怎样控制企业的销售风险

3．怎样控制企业的销售风险？

答：销售合同是记录经济业务、明确经济责任的法律凭证，也是保护企业利益的有效手段。为有效控制销售风险，企业在向购买方销售货物或向劳务接受人提供劳务时，都应该与对方签订合同。

为了保证合同的顺利履行，企业应当制定销售合同及销售价格管理制度。企业财务人员应及时掌握合同的签订情况，对企业财务状况影响较大的销售合同的签订，财务部门和经营部门要事先取得协商一致的意见，实施财务审核。为了有效控制销售风险，企业应把握好以下几个方面：

（1）审查对方的资信状况

对方的资信状况好坏，对合同的签订和未来的履行有很大的影响，企业要设立专门的机构或指定某一部门（如财务部门）负责对客户的资信状况进行动态调查，一旦发现客户的资信出现异常，应立即提醒相关部门采取措施，及时规避销售风险的发生。

（2）控制商业折扣

经营部门有时为了追求经营业绩，会在合同签订过程中对客户做不适当的让步。如果在价格方面减让过多或者给予的商业折扣比例过大，就会影响企业既定的商品定价策略的实施，减少企业的营业收入，甚至导致市场价格秩序的混乱，影响市场的平衡和企业的社会信誉。因此，企业应建立健全与销售相关的内部控制制度，明确产品或劳务的定价和销售价格调整的权限、程序与方法等，防止业务部门在价格方面超越职权范围作不适当的让步。

（3）控制信用规模和信用期限

为促进销售，大部分企业都会对客户提供一定的商业信用，如赊销、分期收款等。但商业信用本身会在一定程度上占压企业资金，影响企业营运资金的周转，导致企业利息费用增加，而且还加大企业的财务风险。因此，企业应对信用销售有一个总体的安排，避免信用规模过大、期限过长，或者对不适当的客户提供了信用。

（4）合理选择结算方式

我国银行国内结算方式有银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、汇兑、委托收款、异地托收承付结算等方式。国际结算则有汇款、托收和信用证三种基本方式。采用不同的结算方式，收回货款的时间、费用和损失的风险是有区别的。在可能的条件下，企业应当选择有利的结算方式，安全、及时地收回货款。

此外，企业还应跟踪监督已解除合同的善后处理情况，确保合法利益不受损害。