对江西保险中介市场存在问题的调研与思考

对江西保险中介市场存在问题的调研与思考

江西保监局中介处课题组

保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化的必然结果，对推动保险公司转换经营机制、提升保险服务水平，更好地满足人民群众保险需求具有十分重要的意义。近年来，江西省保险中介市场快速发展，取得了较好成效，但暴露出的各种矛盾和问题也日益突出。

一、存在的问题

江西保险中介市场产生和发展的时间较短，目前尚处于起步阶段，由于自身发展条件的限制、外部环境的影响，以及体制和机制的原因，存在着一些较为突出的矛盾和问题，值得关注，主要表现为：

（一）保险专业中介机构仍处于“三低”发展状态

所谓“三低”，具体来说就是保险专业中介机构的专业化水平低、市场化程度低和盈利能力低。

专业化水平低。绝大多数专业中介机构仅发挥着保单的“物流＋派发”功能。一些专业代理公司在销售和服务等环节都缺乏“技术含量”，利用各种人脉关系控制业务资源，然后向各家保险公司进行手续费的询价对比，再将业务派发出去，成为“物流派送”中心。在江西，真正具有专业优势、人才优势及核心竞争力的专业中介机构可谓凤毛麟角。

市场化程度低。专业中介机构在开展业务时普遍市场化程度很低，从江西各公司的展业模式看，可将保险专业中介机构划分为四种类型：业务垄断型、从业资深型、空壳型和入门型。“业务垄断型”机构，依赖社会关系和行业背景，甚至行政权力掌握了大量业务资源，此类业务在经代业务中占比高达60%以上，在经纪业务中占比更高达85%以上；“从业资深型”机构，由从业多年且有相对固定的客户及业务来源，并对市场较为熟悉的保险营销员设立，这类机构的股东既做高管人员，又当业务员，基本上是“一人公司”，依托自身在保险市场上“摸爬滚打”多年的业务积累来做“市场业务”；“空壳型”机构，虽身披专业中介机构外衣，但公司内部既无任何办公设备，也无业务人员，所从事的就是为保险公司“过单”、“套费”、“洗钱”等不法行为，虽然这类机构数量不多，但危害极大；“入门型”机构，对保险行业认识不清，盲目进入，草率投资，既无业务资源，又缺乏专业优势，往往因为经营不善，开业不久便关门解散。

盈利能力低。近年来各专业中介机构的主营业务收入增速较快，但普遍反映利润下降，入不敷出。究其原因，仍然是市场非理性价格竞争加剧，“中间费用”水涨船高，即专业中介机构支付给业务员的佣金、返还给客户的回扣不断攀升，严重影响了中介机构的盈利水平，直接导致了“业务增长、效益下降”的不正常现象。

（二）保险公司和中介机构之间竞争多于合作、冲突多于融合

从目前来看，保险公司与中介机构之间是一对矛盾体，二者的竞争多于合作，冲突多于融合。

由于保险市场的竞争日益激烈，各保险公司急于拓展业务，抢占市场份额，迫切需要依赖保险中介机构为其提供保费来源，尤其是那些占有一定资源、具备一定“权势”的中介机构，尤其受到保险公司的青睐。但同时，部分中介机构或是通过行政权力，或是通过保险公司营销员的转手，或是通过其他中介机构的倒卖等各种不合理手段获取业务，有时还一味降低保险费率，哄抬手续费标准，致使保险公司加大经营成本。在一些业务上，甚至由于个别经纪公司的介入，致使保险公司需支付双重费用，既要向经纪公司支付佣金费用，又要向其他代理机构或所谓的“中间人”、“介绍人”支付手续费，增加了保险公司经营成本，消耗了保险产业链的整体效益。

由此而来，保险公司和中介机构之间的矛盾日渐深化，保险公司指责中介机构坐地起价是导致市场混乱的根本所在，中介机构埋怨保险公司仗势欺人，处处打压，致使其难以生存和发展。

（三）“黑中介”仍然大量存在，对保险市场构成较大危害

“黑中介”包括未取得代理保险资质的机构，如车友俱乐部、汽车业务代办点等，也包括掌握一定业务资源，在各家保险公司随意挂靠和流动的“黄牛党”。这些机构和个人存在恶意哄抬手续费，截留、挪用保费等违法违规行为，严重影响了其他合法中介机构的生存与发展，扰乱了保险市场秩序，透支了保险业的信誉，对保险市场的健康发展构成了巨大威胁，最终损害了投保人和被保险人的根本利益。

（四）代理机构“专业兼做”、“兼业专做”现象较为突出

相当一部分专业代理公司高管人员同时身兼若干家公司负责人，由于分身乏术或经营能力欠缺，往往使得保险代理沦为副业，名为“专业”、实为“兼业”，直接导致公司经营不善、内控管理薄弱、依法合规意识淡薄甚至出现严重的违法违规行为。而有的却以普通工商企业的名义，通过申请获得《保险兼业代理许可证》，但是主营业务虚无，实质上是专门从事代理保险业务，甚至招募营销员外出展业，存在着较大的市场风险。

二、发展的趋势

江西保险中介机构尤其是专业中介仍然处于依附保险公司求生存的初级发展阶段。保险中介要突出重围，尽早实现“吸附、扩张、增效”的核心价值，与保险公司形成相互依存、互利共赢的产业分工格局，就必须走“专业化、市场化、集约化”的道路。

（一）专业化是保险中介发展的核心。目前越来越多的保险公司出于效益和稳健经营的考虑，对那些缺乏技术含量和后续服务支持，仅凭人脉关系从事保费“倒买”、“倒卖”的中介机构说“不”，低水平经营的中介机构生存空间越来越小，在市场机制的法则下，保险中介的发展有如“大浪淘沙”，缺乏专业优势的中介机构终将被市场所淘汰。

（二）市场化是保险中介发展的方向。部分以前单纯依靠行业背景或行政权力展业的中介机构，由于市场环境的变化，不再仅仅守着以前的“一亩三分地”，开始主动拓展市场业务。专业中介机构要实现长远发展，必然走向市场化，成为真正的市场主体，通过练好内功在市场竞争中取胜。

（三）创新是保险中介发展的动力。专业中介机构日益认识到，要在激烈的市场竞争中立足，必须不断开拓创新，有的积极探索车险电话营销模式，提高展业效率；有的着力拓展医疗责任险等新业务领域；有的与健康险公司合作开展健康保险一条龙服务。只有坚持创新，才能寻求到持续发展的不竭动力。

（四）自律是保险中介发展的内在需求。在当前市场环境下，由于各专业中介机构还很弱小，在保险市场游戏规则的制定中缺乏相应的话语权，因而各专业中介机构对加强行业自律、沟通、维权产生更加迫切的要求，行业自律愈发成为各市场主体内生的强烈愿望。

三、政策建议

保险中介市场的发展，练好内功是内因，外部监管是外因，通过加强外部监管，强制性提升行业竞争力，从而推动市场又好又快发展。

（一）改善保险中介发展的外部环境。要为保险中介机构发展创造良好的外部环境，需要保险监管部门牵头，主动联合各方力量，多管齐下。首先，要努力推动保险中介机构展业模式的市场化，应与有关部门进行协调，消除各种行政权力和垄断力量的不合理干预，维护公平公正的市场规则；其次，要与工商、公安等行政部门联合打击各种“黑中介”的非法经营行为，净化市场环境；第三，要深入开展反商业贿赂行动，堵塞相关行业和部门依靠自身权力在保险业务领域的牟利渠道；第四要加强对银行代理财产险业务的监管，严格控制银行代理财产险的业务范围，对银行机构依靠自身权力强制客户保险、坐扣保费、哄抬手续费等违规行为加大查处力度。

（二）规范市场主体的经营行为。大力规范市场主体的经营行为，是推动保险中介市场发展的有效保障。可从以下四个方面着手：其一，加强对保险公司和中介机构的数据真实性监管。各种违规行为的集中反映是业务和财务数据的真实性问题，建立保险公司和中介机构相对接的业务系统和手续费支付系统，能为数据真实性监管提供技术保障；其二，强化保险公司对中介业务的管理责任，尤其是对兼业代理机构设立远程出单点，在主营业务场所外开展业务等行为要加大管控和处理力度；其三，行业协会对持证保险营销员进行统一注册登记并发放展业证书，严格限制营销员只能代理一家保险公司业务，杜绝“挂单”、“炒单”、“卖单”等违规行为；其四，深入查处保险公司中介业务违法违规行为，从源头上杜绝保险公司与非法中介机构及个人发生代理业务并支付手续费，加大惩治力度，提高公司的违规成本。

（三）加强保险中介行业自律。对目前监管部门不便管、不能管或是管不好的问题，可通过引导各市场主体开展行业自律。行业自律具有市场主体的自觉性和被动性特点，这可能会导致行业自律行为有时显得“苍白无力”或者效力不强。因此，可从目前的市场发展程度和特点出发，尝试建立对严重违反自律公约的保险机构的惩处机制，加大行业自律行为的落实与执行。

（四）切实开展保险消费者教育。大多数消费者对保险及保险监管不熟悉、不了解，开展保险消费者教育对规范保险市场秩序具有十分重要的作用。首先是教育消费者通过保险营销员购买保险，应查看其资格证和展业证是否齐备，否则不受法律保护；其次是引导消费者建立正确的保险观念，向社会公众宣传购买保险时索取费用返还的违法性和危害性；再次应向社会公布中介机构名录，引导消费者到具备合法资质的保险中介机构投保。