技术与见证

第三节　技术与见证

价格战第三手包含二个方法：就是技术与见证。技术指的是与客户的技术交流，目的是让产品本身说话，减少竟看价格不在乎产品本身技术的困境。见证指的是与客户谈判时尽量避开价格层面的交涉，引导客户关注一下客户见证，目的是让客户减少一些顾虑，寻找更多的以往客户作为盟军进行交涉。

1.技术交流，让产品说话

技术交流、内部参观、改变观念，用产品的优良品质和完善的售后服务说话，让购买者觉得物有所值。借技术交流之名，行客户关系之实。行业里都流传一句话：能够到工厂参观一下，成功的概率会提高50%。技术交流的目的是：

（1）让客户进一步明确自己的需求。通过技术交流，使客户发现需求结构中存在的问题，进行取舍，调整需求。在引导客户明确需求的过程中，进一步把握客户需求，使其采购标准向有利于我们的方向发展。

（2）发现客户最为关心的内容，即关键采购标准。如果能够在客户的关键采购标准上获得高分，将使我们的竞争优势大大加强。在技术交流的过程中，仔细观察客户对哪方面内容的关注最突出。

（3）争取客户内部更多人员对我们方案的认同，特别是关键人员。在客户项目采购过程中，既存在硬性标准（即客户基本需求），也存在软性标准（即客户关键人员的认同）。通过技术交流，展示我们的实力，排除误解，使客户内部人员，特别是关键决策人员（采购小组）认同我们的方案及公司实力。

（4）建立信任感，发展与深化关系。通过技术交流会上的接触和信任感的建立，帮助我们发现客户内部关键人员的个人特点，便于我们制定客户公关策略，发展与深化与关键决策人员的关系，争取支持。

（5）完善我们的解决方案。对我们而言，一方面，进行技术交流能够进一步验证我们的方案的优越性；另一方面，让更多的人参与讨论，可以开拓方案的思路，提升方案的性能。通过不断地与客户方的人员进行技术交流，他们的疑问、困惑，以及他们所了解的事实，都能够对我们的设计人员有所触动，能够对我们的方案提出建设性的改动。