浙江泰隆商业银行经验介绍

浙江泰隆商业银行经验介绍

元志卫⁽¹⁾

一、浙江泰隆商业银行小额贷款的基本情况

我行是专注于服务中小企业的小银行，股权结构没有任何的政府背景，前身是台州市泰隆城市信用社，成立于1993年，2006年改制为商业银行。成立之初只有七名员工，100万元的注册资本金，全部的营业场所就是一栋60平方米的门面。16年以来，我行始终秉承中小企业成长伙伴的理念，坚持服务中小企业的市场定位不动摇，支持好的，帮助困难的，扶持有潜力的，是我行对小企业服务的一贯态度。

小企业融资服务占我行业务总量的90%以上，我行已经累计向四万余家小企业发放了超过800亿元的贷款。目前，户均贷款余额60多万元，其中贷款金额在50万元以下的小客户占比近80%，而300万元以上的客户只有2%，平均贷款期限4个月。

二、浙江泰隆商业银行关于小额贷款的体会

小企业贷款虽然金额小，但是成本高、风险大，几乎已经成为公认的事实，小企业融资问题一直以来是难题，但是我们认为绝不是死题，而解决小企业融资难问题，我认为主要解决三个问题：一是信息对称，二是担保难，三是成本和收益问题。

在这三个问题上，总结我行16年来的实践经验，在小额贷款方面，我们积累了一些做法，我在泰隆也工作了13年，一直在小额贷款领域工作，我想，做这一块，首先在理念上我们必须要突破，一直以来我行也是这样去做的，这个理念就是我们要突破传统的信贷模式，我总结为要做到三个不迷信：第一是不迷信财务报表；第二是不迷信抵押；第三是不迷信零不良率和低成本率。

1．在解决信息对称问题上，我们不能迷信财务报表

由于小企业的财务信息不完整，要知根知底地了解小企业，夸大地说就是要了解客户的祖宗三代，我们通过多种手段解决信息不对称难题，主要是以软信息为主，财务信息为辅。

（1）通过人海战术，面对面的沟通。小企业贷款户数多、额度小、期限短的特征，致使我们收集信息的难度高，工作量也非常大。因此，小企业的显著特征就是劳动密集型和信息密集型，为了做好小企业信贷服务，我们致力于打造一支人数多、素质高、自律性强的非常庞大的客户经理队伍，目前这支队伍占到了全行员工总数的40%以上，从而为小企业信贷服务提供了充分的人力资源保障。我觉得这点非常重要和关键。

我们利用人多的优势，我行实行一对一的服务，及时了解小企业的信息，针对不同的客户，不同的需求，提供多样化和个性化的服务。很多时候，我行对客户的了解是建立在客户经理平时对客户不间断的走访和交往过程中的。

（2）借助人脉关系，背靠背地了解。我行通过数量众多的客户经理，多渠道地获取客户信息，我们通过构建发达的人脉关系，形成了一张社会化的信息网。其中，本土化的客户经理非常关键，他们充分发挥地缘、亲缘、人缘的优势，凭借亲朋好友、老师同学、客户熟人等关系，从侧面对小企业主的家庭历史、道德品质、经营状况等信息深入了解。

此外，根据掌握的客户信息，我行还积极提供人性化服务，扩大社会化的网络，比如遇到客户小孩生日，客户经理就会送去祝福；客户家人生病，客户经理就带去鲜花探望；客户的财务人员素质不高，我行会为他们提供免费培训；甚至客户接送小孩没有时间，我们的客户经理也可以代劳。

我们这样发达的人脉关系在解决信息不对称的问题上发挥了重要的作用。

（3）实现数字化的信息和社会化信息的有机结合。面对小企业财务信息不完整、不准确、不真实的客观现实，如果银行一味侧重从企业的财务数据来分析小企业贷款条件，那么就无法准确、真实地反映小企业经营状况，也难以评估小企业的偿债能力以及银行的贷款风险。

所以我们对小企业的判断，除了财务报表提供的数字化的硬信息外，更注重小企业的、社会化的软信息，客户经理通过平时和客户的接触，综合了解客户的“三品”，也就是企业主的人品，经营的产品，以及他们拥有的物品——他们的财产。不仅了解客户的产品、市场、经营状况，还通过各种渠道了解客户的家庭结构、社会信誉、生活习性等，我们客户经理甚至连客户喜欢抽什么烟，喝什么酒，喜欢什么运动，爱好什么娱乐，甚至冰箱里会放什么东西，都能做到心里有数，当然这基于我们非常庞大的客户经理队伍。

（4）通过现金流测评，动态了解客户的经营信息。我们实行存贷挂钩的做法，通常要求客户的贷款要及时归行，以此形成的存款积数与客户贷款取得的难易程度、额度大小、期限长短以及利率的高低直接挂钩。客户经理也会经常查看账户的发生情况，从中获取客户现金流等相关信息，这样也可以了解客户的经营情况，弥补了很多小企业现金流量财务报表不清的问题，通过这种方式了解客户，我们掌握的情况就更加真实。

我行通过以上方法进行测评以解决信息不对称问题。

2．在解决担保难问题上，我们不迷信抵押

小企业固定资产少，抵押物不足，导致小企业在申请贷款时候难以落实担保，我们在这个问题上采取了灵活的方式，为小企业找担保创造了非常有利的条件，在解决担保难问题方面我们主要采取了三种手段。

（1）以保证方式为主发放贷款，解决了小企业抵押物不足的问题。我行非常重视第一还款来源，我们不搞当铺式的经营，采取第三方信用担保为主。目前我行抵质押不到6%，保证占到93%以上，有的甚至采取了免担保发放信用贷款。

（2）推行多人担保，解决了担保难问题。对借款人提供的担保人，我们没有提出苛刻条件，我们不讲大小，不讲规格，凡是具备担保资格的，无论是企业还是个人，都可以作为担保人，有时一批贷款担保人就达到了十几个人。这种多人担保方式，既达到了风险分散的效果，又可以借助多个担保人对借款人的动态信息进行监督和反馈，很大程度上弥补了借款人的信息不对称问题。

（3）实施辅助担保，防范道德风险。一般情况下，小企业和企业主个人之间的资金很难清晰界定，为了防止转移资产等问题，在小企业提供担保人的同时，我们往往要求追加借款企业的法定代表人、实际控制者或者主要股东作为担保人（在这方面我们16年以前就开始这样做了），从而实现企业与经营者共存共荣这么一个目标。这种方式不仅促进了借款人道德风险的防范，同时也在一定程度上消除了其他担保人的顾虑，这样也为小企业找担保创造了非常积极的条件。

通过担保方式的创新，我们拓宽了信贷辐射面，也强化了客户和客户经理的风险意识和责任意识，目前我行的不良贷款率仅为0.7%。

3．在解决成本收益问题上，我们不迷信零不良率和低成本率

小企业贷款的经营成本和风险成本相对较高，是影响小企业贷款业务发展的非常重要的原因之一，我行积极探索科学的贷款利率风险定价机制，在成本和收益之间寻求平衡点，为小企业业务的可持续发展奠定了基础。

（1）遵循风险和收益匹配的原则来确定利率的浮动幅度。由于小企业自身的抗风险能力较弱，潜在风险较大，所以我行对小企业贷款通常都是实行上浮利率，上浮幅度也比较大，而对于小企业里的优质客户，我们的贷款利率也非常优惠，可以下浮10%。

（2）遵循收益覆盖风险和成本原则，合理进行定价。我们根据不同的客户，实行差别利率，我们基本上做到了一户一价、一笔一价、一期一价。

（3）遵循市场化竞争原则，灵活确定利率。我行在确定贷款利率时充分考虑资金供求情况、民间借贷的利率水平，以及竞争对手的定价状况，比如台州市商业银行，就是我们最强大的竞争对手，我们的总行和台商行总行距离100米。我们同时也会结合客户的贷款用途，以及对资金价格的承受能力等，把利率水平细化设置为60多个档次，实现了利率浮动幅度内的市场化。

（4）我们遵循公平交易的原则。我行在开展小企业贷款服务的过程中，小企业除了贷款利息等正常支出外，绝不让客户承受任何不必要的额外负担，比如有时候客户到其他机构，为了获取贷款可能要请客、送礼、吃饭、娱乐等，这些实际上间接提高了客户融资成本。为此，我行就规定了员工廉洁行为的十大禁令，这十大禁令对员工来说就是“高压线”，比如我们不准接受客户的宴请、送礼，不准向客户借财、借物，不准参与客户投资或者到客户那里兼任职务，不准收受任何形式的回馈、好处费等，这实际就是我们要求客户经理不拿客户一针一线，否则我们一律做开除处理，绝不姑息。我行也开除了几个客户经理，原因是客户请吃饭，他去了；卡拉OK，他也去了，我行发现之后，就马上给开除了，我们要打造的是一支纪律严明的客户服务队伍。

在有效地解决了信息对称、担保难、收益和成本等问题的基础上，我行进一步提升对弱势群体要强势服务的理念，为小企业客户提供保姆式的、一站式的、个性化的服务，并通过流程改造，权限下放，实现90%的客户在半天时间内能办好贷款，信誉良好的老客户在半个小时内获取贷款，这也是我们对客户的承诺。

我们的目标是要让贷款像存款一样方便，通过小额贷款支持、扶持，帮助更多小企业成长，为更多创业者提供平等的贷款机会，让更多老百姓享受优质的金融服务。

我们相信，做好小额贷款，小企业里面就有大市场！

【注释】

(1)*作者系浙江泰隆商业银行风险管理部总经理。