“差别定价”

案例：“差别定价”：银行业的新嫁妆

如何从广大的低端客户身上赚取利润，恐怕银行应该从自身角度多寻找办法，特别是在降低成本和提供更多的服务项目上着手。

在这方面，招商银行的“一卡通”网上银行或许值得学习，客户——不论是高端客户还是低端客户都可以通过“一卡通”网上银行实现诸如交电话费、煤气费、水费、自助贷款等多种功能，而招商银行通过这种中间业务实现的利润则是巨大的。建行河北省分行通过创新服务方式，推出了“专家式服务”“名片式服务”“哑语服务”“小学生服务”等特色服务，不仅赢得了客户的普遍赞誉，也取得了很好的经济效益。

而在节约成本上，国内的银行也还有许多工作要做。国资委经济研究中心宏观战略部部长赵晓举例说，在美国波士顿麻省理工学院里的一个银行网点，通常是见不到国内很常见的告示之类的东西，银行希望客户自己能在ATM上做每一项事情，而你要是需要咨询的话，银行就要收取你的费用。同时每次使用ATM都需缴纳0.5美元的费用。

这一另类的银行网点的服务，创造了美国具有个性化的增值特色。不仅有别于其他银行的ATM机器，更能突出价值所在。还有专家通过预测，随着中国市场经济的改变，银行会变得越来越“势利”，尤其是利率市场化的推进，必然导致银行服务和价格的进一步差别化。对小额存款的市民收取账户管理费并降低利率，而对四五十万以上存款的“大户”是咖啡美酒的招待，这是否意味着中资银行开始变得“势利”？

图6-6

早在几年前就开始研究这一问题的国资委经济研究中心宏观战略部部长赵晓博士认为，从经济学角度而言，银行的这一举措正是市场经济“差别定价”的具体表现，彻底的市场经济讲求的正是利润的最大化。国内银行过去对客户的一视同仁，恰恰说明我们的市场经济还在转轨中，还不够彻底的缘故。“套用一句带有浓厚互联网文化色彩的话说，彻底的市场经济确实是无耻的。”

差别定价的出现更是体现出了客户分层的结果，客户分层带来的直接后果就是价值差异化。银行业的价值差异化的最终发展肯定是大势所趋。