第七章 企业信用管理部门及其作用
学习目标:
通过本章的学习,应该了解或掌握以下内容:
1.企业信用管理部门的设置原则;
2.企业信用管理部门的组织结构;
3.企业信用管理部门的设置方式;
4.信用管理部门与其他部门之间以及与企业外部的关系。
引例
雅芳公司的信用管理
雅芳原来是一家采用直销方式的化妆品公司。1998年4月国家禁止传销和直销,公司的销售方式因此转型为批发零售。被动转型后的雅芳销售额一落千丈,市场迅速萎缩。
面对现状,公司研究了一系列的销售策略,期望在短期内回升销售额,夺回失去的市场。在销售上,雅芳采取了多渠道销售方式,包括在全国范围内的商场专柜、雅芳专卖店、推销员等等。
面对竞争,各种渠道的销售都需要采取信用销售的方式。尤其值得注意的是,雅芳在全国各地有数千家雅芳专卖店,占到雅芳业务总量的一半以上。这些专卖店都属个体经营性质。在目前中国个人信用体制尚是一片空白的环境下,要对如此规模的个体经营者进行信用销售,对公司来讲实在是一种非常冒险的尝试。
但是,公司要提升销售额,就必须要采用信用销售的方式,这是公司既定的策略。作为公司一名信用管理人员,其工作职责就是制定适合的信用政策,建立一支好的信用管理队伍,促进公司销售顺利进行,确保公司资金安全使用。
面对如此不同的客户群,对雅芳而言最重要的是制定一个适当的信用政策。为此,他们首先明确了公司信用政策的最终目标是:“在短期内迅速提升销售额,同时将风险控制在一定的范围内”。其次,分析客户群与雅芳的特定关系。在此基础上,制定了一个信用条件从严到宽,信用额度从低到高的一个逐步渐进的信用政策。并且在政策实施过程中,信用管理人员经常性地对各地分公司进行信用政策问题调查访问,从中发现问题,及时修订政策,使政策能够在尽可能短的时期内符合公司业务发展的需要。之后,在政策逐步完善的基础上再制定坏账考核办法,以逐步加强公司信用管理力度。第三,确定了对雅芳公司管理高层进行信用管理培训和对全体员工进行信用管理观念的培训计划。在信用政策实施以前,又对全国所有分公司的管理人员分期分批进行大规模的培训,以确保公司所有管理人员了解一定的信用知识,掌握公司的信用政策和程序。
专业的培训、政策实施前的充分的宣传和沟通为日后的信用管理打好了坚实的基础。从雅芳2年来信用政策的实施效果来看,公司销售连年保持高速的增长,1999年销售比1998年几乎增长了一倍。2000年公司的销售更是在1999年的基础上增长了49%。更令人惊喜的是,2年来公司的坏账只有10多万元。完全达到了公司所期望的目标。
(资料来源:www.cmarn.org20051020)
免责声明:以上内容源自网络,版权归原作者所有,如有侵犯您的原创版权请告知,我们将尽快删除相关内容。