浙江台州市商业银行经验介绍

浙江台州市商业银行经验介绍

王伟文⁽¹⁾

一、目标市场定位是核心

做小额信贷，首先要把目标市场定位搞好，进而定位就准确了，才能做下面的一些事情。很多人认为，小额贷款公司下一步的目标要做大做强，但只有做好了才能自然地长大，是否把做大当成当前目标可能非常要紧。长大的条件比如说你需要很多的资金，或者很多的资本扩张，按照我们指导意见规定能否实现？再比如跨区域经营，在现有经营区域里，这个目标市场客户真正满足了吗？这个市场真正就没有需求了吗？我想绝对不是这样，这个市场或许根本没有满足。

台州市商业银行发展到现在还是小银行，相对于全国银行体系来说，我们始终认为小银行只能做一些小客户，这是我们银行发展20多年来一个深刻的体会、朴素的真理，我们就不做大（客户），而这个过程是一个被动到主动的过程。我们这家银行的诞生跟小额贷款公司差不多，甚至条件更差，1988年成立的时候是一家金融服务社，起初资本金才十万元，到现在为止，已发展成一个200多亿资产规模，实收资本3亿元，加上经营资本积累10亿元，是一家有13亿元左右资本的、非常健康的小银行，盈利能力也非常强。我们从小开始，小有小的好处，这是非常重要的。所以，首要的就是目标定位，不管是做银行也好，做贷款公司也好，你的客户在哪里，首先要明确，这个市场值不值得你去深度开发？是不是我一开发就没了？现在大部分情况是你们的资本金用没了，不是这个市场没了。

二、商业可持续的理念

做小额信贷没什么大的理论，只能说是理念，就是商业可持续，这一点从我们的银行业绩和发展历程可以证明。我们是专业做小额信贷的，全行平均额度不到38万元，有贷款余额的有3万多个客户，其中500万元以上的只有100多户，100万元以下的占到总户数的94%，500万元以下的占到99.5%。现在存款规模为200亿元左右，不良率在0.5%以下，2007年总资产利润率为2.05%，2008年会更高。我们在小额信贷方面的努力也得到了人民银行、监管当局的肯定，给了我们很多荣誉。

我是负责小额信贷的，重点讲讲引进德国IPC信贷技术的小本贷款（产品名称）。两年多以来，我们累放了将近两万笔，累放金额超过15亿元，余额超过6.5亿元，加权平均率14.8%（从现在的经济形势看，还有提高的余地）。不良率到现在为止是0.23%，逾期率也在0.3%左右，这是一个率的概念，不良贷款额的概念也就100多万元，所以说这个风险程度是我们能够忍受的，而且我们的利润可以覆盖，项目自2006年10月开始盈利，2007年就实现了2000万元左右的税前利润。

因此，做小额信贷不但可以挣钱，而且风险也可控。

这是我们微小企业贷款的一个产品介绍，这是印在我们宣传单上的客户，这些是我们的目标客户，我们希望我们的宣传单能使小客户一看到就觉得这是我，我可以从这家银行贷款。主要的目标客户是一些小企业、个体工商户、自然人，期限设计在三年之内，利率是在高于当地的银行贷款利率、低于民间借贷利率的范围选定，还款采用分期还款方式，担保基本是信用保证，一般三天内处理完毕一笔贷款。

值得提醒的是，很多人认为要使用整借整还的方式以适应客户需求，但我个人建议要谨慎，分期还款好处很多，客户的习惯有时是需要银行去培养的。

三、机构能力建设是关键，信贷技术是手段

我们认为，管理能力建设上搞好了，是我们整体水平放款能力提高的保障，我们现在的放款水平是一个月1400户、一亿多元，一个月能够解决这么多人的融资问题。

首先，要以客户为中心，根据客户的情况来调整自己的管理体系与信贷技术。这个理念很重要，没有人不说自己不以客户为中心，但实际是以自己为中心。台州市商业行根据小客户的特点，长期调整我们的管理方式。其次，全面调整管理体系非常必要。很多人把小额信贷理解成简单的技术，不是这样的，台州商行与国际机构合作做小额信贷，为什么能够很快成功？原因是银行本身是做这个市场，成立这个部门以后，其他部门都可以和这个部门配合，协同形成完整的运作支持系统，不管是IT系统，还是人力资源的招聘、培训、绩效考核体系。

四、小额信贷市场无比巨大

在全国很多地方这个市场都是空白的，空白市场和我们台州市场不一样，台州经营小额信贷是有对手的。简单举一下台州例子，8∶25这个数字是什么意思呢？25是25万，指台州市个体工商户和私营企业的数量，8指8万户的贷款卡的大致数量，所以说我们的市场还是非常巨大的。另外，台州民间借贷现在这么猖獗，也证明了正规金融机构来做这个事情没有做到位，证明这个市场还有余地。

五、一些经营管理理念

（1）客户观。哪些是我们的客户，我们曾经去走访过一个客户，他是做汽车夏天凉垫的一个竹片加工的，我们去看了他的家里，就找不出价值超过500元的东西，烧饭的也是土灶，没有煤气灶，他只是买了毛竹，然后加工。我行借他三万元，现在循环贷款好几期了。我们总结了什么样的客户是我们的目标客户，我们认为，那些有劳动能力的而且肯劳动的，靠诚实劳动致富的人都会成为小额信贷的目标客户，这是我们的客户观。

（2）风险观。原先台州商业银行对待风险是非常谨慎的，但小额信贷不能强调零风险。现在很多贷款公司都是零风险，是因为它们现在缺少竞争对手，是因为它们的资本金有限，是因为它们有足够多的选择余地，不是说你们现在的“零不良”有错。但是做小额信贷要求零风险肯定是错误的，不发放不良贷款证明你这个信贷员过于保守，会使银行丧失很多赢利的机会，这个观点肯定是正确的，要让收益来覆盖成本。

（3）效益观。小额信贷主要是借助高利率实现相对较高的效益，达到覆盖成本和风险的目的。现在对你们来说，都被大家接受了，没问题。但对其他大银行来说就很成问题，觉得这个东西怎么得了，银行放高利贷，其实不是这样。下面举个例子说明高利率如何会被小客户接受。比如一个便利店，矿泉水一瓶卖1.5元，进价可能是0.5元，利润率可能达到300%。为什么？因为小客户的服务或产品含了劳动力成本在里面，我们借给他几万元，很多情况下一年全回来了，小客户经营的边际利润比较高。

（4）服务观。小客户发展是台州市商业银行的策略，我们要大规模地把这些小客户，把这些从未和银行打过交道的小客户吸引到我们银行来，这叫“先予后取”。我们考虑市场定位的时候要思考，我们选择了往下走，自己培养自己的目标客户。然后，这些客户成为银行的客户，接下来我们银行有很多服务，可以对他进行交叉销售，如我们有信用卡、存款业务等。

六、信贷技术

（1）重视第一还款来源。这是很“陈旧”的东西，但是不是每家银行、每家贷款公司、每个人都能照此去执行信贷技术呢？并非这样。重视第一还款来源这是非常要紧的事情，特别是村镇银行和贷款公司，把目标定位在这些农户、农民，他们绝大部分没有可以抵押的东西，如果我们不解决担保问题的话，根本就没法解决他们的融资问题。重视第一还款来源就是不要过于重视担保的作用，我们反对以任何形式的担保来替代解决借款人的融资问题。所以说，我们一定要重视第一还款来源，不重视以后一定会出事情。

（2）重视现金流。“存贷挂钩、利率优惠”是我们台州市商业银行首创的，现在成为台州银行业，甚至全国很多银行仿效的对象，我们不单是在借款时非常重视借款人的现金流，在还款时也是根据客户的现金流来制订一个相匹配的还款计划。

（3）重视眼见为实、交叉检查的调查技术。实地上门调查编制小客户的财务报表是台州市商业银行的一贯做法。交叉检查则是把我们调查的技术深入下去，规范起来，把积累的经验传承下去，更加规范化地去提高信贷人员的调查风控技能。

（4）在内控方面要重视“四眼”原则。银行一定要加强内控，内控环节设计对我们银行稳健运作非常重要，但并不是强调每个环节都“四眼”原则，不然成本受不了。

（5）重视业务流程的标准化。要想控制好风险，控制好成本，解决可复制问题，必须强调整个流程的标准化。我们很多人往往习惯于不喜欢约束，把什么东西都搞成“艺术”，缺少标准。比如，中国人烧菜烧饭，说加盐少许、油少许，就没标准，可能外国人思路就不一样。

总之，小额贷款公司指导意见已经下发了，在浙江引起了非常强烈的市场反响，拿到这张营业执照非常难，估计有些人会到中西部去办贷款公司，但是现在也有障碍，如个人股东10%的高限。台州市商业银行希望能够在更广大的地区复制我们的成功，让更加广大地区的小客户平等地享受融资权。

【注释】

(1)*作者系浙江台州市商业银行小额贷款处处长。