万国，梦开始的地方

万国，梦开始的地方

史建平

1988年，我毕业于华东政法学院（今华东政法大学），本科学的是国际经济法。毕业时，系里的当家人曹建明教授（现任最高人民检察院检察长）向管金生总经理推荐了我。在电话里简单沟通了之后，曹教授转告我说管总现在就想见见本人，于是我借了同学的黑色风衣，骑上自行车，赶到了延安东路上的联谊大厦三楼。就在三楼上海国际信托投资公司门口的敞开式接待区，我第一次见到了管总，他戴着眼镜，说话不紧不慢。那天他说了些什么，我已经回忆不清了。但是有两个东西印象很深。一是谈话时，他烟不离手，二是谈话中他会突然停下来，让我概括一下刚才他讲话的主要意思。刚毕业的我，见过的世面非常有限。不过紧张归紧张，回答得大概还算没有太离谱。

那时的华东政法学院国际法系，已经有好几位海归教授，虽然科研和证券没有直接关系，不过他们是见过世面的，明白证券市场的潜力。正是他们的鼓励，使我下定决心放弃了上海社科院硕士研究生的学习机会。

1988年7月18日，一个终生难忘的日子。那天一早，我忐忑不安地去报到。走到联谊大厦三楼门口，就看见摆放着一些花篮。天下哪有这么巧的事，我正好赶上了万国证券公司开业！

说起做国库券的生意，早期的万国人多多少少都参与过。我们主要赚的是没有公开市场报价时，各地行情间的差价。

如果说最初的下家是金融意识比较强的上海市民，他们比较容易被营销的话，那么最难的是如何组织源源不断的货源供应市场。那时候的证券公司，还没有能力在异地设立网点，实物券只有靠我们自己从外地同行手里购买并运回上海库房。

那时候万国虽然是个非银行金融机构，归人民银行监管，但是和许多商业银行并没有直接的业务往来，甚至是互不认识，所以如何搭建一个潜在的生意圈就是一个很现实的问题。于是，我们就举办证券知识讲座，通过日本大和证券上海办事处，请日本的专家主讲，请全国各地的证券公司派代表来上海免费听课，这为我们广交朋友创造了绝好机会。就是这样的会，使我们迈出了万国证券原始积累中最智慧的一步。

我7月加入公司，次年2月就和老同志杨军，坐着图—154飞向了新疆采购国库券。在虹桥机场和办公室打电话，师兄师妹们带着羡慕的口吻，戏谐道：“阳伞带好噢！”

去新疆之前，我们并没有和对方谈好价格和数量，但是新疆同志很热情，让我们早点去，说保证不会让我们空手而返。

到了当地，和自治区人民银行负责召集的工行下属的信托公司老总们聊了才发现，当地信托公司出于各种考虑，收购上来的国库券成本就是票面价。这个价格比上海的市场略高，我们不可能接受这个价格，否则要亏本。

我是初出茅庐的毛头小伙，一听不免心里打鼓，甚至绝望。带我一起去的杨军见多识广，笑嘻嘻地告诉我不要紧，总有办法的。我们甚至忙里偷闲，还坐了火车去了哈密和吐鲁番。哈密返回乌鲁木齐，正好遇上民工潮，火车上几无立锥之地。这一路火车，我们站了整整9个小时，回到了区府。

第二天进人民银行，好消息来了。经过他们的工作，几家银行都做了一些让步，凑了150万元，以低于市场的价格卖给了我们。我们千恩万谢，赶紧通知上海打款。新疆地区民风淳朴，热情好客。如今想来，这笔生意的做成，大概也只有在当时当地才有可能。

回来时，当地见我们什么都没带就要押运证券回上海，很不放心。还特地派了一位同志，配了支手枪，陪我们回了上海。火车上，我们三人包了一间头等包厢，坐了整整77个小时的特快回到上海。下车时，人还有哐当哐当的感觉。这是万国历史上第一次跨区操作。

若干年后，想起这样的事，常常忍不住感叹一番。当年来来往往，过手的生意这么多，只要有一笔被盗或者被抢，万国人和事可能就戛然而止了，以后那么多斑斓绚丽的故事或许也就无从谈起了。

自新疆之行后，我们也摸索出了一套规范的交易流程：长途电话里沟通确认买卖券种、价格数量、保管费、打款到账和交割凭证等细节无误，然后双方约定提货时间，择时提券。

我清晰地记得，那时候的国库券为5元和10元两种面额。用那种装现金的麻袋装的，一袋子最多可以放进去63.5万元。所以如果提上千万的券，那就是几十个麻袋包。所谓背国库券，大家一定可以想象得到了吧。我们那时候异地提券，根本就没有武装押运这个概念，全是赤手空拳把几百万甚至上千万的有价国库券运回上海。主要的交通方式就是火车和轮船，后来发现飞机需要派的人手少，也比较便捷，就用得多了。不过那时候坐飞机，是一种很高级别的待遇。买票要介绍信倒没啥，最大的问题是托运要安检。这么大一坨东西过安检托运，实在是很惊险。

记得有一次在厦门机场，麻袋包上了安检的传送带走不动了，因为实在太沉。那时候安检还是部队的工作职责，上来一位战士，问是什么东西，我们只好说是国库券。战士一听发晕了，马上向领导报告。那一阵正好发生大陆飞机被劫持去台湾的事件。于是来了一位两杠三星的上校。他脸一沉，让我们先把麻袋从传送带上卸下，搬进办公室问话。麻袋打开后一看这么多国库券，上校也惊了。

很明显，他有十足的理由怀疑我们不是好人。我们给他看了介绍信，还有从当地银行买券的正规交割单，说明我们是公家的买卖，绝不是私人的“投机倒把”。按照当时的刑法，投机倒把是经济犯罪，要判刑的。上校看后将信将疑，说东西扣下，人可以放你们走。然而人货分离，对我来说就是失职，是绝对不允许的。

情急之下，我灵机一动，脱口而出，“那也好，请你点一点数量，写个收条给我，我回去好交差。不过如果回头东西少了一分钱，你要负全部责任。”

上校肯定从来没有碰到过这种“囧”事，足足愣了好几分钟。无奈之下，只好挥手放行。

多年之后，对我在万国的经历熟悉一点的同事问我，“咦，你为啥那么早出国，当时怎么会想起留学，读MBA的？”

有这个疑问很正常。因为九三、九四年那时候的万国，正处于最辉煌的时期。毫不夸张地说，开车违章，被交通警察拦下，只要说自己是万国证券的，多半都平安无事放行。我是1994年开始默默准备外语考试的，1996年出国留学。在证券这个圈子里，当时是非常罕见的。

怎么会在事业最顶峰的时候却会想到要出国留学的呢？

其实说起来，这和我1992年后转到国际业务部专门从事B股业务有关。我负责国际业务的时候，最头痛的就是和那些国际投行的人员打交道。人家言必称国际惯例。那时候我们确实不懂，好多游戏规则搞不清，只能由人家说，十分被动。

举个例子，那时候上菱电冰箱B股发行，合作承销的外资投资银行坚持要每股0.75美元的发行价。上市公司其实也没坚持要这么高的价格，我们负责的国内部分客户也不愿以这个价格买。但是外方坚持要这么高的价，并说如果你们万国找不到客户买，他们可以负责把我们的那部分拿过去，由他们负责到底。

多年后，我才知道当时他们为什么要坚持0.75美元的价格。更高的发行价，意味着上市公司可以拿到更多的资金，券商可以有更高的承销费。因此最后的定价等于是迁就了外方的要求。我们知道自己很被动，但是毫无还手之力。因为我们没有掌握真正的机构客户，我们不完全了解国际投行的游戏规则。

多年后的今天，当我写这篇稿子时，根本不用去核对这个发行价是否准确，因为当时给我们的刺激（或者是打击）实在是太深了!万国名义上是联合主承销商，但其实在定价、配售这些关键环节、核心竞争力上没有话语权。

后来和国际投行接触多了，渐渐了解那些人好多是MBA毕业，科班出身，受过专业训练，心里很不服气，谁会比谁差多少啊？于是就有了跃跃欲试的冲动。

记得我考TOFEL和GMAT都考了三四次，一是因为毕业后接触外语的机会少，二是希望有个拿得出手的成绩，可以申请一流的学校。

我那个时候并没有跳槽的想法，也没有想过毕业以后要加入其他国际同行，竞争百万年薪的岗位。那时的想法非常单纯，就是想到国外长见识，学本领，回来后有能力代表万国，与那些国际投行的竞争对手争取平等的话语权。说白了，要想成为中国的野村、中国的美林，我们必须从提升自身的能力做起。

最让我觉得了不起的是，当时有这样想法的人，除了我这个国际业务部的总经理外，部门内部还有起码五六个比我更年轻的同事不约而同地有着同样的思考和准备。所以公司被合并那年，国际业务部先后有好几位出了国，有哈佛大学的，印第安纳大学的，西北大学的。

那时万国人的自我追求、前瞻性和使命感，即使放到现在，依然让我觉得非常自豪。

史建平，曾任万国证券国际业务部总经理