣传折页广告，租用近100个农村候车亭刷写宣传标语，在每个村委会制作了中邮人寿宣传邮政编码牌，在农村主要路口刷写了中邮保险墙体广告，使中邮人寿保险业务深入人心。

3、在后援策略上，依托邮政资源。中邮人寿取材现有邮政网络建立保险服务网络，数据系统与各级邮政信息网和邮储银行信息系统对接，通过总公司实现全国集中管理。目前“邮保通”系统经过特色化改造，已经能够实时处理部分保全项目，可使服务端口前移到乡镇。分宜县邮政局配有1名专职保险契约人员，负责单证管理、客户回访、营销培训等工作，保全人员由原分宜县邮政局一线营业人员和理财经理队伍兼岗，负责指导客户规范填写投保、保全资料；通过邮保通系统实现新保承保、网点实时出单和部分保全业务办理；接受客户报案并在核心系统受理，按要求协助中邮人寿江西分公司完成理赔调查工作。

4、在销售策略上，延伸服务触点。在乡村委托村邮站工作人员承担保险知识宣传普及职能以及简易小额保险销售职能，提高农民保险意识，让农民足不出户就能买到保险，真正服务“三农”，缩小城乡功能差距。

（二）创新举措

1、策应政府政策主动介入，顺势而为。为解决农村邮政服务“最后一公里”问题，逐步实现乡乡有局所、村村有邮站，江西省委于2009年年初把“村邮户箱”工程建设项目，列入了2009年全省要办的60件民生工程大事，对村邮站实施政策补贴。中邮人寿江西分公司积极策应政府政策，依托“村邮站”建设，借助当地有威望、农民信得过的村邮站及其工作人员，搭建保险服务平台，根据实际需求为农民提供便捷、贴心的保险服务。

2、立足自身优势战略定位，大有作为。一是立足品牌优势。中国邮政品牌已有百年历史，在长期服务社会、服务百姓的过程中，得到了政府、企事业单位和广大居民的认可，具有很高的知名度。二是立足网点优势。目前，江西邮政已在全省11个市、84个县（市区）、1400个邮政储蓄网点开展业务，其中县及县以下网点占比达到92%，覆盖了全省80%以上的乡镇。服务体系分布广且贴近农民，在网点布局方面具有显著优势。三是立足队伍优势。邮政拥有一支1500多人的专职营销队伍，掌握着大量优质客户资源，还有一支2000多人深入农村的投递队伍。中邮人寿江西分公司计划将这些取得保险代理人资格证的专职营销队伍和投递队伍吸纳为兼职保险营销队伍。

3、凭借资源整合强强联手，切实可为。中邮人寿与邮政企业、邮政储蓄进行战略整合，依托邮政、邮储网点资源，构建以邮储网点营销为基本线，以投递员为流动营销线，以村邮站为延伸线的三线并举营销网络体系。采取三线并行的营销模式快速将服务网络渗透到基层、到农村，大大降低了公司的营销成本。

二、经营中存在的主要问题

（一）农民购买力低，规模效应有待形成。江西是一个经济欠发达的地区，发展水平较为落后，特别是农村地区，农民收入偏低、不稳定，大部分劳动力外出务工，物质基础的薄弱大大制约了农民的购买力。至11月底，中邮人寿江西分公司“村邮站”农村小额人身业务，仅实现保费收入42.26万元，覆盖人口累计2187人，小额保险普惠性功能未能完全体现，有待进一步挖掘。

（二）保险意识淡薄，宣传效应有待显现。一方面，农业生产习惯“靠天吃饭”、家庭生活习惯“养儿防老”，对保险的认识较为淡薄，投保的积极性、主动性不高。另一方面宣传方式较为单一，未形成声势。仅仅靠村邮站工作人员通过送信、送报的时候来宣传推销保险，或是通过发放宣传折页、在墙体粉刷宣传标语等形式，不能有效吸引农民的关注，且承保至今，未出现典型案例，示范效应不明显。

（三）承保风险较少，需求效应有待拉动。农民对医疗、养老等保障有很强的需求，从公司投放的六款产品来看，以分红型产品、意外险产品为主，而意外险也仅将身故、全残、烧伤等纳入保险责任范围，产品承保风险较为单一，无法有效满足农民多样化的保险需求。此外，营销员展业也多以“亲情单”、“人情单”为主，没有以农民的需求为导向。

（四）销售渠道单一，业务结构有待优化。中邮人寿江西分公司未开设个人代理和公司直销渠道，保费规模的快速增长主要是依靠邮政、邮储渠道的趸交业务，截至11月底，银保渠道趸交保费占比99.6%。且公司销售的大多为新型产品，目前热销产品中邮富富余1号，为五年期趸交产品，占总保费的98.1%，业务结构有待进一步优化。

（五）监管需要完善，网点设置有待定位。一方面，中邮人寿不仅委托邮政网点代理销售产品，还将客户回访、保全受理、理赔受理、营销培训等服务工作委托邮政网点代理，对这种特殊的兼业代理要加强规范和监管。另一方面，“村邮站”是政府与邮政企业合作办理的服务机构，其定位如何还有待进一步商榷。

（六）管理存在漏洞，公司内控有待严密。公司地市无分支机构，采取“管办分离”的形式，将大多数业务委托邮政、邮储全权代理，内部管控上存在风险隐患。一是公司与代理机构之间难以形成实质性的管理与被管理关系，在承保质量和理赔服务上难以有效进行跟踪管控，公司与邮政网点人员无直接关系，现有制度体系、业务流程等能否有效对地市邮政网点进行考核和管控尚不确定。二是目前公司业务的开展更多的是靠邮政内部的行政命令来推动，而非真正意义的市场运作，这种“半军事化”管理能否长期行之有效还有待验证。

（七）基础建设薄弱，后援服务有待加强。一是培训体制不健全。邮政网点点多面广，人员较为分散，网点人员的日常培训主要是由邮政保险专职人员（市机构配有2名，县机构配1人）担任，公司不能通过每天的早夕会等对这些人员进行培训，只能不定期地开展少量集中培训，效果有限。二是公司委托邮政保险专职人员开展后援服务，其现有数量远远不能匹配业务增长速度，且这些专职人员无保险从业经验、业务素质不高，难以保证后援服务质量和时效。

三、意见建议

（一）进一步提高对发展农村人身保险市场新模式的认识

发展三农保险是贯彻落实科学发展观，构建和谐社会的必要选择，探索发展农村人身保险市场新模式：

一是有助于“面向基层，服务三农”。“三农”问题是当前我国亟须解决的一项基本问题，是关系到构建和谐社会和中国特色社会主义建设的全局性问题。党中央、国务院高度重视，连续六年以中央一号文件出台了一系列支农惠农的重要政策。探索农村人身保险市场新模式，构建农村人身保险市场新格局，对保险业切实服务基层、服务三农，解决民生问题具有重大意义。

二是有助于政府进行危机管理。江西是自然灾害频繁的地区，特别是近几年来发生的严重雨雪冰冻、干旱、洪涝等灾害，给农村和广大农民造成重大生命财产损失，也为政府面对和解决突发性灾害事件带来严峻考验。在农村广泛引入保险机制，推动农村意外伤害保险、健康保险发展，既提高了农民的风险保障水平，又有助于政府进行危机管理，有效处理突发事件，切实解决后顾之忧。

三是有助于保险业进行结构调整。通过引导保险业积极拓展农村人身保险市场，有助于保险业切实转变发展方式，优化市场结构和产品结构，从战略上巩固自身地位和市场竞争力，探索和培育保险业新的增长点，拓宽服务领域，增强服务经济社会发展的能力。

（二）积极引导保险公司创新模式，开拓农村人身保险市场

1、加强研究，制定发展战略。总体设计，统筹安排，合理地规划中期目标和阶段性目标，深入分析我国农村人身保险市场前瞻性、战略性与区域性的特点，研究制定适应农村保险发展的战略措施，引导保险公司开展理念创新、制度创新和管理创新，积极拓展农村人身保险市场。

2、创新产品，满足农民需求。加强对农村市场的调研，充分了解农民最需要、最迫切的风险保障需求，开发个性化、本土化产品，创新经营模式。一是在产品设计的多样性上下功夫。贴合不同地区、不同人群的需要，积极开发灵活多样的农村产品。针对农村低缴费水平，突出以医疗、养老、意外等保障险种为主。二是在销售模式的便利性上下功夫。创新销售模式，体现保险服务的便利性，做到保单通俗易懂、投保简便、缴费灵活。三是要在理赔服务的时效性上下功夫。建立绿色理赔服务通道，明确理赔期限，提高工作效率。

3、强化培训，提高服务水平。一是建立健全培训机制。切实结合公司实际，制定出一套行之有效的培训制度和具体实施流程，确保培训制度化、专业化、长效化。二是加大培训力度，分层级、分阶段、有针对性地对业务员及网点工作人员开展法律法规、诚信教育等方面的培训，切实提高业务员及网点工作人员的展业能力和专业化水平。三是严格保证对农村业务员的培训时间，确保农村业务员展业素质。

4、形成特色，探索有效宣传模式。应积极引导保险公司采取丰富多彩、活泼多样的宣传手法，如可通过报纸，电视、电影、广播、讲座、宣传车等喜闻乐见、通俗易懂的形式开展对农民的保险教育，让农民意识到投保的必要性和重要性，使保险在农村能够更加深入人心，为广大农民所接受。同时，监管部门要加强对保险的正面宣传力度，明确保险在抗灾救灾与恢复生产中的重大作用，营造良好的宣传环境。除此之外，公司还可以通过慈善事业等软广告形式宣传保险。如在农村中小学设立奖学金、助学金等，给公众树立一个社会责任感强的良好形象。

（三）加强监管促进农村人身保险市场的有序健康发展

1、加强公司内控监管，切实防范风险。一是防范内控风险。督促公司建立健全内部管控机制，强化省级公司管理，加大对农村网点的监控。注重发挥公司合规内审部门的监督作用，形成与外部监管的有效互动。督促公司在原有工作人员基础上增配人员，确保后援服务管理跟上业务发展需要。加强对关键环节的风险防范，重点关注公司单证管理、承保保全、客户回访和理赔服务等一整套业务管理流程，防范出现内控风险和系统性经营风险。二是防范销售误导风险。重点加强对高管人员、营销员、柜面销售人员的诚信教育，增强其合规意识和诚信意识，杜绝承保与理赔“两张脸”等失信行为的发生。三是防范资金风险。督促公司强化收付费管理工作，落实收付费相关环节的风险监测，切实防范集资诈骗、侵占挪用保费等风险。

2、加强对农村人身保险市场行为监管。一是加大现场检查力度，规范市场秩序。加强市场行为和业务、财务数据的真实性监管，从严查处违法违规、侵害消费者利益的行为。二是充分利用非现场监管手段，实现监管向基层延伸。要求公司定期统计报送农村人身保险数据，以参保率、继续率、费用率、赔付率、投诉率等指标为核心，实时对农村人身保险业务进行潜在风险评估及分类监测预警。三是建立农村市场服务标准、展业标准和售后服务标准。统一规范农村销售人员展业行为，并予以公开，强化社会监督。四是要求公司不断改造业务流程以适应农村业务特点。

3、为保险业进入农村人身保险市场创造适度宽松环境。一是建议放宽对公司农村网点的审批条件，按照“合理匹配、适度竞争”的原则，简化审批流程，缩短审批时限，提高审批效率。二是引导公司积极开发面向“三农”、服务“三农”的保险产品，建议保监会在“三农”产品及备案方面，给予适当宽松政策，相应提高产品审批及备案效率。三是放宽对农村营销人员持证要求，针对农村保险营销员开展专门资格考试，切实提高农村营销员展业的专业化水平。