选择购买的渠道

二、选择购买的渠道

目前,保险公司销售保险产品的方式一般有:

(1)直接销售,即保险公司自身的专职人员直接向投保人推销保险产品,其优点是展业人员有一定的专业知识,能为投保人提供较好的服务。

(2)通过保险代理人销售保险产品,这是我国目前寿险公司开展业务的最主要形式,其优势是代理人遍布各地、各行业,但是由于代理人的素质高低不一,容易引起保险当事人之间的纠纷。

(3)通过保险经纪人销售保险产品,由于经纪人是为投保人的利益而服务的,因此他的服务质量和水平远远高于保险代理人。作为投保人可以根据自己的情况选择不同的购买渠道。

1.保险代理人

保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。通俗地讲,保险代理人是受保险人的委托,销售保险的人。在我国,保险代理人有三种形式:

(1)个人代理。这种途径是保险公司的营销员到客户居所工作地点或商场等场所去寻找、接触潜在客户,面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色,最终完成保险产品的销售。保险公司的营销员包括公司专门从事销售的雇员和与公司有代理协议的个人保险代理,其是寿险公司最重要的销售渠道,全国近半数的保费收入是通过该销售渠道。通过保险公司的营销员销售保险的优势是,对于保险这种无形产品及专业条款,营销员可用物化及感情化的语言将其解释得通俗易懂,并利用其专业知识,帮助客户量身订制保险组合。但这种购买途径的不足之处在于保险营销员的专业水平和从业素质参差不齐,根据公司的品牌选择保险公司并不难,而要判断保险代理人是否存在误导、欺诈等方面的短期行为则不是件容易的事,有些客户被蒙骗后直至保险利益兑现时才发现与营销员当初所描述的情形大相径庭。

(2)兼业代理。所谓兼业代理机构,就是指受保险人的委托,在从事自身业务的同时,为保险人代办保险业务的单位,如银行、铁路、民航、邮政储蓄、车商等。这种销售渠道的优势在于,客户在去银行或邮政储蓄网点办理储蓄业务,或在车商处进行机动车辆交易的同时,即可了解和比较其代理的保险产品;而如果通过银行或邮政网点投保,还可以选择从储蓄账户中自动扣缴保费,大大方便了客户。保险公司一般委托兼业代理机构销售与其主营业务联系较为密切、条款简易、销售便捷的保险产品,如铁路部门代理货运保险、车商代理机动车辆保险等。

(3)专业的保险中介代理。主要包括专业保险代理公司、专业保险经纪公司等。其优势在于,它们能够帮助客户购买多家保险公司的产品,客户不用另外付费就能在众多保险公司的产品中选择,构成一套符合自己的保险组合。目前,绝大多数保险中介机构主要是从事大型商业财产保险业务,但是从发展趋势来看,专业中介机构将成为人身保险,特别是个人人身保险业务重要的销售渠道。

不管是哪种代理人,都必须取得从事保险代理业务的资格,投保人在购买保险产品时,要特别注意保险代理人资格。

保险代理人是从保险人的利益出发,以保险人的名义从事活动、销售保险产品的。所以保险代理人和保险人在法律地位上视为同一个人,保险代理人从事代理活动的后果由保险人承担。保险人将其经营保险业务的某一部分权力授予代理人时,在对外的关系上,如代理人对于投保人或被保险人而言,代理人就是保险人,代理人向投保人或被保险人作出的任何行为或者承诺,均视为是保险人向投保人或者被保险人作出的行为和承诺。例如,保险代理人在销售某种寿险产品时,投保人向其说明自己曾做过心脏病手术,但保险代理人为了多收取手续费,说没有关系,则他的意思表示可视为保险人的表示,如果日后此人确因心脏病而死亡,则保险人不能拒绝承担赔偿责任。

2.保险经纪人

与保险代理人相对应的,保险市场上还活跃着另一种中介人——保险经纪人。虽然在我国保险经纪人的数量还不多,但在西方一些国家如英国,通过经纪人开展业务是最主要的方式。

保险经纪人是保险客户的代理人,是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并由保险人支付佣金的单位或个人。我国目前只允许保险经纪人以法人形式存在。

保险经纪人通常被视为是投保人的代理人,所以保险经纪人在提供保险中介服务时,必须基于投保人的利益,将他所知道的有关保险合同的情况和保险信息如实告知投保人。保险经纪人还应与投保人进行细致、认真的协商,确定保险客户所需要的保险险种、险别、数量及保险公司,并通过其掌握的知识和经验,为投保人找到最好的保险条件,促成保险合同的订立。当保险经纪人收到保险单之后,要仔细检查保险单中的内容,看其是否符合投保要求,然后应当向投保人说明保险的范围和应遵守的条件,在情况发生变化可能会影响到委托人对保险的要求时,保险经纪人有义务通知保险人。当发生保险合同中的保险事故,通常投保人会首先通知保险经纪人,保险经纪人随后通知保险人,并立即开始调查索赔事故,当保险经纪人对事故做出详细的评估后,填写一些必要的索赔文件,然后提交给保险公司,保险经纪人有义务运用自己的知识和经验在合法的前提下,为被保险人争取最大数额的赔偿金。如果保险经纪人在从事保险中介服务中,因自己的过错给投保人造成损失,由保险经纪人承担赔偿责任。例如,投保人委托保险经纪人代缴保费,如果因保险经纪人的故意或过失或是保险费缴纳的迟延,超过了缴费的宽限期仍未交给保险人,在此期间,保险对象一旦发生事故,由于保险合同未生效或者失效,保险人不负责赔偿责任。那么对投保人相当于保险金数额的损失,由保险经纪人承担。在实际中,保险经纪人通常会为自己投保经纪人职业责任保险。

3.公司直销

投保人还可以直接前往保险公司的营业网点办理保险业务。直销渠道是财产保险公司最重要的销售渠道,在寿险公司业务中也占有较大的比重。此外,随着生活节奏的加快,很多公司已经开始利用电话、邮件直接向客户推介产品,这种方式方便快捷、覆盖面广,很适合现代都市人的消费习惯。网上保险业已经开始发展起来。消费者可以通过保险公司的网站或保险公司委托的信息服务机构直接联系保险公司购买,还可以通过专业保险电子商务平台供应商选择保险产品。

投保人应该根据自身的需要,合理选择保险途径。