亚洲银行保险的发展状况

第三节　亚洲银行保险的发展状况

一、亚洲银行保险的发展概览

尽管亚洲银行保险的起步较晚，但随着近年来相关管制的放松，发展也较为迅速，其重要性日益显现。

Sigma（2002）的研究指出，一体化程度较低的分销协议和战略联盟是亚洲银行保险的主导发展模式，其比例约占69%（不包括中国大陆和日本），采取合资企业模式的约占17%，采取金融集团模式（包括子公司、控股公司）的最少，约占14%。

在亚洲，虽然各国和地区对可以通过银行分销的保险产品种类有不同的限制，但总体而言，银行分销的主要还是寿险产品，非寿险产品的分销只占到银行保险的28%。在寿险产品的分销方面，银行虽然在有些较早开展银行保险的亚洲国家如新加坡等发挥了不小作用，但总体上，保险产品的主要分销渠道仍然是保险代理人和保险经纪人。保险代理人的重要性在日本表现得尤为突出，其代理人几乎垄断了保险产品的分销，只有很少的保费来自于银行保险。而日本的保费收入占据了整个亚洲保险市场的巨大份额，因此，这在一定程度上掩盖了亚洲其他国家和地区除保险代理人外其他产品分销渠道的重要性。即使除去日本，亚洲各国和地区仍有94%的寿险业务是通过保险代理人完成，寿险产品的其他分销渠道如直邮、电话、互联网和金融规划师等仅仅作为补充。

非寿险产品的分销也类似，除去日本，亚洲市场有87%的非寿险业务是通过保险代理人完成的。非寿险产品的分销除依靠代理人外，经纪人也是重要的渠道，如印度尼西亚非寿险业务中有2/3是通过保险经纪人完成的，在中国香港特区、菲律宾、新加坡和泰国，这一比例估计也达到了1/3。

具体考察2001年亚洲保险市场不同分销渠道保费收入所占的份额，我们可以清楚地看到这一点。在非寿险市场，通过银行获得的保费收入仅占总保费收入的1%，而专业代理人和推销员、经纪人、直销、其他渠道的占比分别为91%、3%、5%、1%和0.3%；在寿险市场，通过银行获得的保费收入仅占总保费收入的2%，而专业代理人和推销员、经纪人、直销、其他渠道的占比分别为96%、1%、1%、2%和0.3%。

在银行保险的多种分销渠道中，在亚洲表现得最为重要的还是直接依靠银行员工进行的分销。据统计，依靠银行员工单独分销约占亚洲银行保险业务的80%，而22%的银行保险分销既涉及银行员工，又涉及保险代理人。此外，有的保险公司也同时利用金融规划师、互联网等作为银行保险业务的补充分销渠道。

根据亚洲银行保险市场的发展现状，结合欧洲银行保险的发展经验，瑞士再《Sigma》（2002）预测，到2006年银行保险会促使亚洲保险市场的寿险保费收入增长5.5%，非寿险保费收入增长1.5%；同时，银行保险的业务份额将占到寿险的13%、非寿险的6%。

二、部分国家和地区银行保险的发展状况

（一）中国香港特区的银行保险

1．银行保险的概况。中国香港特区目前已经成为亚洲银行保险发展最为成功的地区之一，银行保险保费收入占总保费收入的比重接近25%。据统计，香港银行保险的保费收入占新业务保费收入的比重从2000年的14%上升到2001年的21%，到2002年这一比重达到了25%^[8]，增长非常迅速，而在1999年前银行保险所占的市场份额还非常小。汇丰、恒生、保诚和中银人寿4家保险公司借助银行保险业务，新单保费提升率远远超过香港保险市场的平均新单保费增长，特别是汇丰银行，在近4年内新单增长率达到了690%^[9]。

中国香港特区由于拥有亚洲最密集的银行分支机构，特区政府对银行保险没有监管限制，银行销售保险产品的客户群的趋同性明显，银行保险成为香港保险业发展的一种必然趋势。多家银行集团相继建立了自己的附属保险公司，着力拓展银行保险业务，不断蚕食保险公司的市场份额，市场占有率达到13.3%^[10]。例如，汇丰银行全资控股成立了汇丰寿险和汇丰保险，分别经营寿险和非寿险产品；恒生银行、中国银行香港分行也采用类似模式全资拥有旗下的保险公司，恒生的保险公司分别为恒生人寿和恒生保险，而中银寿险和中银集团保险则分别是中国银行香港分行的控股保险公司^[11]。

2．银行保险的产品分销。在中国香港地区，根据分销产品的不同，通常采用不同的分销人员与之相匹配。如果是简单的分红型保险，则通过银行柜台销售。香港银行柜台现在主要卖的是5年分红保险，由保险公司派内勤常住银行，负责银行柜台人员的培训并直接利用银行柜台销售保险产品，其模式与内地目前正在进行的银行代理保险业务模式基本一样。如果是较复杂的投资连结险，则由保险公司先从银行获取客户资料，然后交由专门的客户经理对客户进行面对面的产品销售。

香港银行保险的客户经理制很有特色，并且在银行保险业务中占据重要地位，值得关注。香港各保险公司专门的客户经理目前有2000多人，实际上这些客户经理就是客户的投资理财顾问。与两万名保险营销员不同，客户经理是公司的正式员工，每月有固定的底薪，并根据业绩有部分佣金提成。保险公司对客户经理的要求较高，从业人员都要求具有大学本科学历，还应有从事银行业务的经验，而且特别规定客户经理不能从营销员中选拔。因为保险公司认为营销员容易将客户视为自己私人拥有的而非公司的，一旦“跳槽”就会把客户带走。客户经理的服务一般分为三个部分：

（1）约会客户。通过与银行或其他有客户资源的公司合作，保险公司从那里购得客户资料，再根据资料上的联系方法对客户进行预约。预约有两种方式：①电话预约；②商函预约。其中电话预约占94%，商函预约占6%。银行只会给保险公司提供客户的姓名、电话号码，而这些客户是经过筛选了的，银行提供给保险公司的客户月收入都在1.5万元港币以上，保险公司根据银行提供的简单资料开始对客户实施预约。如瑞士丰泰人寿香港分公司，就专门有一支23人的预约客户电话员，每天每人的任务就是打上百个电话约见客户。通过电话同意约见的客户为电话量的15%～16%。

（2）客户经理与客户面对面交流，推销保险产品。在预约成功后，由保险公司专门的客户经理接待客户，进行“一对一”的谈话。客户经理根据客户的需求，为客户设计投资连结保险产品组合方案。在与客户交谈时，保险公司专门设计有一张调查表，客户经理根据这张表与客户交谈，做到有的放矢。在交谈过程中，客户的详细资料就被保险公司收集到这张表上，客户也就由银行的变成了银行和保险公司共同的客户，客户经理可根据调查表反映的客户实际情况为客户“量身定做”投资连结保险计划，最大限度满足客户的需要。

（3）签单与后续服务。在客户同意投资保险公司的保险产品后，就到为客户专设的理财中心交纳保费，后续服务将由公司的客户经理执行，包括每季度寄送投资报告，随时向客户通报经营情况，介绍新的保险产品以及客户需要的其他服务。

根据瑞士丰泰人寿香港分公司介绍，通过这种方式，第一次预约中答应见面客户中有50%最终会接受保险公司的产品。瑞士丰泰人寿香港分公司通过电话预约和客户经理面对面的对客户推销产品，能保证每月1亿元港币的保费收入进账。

借助保险产品进行投资理财，信誉对客户的投资起着决定性的作用。香港保险业发展了一百来年，其信誉仍然赶不上当地的银行，这是由于保险公司的行业自身特点决定了的。因此，依靠信誉好的行业，如银行、邮局或是专业保险代理公司应是保险公司发展投资连结和分红保险的必然选择。另外，建立高质量的客户经理队伍是代理保险向纵深发展的必然。要适应保险业的发展，必须要建立专业性的客户经理，如果没有专业的客户经理，就只能代理简单的分红产品，业务就不能深入，最后也就会因失去客户信任而丧失市场^[12]。

香港银行业向寿险业进军，带来了两个冲击：①产品结构的变化。1997年之前，香港寿险业中投连产品占比小于10%，到今天，这一比例已达到30%，从而导致寿险从业人员的角色转变，开始出现财务顾问的概念。②由于银行介入，保险竞争进入“白热化”。香港最大的两个银行集团（汇丰、恒生）在寿险市场中占比由2002年的13%上升到2003年的17.2%，仅次于友邦的市场份额。而一些外资保险公司的新单市场占有率则有所萎缩^[13]。

（二）韩国的银行保险

2000年1月，韩国金融监管院取消了对银行、保险行业和证券行业界限的管制。随着保险代理急剧发展，韩国政府审时度势，计划在2003年8月前引进全套银保合作方案。同时，韩国允许银行和保险公司结成“战略联盟”，保险公司可以在银行租地盘设立保险营销代表销售保险，银行可通过出租来获取收益，但不能从任何保险销售行为中获取利润分成。由于政府解除了金融机构业务交叉的禁令，韩国最大的保险公司三星火灾海上保险公司与最大的商业银行NANV IT银行实行了战略联合，除在销售网络上进行合作外，还准备共同开发集储蓄和保障于一体的新型产品。

1．分阶段的银行保险计划。2003年8月30日起，韩国由银行提供保险，由政府引导分三个阶段进行的银行保险计划开始正式实施。

（1）实施时间表。原计划依据金融机构允许销售的保险产品类型，将银行保险的实施分为三个阶段：2003年8月30日开始第一阶段，放松管制的产品为个人储蓄型保单；2005年4月后进入第二阶段，允许金融机构销售个人保障型保单；从2007年4月开始第三阶段，可分销的产品类型放松到所有的寿险产品，包括团体年金在内。

但是，第一阶段的银行保险实施后，市场上暴露了一系列问题，主要是对消费者的不当销售及对保险人的不公平要求。2004年10月，FSS（Financial Supervisory Service）针对8家主要银行的总部、3100家从银行购买保险的SMEs进行了为期一个月的调查。2005年2月，这8家银行均被发现违规并受到了处罚，主要的违规行为包括：以购买保险作为向消费者提供贷款的条件，允许保险销售代理人开展贷款，允许从事贷款工作的雇员销售保险，以及在销售保险产品时没有进行充分的说明并确认消费者的认同。

这些问题暴露后，相关各方包括保险公司、工会及学术界纷纷向政府谏言，要求延迟推行第二阶段并采取改进措施。韩国财政经济部通过在国民议会、政策讨论会及公众听证会上广泛收集意见，对适用产品及实施时间表作出了调整（参见表8－8）。不难看出，修订后的时间表主要对保障型产品的管制放松采取更加循序渐进的方式，并且对于商务用车的汽车保险等没有确定完全放松管制的最后日期。

（2）经营规则。韩国在对各阶段允许分销的保险产品作出明确规定的同时，还针对银行保险的模式、销售方式、销售比例等制定了许多的经营规则，以保护消费者的利益，防止保险公司和金融机构的不公平交易。

①适用的金融机构。授权销售保险的金融机构包括银行、证券公司、相互储蓄银行和信用卡公司。那些已经提供与银行保险类似服务的机构，韩国农业合作社联盟（National Agricultural Cooperative Federation）及韩国邮政（Korea Post）不包括在内。

②经营模式。金融机构可以通过三种方式提供银行保险服务：第一，作为保险公司的代理人或经纪人；第二，收购保险公司；第三，建立保险子公司。

表8－8　韩国银行保险的分阶段实施时间表

资料来源：Korea Life Insurance Association.

③销售比例。资产不少于2万亿韩元的大型金融机构不能成为特定保险公司的排他性代理人。2005年4月后，它所销售的单一保险公司的产品占该公司总销售的比例上限进一步由49%严格至25%^[14]。

该限制旨在防止大型的金融机构与某一特定保险公司形成排他性关系，从而垄断市场，同时给予小型保险公司与金融机构结成联盟的机会。该限制不适用于资产少于2万亿韩元的金融机构。

④销售地点。保险产品的销售只能在金融机构的分支机构进行，且保险销售柜台必须与银行柜台分离。禁止挨户访问及电话营销。但是，允许通过互联网对非特定的、大量消费者进行营销。

⑤各销售地点的销售代理人。每个销售地点最多只能有两名销售代理人（该限制适用至2008年3月）。销售代理人不能开展其他的业务如租赁，其他没有被指派进行销售的雇员也不能销售保险或做推荐。

但是，允许金融机构更多地雇佣已有的保险顾问。即金融机构在招募顾问时，不适用每一销售点最多仅能有两名保险公司指派人员的上述限制。如果金融机构雇佣的是保险公司的前销售代理人，则在下列三种情况不计入“两人”之内：第一，至少有两年保险销售经验；第二，离开保险公司至少6个月时间；第三，新的雇佣时间至少长达1年。

自2006年8月30日起，还允许非寿险和寿险顾问交叉销售产品。韩国《保险业法》第85条规定，允许某一部门的保险顾问为另一部门的保险人销售产品。

⑥对消费者的责任。金融机构禁止以购买保险作为提供贷款的条件。

销售保险前，金融机构必须对它们能否成为保险代理机构的原因作出解释说明（如，它们必须说明自身能够胜任保险代理人，保险风险由保险公司承担）。

金融机构必须为消费者的保险购买决策提供充足的信息，并且还要从消费者处得到确实做到的肯定回答。

⑦不公平交易。在对银行保险进行审视的过程中，FSS发现一些较为“疏忽大意”的金融机构（如对销售保险没有作出充分说明）存在将责任转嫁给保险公司的不公平行为。为了防止金融机构对保险公司滥用其优势地位，FFS已经加强了对它们的监管，以杜绝金融机构和保险公司之间的不公平交易。

金融机构和保险公司的银行保险合约为期至少3年。同时，FSS还将对从事不公平交易的金融机构发出通告。这些不公平交易包括：第一，迫使保险公司在该金融机构存款或对其进行投资；第二，要求保险公司共同承担银行保险费用或人员配置；第三；对保险公司提出过高的佣金或不合理的利润分配要求；第四，对该金融机构参加的团体保险要求保费折扣。

⑧销售佣金。对于一些小型的或国外的保险公司而言，它们为了追求较大的市场份额往往愿意牺牲一部分利润，可能向金融机构支付较高的佣金或对储蓄类产品承诺较高的利率。因此，FSS对销售佣金的监管是非常严格的，它要求金融上交有关保险代理人总收益及佣金率的年报，以对银行保险经营进行监督。同时，为防止保险人过度竞争导致的资产状况恶化，并鼓励银行降低销售费用，银行保险的产品要求向FSC（Financial Supervisory Commission）事先报备。

从以上的经营规则可以发现，韩国对于银行保险的监管主要关注于维护公平竞争的市场环境，既防止市场垄断，又杜绝不公平交易，最终落脚于对消费者的保护，使他们在获得充分信息的基础上做出自己的购买决策。

2．银行保险的发展概况。在银行保险的阶段时间表推出后，银行与保险公司开始寻求合作，国内银行和金融控股公司迅速摆正位置，迎接新的市场到来。根据韩国网的报道，Woori银行正考虑与韩国最大的寿险公司——三星人寿建立一个合资企业，或收购一些小的寿险公司。

韩国国内的Kookmin银行，已经设立KB寿险——一家银行保险子公司，这家公司通过银行的1100个分支机构，提供人寿保险和资产管理产品。自从政府授权银行开展银行保险以来，Kookmin银行一直为ING韩国人寿、三星人寿、Kyobo人寿、韩国Tong Yang人寿和韩国人寿等销售人寿保险产品。根据韩国网的报道，2004年4月，Kookmin银行在第一季度的银行保险保单中，共收保费549亿韩元，占银行销售新产品的41.8%。

2004年6月，荷兰ING集团与Kookmin银行签署协议，购买KB人寿49%的股权，这是ING集团与Kookmin银行在韩国市场上的第三个合资企业。Kookmin银行拥有ING韩国人寿20%的股份，ING拥有Kookmin银行资产管理（一家基金管理公司）20%的股权，同时ING直接拥有Kookmin银行3.78%的股份。

Hana银行与德国安联保险集团成立了一家合资寿险企业——Hana人寿，进军银行保险市场。韩国Shinhan金融集团与法国的Cardif人寿公司建立SH＆ C人寿公司，也是一家银行保险公司，这家新的公司是Shinhan金融集团的第10家子公司。

在行业巨头纷纷进军银行保险的鼓舞下，韩国国内的人寿保险公司Tong Yang人寿保险公司和4家银行建立了伙伴关系，其中包括国内最大的银行Kookmin银行。Tong Yang集团与韩国第五大保险公司——Tong Yang人寿的组合，成为顶级的银行保险人出现在银行保险市场上。据韩国媒体报道，这家公司在银行保险销售方面是有史以来获利最高的，打败了许多其他较大的竞争对手。

自2003年8月韩国银行保险引入后的4个月期间内，寿险公司获得的银行保险保费收入共计1.9万亿韩元，约占整个寿险保费的10%；非寿险公司获得银行保险保费收入共计372亿韩元，占整个非寿险保费的0.5%。而在开办银行保险业务的一年以后，银行保险已经占到韩国寿险市场新业务的35%以上（其中70%是储蓄和养老金市场）^[15]。

另据韩国寿险协会统计，截至2005年10月，22家寿险公司中的19家都已经建立了银行保险渠道。首期保费可以充分说明新契约的销售情况，以它为衡量指标，韩国银行保险在推出的第一阶段即2003年9月到2004年3月，市场份额为51.6%，2004年财政年度为46.7%，2004年4月到2005年10月也高达49.0%^[16]。如果仅仅关注个人储蓄型保险，则银行保险的市场份额更大。同样以首期保费衡量，韩国寿险协会的统计表明从2003年9月到2004年11月，银行保险约占寿险产品的44.5%，个人储蓄型产品的66.2%（参见表8－9）。总体上，银行保险目前的发展已经远远超过原来作出的2012年其市场份额将达到15%～20%的预测。FSS的研究还表明，2005年4～6月对到期无返还的第三领域产品放开管制后，110家金融机构将涉足银行保险，包括17家银行、12家证券公司和72家相互储蓄银行。

表8－9　2003年9月～2004年11月银行保险绩效　单位：亿韩元，%

资料来源：Korea Life Insurance Association，Annual Report 2004/2005，PP.26-27.

值得注意的是，韩国银行保险爆炸式的发展主要归因于储蓄型产品。尽管对第三领域产品的管制放松了，但银行保险销售的99.9%的产品仍是第一阶段的个人储蓄型产品，其中，大部分是趸缴个人年金。相比之下，几乎没有银行分销保障型产品的成功案例。

（三）中国台湾地区的银行保险

中国台湾地区保险市场原来由于监管方面的壁垒，只允许银行通过开设保险代理公司、收取佣金以及通过银行数据库直接从事保险营销。但是，1999年11月及2001年6月，中国台湾先后通过《金融机构合并法》和《金融控股公司法》，进一步放宽了对于银行和保险跨业经营的限制，扫清了银行保险深入发展的障碍。

在中国台湾，联邦、远东、玉山、宝岛、华信及大众银行等都持有保险代理人执照，大型银行包括华南银行、彰化银行也都转投资设立保险代理公司加入银行保险市场。2000年，由台新银行投资的台新保险代理公司仅有102名员工，就以DM直销、电话营销、银行保险顾问三个销售渠道获得17亿新台币的新契约保费收入；大众保险代理公司于2002年3月开始运作，9个月的时间新业务保费收入达到了10亿元；证券转投资保险代理公司群益保险代理公司，2002年的总保费收入也达到了4.7亿新台币。《金融控股公司法》通过后，金融控股公司开展银行保险的优势开始显现。凭借自身的集团化经营，综合采取柜台、呼叫中心、网络、理财顾问、专业代理人、兼业代理人、经纪人、电话直销、邮寄销售等多种渠道，金融控股公司可以分别对银行、保险、信托、证券业务单元的客户进行交叉销售，以提高保险产品对银行、信托及证券客户的市场渗透率。以台湾富邦金融控股公司为例，在人寿保险产品销售方面，2002年通过富邦金融控股实现的交叉销售比率为29%，这一比率在2003年提高到55%。通过对集团内子公司客户的深度营销，富邦金融控股公司的银行保险业务得到了很大的发展^[17]。

根据中国台湾金融月报的统计，中国台湾的52家银行中，已成立超过30家银行保险代理正式跨入保险业。2002年，寿险新契约保费收入中，有近411亿新台币来自于银行保险分销渠道，约占保费收入的13.15%，某些银行保险代理开展保险的业绩甚至超过了一般的寿险公司。

2003年和2004年，银行保险渠道实现的保费收入分别为253.3亿和227.6亿新台币，高达总保费收入的84.6%和86.5%，代理人、经纪公司、电话营销等其他渠道的占比总和还不足20%，银行保险已经成为台湾保险产品各营销渠道中的绝对主导。尤其是2004年，中国台湾的利率敏感型年金以高于银行定期存款利率的回报吸引客户，在低利率市场环境下颇受青睐，推动年金市场增长130%，而这种产品几乎全部由银行保险销售。

在中国台湾，由于银行保险代理一般都是以银行员工、电话或者直销的方式，针对银行存贷款薪资转账或者信用卡客户开展业务，所以目前的银行保险产品大多以简单的险种为主，未来则以同时结合保障与投资型保险产品作为银行保险分销的产品对象。

（四）新加坡的银行保险

1．与银行保险有关的CEDLI报告^[18]。2000年3月，新加坡金融管理局组建了寿险分销效率委员会（以下简称CEDLI），成员主要由来自新加坡寿险公司的高级管理人员组成。组建该委员会的目标在于：审视寿险业现行分销结构，寻求提高寿险产品销售标准、透明度和有效性的途径。

CEDLI分为3个工作小组：第一工作小组主要由精算师组成，负责研究有关寿险产品销售费用等信息的披露，尤其是寿险产品销售佣金的披露。第二工作小组关注寿险销售的全过程，提出寿险代理人合适的资格要求，提高其市场行为标准，研究改善现行代理结构的策略。第三工作小组将通过收集和分析现实材料，广泛听取各方利益相关人意见，鼓励发展新的分销渠道，如网上销售保单、发展保险经纪人以及市场直销等。

除上述3个工作小组之外，CEDLI还委托资深咨询专家，研究和介绍澳大利亚、英国保险产品信息披露制度、销售行为规范体系以及保险监管经验，征求各保险行业协会的意见。

CEDLI于2000年4月召开第一次会议。分别于同年8月和12月向新加坡金融监管局递交了两个相关报告，围绕增加寿险产品及其推销的信息披露程度这一核心问题，提出了一些重要举措，以期提高整个寿险业的透明度，促进保险市场的竞争与自律。

8月报告提出了改革的大致框架，建议完善保险中介人销售寿险产品的咨询过程、产品披露和职业培训要求，以提高寿险业的服务标准。主要内容如下：

（1）保险中介人的咨询过程。报告认为，所有寿险中介人提供咨询时应遵循最低标准。他们应当获取有关消费者经济状况、需求与目标的必要信息，在提供介绍和咨询之前，合理分析这些信息。同时，消费者则应了解中介人的地位，即中介人是代表保险人的代理人还是代表消费者利益的经纪人；衡量中介人咨询的基础、判断这些咨询是否符合自己的需要。

为实现上述要求，报告提出了3项举措：①中介人应向消费者披露自己的地位（代理人或经纪人）；②中介人应使用规定的最低事实调查表，对咨询过程中获知的当事人信息，包括消费者净值，收入及支出，投资目标及优先权等，中介人应承担严格使用信息及保密的义务；③中介人应使用规定文书，如用于了解当事人基本情况的需求分析表，中介人应在表上签名。

（2）产品披露要求。消费者可以从下列材料中寻求寿险产品的相关信息：①寿险指南。由寿险协会出版，旨在向消费者介绍寿险基本概念以及不同寿险产品的基本信息。②产品概要。包括寿险产品的有效期、条件以及有关产品性质与利益的特别信息。③利益描述。这是中介人根据当事人的特点（比如年龄、保险金额、保单有效期）对推荐产品预计利益的陈述，当事人和中介人都必须在利益描述书上签名。

为了保护保单持有人的利益，报告认为，作为消费者的投保人有权进一步了解销售信息，包括分销（通过中介人销售）成本，产品生产者的收费与支出，产品生产者从产品销售中获取的利益等。基于此，报告提出下列要求：

第一，在利益描述书中明确披露分销成本，包括支付给中介人的现金（佣金与红利）、中介人的服务费用以及管理费用与补贴贷款。上述披露要求适用任何渠道销售的寿险保单。

第二，在利益描述书和年报中，明确披露保险公司的收费与支出。主要有两方面：一是“总扣减额”，由管理费、佣金、死亡给付、解约金和利润成数构成；一是“收益扣减额”。

第三，增加现有产品披露程度。扩充“寿险指南”的容量，要求“产品概要”说明产品的目标、列出当事人要求的经济承诺、回报的变动性以及投诉的程序。

披露分红与投资连结产品的开支与花费，对保护保单持有人的利益尤其重要，因为这两项内容将影响保单持有人将来的利益。

报告要求，2001年7月1日起将开始执行披露分销成本、产品开支与花费的要求。

（3）保险中介人的培训与资格。本项内容目的是合理描绘保险中介人在提供咨询方面的地位和责任。报告建议改善现行的资格培训制度，要求：新代理人在半年内应接受30个小时的职业培训；原有代理人每年应接受30小时的职业发展培训；代理人的管理人每年应接受至少30小时的代理人管理培训。

上述三类课程包括基本经济需求、寿险、普通险、投资、退休保障、雇员利益、健康保障。报告列出了改革现行资格培训制度的时间表，要求各保险公司按照时间表，建立新的职业培训、职业发展以及能力培训计划，从2002年起，全面推行新的培训项目。

（4）新分销方式的发展。CEDLI注重发展新的分销渠道，期望向消费者提供更开放、更经济获取金融产品的方式。保险潜在用户的复杂化，不仅需要保险公司开拓更广阔的分销网络，也需要后者成为一个更有效、更节约成本的金融产品供应商。CEDLI的12月报告是8月报告的补充，涉及代理人结构、代理人及代理人管理人的地位和责任、寿险分销渠道的拓展等三项内容。

12月报告提出如下具体建议：

在代理人结构方面，制定代理人市场行为准则，在一定程度上取代对代理人规模及市场进入的监管。

在代理人及其管理人的地位和责任方面，扩大其管理人对代理人的监督责任，要求其管理人定期召开代理人集会、一对一辅导代理人、审查代理人的需求分析和销售建议，增强代理人的职业能力、建立寿险的最低服务标准。

在拓展分销渠道方面，报告建议：允许个人或公司向保险人（或保险中介人）与消费者提供中介性质的服务；允许金融公司成为寿险中介人；允许寿险中介人开展网上销售业务；允许网络公司作为保险中介人提供咨询服务等。

为了同时保护保单持有人的利益，报告要求：金融机构（比如银行）销售寿险的人员及其管理人应遵循类似于代理人或经纪人的行为规范及服务标准，使所有分销渠道的标准保持一致；在分销寿险产品时，金融机构应事先确定自身地位（代理人或独立的经纪人），并对自身的寿险分销行为负责。

报告同样列出了完成上述改革计划的时间表，希望在2002年7月1日以前完成整项改革。

在银行保险的发展方面，政府已经接受了CEDLI提出的几条合理化建议：第一，通过建立有关银行保险的论坛增加寿险协会和银行保险人之间的交流；第二，金融机构应直接负责各自的保险销售行为；第三，金融机构应在内部发展专业销售经理以辅助和培养高质量的营销人员；第四，CEDLI提出的有关代理人和经纪人的培训和职称资格原则上也应适用于金融机构的销售经理。

2．银行保险的发展概况。在新加坡，华侨保险与大东方人寿合并后，将专门与华侨银行发展银行保险业务。2001年，新加坡开发银行出售其保险业务（Insurance Corporation of Singapore Ltd.）给英杰华，即银行将其拥有的所有保险业务完全出售给另一家保险公司，并与之签订排他的分销协议。该事件常被引用为亚洲第一桩较大的银行保险交易。

Sigma（2002）的研究表明，截至2002年上半年，银行保险已经占到新加坡寿险新业务的24%。另据新加坡寿险协会的统计数据，2006年前三个月的新契约加权总保费收入约为299百万美元，其分销渠道仍由传统的专属代理人主导，而银行保险大约占到23%。实际上，在过去两三年中，银行保险所占份额一直稳定在这一水平。

表8－10　2005～2006年新加坡银行保险的保费收入　单位：百万新加坡元，%

说明：加权保费收入＝趸缴保费×10%＋年缴保费×100%，对缴费期少于10年的还有调整。

资料来源：Life Association of Singapore.

（五）印度的银行保险

1．银行保险的发展动因。英国学者塔朋·辛哈^[19]对印度市场的银行保险合作状况进行了初步的研究。他认为，印度银行和保险公司合作的驱动因素可以划分为几个方面：

（1）银行业的扩张。商业银行在印度已得到了广泛的发展，目前，全国共有66000多个商业银行分支机构，平均每个分支机构为15000人服务，仅次于“邮政服务”^[20]。同时，存款总额占GDP的比重呈现上升趋势，2000年达到了10%，银行已经成为经济中的主要储蓄媒介。印度银行业的迅速发展，使其在成为保险产品有效渠道方面具备了可能性。

（2）管制的放松。印度的银行业由印度中央银行——印度储备银行（RBI）监管，由它制定了有关银行进入保险业的规则。尽管目前的《银行业管理法案》中，没有任何条款可以直接作为银行开展保险业务的依据，但它规定银行可以开展其他形式的经中央政府认定的业务。因此，只要中央政府对银行保险加以认定，那么银行就可以开展保险业务。

随后的几年中，在分发给所有商业银行和其他挑选出的金融机构的《关于银行/金融机构多元化经营保险业务指导方针的草案》中，印度储备银行制定了一系列有关银行/金融机构从事保险业务的指标：①银行/金融机构的净资产不得低于50亿卢比；②银行/金融机构的资本充足率不得低于10%；③银行/金融机构必须有至少连续3年赢利的跟踪记录；④不良资产必须低于行业平均水平的一个百分点；⑤银行/金融机构必须有对其附属机构运营表现“令人满意”的跟踪记录。

2000年3月，印度储备银行又提出了一系列修正案。除了允许银行进入保险业，储备银行还制定了一组指导方针，指导非银行金融机构开展保险业务（2000年6月30日）。在对非银行金融机构的要求上，有两点规定尤为严格：①如果非银行金融机构（仅为有吸收公众存款的）开展设备租赁/分期付款的金融活动，则其资本充足率不得低于12%；如果非银行金融机构是一家贷款或投资公司，则其资本充足率不得低于15%。②非银行金融机构的不良资产不得高于未付租赁/分期付款资产和贷款总额的5%。

2001年11月28日，以上规定被推广至印度的全部金融机构。即，上述针对非银行金融机构的指导方针也同样适用于包括银行在内的各类金融机构。

同时，印度储备银行还特别指出，金融机构“不得采取任何限制性措施，强迫其顾客参保某一家特定的保险公司。”

在2001年《货币和金融报告》中，印度储备银行具体制定了银行涉足保险业的3种选择：①资金实力雄厚的银行可以和保险公司建立合资企业，并承担行业经营风险；②资金不够雄厚、达不到合资条件的银行，向保险公司投资的额度可稍微低一些，为其资本净值的10%和或者5000万卢比中较少的，以为其提供基本设施和服务支持；③允许任何商业银行从事保险公司的代理业务，即银行可与保险公司签订分销协议。这种方式只收取手续费，没有经营风险。但是，银行必须将其银行业务和保险业务分隔开来。由于银行开展保险业务涉及风险，则规定的实体（即独立的合资保险公司）可以规避来自储备银行和政府/印度保险发展管理局（Insurance Regulatory and Development Authority，IRDA）的重复监管。合资保险公司将完全接受IRDA/政府的管理。

在印度，银行保险合资模式居多的另一个原因就是特定的法律限制，即外国保险公司只能通过与本国企业合资才能进入其保险市场。印度在最近几年放开了私人市场的竞争，目前已有12家寿险公司已经参与了与印度寿险公司的竞争。这些新进入者中的3/4均与银行建立了联系，有些还有多家银行伙伴。一些通过建立合资企业，形成了非常牢固的关系。目前，外资所持有的股份不得超过26%。

2.银行业存在问题。印度银行业存在两个严重的问题，这两个问题看起来好像与银保合作自相矛盾，但事实上它们却是推动银保合作发展的非长期因素。

（1）不良贷款问题。在印度，1991～1992年的危机致使许多银行产生了大量坏账。尽管此后政府开始了漫长而缓慢的注资过程，但坏账问题仍长期存在。近期的经济繁荣帮助印度降低了不良贷款的比重，如果继续保持这种高增长，那么，银行不良贷款的比重将会继续降低。据此，印度储备银行可能采取一种顺应融通的态度，允许银行将如印度国家银行（the State Bank of India）那样，更容易、更直接地介入人寿保险业务。

（2）银行冗员问题。世界银行、国际货币基金组织等众多国际机构组织成立的印度委员会均指出，印度银行存在人员过剩的问题，尤其是在国有银行。尽管近年来印度银行业推出了所谓的自愿退休计划（Voluntary retirement schemes，VRS），但这一计划容易引发逆向选择问题，且操作起来成本高昂。因此，以印度国家银行为代表的一些银行正在考虑在采取其他措施解决冗员问题，其中之一即安排现有的员工销售保险产品以实现资源重新配置。

3.其他长期因素驱动。不良贷款的削减和冗员问题促使一些银行试图通过银保合作来解决它们。但是，这两个因素并非银保合作的长期驱动力，真正的长期驱动因素主要体现在以下几个方面：第一，银行交易在观念上易于为大众所接受，因为银行具有良好的声誉。2003年12月，印度关于不同公司品牌的信用调查报告显示了印度公司品牌信用排名。报告中只有一家金融机构出现在前50名，即印度人寿保险公司位列第39位。但是，有很多银行在全部的150个可信赖品牌当中榜上有名，却没有其他的保险公司出现在这张列表中。这表明，相对而言，银行的品牌效应大于保险公司。第二，银行可以为保险销售提供“变相酬金”。在当前工资福利稳定的情况下，这一点颇具吸引力。第三，保险销售的竞争日趋激烈，银行的盈利空间缩小。第四，银行拥有与保险产品互补的产品。第五，养老金制度改革完成之后（目前正在进行中），银行必然成为私人养老金产品的销售媒介。第六，医疗保险部门也将从银保合作中受益，表现为银行能够分配和协助医疗保险的管理。

4.银行保险的经营模式。在印度，银行和保险公司达成的关系协议可以粗略的分为两类：一是纯销售协议。在这一类下存在两种次级协议，即人员职务分配协议和公司代理协议。二是混合经营协议。这些协议存在着销售关系由宽松的形式到一体化形式的区别。它们在印度银保合作的案例中都得到了很好的体现。

2000年12月28日，印度国家银行宣布与佳迪福保险公司（Cardif SA）建立合资保险公司，另有富通集团和通用（GE）资本也加入到这一合资关系中。印度国家银行进入保险业具有开创性的意义：首先，这是印度第一家进入保险市场的银行。其次，虽然监管者一般禁止银行持有超过50%的保险公司股份，但印度国家银行却被允许这么做了（它承诺最终将稀释其持有的股权）。

印度国家银行进入保险业之后，许多保险公司纷纷宣布了它们的意向伙伴银行，此后，人寿与非人寿保险公司都与银行建立了联系，例如印度国家银行保险公司与印度国家银行和BNP Paribas银行建立了伙伴关系等。其中，合作伙伴关系中有些仅处于“协议备忘”阶段，还未采取任何具体的合作形式。

印度银行与保险公司的合作具有几个显著的特点：

（1）“天然合作关系”。在印度，银行与保险公司的合作的第一个特点表现为“天然合作关系”。具体而言，即HDFC人寿保险与HDFC银行合作，ICICI谨慎保险公司与ICICI银行合作，等等。

（2）多家银行与一家保险公司建立伙伴关系。出现这第二个特点的原因在于，印度只有20多家保险公司，却有数百家银行。因此，通过与多家银行联合，把银行做适当划分，保险公司可以同时“瞄准”多个层次的目标市场。以英杰华（Aviva）人寿保险公司为例，该公司制定了三个层面的市场战略。在第一个层面上，与荷兰银行（ABN Amro bank）和美国运通银行（American Express）合作，服务于高收入的城市客户；在第二个层面上，与全国性银行Canara银行合作，通过其2400多个网点，覆盖全国广大客户；第三个层面即地区层面，与阿克密——维拉斯银行（LakshmiWas）合作，为区域内的客户服务。这种合作安排有助于英杰华保险公司覆盖泰米尔纳德邦（Tamil Nadu）和安得拉邦（Andhra Pradesh）地区农村和半城镇客户。

（3）同一家保险公司具有不同的寿险合作银行和非寿险合作银行。例如，Allianz Bajaj非人寿保险公司的伙伴银行与寿险部门是不相同的。其他保险公司也存在这种现象。

（4）有些银行与多家保险公司建立伙伴关系。例如，花旗银行既与寿险公司合作，又与非寿险公司合作。

（5）市场参与主体不断增加。东方保险公司（Oriental Insurance Company）是最新加入银保合作业务中的。2004年1月，它宣布将与邮政部门建立合资保险公司，通过邮局来销售保单。在印度，邮局是唯一一个比银行有更广覆盖面的机构，在全国共有155600家分支机构，它甚至可以在非常偏远的地区销售保单。

还有其他几家银行正在接受印度保险发展管理局的审批，它们是Punjab国家银行、Principal集团和Vijaya银行。Principal集团主要在全球各地从事养老金业务，它有可能与印度国内一家拥有全国网络的银行建立伙伴关系，以便养老金业务在印度解禁之后，可以大力推销它的养老金产品。

另一家最新获得完全保险经营权执照的集团是撒哈拉集团（Sahara Group）（2004年3月5日）。撒哈拉集团进入银行保险市场引起了广泛关注，主要有以下两方面原因：①它是唯一一家没有境外合作伙伴直接进入市场的公司，因此，它也是唯一一家被授权进入保险行业的纯本土公司。②它经营着印度最大的非银行金融公司，并拥有超过5000万的储户，即平均每20个印度人中就有一人在撒哈拉开户，它同时为全国1700多家机构服务。由于该公司多元化的经营，它可以通过多种渠道销售保险产品，而不仅仅局限于非银行金融机构的身份。

从以上的案例不难看出，到目前为止，银保合作在印度无论是从深度还是广度上来说发展都是很迅速的，但它的潜力还依然很大。两年内，在私人部门的新业务中银保合作销售占保险销售业务的比例将达到20%。一些专家预测，10年内这个比例将上升到35%～40%。有证据显示通过银保合作出售的保险单能够达到更大的规模。据《亚洲保险邮报（Asia Insurance Post）》的一篇文章称，“通过代理商渠道销售的保险单的平均规模是每保险单19500卢比，而通过银保合作渠道的平均规模是每单39000卢比。”虽然这些具体的数字不适用于整个行业，但银保合作确实能为客户带来更高价值的保单已经成为一个普遍的共识。

（六）马来西亚的银行保险

1．银行保险的发展概况。在中央银行批准开展银行保险仅一年多的时间内，1994年银行保险的保费收入已经占到了马来西亚寿险业新契约保费收入的约2%。此后，银行保险在寿险市场的渗透率不断提高，使得马来西亚的分销体系由代理人几乎垄断转向更加多元化。2003年，银行已经成为寿险的主要分销渠道，约占新契约保费收入的38%，仅次于代理人的56%。而到2004年，银行保险占寿险新契约保费收入的百分比已经超过代理人1%，成为寿险产品销售的第一大渠道。

与其他国家的情况非常类似，银行保险在马来西亚非寿险市场的渗透率低得多，仅占2004年总毛保费收入的7%。

图8-8　马来西亚银行保险的渗透率

说明：2001年银行保险占比的大幅下降源于EPF年金计划引起业务增长快速，而它主要由代理人销售。

资料来源：Development of Bancassurance in Malaysia.

图8-9　2003～2004年各渠道实现的新契约保费收入占比

资料来源：Development of Bancassurance in Malaysia.

2．银行保险的监管。在马来西亚，发展银行保险是基于改进金融服务分销系统，提高金融体系效率的整体考虑。因此，监管机构对银行保险方面采取措施的目的在于，在分销保险产品以补充银行产品，最终满足消费者资产管理需求方面，创造更加低成本的替代渠道。而这反过来又有助于金融部门更加分散化和有效地配置储蓄资源。马来西亚中央银行在促进银行保险发展方面采取的具体措施包括：

（1）佣金结构。马来西亚在银行保险销售寿险产品方面引入了更加弹性化的佣金结构，而以前是采取的固定佣金，要求保单期间最初3年不能超过总年度保费的50%。按照中央银行2004年12月发布的修改指引，允许保险人基于和银行伙伴的协议构建佣金，而只受限于最短佣金期限及按照现金价值计算的最高总体上限，以确保保险产品相对于储蓄产品仍有竞争性。

（2）佣金支付。监管机构要求保险人对期缴寿险保单的佣金支付分散到最少10年。这项规定的目的在于防止在首年支付的佣金过高，以激励银行在保单销售后仍能向客户提供高效的优质服务。

（3）消费者受益。对2004年12月15日后推出的有储蓄成分的新寿险产品，保险人必须将银行保险实现的分销成本降低反映到消费者身上，使他们从低保费或高给付中获利。

（4）佣金披露。对上述新寿险产品，银行还必须披露由消费者承担的费用，以方便他们和其他储蓄和投资产品对比。但是，对佣金披露的要求更高，除了转嫁到保费中由消费者支付的部分外，不包括在保费中的部分也要披露。这些披露还必须在银行的营销资料中加以明确，银行员工也必须对潜在客户进行解释说明。

（5）销售人员。为了配合2004年推出的对保险代理人的更高资格要求，并确保保险中介在专业及市场行为方面的同一标准，涉足保险产品销售的银行员工也必须遵守适用于保险代理人的一系列要求，包括最低资格、继续职业发展要求、行为及道德准则，等等。