起草协议文本

第十章　与客户建立合作关系

一、明确合作领域

对目标客户作出科学合理的价值评价后，如果此客户有发展成合作伙伴的可能，则客户经理应进一步同其加强接触，在不断地接触中摸清客户的详细需求。在摸清客户的详细需求及客户有服务要求的情况下，客户经理应向客户提出双方能就哪些具体领域进行合作。

（一）确定合作领域的基本原则

（1）客户的规模大小。规模小的客户其需求往往比较单一，要么是贷款需求，要么是结算需求。但规模小的客户也为客户经理向其提供发展战略策划服务提供了契机。这种服务的要义在于发现客户是否具备成长价值，根据成长价值的大小决定能否帮助客户把规模做大。规模大的客户其需求往往比较综合，客户经理可向其推介包括信贷、结算、资本运作、顾问服务在内的一揽子服务。

（2）所属行业。以国内市场为主要服务对象的企业对国内结算、人民币存贷款的需求比较迫切，而外经外贸行业更需要银行提供外汇贷款、贸易融资、国际结算、外汇交易、风险管理等方面的产品与服务。

（3）客户特性。国有企业主要需要银行的常规性金融产品，上市公司更需要银行提供创新性金融产品。

（4）客户发展阶段。客户在不同的发展阶段，对银行产品的需求重点也不一样。在发展初期，对银行产品的需求主要集中在项目基本建设贷款、项目流动资金贷款、相关结算业务及投融资顾问方面；在发展期和成熟期，对银行产品的需求主要是项目贷款、技改贷款、结算服务、周转资金贷款、战略咨询、管理顾问、财务顾问等方面；在衰退期或死亡期，对传统银行产品的需求处于萎缩状态（此时贷款需求虽很迫切，但往往不会被满足），对资产重组、兼并收购等资本运作服务的需求日趋迫切。

（5）客户对本银行服务的紧迫程度。银行先满足客户最紧迫的服务需求，解决了客户的燃眉之急，往往能使该客户成为银行的忠诚客户。当然，这种满足应建立在对风险和收益综合评价的基础之上。

（6）银行自身的服务品种及服务能力。考虑银行能提供哪些服务、每种产品的服务能力如何、与同业相比所处的竞争位置等因素，做到对客户的服务量体裁衣。

（二）需明确的若干问题

（1）要建立什么样的合作关系。是长期合作关系，还是短期或临时合作关系?

（2）从哪些方面进行合作。是全方位合作（即从开立基本账户到发展各种风险业务和非风险业务），还是单项合作（如存款或结算业务）?

（3）用什么方式进行合作。是让客户来银行办理业务还是利用计算机网络等技术手段将柜台前移至客户来主动提供服务?

（4）从什么时候开始合作?

二、向客户推介合作领域

客户经理应针对客户的具体情况和需求对金融产品和金融技术进行有机、有效的组合设计，并将这种组合以恰当的方式递交给客户，获得客户的认可。

（一）向客户提交合作领域时需注意的问题

（1）采取什么形式提交给客户?客户经理一般采取合作建议书或业务合作方案的形式将拟合作的领域内容传递给客户。

（2）向什么人提交方案?客户经理要将合作建议书或业务合作方案提交给客户的最高决策层或管理班子。

（3）选择什么时机提交?要在双方经过实质性的接触之后，并且客户经理已经对客户进行了比较深入全面的调查之后一段时间提交。时间适当推后一段时间再提交，意味着这是客户经理深思熟虑的结果。

（二）合作建议书的结构和内容

1.名称

一般采取“向某公司提供的服务产品清单”或“与某公司合作建议书”等名称，客户经理应将该名称放于具体建议的顶部。

2.缘起

从回顾双方的接触入手，对客户作出基本判断与评价，引出提此合作领域的必要性。

3.银行基本情况介绍

介绍银行时，不应泛泛而谈，应主要侧重于产品与服务优势，体现出银行的特色。

4.详细介绍拟提供的金融产品和服务

对一家银行来讲，按成熟程度可将其产品分为标准化产品、创新产品和银行尚不能提供的产品三种类型。

（1）标准化产品。即名称、式样、外形、色彩、识别标记等内容都经过标准化设计的金融产品。对于一些需求单一，或者对创新产品没有需求的客户，主要提供此类产品。标准化产品往往比较成熟，不存在缺陷和风险，也不存在太多的争议。

（2）创新产品。即满足客户独特需求的个性化金融产品，此类产品可以为客户提供额外的利益。创新产品设计往往需要产品部门、会计部门、风险控制部门、技术部门和营销部门协同完成。创新产品设计至少要完成的工作包括产品的管理办法、操作流程、会计核算办法、计算机系统和市场营销方案等。银行产品的创新可通过扩大现有产品的服务功能和服务范围、开发与竞争对手有差异但更有竞争优势的银行产品等途径来进行。但不管通过何种途径创新产生的产品，在推向市场前都必须进行标准化工作。作为创新产品，组合产品在银行新产品中占有重要的地位。组合产品是将标准化产品进行不同组合后得到的新产品。根据客户的不同需求在各种产品品目和产品线当中进行搭配就构成了组合产品。组合产品相对于全新产品来讲，推出的成本要低得多。

（3）银行尚不能提供的产品和服务。对于客户有需求，而银行目前又不能提供的产品，客户经理可采取外购和外协的方式，通过银行的外部战略合作机构来提供。但是这些外购和外协产品也是通过客户经理的设计和组织协调来进行运作的。

5.展望合作前景

要突出阐述银行提供的金融产品和服务可以对客户持续发展起到什么样的推动作用，并展望双方合作的良好前景。

（三）合作建议书范例

1.提交背景

拟服务的公司为一家股份公司，发展速度很快，在业界有一定影响。银行在向其提供结算等传统银行服务的过程中，发现公司管理层对公司今后的发展思路不是很清晰。为了不错过一个发展潜力大的好客户，客户经理认为银行应该同该公司加强在纵深两方面的合作，故向该公司提交了合作建议书。

2.合作建议书的主要内容

尊敬的××公司:

自1999年年底至今，我行与贵公司建立了良好的合作关系。我行为贵公司以及下属公司提供了累计2亿元的短期和中长期贷款。在业务开展中，我们双方形成了非常融洽、相互理解、相互信任的合作关系，为进一步加深合作创造了有利条件。

（以上主要是对过去的合作进行回顾）

通过前一阶段的合作，我们认识到贵公司在通信产品方面拥有先进的技术、大量的人才、丰富的经验和完善的销售渠道，其他产品也具有很高的知名度和市场占有率。贵公司围绕主营业务与世界一流企业建立了一系列技术先进、成长性好和运作规范的合资公司，在资本运作和企业经营管理方面积累了丰富的成功经验，为主营利润的提高和今后的资本运作提供了广阔空间。同时贵公司经营业绩较好，股本适中，有较好的股本扩张能力和良好的筹融资能力。

（以上主要是挖掘客户的价值）

基于这种基本判断，我们认为贵公司符合我行核心客户的要求，但目前我们对贵公司的金融服务仍然停留在一般客户的层次上，我们希望把与贵公司已有的良好合作关系进一步推向深入，通过建立一种长期战略合作关系，充分发挥双方的优势资源，通过稳健的生产经营和资本经营手段，使贵公司发展成为具有高技术含量、产品先进、高成长性的一流上市公司，以优良的业绩为股东提供长期持续增长的回报，树立良好的公司形象和市场形象。

（以上主要提出合作的目标）

我们对贵公司的现状和未来发展进行初步判断后认为，贵公司要达到这种发展战略目标，仍面临着一些障碍。短期来看，贵公司目前面临着一些现实竞争压力，手机产品市场竞争激烈，价格存在下滑趋势，利润增长难以跟上股本扩张速度。长远来看，贵公司还需进一步巩固和发展主业和进行适度的多元化经营，以获得较强的盈利能力和分散主业风险。对此，我们感到可以采取的对策有:

1.通过增加新的投资，扩大主营产品的生产规模，降低成本，提高产品市场竞争力和市场占有份额。

2.进一步加强营销网络建设，加大新产品营销力度。

3.通过产品链的延伸扩张，降低成本，增加产品附加值。

4.通过资本经营寻找和确立新的业务增长点，获得更加持续稳定的利润增长。

（以上主要向客户提出发展建议）

以上对策均需有清晰合理的发展战略、及时足量的资金支持、高超的生产经营管理和资本经营技术的支撑。这些单靠企业单方面的资源和力量是难以达到的，如能获得一家专业银行的资源配合，将会在质和量上均取得一个飞跃。

同时，随着银行业竞争激烈程度的加剧，我们也逐渐感到需要培育一批长期稳定的优质客户群，以促进银企共同长远发展。为此，我们明确提出以市场为导向、以核心客户为中心、全面为企业配置资金、资本和银行专业顾问服务的战略定位。根据这种战略构想，从1996年底开始，我行逐步转换和调整经营思路，先后与国内一些著名企业建立了长期战略合作关系，利用自身资金、网络、人才等方面的优势，有力地推动了这些企业的发展，在为企业配置生产经营过程中所需资本和资金以及提供资本运作的专业顾问服务等方面积累了丰富经验。通过数年的努力，我们在这方面确立了牢固的市场品牌和地位，这是我们对与贵公司今后成功合作拥有足够信心的根本保障。

（以上主要介绍银行的优势）

根据对贵公司的了解，我们初步设想为贵公司提供以下特别定制的服务:

1.综合授信项下的资金支持。对贵公司日常的生产经营活动和有价值的投资项目予以及时足量的资金支持，包括为满足日常生产经营活动提供融资便利（常规的公开授信额度）以及项目投资和资本运作方面所需的融资安排（专项备用授信额度），适时把握商机，赢得市场竞争的效率。

2.长期战略咨询。与贵公司一同制定解决目前面临困难及未来长远发展所需的战略方案、总体部署及阶段性行动步骤。

3.专业金融顾问。利用我行在财务顾问和资产重组实践方面所积累的丰富经验，在企业的兼并收购、资产置换等资本经营活动中，发挥专业金融顾问的作用，并进行最合理的资金安排，为贵公司的投资项目的选择、评估和筹融资方案设计等方面提供全面的专业服务；连续不断地搜索和发现符合贵公司发展战略目标的优质资产，实现资产购买和股权收购，促使贵公司资本能低成本快速扩张，并同时保持满意的盈利能力。

（以上主要介绍银行的产品方案，为本合作建议书的核心内容）

收到我行的建议书后，敬请贵公司慎重考虑这种合作的内容和方式，并敬请给予正式回函。

（结语）

三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作

在大致确定了拟提供的产品和服务之后，客户经理就要考虑每种产品和服务的价格，并依据确定的价格范围进行各项业务的收益测算，最后得出为客户提供银行服务能够为银行带来的综合业务收益，以此确定银行服务该客户是否能够获得经济上的收益。

1.银行产品和服务的价格

该价格既包括一项产品的利率水平，也包括一项服务的收费水平。利率按照人民银行规定的上下限来确定；费率的确定则应考虑如下因素:

（1）尽可能实现较高的销售目标及利润。费率定得过高，客户可能无法接受；费率定得过低，银行就没有收益。客户经理应该把费率定得适当高一些，这样既可体现银行服务的高层次，又满足了客户希望获得高质量服务的心理。

（2）能够符合银行客户的承受能力。如果客户正处于发展阶段，费用支出控制过严，客户经理应从长远着眼，费率可定得适当低一点。

（3）要考虑市场需求与同业竞争因素。客户对银行服务的需求如果比较急迫，客户经理就可根据市场原则把价格定得高一些。当然如果同业给予了较低的价格，客户经理也应把价格定得低一些，以使自己银行的产品有竞争力。

（4）与其他营销策略共同使用。价格并不是能否赢得客户的唯一因素，产品的质量、服务的方式都可能影响到客户对银行的感受。客户经理应该把适当的价格、高质量的服务等要素一揽子提供给客户。只有这样，才能获得客户的高度认可。

（5）所提供产品自动化的程度，以及提供产品的成本和费用。所提供产品如果科技含量高，就理应将价格定得高一些，但也必须考虑开发此产品所投入的各项成本，使产品的收益维持在一个合理的水平上。

（6）银行希望达到的形象和专营程度。如果银行推出的产品和服务是其他银行所无法提供的，客户经理就可采取心理定价策略，以造就自己银行高品质的市场形象。较高的定价，也可暂时起到抬高门槛、阻止竞争者进入的作用。

（7）产品的生命周期。如在饱和阶段，就不能定得太高。在此阶段，工作重点是如何扩大销售量。

2.进行具体的收益测算

在确定了各个产品和服务的价格之后，客户经理就可以进行收益的具体测算了。客户经理测算的收益往往是一种虚拟的收益，在这种情况下，客户经理必须以全行的平均资金成本和平均资金收益率来作为计算收益的参照。基本的测算思路就是预计收益减去预计成本。

四、设计作业方案

如果客户对客户经理提交的服务清单有异议，客户经理则需与其作进一步的沟通，直至没有异议。当没有异议时，客户经理需根据客户的不同需求着手设计不同的作业方案。在作业方案中，应该特别注重对作业风险防范和作业流程的设计。方案是客户经理向客户提供服务的总的纲领，必须做细、做深、做透。此方案经领导或上一级客户经理审核同意后，客户经理就应该严格执行。

客户的单项需求一般较易满足，一个客户经理就能胜任。客户的综合性服务需求则较复杂，需成立由多个客户经理参加的专门的作业小组。在小组内部，应做好分工工作。

（一）作业方案的构成要素

（1）基本情况介绍，包括客户名称、性质、主营业务、市场与财务状况、经营管理情况等。

（2）做此项目的成本收益分析，即为什么要做这个项目。

（3）做此项目的主要风险及风险控制措施。

（4）费用的收取标准及使用。

（5）如果不成立项目作业小组，接下来就是项目进程安排与需要的外部支持；如果成立项目作业小组，接下来就应包括项目小组的人员组成及管理、工作原则、工作分工、工作进程安排等内容。

（二）作业方案示例

本示例所介绍的项目比较复杂，需要成立一个作业小组来进行工作。下面所示作业方案正文，是为了便于领导提修改意见而设计的，见表10－1。

表10-1

黄河建材集团金融服务作业方案

一、项目简介

位于辽宁省的黄河建材集团联合其控股公司深圳建材股份有限公司（以下简称建材股份）全面收购中大公司所持某水泥公司90%股份。我行拟向其发放过桥贷款3亿元，期限为1年，借款人为建材股份，担保人为黄河建材集团公司，还款来源为建材股份配股资金。同时，我行担任本次收购和今后集团资本运作的财务顾问。

二、总体策划

1.成立作业小组，全面负责此项目的运作

作业小组由总行公司业务部门、深圳分行、沈阳分行、外聘机构和专家组成，总行相关部门配合。

2.作业小组成员的职责分工

（1）公司业务部门:项目牵头人，总体方案设计和策划，总体组织、协调和管理，总体风险控制，负责保持总行、沈阳分行、深圳分行之间的充分沟通和高度统一。遇重大情况随时向行领导汇报。保密工作，负责项目档案（信贷档案由分行负责但总行需备份）。

（2）深圳分行:建材股份的账户开设，与券商的联络，起草法律文本，担当配股收款行，办好信贷手续。抽2～3名骨干参加作业小组。对建材股份全面把握，专项情况每月汇报一次，重大事项随时汇报。

（3）沈阳分行:黄河建材集团的账户开设、吸存工作，与地方政府有关部门的沟通，对黄河建材集团的监控。要求:搞好与黄河建材集团的关系；监测黄河建材集团的生产经营情况；收集集团公司的重大信息和举动。

（4）总行相关部门:计划资金部负责核拨资金、项目单独考核，法规部门对法律文本最后把关。

（5）外聘建材规划院、发展研究中心、会计师事务所、律师事务所、投资顾问有限公司等单位参与项目作业。

3.作业小组的工作原则

为确保项目运作成功，作业小组将坚持以下工作原则:

（1）合规合法理性经营。

（2）严格控制信贷风险。

（3）银行整体利益最大化。

（4）作业小组严格管理、规范运作。

（5）总分行、行内外联合运作。

（6）每周定期沟通一次。

（7）在项目运作过程中，要强调团队精神的培养，注意加强行内外作业人员的相互配合。

（8）要保证有关项目作业档案的完整，做到有备可查。

（9）要加强风险锁定工作，特别是要学会通过法律协议的方式锁定风险。

（10）要学会利用外力为我服务。

（11）项目作业与人才培养相结合。

三、收益成本分析

通过此项目运作，深圳分行可作为建材股份的主办行，可以成为配股资金的收款行；沈阳分行可以得到黄河建材集团及其关联企业在沈阳的结算业务，并吸收与此次收购有关的存款1亿元以上。此外，我行一旦承诺放款，还可按照惯例和人总行规定收取承诺费。可见，我行可取得如下收益:贷款利差、存款收益、结算手续费、顾问费（含专项财务顾问费）等。为获此收益，我行需向企业提供3亿元过桥贷款，并向企业出具具有专业水准的顾问报告。

此项目的意义在于:

（1）这个项目是我行传统业务和创新业务相结合，向企业提供全面金融服务的一次有益尝试。

（2）与大型企业集团联合开拓资本市场，有利于分享资本市场上的收益，有利于将企业集团和上市公司等国企中坚培育成自己的基本客户或重点客户。

（3）拓展了我行的业务空间，通过这次作业，我行不仅向企业提供了传统的信贷服务和结算服务，还向企业提供了由信贷业务而派生出来的财务顾问服务，为我行创造了追加收益。

四、费用收取及分配

贷款利率按人民银行规定收取。顾问费按实际到位的收购资金的1.5%收取。经商定顾问费的内部分配为深圳分行70%，沈阳分行30%。顾问费的支用范围为:正常的顾问活动费用支出、外聘机构和专家费用。

五、项目风险点揭示及防范举措

（1）配股风险:配股能否成功及配股资金能否及时到位关系到我行信贷资金的安全。作业小组认为，配股失败的可能性几乎没有，不能确定的只是配股价格的高低、配股比例的大小及配股时间的早晚。对策是积极参与企业配股工作，监测企业配股进程。

（2）信贷风险:借款人建材股份的现金流量正常、财务及偿债能力良好，信贷风险较小。

（3）政府行为风险:政府干预企业的行为可能造成企业并购活动的失败。对策是通过适当渠道向地方政府提出建议。

（4）我行控制能力风险:对策是沈阳分行加强对企业的监控，定期拜会企业，谋求地方政府对此项目的支持。

六、作业日程安排

工作采取倒计时安排。

法律文本起草:深圳分行×月×日前起草完毕后交总行法规部门审核。

其他基础工作:深圳分行×月×日前做好配股收款行的技术准备工作。

信贷业务日程安排:深圳分行确保×月×日前信贷资金到位。资金到位后负责监控资金的使用，并负责贷款回收工作。

顾问服务日程安排:

（1）×月×日前同外聘机构及专家签署委托协议。

（2）×月×日前外聘机构及专家提交被委托事项的服务报告。

（3）×月×日前编撰完黄河建材集团顾问服务报告，提交给企业。

（三）作业方案的讨论与修订

客户经理起草完作业方案后，还需向相关部门征询意见，并在此基础上对方案作进一步的完善。

（1）营销部门内部讨论和统一。客户经理设计的作业方案必须经过一个讨论和统一的过程，这种讨论一般都是在营销部门内部进行。如果是一个一般性客户，方案本身又不是十分复杂，那么这种讨论一般是在几个客户经理的参与下进行就可以了。如果是一个价值比较大，或者是方案本身比较复杂的客户，这种讨论就要在部门内组织讨论，有时候可能还要邀请其他部门的一些人员参加。讨论的目的是论证客户经理设计的方案。参与讨论的人提出各自的修改和补充意见，客户经理在综合大家意见的基础上对方案进行进一步的修改。

（2）与客户进行沟通，得到客户的认可。在银行营销部门内部取得一致意见后，客户经理还应把服务内容、进度安排、人员分工等内容及时和客户进行沟通，得到客户的认可。这种沟通可以是非正式的口头形式，也可以是比较正式的打印件或传真稿，在书面材料上必须注明是征求意见用，以免引起客户的误会。

（3）提交银行风险控制部门审查。经过内部讨论及与客户沟通之后修改的方案就可以正式提交到银行的风险控制部门了。如果在方案当中涉及对客户进行授信的业务，还要提交整套的授信审批申请材料。提交的材料中还应包括下面即将介绍起草的法律文本，当然在提交上述材料之前就应和有关风险控制部门、产品部门进行沟通，以免到时候这些部门还不知道是怎么回事。

五、与客户进行谈判

在客户培育的过程中，客户经理往往需要同客户就产品品种、产品价格、附加利益等事项进行谈判。只有通过谈判就上述事项达成一致意见后，双方才能以协议形式把合作内容固定下来。

（一）为谈判做准备

有些客户经理并没有完全认识到多花时间和力气对谈判进行充分准备工作的价值，他们认为准备工作是一项单调乏味的工作。其实，准备工作对谈判来讲至关重要，有备则赢，无备则败。即使是谈判经验再丰富的老手，也应该郑重其事地牺牲一定的时间来进行谈判前的准备工作。准备内容包括:

（1）制定谈判目标。谈判的目标不应过于抽象，应尽可能用数量表示，要尽可能避免模棱两可。目标的制定应坚持挑战性及可及性原则。

（2）收集关于客户的第一手资料并进行研究，做到知己知彼。

（3）回忆上一次谈判的情况，记住不要再犯上次已经犯过的错误。

（4）解决价格难题，确定银行能接受的最低价格标准。最低价格标准是客户经理同客户进行谈判的底线。客户经理可通过咨询信贷部门、计划资金部门及查阅相关规章来确定服务价格。

（5）确定谈判人选，明确首席代表和一般代表，审核嘉宾名单，并安排好本方的记录人员。有时候客户经理可独自与客户进行谈判，有时候则需邀请一些嘉宾共同与客户进行谈判。在确定嘉宾名单时，可注意如下事项:不必要的人士不必邀请；女性主帅比男性主帅更易受到谈判对手的包容。在某些情况下，客户经理还可以选择谈判对手。

（6）列出谈判内容清单，安排谈判议程。能制定谈判议程，表明客户经理已经占据了谈判的优势，这是因为客户经理已经掌握了谈判内容的主动权。在安排谈判议程时，客户经理应注意:制定书面的而非口头的谈判议程；删去你想谈、想知道但没摸清底细的内容；删去你不想讨论或还没有准备的话题；按谈判顺序列出拟谈判的具体内容；多印几份谈判议程，除参会者人手一份外，还应为那些想参加谈判但不能参加或不准备参加谈判的人士准备几份。

（7）了解谈判对手，包括谈判对手的性别、职务、资历、权限、性格、特长、偏好等。

（8）安排谈判场所。有时在客户经理自家地盘上谈判，这样客户经理可占有一定的心理优势；有时客户经理需到客户安排的地点进行谈判。无论在哪个地方谈判，客户经理都应注意座位位次的安排。客户经理应注意以下几点:尽量坐在能迅速进行私下请教的人身旁；坐在对方主谈判手对面；不要坐在靠窗或靠门的位置，避免阳光照射使人耀眼和烦躁；坐在能使对手听清楚的位置上。

（9）制定谈判方案，拟订谈判议程，做好文字、财务、安全、保密、接待、服务等方面的准备工作。在正式谈判前，进行模拟谈判。

（10）为了达到最佳谈判状态，客户经理要休息好。

（11）在出发前，要注意穿着打扮。谈判一般要着正装。

（12）无论多么疲惫、多么心烦、多么沮丧，只要一迈进谈判大厅，客户经理就应提起精神，显示出朝气蓬勃和自信的样子。

（13）在开始谈判前，要去一趟洗手间，整理一下仪容，并对镜子进行微笑练习。

（14）在准备与外国人进行谈判时，注意研究其所在国的文化习俗，确保说起话来符合其习惯、偏好。有时，为使双方能无障碍地进行交流，还需雇佣专业翻译。翻译有同声翻译和迟滞翻译两种。客户经理最好雇佣同声翻译，这样会使客户对您刮目相看。

（二）谈判的基本过程

（1）导入阶段。谈判伊始，要力争创造合适的谈判氛围，使谈判双方在幽雅的环境和友好的气氛中相互介绍，彼此相识。此阶段时间不宜过长。

（2）概说阶段。各自介绍谈判意图和目标，确定谈判的议题、日程、时间。这一阶段属于投石问路阶段，不宜将自己的真实意图全盘托出。应倾听对方的发言，从中找出差距所在。

（3）明示阶段。各方就分歧问题表明立场与态度。此时，谈判进入实质性问题阶段。各方应及早确认自己可能获得的利益、让步的范围、条件等，并判断对方的所求、底线。

（4）交锋阶段。各方据理力争，处于对立和竞争状态。这是谈判最紧张、困难和关键的阶段。应本着合作的精神，摆事实，讲道理，发挥谈判技巧与能力，坚定信心，尽量说服对方。

（5）妥协阶段。本着真诚求实、求同存异、依法办事的精神，根据自己的谈判目标，在基本利益需求得到满足的情况下，寻求达成协议的途径，使得谈判得以继续进行。

（6）协议阶段。各方达成共识、握手言和。在达成一致意见或协议签署后，谈判即告结束。

（三）谈判过程中的注意事项

拜访客户过程中的倾听、提问、拒绝等技巧在谈判过程中同样适用，但谈判毕竟不同于一般的洽谈，故还有一些事项需要特别注意。

（1）使用“暂停”策略。当出现以下情况时，客户经理应要求谈判暂停:客户经理准备让步或谈判对手胁迫客户经理让步以及客户经理感到心烦意乱的时候；谈判时间过长而没有实质性进展，谈判人员已精疲力竭；谈判进入交锋阶段，面临破裂的可能性；对方出其不意，提出一个新的方案，使己方措手不及；谈判各方分歧意见较大，一时难以磋商；到达吃饭或休息时间。途径有:“我可以去趟盥洗间吗?”“我需要和领导商量一下。”“等等，我得考虑考虑”等。

（2）使用“让步”策略。运用此策略需把握如下原则:不要做无谓的让步，力争每次让步都能得到恰当的回报；让步要恰到好处，在对方的让步已经明朗化的情况下己方也应让步；不要做同幅度、对等的让步；在重要问题上力求对方先让步；让步速度不宜过快，要“三思而后行”；避免追溯性让步。

（3）使用“出其不意”策略。通过出其不意地提出某种方案，以测试对方反应，探测对方谈判底线。但不能盲目使用该策略，以免使谈判陷入难以进展的局面。

（4）表现出激情与热心。客户经理应克服一切畏惧和气馁情绪，应坚定而自信地进行谈判；坚决不要因为取得了一些小胜利就溢于言表，或遇到一点小挫折就灰心丧气。要清楚地表达自己的意思，恰当地控制谈判局面。

（5）通过营造和谐融洽的谈判氛围，从客观上描述问题的轮廓，引用可利用的资料等方法可使表达变得更为流畅；尽量使用短句、简单的词，避免使用学术用语，句子要完整、精确；每段话应紧扣一个中心；整个谈话要有开头、发展和结束语。

（6）在谈判过程中不该说的话坚决不说。有些话在谈判中千万不能说，以免引起对方误解或造成不良印象，比如“相信我”，“我会对你以诚相待”，“愿不愿意随你”，“我对此不太有把握”，“我有点想……”，“我们大概确实应该……”，“你大概需要……”，“看起来的确是个不错的想法”以及任何诋毁对方或第三方的话。应尽量避免出现不得不向对方道歉的局面，也不要过分地谦虚，在谈判过程中要控制好自己的情绪，不应宣泄个人情感。

（7）在心理上坚定能够成功的信念，平时多看一些有助于谈判成功的书籍，并在日常生活中多做练习。

（8）当对方难以听懂你的话时，你可试着放低声音、减慢语速、利用手势，要有耐心。

（9）控制情绪，学会忍耐，以缓制急，以静制动，保持冷静，审时度势，不要过早地同意谈判条件，要使客户确信他占了很大的便宜。

（10）在达成交易时不要得意忘形，不要流露出轻松的表情，不要放松对客户的戒心。

（11）避免犯一些谈判中常犯的错误，比如，没进行充分准备就仓促上阵；不接受合适的建议，钻牛角尖；谈判时感到力不从心，害怕失去对谈判的控制；游离了谈判目标而不知觉；总是苛求完美的表达等。

（12）在谈判中，寻找适当的时机注入个人情感，注意情感的表露。

（13）不要让谈判陷入僵局。当陷入僵局时，可以先谈一些次要问题，通过转移客户的注意力来促使客户对主要问题的关注。

（14）谈判过程中如果对方咄咄逼人，客户经理可以采取以柔克刚策略，以静制动，以逸待劳，挫其锐气。

（15）善于采取迂回战术，但要坚持自己的立场，不能在对方的强烈攻击下有所动摇。

（16）在谈判过程中始终保持轻松、自信、友好的微笑。

（17）恰当利用“缺席”策略，有意安排一位领导人物缺席，以使己方能在谈判中有回旋的余地。但应用此策略，应注意:把缺席安排得天衣无缝；把缺席位置安排在显眼的位置；安排的缺席人员不能超过两个；在处于不利时，要恰当地利用缺席。

（18）谈判即将结束之际，客户经理更应少安毋躁，还须审时度势，用自己的风度、诚意与智慧充满激情地追求自己的目标，切忌草草收场。达到双赢，才是谈判应当达到的目标。

（19）谈判结束后，如果双方都很满意，就应该庆祝一下。庆祝的方式视对方的需要而定。此外，谈判结束后，客户经理应该进行自我反省，总结出谈判成功的经验或失败的教训。

（20）排除谈判中遇到的障碍。谈判过程中经常遇到障碍，客户经理应该会予以排除。排除方法有:暂时停止谈判，让脑子休息一下；检查谈判技能的运用情况；找出问题的症结所在；站在对方的角度，考虑一下对方的建议。对那些不“友好”的人，客户经理也应采取策略予以应对。

对付难缠的人的策略:

·不要驳斥对方的言论，相反要证实它们，通过不直接的反击使对方难堪。

·对那些含有事实成分但易使人受伤害的言辞，客户经理应予以接受，比如对方指责你粗心大意，你就应该表示歉意。

·对方言辞过激，客户经理可将大家的注意力引向他，使他暴露在众目睽睽之下。

对付专横跋扈的人的策略:

·站在第三者的立场上陈述对发言人的意见要求。

·询问大家的意见，引导大家来反对他。

·以客观性的阐述参与争执，让众人知道道理在你这一边。

对付说话不着边际的人的策略:

·牢记谈判的中心议题。当对方说的话已游离主题时，你应及时地将话题拉回。

·重申时间限定的紧迫性，让对方明确不应该在无关问题上浪费太多的时间。

·向其他与会人员发问并将人们的注意力拉回正题。

对付故意唱反调的人的策略:

·让他们将意见或想法说给大家听。

·停顿一下并直视唱反调的人。

·重申谈判主题的重要性与严肃性。

对付爱争辩的人的策略:

·事先向这种人打招呼，用解释的方法表示出你对他的话是如何理解的。

·重申谈判已达成的一致，将讨论拉回正题。

六、起草协议文本

在设计作业方案的同时，客户经理应就合作的具体方式、费用的收取标准等情况同客户进行洽谈。洽谈应该本着互利、平等的原则进行。如果双方就洽谈达成了一致意见，则需用协议的方式确定下来。此时，应及时向客户发出签订协议的建议与要求。像贷款协议、理财协议等都有标准化的文本；对战略性协议或个性化产品服务协议则需要银行进行专门起草。一般而言，对有专项服务的客户来讲，需签订专项服务协议；对有综合性服务需求的客户来讲，还需要在总的合作协议项下签订一系列的专项合作协议。

（一）协议文本的基本构成要素

一个完整的协议一般由下列要素构成:协议名称（标题）；协议签订者名称、地址和法人代表姓名；签订协议的出发点（依据和目的）；合作的基本内容；各方的权利与义务；经济责任和违约责任；争议的解决方法；协议的有效期限；协议的份数与保存；履约地点与方式；未尽事宜或附件条款；协议的签章、日期。

（二）起草协议文本的注意事项

（1）语言要规范、准确、严谨、具体，违约责任中对各种可能出现的情况都要预料到。

（2）起草协议时应保持同客户的经常沟通，避免一方独揽，在内容设计上要体现公平互利和诚实信用原则，要遵循法令法规，既体现原则性又体现灵活性。

（3）如果对某些具体内容有异议，那么就先将共识写入协议，其余未达成共识的事项待协商一致后再补进协议。

（4）非银行总行标准格式的协议文本在签署前应经行内法律部门或专业人员进行法律性审查，并签署书面意见。报有权签字人签字并加盖公章后方可同客户签署。其他任何同客户签署的协议最好也要征求专业律师的法律意见。

（5）对协议进行认真审核，包括:

·合法性审核，即审核协议约定的事项是否为合法行为，有关手续是否完备。

·有效性审核，即审核双方代表是否有签署协议的权利，协议内容有无违法或前后矛盾之处。

·一致性审核，即审核协议与双方商谈的内容是否一致。

·文字性审核，切忌使用模棱两可的文字，重点审核关键语句、金额等。

（6）签约之前需注意保密，尤其是要对竞争者保密。

（7）起草完协议之后应尝试着回答:这个协议达到目标了吗?对方能不能认可这个协议?协议中所列的各项义务己方能不折不扣地执行吗?对方的履约能力能达到你的期望值吗?对方能真正执行协议中的有关条款吗?

（8）在总协议框架下有时尚需根据业务开展的具体需要起草专项协议，如结算服务协议、进行战略研究协议、聘请法律顾问协议、顾问服务协议、成立联合工作机构协议及其他专项产品服务协议。

（三）协议文本示例

某客户对银行产品的需求是综合性的，且与某银行已有了一定的合作关系。双方均希望能将合作向纵深推进，因此客户经理起草了《战略合作协议书》及相关专项合作协议。

1.战略合作协议书示例

某银行河北省分行与星达公司战略合作协议书

某银行河北省分行与星达公司为谋求双方长期共同发展，本着平等自愿、互利诚信、相互支持、共同发展的原则，就某银行河北省分行与星达公司进行战略合作的有关事宜达成如下共识:

一、协议双方

1.某银行河北省分行（以下简称“甲方”），为在北京注册成立的独立法人——某银行在河北省的分支机构，业经某银行法定代表人专项授权，具有依法履行本协议项下义务的能力与责任。

2.星达公司（以下简称“乙方”），为在石家庄市注册成立的独立法人，具有依法履行本协议项下义务的能力与责任。

3.双方共同确认:本协议项下的各项条款已经经过双方的充分协商并且已经取得双方的同意，且双方代表已经获得双方法定代表人的全权授权，具有在本协议上签字的权利。

4.双方授权代表一经在本协议上签字，本协议即对双方具有有效性和约束力。

二、双方合作的基础与内容

（一）合作基础

1.双方的合作完全是在国家法律规定的范围内谋求共同发展，合作不针对任何特定的第三方。

2.双方的战略合作是基于乙方对甲方所提供的全面金融服务之需要和甲方为乙方提供全面金融服务之可能。

3.双方战略合作的条件是甲方对乙方企业发展目标及方式的认同和乙方对甲方所提供全面金融服务方式及能力的认同。

（二）合作内容

1.甲方为乙方提供的全面金融服务包括:

1.1综合授信项下的信贷服务。

1.2本、外币经常项目下的结算服务。

1.3顾问服务，包括:

A.乙方及乙方所控制的公司在改善企业财务管理、计划资金管理及经营管理工作时，委托甲方牵头组织专门人才为乙方提供企业管理顾问服务。

B.乙方及乙方所控制的公司在进行长期投资、收购兼并、多种经营等业务时，委托甲方牵头组织专门人才为乙方提供企业投资顾问服务。

C.乙方及乙方所控制的公司在进行上市、配股等资本运作时，委托甲方组织专门人才为乙方提供企业重组、收购兼并以及上市、配股方面的顾问服务。为完成该顾问服务，乙方委托甲方代为寻找、洽谈、推荐、选择适当的证券承销商，完成上市、配股工作。

D.为配合乙方发展，甲方向乙方提供融资顾问服务，包括但不限于为乙方在境内外资本市场和信贷市场上进行融资提供融资顾问服务。

E.商业调查、营销诊断等咨询服务。

2.乙方对甲方所提供的全面金融服务的需求为:

（1）乙方在综合授信条件内的信贷资金需求，甲方应及时予以满足。

（2）乙方本、外币经常项目下的资金往来置于乙方在甲方开设的存款账户内结算，甲方为之提供及时准确和良好便捷的服务。

（3）乙方有改进企业财务管理、计划资金管理、经营管理等管理水平的要求，并希望甲方能提出高水平的建设性意见。

（4）乙方有进行长期投资、收购兼并、多种经营等不断发展的要求，并希望甲方能提出高水平的顾问服务。

3.双方同意在本协议确认的原则下，就上述金融服务业务的具体操作另行签订协议。

三、合作的组织方式和交流方式

1.双方同意，自本协议签约生效后10日内，甲方在乙方内部建立联合工作机构，协助乙方进行经营管理，保持双方日常联系。该联合机构的人员构成、权利范围、目标责任、工作方式及双方利益的保证等内容由双方另行签订协议加以确定。

2.双方同意，自本协议签约生效后15日内，建立双方工作协调机制，并执行定期工作例会制度。

（1）定期工作例会的参加人员构成:

A.双方主要领导各3人。

B.各方聘请的专家及银行总行人员。

C.双方认为有必要参加的其他人员。

（2）定期工作例会的主要内容是:

A.听取甲方对乙方财务、市场、投资、管理等方面的咨询建议。

B.听取乙方关于企业今后一段时期的发展设想。

C.协商并确定采纳意见建议的方法。

D.总结与检查前一阶段的工作，并协调下一步执行本协议的有关事宜。

（3）每次例会的内容应在召开例会3日前，由联合工作机构将议题及有关资料提交双方。

（4）例会在本协议生效后每季度举行一次。但如双方认为必要，经一方提议可随时举行。

（5）每次例会的结果应以会议纪要的形式由双方授权代表签字予以确认，会议纪要的内容对双方均具有约束力。

3.双方同意，自本协议签约生效后建立双方主要领导间的不定期交流磋商制度，以协调双方的合作关系及临时出现的问题。

4.为保证甲方提供的金融服务的质量，甲方应组织有关方面的专业人士，包括但不限于甲方自身的工作人员来为乙方提供金融服务。

5.甲方就乙方委托的具体业务提交报告时，乙方主要领导应该听取甲方的汇报。

四、双方的权利和义务

（一）甲方的权利:

1.有了解和掌握乙方财务、生产、投资、销售、财务状况变动、企业重大经营决策等经营管理状况的知情权。

2.甲方在行使上述知情权时，有权要求乙方予以配合，披露有关信息资料。

3.有依据专家的意见，改进乙方生产、经营、管理水平的建议权；有了解、掌握乙方使用信贷资金的监督权；有收取信贷资金利息、综合授信承诺费、顾问服务费的受益权。

有依据本协议和乙方经营状况调整综合授信额度的决定权；有为乙方提供金融服务的优先权。

（二）甲方的义务:

1.有组织有关专家对乙方进行有关商业调查、论证发展方向并提供顾问意见和书面报告之义务。

2.有组织有关专家对有关建设项目及投资项目的投资决策提供顾问意见和建议的书面报告之义务。

3.有依据本协议之规定，向乙方提供及时的信贷资金之义务。

4.有向乙方提供良好的结算服务之义务。

5.有维护乙方利益，保守乙方商业秘密、约束派出人员之义务。

（三）乙方的权利:

1.有对甲方提供的建议和意见进行审议、修改并决定取舍的决定权。

2.有依据双方另行签订的信贷协议之规定，对甲方提供的信贷资金的支配权。

3.有要求甲方改进信贷及结算服务的建议权。

4.有对甲方派出人员劳动纪律与日常工作的管理权。

（四）乙方的义务:

1.有向甲方提供有关企业财务、市场、经营、投资、规划、内部管理等资料并保证其真实、准确、完整、及时之义务。

2.有听取甲方意见和建议，接受甲方监督，提供工作方便之义务。

3.有维护甲方利益，合理使用信贷资金并保证信贷资金安全之义务。

4.有依据本协议之规定，优先通过在甲方设立的基本账户办理结算之义务。

5.有依据本协议之规定，向甲方支付有关费用之义务。

（五）双方同意，双方均应充分尊重对方的权利并切实履行自己的义务。

（六）双方同意，就本协议第二（二）项下甲方向乙方提供的金融服务，如果双方另行签订协议，且该协议与本协议的约定不一致的，双方同意以该协议约定的内容为准。

五、费用的标准及支付方式

（一）甲方依照本协议为乙方提供有偿服务时，乙方同意按本协议确定的收费标准及支付方式向甲方及时付费。

（二）乙方承诺向甲方支付的费用分为:

1.综合授信承诺费。对甲方提供给乙方综合授信额度未实际利用部分按年率×%每季由乙方支付给甲方。

2.信贷资金利息。人民币贷款按发生当时人民银行规定的法定利率由乙方支付给甲方；外汇贷款按发生当时双方协商确定的利率×%由乙方支付给甲方。

3.结算手续费。按银行统一收费标准由乙方支付给甲方。

4.顾问咨询费。包括:

（1）乙方的建设项目和投资（或收购）项目论证，按每个单项投资总额的×%由乙方支付给甲方。

（2）本协议履行过程中，双方均认为必要的其他独立的专项顾问咨询项目的费用，由双方商议另行签订协议。

（三）双方同意，乙方向甲方支付费用的方式分为:

1.综合授信承诺费，对依据本协议规定综合授信正式生效（由甲方以书面形式通知乙方）后第一年度的综合授信承诺费，乙方应在当年×月×日前将全部款项汇入甲方账内，第二年度及以后的综合授信承诺费在每次人民银行规定的结息日前由乙方支付给甲方。

2.信贷资金利息，按双方签订的借款合同之规定支付。

3.结算手续费，按业务发生的时间及时支付。

4.顾问咨询费，按下列方式支付:在乙方提出顾问服务要求并签订顾问服务协议后10日内由乙方按贷款额的×%向甲方支付，余款在甲方正式提交相应的咨询意见或报告10日内由乙方向甲方支付。

六、争议的解决

（一）双方同意，在履行本协议有关条款过程中，如双方发生争议，应本着尊重专家意见，维护企业发展利益和银行资金安全的原则，经友好协商解决。

双方同意，如乙方对甲方所提供的企业建设项目及投资项目论证报告有分歧，应进行充分论证协商。如经多次讨论仍未达成一致，可聘请双方均能接受的专业机构或专家对项目进行再评价。如在此基础上双方仍未达成一致意见，甲方有权依据其自身对项目发展风险的判断，对综合授信额度作出相应调整。聘请其他专业机构或专家对项目进行再评价所发生的费用由双方各承担50%。

（二）双方同意，对甲方提出的改善企业财务状况的建议，乙方应认真对待并予以落实，如乙方对意见和建议有分歧，乙方应积极作出解释，甲方可以保留意见并观察3个月。如在观察期内企业财务状况发生恶化，双方再就此意见进行讨论，如仍未达成一致意见，甲方有权依据企业财务恶化的程度调整综合授信额度和贷款期限。

七、违约及违约责任

（一）双方同意，双方应督促己方工作人员认真履行本协议各条款之规定，如一方有违反合同之规定，则违约方应赔偿对方由此造成的直接经济损失。

（二）双方同意，如乙方违反本协议规定或不按期还本付息，甲方有权依据信贷协议之规定行使权利。

（三）双方同意，如甲方不能按双方签订的信贷合同按期发放贷款，造成乙方经济损失，乙方有权终止本协议并要求甲方赔偿由此造成的直接经济损失。

（四）双方同意，除非因政府或法律的原因，本协议任何一方不得以任何理由向任何人披露根据本协议而取得的对方的资料、信息、数据或其他任何形式的资料。因违反上述规定而造成对方损失时，违约一方应该按对方的实际损失承担赔偿责任。

八、协议的未尽事宜与违约争议的解决

（一）本协议的未尽事宜双方应本着友好协商的精神予以解决，未尽事宜协商的结果应有书面记录并由双方授权代表签字确认作为本协议的附件。

（二）双方对违约争议无法协商解决的，可通过仲裁机构或人民法院裁定。除另有约定外，双方不承担任何由对方引起的连带法律责任。

九、协议及协议的生效

（一）本协议某一条款的失效不影响其他条款的有效性。

（二）本协议的所有附件（包括副协议）均是整个协议的组成部分，具有同等的法律效力和不可分割性。

（三）本协议一式4份，双方各执2份。自双方授权代表在本协议上签字之日起生效。

（四）本协议有效期为3年。本协议到期如双方无异议，可在本协议到期前2个月以书面方式经双方授权代表签字确认后顺延。

十、协议的终止

（一）本协议到期后，双方或一方无意延期，即自然终止。

（二）依据本协议之规定，由于一方的违约构成终止本协议条件的，另一方可以书面方式通知对方终止执行本协议。

（三）在本协议有效期内，如双方已丧失合作基础，经协商，均认为无继续执行本协议的必要，可由双方授权代表书面签字终止本协议。

（四）在本协议有效期内，如一方已无继续履行义务的能力或无意继续履行义务，可由其以书面方式向对方提出，在征得对方书面形式同意的基础上方可终止本协议。

（五）终止履行本协议应按本协议或其他相关的独立合同之规定清理债权债务。

　　　　　　甲方:　　　　　　　　　　　乙方:

　　　　　　法人代表或授权代表人:　　　法人代表或授权代表人:

　　　　　　签订时间:　　　　　　　　　签订时间:

　　　　　　　　　　　　　签订地点:

2.专项服务协议示例

某银行河北省分行向星达公司提供顾问服务的协议

依据某银行河北省分行（以下简称“甲方”）与星达公司（以下简称“乙方”）达成的《某银行河北省分行与星达公司战略合作协议书》的要求，现就某银行河北省分行向星达公司提供顾问服务的有关事宜达成如下协议:

一、顾问服务的主要内容

（一）甲方为乙方提供顾问服务是基于乙方对甲方专业能力的认同和乙方对甲方所提供的全面顾问服务之需要。

（二）甲方为乙方提供的顾问服务主要包括管理顾问、投融资顾问及资本运作顾问。管理顾问服务主要是指甲方为帮助乙方改进企业财务管理、计划资金管理、经营管理、战略规划等内部管理问题而向乙方提供的服务性工作。投融资顾问和资本运作顾问主要是指甲方为帮助乙方进行不断扩展等发展要求而进行的服务性工作。上述顾问服务的主要内容包括:

（1）协助乙方建立科学的决策与控制体系。

（2）协助乙方进行市场调查、营销诊断与信息收集，提出改进乙方营销工作的建议。

（3）通过调查与分析，提出改进乙方财务与资金管理状况的建议。

（4）帮助乙方制定资金使用计划、设计融资工具和进行财务安排。

（5）帮助乙方完善市场形象。

（6）为乙方提供政策信息、经济信息服务。

（7）其他改进乙方日常生产经营状况的建议。

（8）协助乙方制定长远发展规划并提供相关市场投资技术、管理等支持性条件的论证报告。

（9）对客户以扩大产能或调整产品结构为目的的建设性项目进行论证。

（10）对乙方在资本市场上进行收购兼并等投资性活动进行论证、评价、方案策划并组织实施。

（11）推荐（或帮助选择）乙方的投资合作伙伴，物色投资目标。

（12）协助编制投资项目的商业谈判方案，参与或代理投资项目的商业谈判。

（13）帮助起草有关投资项目的建议报告、法律文件，提供管理建议并组织实施。

（14）目标项目重组方案的策划、制作及实施。

（15）对乙方其他投资性活动进行论证与协助调查。

（16）乙方委托甲方从事的其他顾问工作。

二、提供顾问服务的方式

（一）提供管理顾问服务的方式:

1.通过在乙方内部建立联合工作机构，由甲方派出人员协助工作，帮助乙方建立内部决策与控制系统。

2.利用甲方在信息收集方面的优势，为乙方提供多方面的市场信息与政策信息。

3.利用甲方在金融、财务、计划等方面的人才优势，为乙方提供财务管理与资金管理咨询服务。

（二）提供投融资及资本运作顾问服务的方式:

1.利用甲方在信贷、投资、项目评估等方面的人才优势，为乙方提供投资性项目的论证与策划。

2.利用甲方多渠道的人力资源与信息资源，为乙方提供战略规划服务。

（三）管理顾问服务分有偿服务和无偿服务两种。一般企业内部调查与建议为无偿服务，需借助甲方外部力量进行的服务为有偿服务。投融资顾问与资本运作顾问服务均为有偿服务。

（四）所有有偿服务均应由甲方向乙方提出书面报告，并在实施前以协议形式加以确定。

（五）双方同意，由双方或双方的联合工作机构提出具体工作内容，经双方协调机构报各自领导书面认可后，由甲方牵头组织专门的班子进行实施。

三、顾问服务的取费标准与支付方式

（一）双方同意，本协议中乙方承诺向甲方支付的顾问服务费，按下列标准由乙方支付给甲方:

1.乙方的建设项目和投资（收购）项目论证，按每个单项投资总额的0.5%支付。

2.本协议履行过程中，双方均认为必要的其他独立的专项顾问咨询项目的费用，由双方另行签订协议加以确定。

（二）双方同意，乙方按下列方式向甲方支付顾问服务费:

1.乙方的建设项目和投资（收购）项目论证的顾问咨询服务费自双方正式确认执行项目的协议签字生效后的15日内由乙方按应支付总额的60%支付给甲方，其余的40%在项目论证报告完成10日内由乙方支付给甲方。

2.其他专项顾问服务费，按双方正式确认执行项目的协议签订后20日内，由乙方按应付额的50%支付给甲方。其余的50%在调查报告、研究报告或策划方案经双方确认完成并签字后的15日内支付给甲方。

四、责任与知识产权

（一）甲方承诺尽最大努力，组织有关专业人士进行审慎的调查、研究、组织、公关，提出专业水准的意见及报告。

（二）甲方提出的上述意见或报告，乙方有权决定是否采纳。

（三）甲方提出的意见或报告，只要甲方进行工作时不存在恶意损害乙方利益的故意及事实，则甲方对乙方采纳该意见及报告后所造成的后果不承担任何责任。

（四）意见和报告的知识产权归甲方所有，乙方不得向任何第三方披露该意见或报告，不得通过向第三方披露该意见或报告牟取利益。

五、其他

（一）本协议作为双方签订的主协议的附件，随主协议的生效而生效，随主协议的终止而终止。

（二）在本协议执行过程中，双方同意就顾问服务的具体品种另行签订协议以明确有关内容。此协议具有相对独立性。

　　　　　　甲方:　　　　　　　　　　　乙方:

　　　　　　法人代表或授权代表人:　　　法人代表或授权代表人:

　　　　　　签订时间:　　　　　　　　　签订时间:

　　　　　　　　　　　　　签订地点:

某银行河北省分行与星达公司建立联合工作机构的协议

依据某银行河北省分行（以下简称“甲方”）与星达公司（以下简称“乙方”）达成的《某银行河北省分行与星达公司战略合作协议书》的要求，现就某银行河北省分行与星达公司建立联合工作机构的有关事宜达成如下协议:

一、人员构成

（一）甲方选派4人；

（二）乙方选派4人；

（三）部门管理人员甲乙双方各指定1人，正职由甲方人员担任。

二、机构职能

联合工作机构是对甲方行长和乙方总经理负责的乙方内部常设机构，同时为甲乙双方的联络机构。职责主要是:

1.对乙方的战略发展规划提出策划意见及推动方案。

2.提交乙方资金及资本运作方案。

3.对乙方各管理系统提出预警报告。

4.帮助建立和完善乙方内部系统。

5.提交工作报告。

三、权利范围

（一）具有收集乙方资料的权利。

（二）具有向乙方总经理提出工作改进意见的权利。

（三）具有内外调研的权利。

（四）具有参加乙方高层管理者会议及生产调度会议的权利。

（五）对乙方重大战略决策有提出建议的权利。

（六）具有对乙方提供综合授信的建议权利。

四、目标责任与工作方法

自联合工作机构成立之日起10日内，由该机构提出目标责任与工作方法，经甲方行长和乙方总经理讨论同意后执行，并作为对该机构及工作人员考核的依据。

五、双方的利益保证

（一）人事管理权。双方对各自派入此机构的工作人员有调整权，并对对方的派入人员有调整建议权。

（二）财务管理权。除甲方派入人员的工资与福利费用由甲方承担外，其他的费用均由乙方承担，并按乙方有关管理制度执行。

六、其他

该联合机构经甲乙双方共同认可后方可正式撤销。撤销后，双方的日常联络工作由双方指派专人负责。

　　　　　　甲方:　　　　　　　　　　　　乙方:

　　　　　　法人代表或授权代表人:　　　　法人代表或授权代表人:

　　　　　　签订时间:　　　　　　　　　　签订时间:

　　　　　　　　　　　　　签订地点:

七、签署金融合作协议

起草完有关法律文本后，客户经理应与客户就协议的具体条款进行详细的沟通，并报本银行法规部门审核。审核批准后，客户经理应同客户就协议签署的有关事宜进行洽谈。一般来讲，客户经理为签订合作协议需做好如下准备工作:

（1）协议上的任何文字以终稿为准，协议文本不得涂改，确需变动时，须经双方同意，改动的地方要加盖公章。协议需用钢笔或毛笔签订。

（2）订立协议的当事人必须具备完全的缔约能力和合法资格，必要时应对协议的签署进行公证。

（3）与拟签约客户进行联系。

·确认客户方关于签约事项的联络人。

·商讨签约时间、地点。

·确认客户方签约人员姓名、性别、职务。如签约人不是法人代表，应出具法人代表的授权书。

·确认客户方参加签约人员名单及各自的性别、职务。

（4）确认己方签约人员姓名、性别、职务，确认己方参加签约人员名单及各自的性别、职务。

（5）联系签约地点。一般在本银行办公地点或某个宾馆进行签约活动。如在宾馆进行签约，应与其就费用、会议室的使用、摄像、礼仪人员、条幅制作等问题进行协商。

（6）联系新闻单位，协助新闻单位起草新闻稿。

（7）起草领导讲话稿。

（8）准备好赠送给客户的礼物并届时由参会领导进行交换。

（9）确定是否邀请非签约双方的第三方人士参加。

（10）确定所有参会人员的成行方式及成行时间。

（11）确定主持人，安排签字仪式程序。

（12）如在宾馆签约且需要住宿，需预订好房间。

（13）在签约前1～2天到签约地点进行实地考察，确定签约参加人员的座位位次（制定座位牌并摆放好）、条幅的悬挂等会场布置事宜。

（14）协助礼仪小姐引领领导入座及签字后退席。

（15）安排好来宾携带的文件包及其他物品。

（16）根据财务标准安排宴席，确定参会者的座次（届时应有专人引领）。

（17）安排好参加人员的接站、到达时车位的引领及接待工作。

（18）如在外地签约，应为参加人员预订好往返车票或机票。

八、合作事项的具体运作

签订协议意味着双方合作的正式开始，签订的协议内容就变成了具有法律意义的事实，签订双方也就具有了相应的权利与义务。客户经理应以高度的责任感与事业感牵头组织作业小组及产品部门投入对客户的服务工作，保证对客户服务的高质量、高效率。如聘请了外部机构或专家参与对客户的服务工作，还应督促外聘单位按协议抓紧作业，全面推进金融顾问服务工作，保证按时完成对客户的服务工作。

（一）客户经理协调银行内部部门组织实施方案

（1）通过协调，让银行内部各个部门认可客户经理的方案，并按照经过审批的方案内容为客户提供产品和服务。

（2）在方案运作过程中，客户经理需要协调如下银行内部部门:

·部门内部或客户经理小组内部的协调。主要是确定任务分工与各自职责。

·与业务审批和风险控制部门的协调。包括与计划财务部门协调资金规模问题；与信用审查部门协调客户的评级和授信问题，客户调查资料和信用审查资料的整理和传递问题；以及对业务审批和风险控制部门提出的问题做出进一步的调查和答复。

·与产品部门的协调。协调营业部门、信贷部门、国际业务部门、资金交易部门按照方案的内容和银行内部管理及风险控制的要求为客户提供具体的金融服务和产品。

·与后勤支持部门的协调。按照对客户的许诺，向客户提供上门服务、远程终端、网上银行、电话银行等服务内容，及时配备车辆、现金押送人员、计算机硬件和软件、电话等设备和人员。有的时候还要组织同客户的联谊活动，也需要后勤等部门的大力协助。

（二）客户经理协调银行外部机构组织实施方案

如果在方案当中包含了银行所能提供产品以外的产品，客户经理还要组织和协调外部机构来一同运作，共同为客户提供产品和服务。主要的任务有:

（1）聘请和邀请外部专家和机构。在一个复杂的方案当中，往往需要聘请一些专家或专业机构，比如律师、会计师、行业专家等。有的产品需要通过外部机构来提供，比如公司的上市推荐和股票承销。这时，就需要客户经理提出拟聘请的专家和拟邀请的合作机构的名单，并负责与这些专家或机构进行接触和洽谈业务合作。

（2）按照协议和客户的要求，组织、协调外部专家和机构，为客户提供产品和服务。

（3）负责沟通外部专家、机构和客户之间的信息，及时解决工作过程中遇到的问题。

（三）向客户索取开展业务必需的有关材料

不同的银行产品需要客户提供不同的资料，为提高服务效率，客户经理可采取卡片的形式向客户索取有关资料。

表10-2　××产品需提交资料（卡片式）

（四）提高产品服务效率

客户经理需联合银行产品部门共同向客户提供产品服务，为提高服务的效率，客户经理应加强计划性，可采取制作计划进度表的方式进行。其中，表10－3为客户经理自己掌握服务进度所用，表10－4为客户经理上报自己的工作计划供上一级领导掌握所用。

表10-3　客户经理业务开展进度表

表10-4　客户经理提供产品服务工作表

（五）向客户提交服务成果

对信贷、结算等传统的银行服务，客户经理是在牵头组织产品部门向客户提供服务的过程中完成的。对顾问服务，客户经理最终需提交专业的服务报告。服务报告的终稿需经专家及上一级客户经理审核后才可向客户提交。一般来讲，不同的服务报告具备不同的内容，应采取不同的形式。

1.客户发展建议书

光明工贸公司是一家上市公司，客户经理在对其进行诊断的基础上，提出了专业化的顾问建议。

对光明工贸公司发展的建议

尊敬的××公司:

为促进贵公司的进一步发展，我们本着忠于客户、服务客户的原则，提出如下发展建议，请参考。

一、为确保贵公司的长期成长性，应研究企业发展战略

（1）搞好市场研究。包括国际国内市场上公司产品（含相关产品）的供需现状、未来走势；原材料的供需现状、未来走势；国内外同类企业的成功道路；产品价格分析；影响行业发展的因素分析；产业政策剖析；行业发展走势预测；行业主要企业情况分析。

（2）制定经营与发展战略。包括企业基本情况剖析；企业主要经济技术指标及与同类型企业比较；企业在同行业中的竞争地位剖析；企业存在的问题及解决方案；以核心优势为根本的扩张之路；企业发展战略目标、规划及其可行性；企业发展前景预测；企业持续发展的战略规划。

（3）抓住发展机遇。包括行业的整体发展态势；行业的市场结构及资源配置状况；市场空隙剖析；行业重组、技术创新等对贵公司的影响；贵公司对机遇的把握。

（4）注重风险控制。包括企业财务风险监控体系的创建；市场风险与防范；政策风险与防范；行业风险与防范；扩张风险与控制等。

二、考虑利用企业的核心优势，走资本经营之路，搞好战略扩张

（1）利用金融杠杆和资本市场工具，实现核心业务的规模化扩张。

（2）在巩固核心业务的同时，考虑核心产业链的延展，寻求新的效益增长点。

（3）利用国家对基础产业的倾斜政策，加大科技开发投入。

（4）利用上市公司在品牌、信用等方面的优势，走上借助资本市场成长之路。

三、创新思路，在同类型上市公司中独树一帜

（1）通过与我行展开全面合作，在同类型上市公司及公众中树立起银企全面合作的旗帜。

（2）获得我行全面的金融服务，借助金融杠杆和手段进行扩张。

（3）通过与我行展开全面合作，实现企业与我行的优势互补，树立良好的产业与金融间“强强联合”型上市公司新形象。

2.重组方案和筹融资方案

客户经理向客户提供重组顾问服务，最终要向客户提供重组方案；向客户提供筹融资顾问服务，最终就要向客户提供筹融资方案。

一般来讲，重组方案应包括如下内容:介绍重组背景；介绍重组的目标；介绍公司重组的国内经验；公司重组的模式分析，包括每种模式的优缺点及适用条件；设计具体的重组方案，一般是提出若干备选方案；对各个备选方案进行评价，并选出最佳方案；介绍选择该重组方案的依据；介绍该重组方案的操作依据与步骤。

筹融资方案则包括如下内容:介绍项目背景；介绍项目特征及市场运作要求；分析项目存在的问题，主要分析现有筹融资工具与渠道存在的问题；筹融资方案的具体设计，包括设计原则与思路、筹融资的具体途径及分析、项目债务承受能力分析、项目资金使用安排建议及其他注意事项；对新的筹融资渠道进行效益分析，包括项目效益预测、借款偿还计划、项目现金流量预测、经济指标分析等内容；介绍筹融资方案的具体实施措施及保证措施。

下面以一份电信业重组方案为例加以介绍。

中国电信业重组方案（纲要）

第一章电信行业的发展趋势

一、全球电信业的发展趋势

（一）电信业正在成为全球第一大产业

（二）产业的增长模式和竞争格局发生巨大变化

1.技术进步和竞争将进一步降低产业的进入壁垒，成为驱动产业发展的核心动力。

2.各国对电信市场准入的管制将进一步放松。

3.电信公司间的竞争在多层次上展开。

（三）传统的大型电信公司需要变革以充分适应新的产业竞争环境

1.国有电信运营机构正全面加速公司化和民营化以提高竞争力。

2.有效的规模经济对于保持低成本的竞争优势变得越来越重要。

3.拥有网络和融资渠道对于保持竞争优势至关重要。

二、中国电信公司化的背景

1.中国电信在政企合一、缺乏竞争的旧有的增长模式下仍取得了惊人的增长。

2.在技术进步和投资的拉动下，中国电信市场已成为全球最具发展潜力的电信市场，但中国电信公司在公司化和竞争性等方面远远落后于世界主要国家的电信公司。

3.转变产业增长模式是中国电信业面临的最大挑战。

4.当前是中国电信业进行公司化重组的最好时机。

第二章中国电信的重组分析

（一）中国电信的重组目标

中国电信重组的目标在于通过在国内电信市场引入有效竞争和推进中国电信的公司化，以形成中国电信产业以竞争为驱动力的新的产业增长模式。

（二）中国电信重组的目标结构选择

1.中国电信重组的目标模式。

选择一:中国电信整体重组，同时大力加强中国联通作为第二电信公司的竞争地位。

选择二:将中国电信按专业分解为寻呼、移动、固网等专业公司，并由固网公司控股其他专业上市公司。

选择三:将中国电信按专业分解为寻呼、移动、固网等专业公司，各专业公司上设立一个统一的“电信控股公司”，并由该控股公司重组中国联通，形成该控股公司控股中国联通和若干专业公司的结构。

选择四:将中国电信按专业分解为寻呼、移动、固网等专业公司，各专业公司上设立一个统一控股的“中国电信集团公司”，形成与中国联通竞争的格局。

选择五:将中国电信按专业分解为寻呼、移动、固网等专业公司，形成中国联通与各专业公司并列的竞争格局。

2.中国电信重组目标模式选择的关键因素。

（1）目标模式选择的关键在于如何尽快在国内电信市场引入有效的竞争。

（2）目标模式的选择应与对外开放电信市场的政策设想相一致，应与未来电信技术的发展相吻合，应具有较强的可操作性，且能为资本市场所接受，使资本市场融资规模最大化。

3.中国电信重组目标模式的比较与选择（略）。

（三）中国电信的公司化

中国电信整体重组是未来参与国际竞争的一个有效手段。整体重组与下属业务公司专业化并不矛盾。具有自然垄断性质的固网也应该尽可能加速公司化和上市的进程。

（四）资本市场

资本市场对于中国电信的重组和发展至关重要，拥有融资渠道已成为新兴电信公司向传统大型电信公司挑战的关键。必须搞好资本市场定位与估价。

（五）中国电信重组应考虑的其他因素

1.联通及有线电视网的竞争问题。

2.人员精简问题。

3.资费调整问题。

3.客户诊断书

当客户要求客户经理对客户当前的存在状态或某一单一问题进行诊断时，客户经理应向客户提交诊断书。在诊断书中，主要应明确客户当前存在的问题及应该采取的对策。下面以客户经理提交给旺威医疗器械销售公司的营销诊断书为例，介绍客户诊断书的写法。

旺威医疗器材销售公司营销诊断书

营销诊断涉及企业经营管理活动的方方面面，包括营销环境分析、企业内部状况分析、营销策略和计划反省、销售队伍建设等多项内容。本诊断书没有面面俱到，只对企业的营销组合进行了诊断并提出若干专业建议。

一、产品诊断

（一）纠正业务只顾卖老产品，不愿卖新产品的习惯和行为，大力发展新品牌。具体对策是:

1.努力寻找价格较低的新品牌，以争取经济实力不大和斤斤计较型的客户，扩大公司的市场占有率。

2.大力引进新产品，包括目前国内或大区市场上还没有的产品以及经过改造的老产品。

3.对业务员进行新产品知识的培训，让业务员了解新产品，掌握销售新产品的技巧与重点。培训师资主要由产品生产厂家安排。

4.调动业务员推销公司产品的积极性，定期宣布公司的重点销售产品，将该产品的销售业绩列入对业务员的考核内容中。

（二）运用市场细分策略，开发家庭用医疗器材，并开拓家用医电市场。

二、价格诊断

（一）本公司市场占有量较高，但面临着其他公司低价竞争的威胁。对策是:

1.抢先引进某种新产品，以高价开拓市场，获得垄断利润。等到许多竞争对手跟进时，则以降价打击竞争对手，以巩固该产品的现有市场。

2.采用副品牌策略，形成品牌系列。

（二）以分期付款和租赁的方式来开发中小型规模医院。

（三）加强非价格竞争策略:

1.邀请国内外权威学者举办学术演讲会，并通过媒体对演讲会进行深入报道。

2.针对医院实际，举办关于医疗设备购置、使用的有关知识和操作技巧的研讨会。

3.售前服务。推荐适用产品，提供使用机会。

4.按时送货，并提供认真的培训，保证用户能熟练使用该产品。

5.售后服务。维修队伍阵容强大，维修手段先进，且维修速度很快。

三、销售渠道诊断

（一）本公司应积极开发中小型医院。理由是:

1.符合本公司的经营理念。

2.由于市场容量大，有利于销售业绩的提高。

3.由于时代的进步和人民生活水平的提高，中小型医院也需要现代化的医疗设备。

（二）开发中小型医院的方法:

1.除本公司现有的地区经销商外，不再寻求新的地区经销商，完全由本公司直营。这样可避免受制于人。

2.先在销售基础较好的地区试销，取得成功经验后再向其他地区推广。

3.将试销期间表现良好的业务员分派至各地区担任销售主管。

4.有计划地招聘、培训新的业务员。

（三）建立详细的客户基本资料档案。

四、推广诊断

（一）对用户应采取的对策:

1.举办新产品发布会、学术报告会、操作技术交流会等活动。

2.会上举办聚餐抽奖等活动，以联络感情、活跃气氛。

3.进行服务承诺。

4.以优惠价向老客户供应新产品。

（二）对业务员应采取的策略:

本公司业务员的缺点主要是不够积极，拓展市场的冲劲不足；对老客户的维护不到位；工作计划不明确等。采取的对策是:

1.由专业营销顾问公司负责对业务员进行培训。

2.制定业务员的业绩考核办法。考核结果将影响到业务员的加薪、年终奖金与升迁。

3.定期召开销售工作会议，对过去的工作进行总结，并安排下一步的工作。

（三）本公司应采取的广告和公关方式:

1.编印设备使用手册，邮寄或当面递交给中小型医院。

2.运用新闻报道、学术会议、向贫困地区医院捐献等方式，强化本公司的市场形象。

3.在主要专业杂志上刊登广告或相关的学术、科普文章。

4.创业建议书

如果客户正处于创业阶段，客户经理可通过顾问服务向客户提出创业建议。创业计划书可以有不同的格式，但一般应包括如下内容:

（1）公司摘要。这一部分主要介绍公司的主营产业、产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点、时间，所处阶段等基本情况。

（2）公司业务描述。这一部分介绍公司的宗旨和目标，公司的发展规划和策略。

（3）产品或服务。介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途及优点，有关的专利、著作权、政府批文等。

（4）收入。介绍公司的收入来源，预测收入的增长。

（5）竞争情况及市场营销。分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。

（6）管理团队。对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务、工作经验、受教育程度等。公司的全职员工、兼职员工人数，哪些职务空缺。

（7）财务预测。公司目前的财务报表，未来5年的财务预测报表。投资的退出方式，应明确是选择公开上市、股票回购、出售、兼并或合并中的哪一种。

（8）资本结构。公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。

（9）附录。支持上述信息的资料，包括管理层简历、销售手册、产品图纸以及其他需要介绍的地方。

5.专项咨询报告

机关团体是银行的重要客户之一。银行凭借自身的金融实力，可承担这些客户委托的咨询课题。下面介绍的是银行向政府部门提交的一份咨询报告。

国外金融界支持中小企业发展的咨询报告

中小企业因具有推动经济增长、增加就业机会、促进市场繁荣、保持经济发展等优点而备受重视，同时也因具有势单力薄、资源利用率较低等劣势而需要各方面的支持。本报告拟对国外金融界支持中小企业发展的经验进行介绍。

一、国外对中小企业进行金融支持的经验

美、日、德、英、法、意、加拿大等国的中小企业都很发达，他们的政府为促进中小企业的发展而纷纷在财税、信息、法律、技术、金融等方面给予扶持。在金融立法、政策与监管上采取的措施主要有:

（一）创立较为健全的金融法规

日本自20世纪50年代以来先后制定了30余部中小企业的专门法律，涉及金融方面的主要有中小企业现代化资金助成法、中小企业金融公库法、中小企业信用保险公库法、国民金融公库法等。

美国也制定了一系列的中小企业法规，涉及金融方面的主要有中小企业技术革新促进法、机会均等法、小企业经济政策法、小企业开发中心法、扩大小企业商品出口法、小企业投资奖励法、小企业资本形成法等。

德国为提高中小企业的竞争能力、规范政府对中小企业的行为，也制定了反限制竞争法、关于保持稳定和经济增长法令、中小企业促进法等。

素有“中小企业王国”之称的意大利从20世纪50～90年代通过了多项法律，其扶持中小企业创新与发展法，详细地阐述了有关中小企业的各项扶植政策。

（二）建立专门的金融服务机构

日本建立了政策性的“中小企业金融公库”，在市一级的政府，还普遍设有政策性的“小规模事业金融公社”，专门帮助中小企业贷款，扶持其发展。日本的政府和行业协会还设立了一些特殊的金融机构，如中小企业金融公库、国民金融公库、工商会中央公库、国民金融公库、环境卫生金融公库，专门从事对中小企业、个人和大公司的关联企业的新技术开发，提供小额贷款。此外，日本还在地方各级政府增设“防止企业倒闭特别顾问室”，其职能有:帮助中小企业制定经营稳定对策；帮助中小企业从“中小企业金融公库”获得资金支持；根据中小企业信用保险法，帮助中小企业从“国民金融公库”获得低息周转资金，防止因一时的资金周转困难而倒闭。

德国在20世纪50年代初先后设立了复兴和平衡银行两个国有独资政策性银行。前者旨在推动中小企业国外业务开拓，后者重在援助原东德难民经济的恢复与发展，两银行的主要贷款对象都是中小企业。两银行每年仅自有资金专项扶持中小企业发展的放贷规模就在500亿～600亿马克以上，其中230亿马克来自“欧洲复兴计划援助基金”，余者由银行向资金市场融通获得。

英国为解决中小企业筹措长期资金的困难，曾于1934年成立“产业金融公司”，于1945年成立“工商业金融公司”。

法国为便利中小企业融资专门成立了“中小企业装备信贷局”，法国的大众信贷集团、互助信贷集团和农业信贷集团则是专门面向中小企业和农村非农产业的金融机构。

美国小企业管理局的主要职责之一，就是向那些符合条件的小企业提供信贷帮助，为小企业向银行和私营贷款者提供贷款担保。

（三）在金融政策上给中小企业以扶持

日本根据“中小企业现代化资金助成法”，专门制定了“中小企业设备现代化资金贷款制度”和“设备租赁制度”，为中小企业提供长期、无息贷款。日本还根据“中小企业创造活动促进法”，制定了对中小企业技术开发的支援政策。

美国在20世纪50年代就建立了中小企业资金援助制度。美国的小企业管理局也有权向小企业发放贷款，方式主要有直接贷款、协调贷款（由中小企业局与银行共同对中小企业进行贷款）、保证贷款（即由银行给予全部贷款，但中小企业管理局给予了90%的担保）。

法国将金融政策作为扶植中小企业的首要政策，20世纪80年代采取了扩大贷款额、提高中小企业贷款比重、设立国家保险基金为中小企业贷款进行担保等重大措施支持中小企业。

德国采取的金融政策主要有:（1）创业型自有资金援助贷款。凡个人或团体创办中小企业，在自有资金达投资总额10%的基础上，即可向平衡银行申请创业援助资金的30%，余下60%由创业者自筹。创业援助贷款一般为10～20年期，年息3.55%（一般贷款年息为4%～5%），第一、二年可不付息，前10年可不还本金。（2）一般性贷款。此类贷款需企业提供财产抵押，放贷风险由商业银行和政策性银行按比例分担，但政策性银行的最高风险比例不超过损失的50%。（3）特殊专项贷款。专门用于扶持欠发达或发展迟缓地区（或行业）以及高科技型中小企业。（4）设立持股公司收购急需资金支持或将倒闭的中小企业，使其获得所需资金。当中小企业达到规模效益或恢复正常经营后，该持股公司即置换出股权再行周转。

此外，还十分注重优惠贷款措施的制定，包括贷款利率、借款额度等方面。如日本中小企业可以按最低利率在国家专业银行或金融公司获得贷款，可以多借贷款，也可以延长还款期限，对小型企业还实行无抵押贷款。又如意大利对中小企业实行利率补助制度和所需资金补助制度，具体做法是对中小企业发放贷款的利率与市场通行利率间的差额，由国家负责补给。

（四）建立信用担保制度

包括日、美、法在内的一些国家在金融政策上扶植中小企业时，往往注重信贷辅助制度的制定，主要是建立担保基金。目前设立担保基金的国家和地区有50多个。如:

德国建有专门为中小企业提供担保的机构。担保机构一般按贷款总额的80%提供担保，担保机构按担保总额的0.8%收取保费。

日本通过中小企业信用保险金库（政府全额出资成立）和民间信用担保协会对中小企业贷款提供担保，日本信用担保协会每年提供的担保已占全国中小企业贷款总额的7.5%。

美国中小企业局也把预算拨款从无偿援助转为信用担保，近几年已先后为500多万户企业提供担保，使它们获得了10亿多美元的贷款。

英国在工业部专设小企业局，对小企业在银行贷款的80%提供担保。

此外，亚洲的韩国、马来西亚、新加坡等国也设置了形式多样的担保机构。

（五）拓宽中小企业的融资渠道

一些国家除采取优惠贷款、政府拨款、贴息等措施外，还采取成立中小企业高技术风险投资基金、设立第二股票（创业板）市场等措施为中小企业融资提供方便。

美国的风险投资机制运行得很成功。在1995年美国国会通过的200多个与发展高新技术有关的法案中，有相当部分涉及对中小企业的风险投资。有人认为，利用社会上的资金支持创办小型风险企业以开发新产品，已成为美国经济发展的核心。风险企业已成为新产业的摇篮。

日本受美国和西欧的影响，在20世纪80年代后期出现了民间性质的私营风险投资公司，1987年这类公司达到100家，被提供资金的企业有约1800家（大多属小型企业）。

英国在1981年由英国企业局和国家研究开发公司合并而创立了英国最有影响的国有风险投资公司“英国技术集团”（BTG）。成立至今，已先后向430多家中小企业进行风险投资，总金额达到2.26亿英镑。英国民间也有许多股份制的或合作制的风险投资公司。到1987年底为止，英国全国（不包括殖民地），已有105家风险投资公司，并建立了“英国风险资本协会”（BVCA），它的成员在20世纪80年代就已向1500多家风险企业进行投资。

法国的风险投资业在20世纪80年代以后也发展起来。到1986年底，已有120多家风险投资机构，资本超过1亿法郎的就有20家。法国政府通过将“国家科研成果推广署”用于技术创新的资金变成风险资本、通过财政拨款10亿法郎作为“法国风险投资保险公司”（SOFARIS）的保险基金，对民间风险投资采取减免税等措施，推动了法国风险投资事业的发展。法国的民间风险投资公司于1990年成立了法国风险投资者协会，以协调风险投资行业的行动，并采用合理的“联合投资”（几家投资公司投于一个项目）和“组合投资”（一个投资公司投于多个项目）的方式以分散风险。

在设立创业板市场方面，各国也有一些成功的做法。如美国在温哥华股票交易所、纳斯达克证券市场、美国场外电子柜台交易市场都设有创业板市场。

二、若干启示（略）

6.投资价值分析报告

风华化肥公司是一家集团控股的上市公司，目前已经与银行建立了初步的合作关系。银行接受化肥公司的委托，为其进行投资价值研究，供广大投资者参考。下面是银行提交的投资价值分析报告的摘要。

中国化工业的先锋民族化工业的骄傲

——风华化肥股份有限公司投资价值分析报告

第一部分　辉煌的成长历程

第二部分　独特的行业优势

（一）化肥在农业生产中具有的重要作用

（二）成长性高

（三）政策支持力度强

（四）包括化肥在内的整个石化产业是国民经济发展的重要推动力量

第三部分　丰富的内在价值

（一）实力雄厚的集团背景

（二）集团精华的凝聚

（三）产品优势

（四）经济和技术优势

（五）原料优势

（六）管理优势

第四部分　优质的财务状况

（一）资产与股东权益情况

（二）盈利能力分析

（三）偿债能力分析

（四）营运能力分析

第五部分　广阔的发展前景

（一）积极进取的发展战略

（二）市场拓展战略

（三）产业发展战略

（四）资本扩张战略

（五）生产经营战略

（六）投资项目投资省、见效快、经济效益显著

（七）独具特色的核心产业链

第六部分　骄人的市场表现

（一）资产重组题材

（二）配股题材

（三）主业突出，高成长概念

（四）支柱产业和政策扶植概念

（五）高科技产品概念

（六）金融概念

（七）同类绩优概念

第七部分　成熟的投资对象——风险与对策

（一）原材料供应风险及其防范

（二）产品销售风险及其防范

（三）市场风险及其防范

（四）其他风险及其防范

第八部分　结论

作为中国化肥行业的骨干生产经营企业，该公司发展潜力巨大。凭借着集资产重组题材、配股题材、支柱产业和政策扶植概念、高科技产品概念、金融概念、同业绩优股概念于一身的优质形象，伴随着自身不断地发展扩张和国家新一轮经济增长周期的启动，其经营实力和盈利能力必将稳步提高，也必将会给广大投资者带来满意的回报，值得投资者予以关注及作中长线投资。

7.综合顾问服务报告

如果向客户提供的是全面的顾问服务，客户经理就应向客户提供一揽子顾问服务报告。提交时最好装订成册，并加盖银行公章。综合顾问服务报告的内容应该尽可能翔实。

（六）正式建立合作关系

银行与客户是否真正建立了合作关系，关键要看是否具备了合作关系必备的条件。条件主要包括:双方签署了合作协议书及其他相关合同文本；客户经理（及银行的有关领导）与目标客户的法人代表（或有关负责人）建立了良好的个人感情关系；客户在本银行开立了基本账户或专用账户；银行与客户建立了全方位、基于科技手段的互相依存关系；客户大量、连续、持久地使用本银行金融产品及服务，银行既能满足目标客户的现实金融需求，又能引导目标客户的潜在需求，即建立了忠诚客户关系。

九、合作关系的定期评价

与客户通过产品提供建立合作关系后，客户经理应定期对客户进行价值评价，以确定下一步的营销方向，尽可能多地从该客户身上获取收益。如果该客户价值基本丧失，客户经理应考虑在适当时候退出，对自身所掌握的客户进行结构调整。

表10-5　客户价值分析表

续表

注:对于与本行尚无业务往来的客户，可不填写“前年、去年与本行合作情况”部分。

表10-6　客户年度合作评价表

续表