第一次单独拜访客户

第一次单独拜访客户

周家祺

时光飞逝，一转眼从事投资银行工作已经有20年了。期间拜访过多少客户，进行过多少次会谈，自己也记不清了，但是第一次单独拜访客户的情景还历历在目。

那是1993年夏日的某一天，投行一组的领导张斌老师把我叫到跟前，让我明天去见“海南华侨”的董事长和董秘，要命的是张领导说近期业务繁忙，组里的同事都各自有事，让我自己去和他们谈一下“海南华侨”推荐上市的业务。可是我刚加入万国才几个月，之前从来没有单独和客户见过面，虽然心里很紧张，却也只能硬着头皮答应了下来。

为了应付第二天的会面，当晚我赶紧临时抱佛脚地将蓝皮书《股份制企业法规汇编》又从头到尾翻了一遍，并给自己定了几条原则：

（1）说话语速一定要慢，要沉着，给人感觉每句话都是经过深思熟虑的；

（2）千万不要告诉客户自己的年龄和入职的时间；

（3）客户提出的任何问题都不当场回答，告之回去研究后再慎重答复。

第二天我惴惴不安地敲开了百乐门宾馆一间客房，见到了客户，之后按照自己制定的原则开始了与客户的沟通。当时具体的谈话内容已经记不清楚了，总之效果不错，客户并没有怀疑我的能力，也答应由万国来做“海南华侨”的上市推荐人并约好了下次会面的时间。就这样我顺利地完成了第一次单独与客户的会面。

这么重要的业务，客户就和我这样一个“小巴辣子”见一次面就定了下来，现在想起来是多么不可思议。这其实就是当时中国证券市场发展的一个缩影，新的人员、新的业务，一切都是新的，没有现成的经验，一切都要靠自己去摸索。万国证券不也是通过不断地摸索在中国证券市场开创了无数的第一，在中国证券市场的发展历程中建立了自己的历史地位。

周家祺，曾任万国证券投资银行部经理；1995年7月离开万国，后任华夏证券投资银行部副总经理；现任中国国际金融有限公司投资银行部执行总经理。