杜先生的谈判全攻略

案例：杜先生的谈判全攻略

以下是杜先生到XP公司购买土地的一则谈判故事。让我们一起走进杜先生的谈判过程。

卖方：“请注意，你只有两个选择：每平方米250法郎或者这生意就吹了，请别再说什么如果只……但是，每平方米250法郎是我的最后报价。”

杜先生：“难道我们不应该找到一个对双方都比较公平的价格吗？确实，这块土地对我有特殊的价值，但是它对你而言却是毫无价值的。如果我不买，你连每平方米15法郎都卖不出去。我很愿意购买这块地，但是我想你坚持这种高价是不公平的。附近的土地最多也只卖到每平方米80法郎，我不明白为什么一块只能用做花园的土地却比其他土地还贵上3倍？很抱歉，每平方米250法郎实在是太不现实了。”

卖方：“我已经说过了，每平方米250法郎是我的最后报价；买不买由你。”

杜先生：“LE小姐，请不要先发火，我们现在重新开始一起来聊聊我们的长远战略计划，好吗？”

卖方：“还有什么好谈的，我们这边是定了的，每平方米250法郎。”

杜先生：“亲爱的LE小姐，我们可以先不谈这个令人讨厌的价格问题，好吗？你看看外边的太阳多灿烂，我现在突然觉得好想带着我的一些部门员工一起到阳光底下去晒太阳聊聊天。”

卖方：“也是，今天的天气真的挺不错的。”

杜先生：“对的。LE小姐，您看，这么好的天气，假如您还不同意降低我们一些价格，那么心情肯定糟透了。”

卖方：“杜先生，这个是另外的一些事情，与谈判无关。”

杜先生：“LE小姐，难道就真的没有办法了吗？”

卖方：“不好意思，实在没有。我最后再说一次，每平方米250法郎是我的最后报价。”

图5-4　商务谈判

这样附带个人感情的谈判，是不可能成功的。让我们替杜先生做些谈判前的准备工作。如果没有达成交易，他所拥有的1400平方米的土地每平方米值150法郎。因此，所有土地的整体价值是210000法郎。如果达成交易，他拥有的土地将达到1800平方米，每平方米价格升至200法郎，于是，整块土地的价值将是360000法郎。因此，如果杜先生以150000法郎的价格购买那一块400平方米的土地，那么，达不达成交易对他而言，没有任何区别。所以，杜先生的底价是令人震惊的每平方米375法郎，这就是他的最后底价。但是卖方的口气强硬，毫无降价的要求。我们建议杜先生应该从价值的角度去谈，而不要用个人感情去谈判。如果对方是朋友，可以用这种方式。如果对方是不认识的，那么我们建议最好不要用这样的方式。

2.范围

这里的范围，就是指我们产品或服务的市场占有率，可以分解到客户企业的采购量。这是我们可以和企业谈判的筹码。