中国银行保险经济主体基本行为机制及特征分析

第三节　中国银行保险经济主体基本行为机制及特征分析

本节内容结合银行保险实践中涉及的经济主体，从行为动机、行为规则、行为过程、适应性过程、初始行为结果和适应性行为结果等方面对国内银行保险经济主体基本行为机制及特征进行分析。

一、中国保险公司行为机制分析

（一）动机

结合中国银行保险的实际我们将保险公司分为新进入市场公司、有一定市场占有率的公司、发展较为成熟的公司、外资保险公司等进行分析。

新进入市场公司动机：生存需要是第一位的，资本金较充裕，迅速扩大业务规模成为面临的主要任务。因此，通过银行保险业务扩大业务规模，即做大保险业务成为其主要动机。

有一定市场占有率公司动机：目前生存已经不成问题，资本金也比较充裕，竞争和发展成为其中心任务，因此，通过银行保险，迅速扩大其市场份额，增强其竞争力成为其主要动机。

发展较成熟公司动机：业务已经占据一定的市场份额，资本金约束开始显现，从自身发展战略和经营效益、资本运营、增强与银行联系等方面考虑发展更深层次的银行保险业务成为其动机。

外资保险公司动机：资本金充裕，产品和服务具有相对优势，以经营效益为核心的经营理念。其发展银行保险动机主要在于对银行客户的保险需求挖掘上，以效益为核心持比较审慎的发展动机。

（二）行为规则

新进入市场公司：寻找合作银行——与银行签订代理协议。

有一定市场占有率公司：寻找合作银行——与银行签订代理协议；逐步开始考虑产品、服务创新——细分银保市场。

发展较成熟公司：寻找合作银行——与银行签订代理协议；考虑产品、服务创新——细分银保市场；考虑资本合作——资本运营——增强与银行联系——增加公司价值。

外资保险公司：寻找合作银行——与银行签订代理协议；注重客户的开发，注重银行保险的效益；考虑与银行的深层次战略合作。

（三）初始行为过程

在中国银行保险发展初期，几乎都是保险公司主动联系银行，希望借助银行的资金、客户、信用、网点销售保险产品，是保险公司主动“追”银行，即保险公司与银行主动联姻。这是国内银行保险发展过程的起点，也是分析其演变规律的初始点。

（四）适应性过程

①最先涉足银行保险业务的公司业务规模迅速增加，市场份额不断提升，银行保险的信用、客户、渠道、服务等优势为大多数保险公司所认识，众多保险公司开始银行保险业务，竞争主要表现在代理手续费上；②银行保险业务占比不断增加，各家开展银行保险业务的公司开始重视其业务的可持续性；③有些保险公司受资本金约束，以及经营效益考虑，开始调整简单销售代理模式，从产品、服务、资本等层次发展银行保险。

（五）行为结果

扩大保险公司保险营销渠道，增加保险公司保费收入和现金流，增加保险公司客户量。同时，短期趸缴的储蓄替代型产品占用保险公司资本金，保险公司对银行的依赖性增强。

中国银行保险市场发展过程中，保险公司的适应性结果现在还不太明显，但是，可以预计将来必然出现不同的行为结果。不同类型在银行保险市场采取不同行为的保险公司将呈现多样化发展的格局。

二、中国商业银行经济行为分析

（一）动机

初始动机：最早是碍于熟人关系和面子，代理保险业务。

适应性动机①：随着保险公司主动联姻行为，开始通过银行保险改变其资产结构，增加中间业务收入；适应性动机②：开始从银行改革、竞争格局等战略层面考虑银行保险，进行资本运营。

（二）行为规则

初始阶段：保险公司主动联系——银行进行销售保险产品的收益与风险分析——代理销售银保产品。

发展阶段（目前国内还没有完全达到这个阶段）：保险公司主动联系——银行进行销售保险产品的收益与风险分析——代理销售银保产品。同时，金融改革开放使银行竞争加剧——银行开始主动对待银行保险业务——银行或结合自身风险管理需求，资产—负债关系等主动需求保险产品，或入股或出资设立银行保险公司——销售保险产品——增加银行价值。

（三）初始行为过程

银行被动接受保险公司的联姻，开始代理储蓄替代型的保险产品，中介业务收入增加。

（四）适应性过程

①逐步认识银行保险的价值，开始增加在代理手续费上与保险公司的对策博弈，由于其具有信用、客户等优势，处于讨价还价的绝对主动地位；②银行开始从自身风险管理，形成新的利润来源等金融综合经营角度考虑银行保险的发展；③银行开始研究、实施直接涉足保险业务的战略。

（五）行为结果

直接结果：银行增加中间业务收入，提升营销水平和服务竞争力，促进银行、保险、资本市场的互动。

适应性结果：业务利润增长方式转变；增加金融风险的传递；可能加剧银行的垄断地位。

三、监管部门经济行为分析

（一）动机

维护消费者利益、促进保险市场发展、防范金融风险。具体来说由于银行保险业务收入已经占到寿险业务的30%左右，中国保监会既关心银行保险市场可持续发展，又关心市场风险和消费者利益的保护，对银行保险市场发展倾注更多的主动监管。相对而言，银行保险中间业务收入在整个银行收入的比重还比较低，中国银监会主要从维护银行信用、防止金融风险在两个市场的传递角度关注银行保险。

（二）行为规则

中国保监会和中国银监会都是依据下面的基本规则进行监管的：

发现（提出）问题——调研分析——制定监管法规——完善监管。

（三）初始行为过程

监管部门初始行为过程基本是：鼓励市场创新——产生银行保险——开始重视银行保险——不断完善银行保险。

（四）适应性过程

针对银行保险不断出现的新情况、新问题，保险监管部门及时调整监管策略，促进中国的银行保险发展和金融改革深化。

（五）行为结果

促进银行保险健康发展，促进中国的金融改革不断深化。

四、消费者（投保人）经济行为分析

（一）购买银保产品的动机

根本动机是出于其自身利益，即实现自身金融资产的六大需求（现金管理、信用、资产保障、资产积累与管理、资产分配）的最大化。

初始动机：购买具有储蓄替代型的分红保险产品，希望收益比储蓄高。中国的银行是普通居民现金管理、信用、资产保障的最重要场所，普通储户在银行获得基本金融服务后最直接的金融需求就是在安全性、流动性条件下使储蓄增值，因此，在中国目前信用条件和储蓄习惯下，储蓄替代型趸缴保险产品形成为市场主流。

适应性动机：个人金融服务的基本需求有六个方面，即现金管理、信用服务、资产积累、资产保障、资产管理、资产分配。当人们的资产达到一定水平后，资产保障的需求就会迅速增加，作为资产保障最重要的手段保险就会得到人们的重视。经济发展使银行的客户不断细分。①高、中端的客户会有更多的资产保障的保险需求；②低端客户的资产积累需求会不断持续增加，储蓄替代型保险产品仍有相当市场。

（二）行为规则

初始阶段：在一定信息条件下和信用基础上，通过对银行产品与保险产品收益的判断决定是否购买银保产品。

适应性阶段：在一定信息条件下和信用基础上，根据自身金融需求和对保险产品收益的判断决定是否购买银保产品。对银行保险产品的需求开始多样化。

（三）初始行为过程

银行的客户——办理银行业务时接触到银保产品——简单收益对比——购买银保产品。

（四）适应性过程

①银保市场竞争和银保产品信息披露——不断适应市场变化——改变自身行为（退保或继续购买）；②保险意识不断增强，银行客户不断分化，不同客户根据需求——对银保产品与服务有更高、更多层次的需求。

（五）行为结果

初始过程结果：是导致保险公司业务扩张，银行获得手续费收入，银行保险销售人员获得收入，社会效果明显，保险业发展保持一定速度。

可能的适应性过程结果①：到期给付，产品单一，续期保费不足，保险公司银保业务不能持续；可能的适应性过程结果②：银保产品不断创新，续期保费持续增长，社会效益明显；可能的适应性过程结果③：客户需求多层次，银保市场细分。

五、银行保险销售人员行为分析

（一）动机

保险公司的银行保险销售人员和银行临柜服务人员行为动机是取得佣金或代理费奖励。

（二）行为规则

初始过程：佣金或代理费奖励预期——销售银保产品。

适应性过程①：佣金或代理费奖励预期——误导或手续费谈判——实现更多收益——销售银保产品；适应性过程②：佣金或代理费奖励预期——手续费监管不断完善——销售银保产品——实现共赢。

（三）初始行为过程

以获取手续费为出发点，销售银保产品。

（四）适应性过程

行为开始多样化，随着完善监管措施，行为逐步理性化。

（五）行为结果

银行保险产品销售的实现，促进金融创新和金融改革。