第二节 国际货物买卖合同
国际货物买卖合同是一笔外贸业务活动的执行基础。因此，签订国际货物买卖合同是第一步，也是最关键的一步。合同的正确与否将影响到全局业务的成败。
在交易开始前，我们通常要考虑产品销到哪个市场，价格怎样，竞争状况如何，怎样销售等问题，这就要求我们加强对国际市场的调查研究，通过各种途径广泛了解产品和市场情况，以便从中选择适当的产品和市场，并有针对性地通过了解客户资料，进行筛选，选定目标市场和目标客户，然后写建交函，介绍公司情况和经营的产品情况，也可附寄产品册子和公司简介，并将公司网站地址和联系方式告诉对方，初步建立业务关系后，进行交易磋商，确定各项交易条件，直至签订合同。
国际货物买卖合同是在当事人双方通过交易磋商取得一致的基础上订立的。交易磋商的过程也就是订立合同的过程。在交易磋商的过程中，往往是伴随着一系列业务函电往来实现的。对外贸易方在经过国际市场调查、选定目标市场后，开始与目标客户建立业务关系，并进行具体的交易磋商，主要包括询盘、发盘、还盘与接受四个环节。其中，发盘和接受是决定性的，也是订立合同的必要的和基本的法律程序。为了明确交易双方的权利和义务，一般采用书面形式确定下来，经双方签字，各执一份，据以执行。
图1-1 国际货物买卖合同签订流程图
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一、国际货物买卖合同的形式
国际货物买卖合同一般金额大，内容繁杂，有效期长，因此许多国家的法律要求采用书面形式。但英、德、法等国的法律对一般货物买卖合同形式都没有严格要求具备一定形式。联合国《国际货物销售合同公约》第十一条规定，销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制，可以用包括人证在内的任何方法证明。因此，国际货物买卖合同可以用书面、口头或其他方式订立、证明，不受形式方面的限制。
国际货物买卖合同常见的书面形式有正式的合同（Contract）、确认书（Confirmation）、协议（书）（Agreement）、备忘录（Memorandum）、订单（Order）、委托订购单（Indent）等。除此之外，由于进出口业务中多为老客户，彼此相互信任，或者进口国有外汇管制时，双方为了简化业务，通常不签署合同，而是采用形式发票，或者依据交易磋商信函内容直接开出信用证开始业务。目前，我国主要使用正式合同和确认书两种，前者适合较大交易或成套设备，内容完整，对买卖双方的权利义务规定的较为详细，反正面均有内容；后者适合一般的件杂货等，内容简单，只在正面规定合同的交易条件。虽然在格式上、条款项目上和内容的繁简上有所不同，但在法律上具有同等效力，对买卖双方均有约束力。
除书面协议外，须经国家主管部门批准的合同，如技术引进或输出合同、补偿贸易合同、来料加工合同、来件装配合同等，必须经国家主管部门批准方可生效成立。一般的国际货物买卖合同无须国家主管部门批准，即可有效成立。
（一）正式合同（Contract）
正式合同又称为全式合同，在签订正式合同时，不仅要对商品的质量、数量、包装、价格、保险、运输及支付加以明确规定，而且对检验条款、不可抗力条款、仲裁条款都详尽列明，明确地划分双方的权利和义务。为了明确责任，避免争议，合同内容应该全面详细，对双方的权利、义务以及发生争议的处理均有详细规定，使用的文字应为第三人称语气。根据合同起草人的不同，有售货合同（Sales Contract）和购货合同（Purchase Contract），前者由卖方起草，后者由买方起草，一般各公司会以固定格式印刷（有的制成表格），成交后，由业务员按双方谈定的交易条件逐项填写并经所有权人签字，然后寄交对方审核签字。合同一般为一式两份，一份供对方自留，一份经对方签字认可后寄回。
正式合同样本：
售货合同
SALES CONTRACT
一般条款
GENERAL TERMS AND CONDITIONS
1.付款条件：
买方所开信用证不得增加和变更任何未经卖方事先同意的条款。若信用证与合同条款不符，买方有责任修改，并保证此修改之信用证在合同规定的装运月份前至少15天送达卖方。即期付款交单：买方须凭卖方开具的即期跟单汇票，于见票时立即付款，付款后交单。否则卖方有权向买方追索逾期利息。
Terms of Payment：
In the Buyer’s Letter of Credit, no terms and conditions should be added or altered without prior to the Sellers consent.The Buyers must amend the letter of credit, if it is inconsistent with the stipulation of this contract, and the amendment must reach the Sellers at least 15days before the month of shipment stipulated in this contract.
2.商品检验：
买卖双方同意以装运口岸国家质检总局提供的检验证书，作为品质和数量的交货依据。
Commodity Inspection：
It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Quantity issued by the AQSIQ at the port of shipment shall be taked as the basis of delivery.
3.装船通知：
卖方在货物装船后，立即将合同号、品名、数量、毛重、净重、发票金额、提单号、船名及装船日期以传真形式通知买方。
Shipping Advice：
The Sellers shall, immediately upon the completion of the loading of the goods, advised by fax the Buyers of the contract number, commodity, quantity, gross and net weight, invoiced value, bill of lading number, name of vessel and sailing date etc.
4.索赔：
有关质量的索赔，应于货到目的地后三个月内提出，有关数量的索赔，应于货到目的地后30天内提出，提出索赔时，买方须提供卖方认可的公证机构出具的检验报告，但属于保险公司或轮船公司责任范围内者，卖方不负任何责任。
Claims：
Claims concerning quality shall be made within 3months and claims concerning quantity shall be made within 30days after the arrival of the goods at destination.Claims shall be supported by a report issued by a reputable surveyor approved by the Sellers, claims in respect of matters within the responsibility of the insurance company or of the shipping company will not be considered or entertained by the Sellers.
5.不可抗力：
因不可抗力事故所致，不能如期交货或不能交货时，卖方不负任何责任。但卖方必须向买方提供由中国国际贸易促进委员会或其他有关机构所出具的证明。
Force Majeure：
The Sellers shall not be responsible for late delivery or non-delivery of the goods due to the Force Majeure.However, in such case, the Sellers shall Submit to the Buyers a certificate issued by the China Council for the Promotion of International Trade of other related organization as evidence.
6.仲裁：
因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应友好协商解决，若协商不能获得解决，则应提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会，根据该仲裁委员会的程序进行仲裁，仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。
Arbitration：
All disputes arising from the execution of or in connection with this contract shall be settled through amicably negotiation if no settlement can be reached through negotiation, the case shall then be submitted to the Foreign Trade Arbitration Commission of China Council for the Promotion of the International Trade, Beijing, for arbitration in accordance with its provisional rules of procedure.The arbitratial award is final and binding upon both parties.
7.其他：
对本合同的任何变更和增加，仅在以书面经双方签字后，方为有效，任何一方在未取得对方书面同意前，无权将本合同规定之权利及义务转让给第三者。
Other Conditions：
Any alterations and additions to the contract shall be valid only if they are made out in writing and signed by both parties.Neither party is entitled to transfer its right and obligation under this contract to a third party before obtaining a written consent from the other party.
8.本合同附件为本合同不可分割的一部分，在合同中，中英文两种文字具有同等法律效力。
All annexes to this contract shall form any integral parts of this contract.Both texts of this contract in English and Chinese are equally valid.
9.其他条款：
Other Terms：
本合同自双方签字之日起生效。
This contract shall be valid from the date when it is signed by both parties.
（二）确认书（confirmation）
确认书又称为简式合同，一般而言，确认书只规定一些主要条款，诸如质量、数量、包装、价格、支付、交货和保险等，而对检验、不可抗力、仲裁条款加以省略。确认书是合同的简化形式，使用的文字为第一人称语气。这种确认书一般用于一些成交金额不大、批次较多的轻工日用品、小土特产品，或已有包销、代理等长期协议的交易。根据起草人的不同，有售货确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase confirmation）。如果双方建立业务关系时，已经订有一般交易条件，如对洽谈内容较复杂的交易，往往先签订一个初步协议（Premium agreement），亦或先签订备忘录（Memorandum），把双方已商定的条件确定下来，其余条件以后再行洽商。在这种情况下，可采用确认书的方式，将已签协议作为该确认书的一个附件。然而，现在中小外贸公司使用的简式确认书多没有仲裁、不可抗力、异议索赔条款等，往往在意外发生时易造成纠纷，因此建议补加此类条款。
售货确认书样本：
售货确认书
SALES CONFIRMAITON
（三）形式发票（Proforma Invoice）
形式发票又称参考性发票，是在没有签订正式合同之前，经双方签字或盖章之后产生法律效力的充当合同的文件，它包括产品描述，单价，数量，总金额、付款方式、包装、交货期等。形式发票本来只是在客户确认了价格并下了订单之后卖方所做的使对方再次确认的发票，但在没有签订正式合同之前，经确认的形式发票等同于合同。
形式发票与商业发票不同的是在发票上有“形式”字样。这种发票可以用作邀请买方发出确定的订单。发票上一般注明价格和销售条件，所以一旦买方接受此条件，就能按形式发票内容签定确定合约。由于形式发票上详细载明了进口货价及有关费用，所以有些国家规定可以凭形式发票申请进口许可证，或作为向海关申报货物价格之用，对外汇管制较严格的进口国家，进口商通常凭形式发票申请外汇许可证。
在实务上，倘若形式发票具备报价单的内容而构成法律上的要约（offer），则可以用来替代报价单，甚至可以作售货确认书（sales confirmation）。
形式发票还可以用于其他需要结算的场合。例如：
1.用于预付货款，即在装货前要求现金支付。
2.在寄售方式中，出口的货物没有确定的销售合约，而是放在代理商手中，对代理商来说，形式发票可以作为向潜在的买方报价的指南。
3.如果是投标，形式发票可以使买方在许多相互竞争的供货商中按合理的价格和销售条件签订销售合同。
在具体操作中，一份完整的形式发票必须包括支付方式（T/T，L/C，T/T加L/C等，其中还要写明定金和剩余款项的金额）、目的港、货物的相关信息。
形式发票样本：
PROFORMA INVOICE
二、国际货物买卖合同的内容
国际贸易合同的内容一般由约首、本文、约尾三部分组成。
（一）约首（Preamble）
约首是合同的序言部分，主要是合同的序号，订立合同的日期、地点、双方名称、地址（包括通信地址、住址、电子邮件、传真号码、电话号码等）。其中，当事人双方共同一致签订合同的意愿往往是合同成立的条件。如“The sellers agree to sell and the Buyers agree to buy the under mentioned goods on the terms and conditions stated below...”
（二）本文（Body）
本文是合同的主体部分。这部分规定了双方的权利和义务，包括合同的各项条款，如货物名称、品质规定、数量、包装、单价和总值、交货期、装运港和目的港、支付方式、保险条款、异议索赔条款、仲裁条款、不可抗力等。根据不同货物和不同交易情况，有时会加列其他条款，如保值条款、溢短装条款、品质公差条款以及合同适用的法律等。在大宗或成交额较大或重要的成套机械设备买卖合同中，销售合同的内容比较全面、详细。对于成交额不大、批量较多的小土产、轻工业品以及交易双方已订有包销、代理等长期协议或一些内容比较简单的合同，通常不订索赔条款。
1.标的物条款（Subject Matter Clause）又称为商品条款，订明货物名称、品质、规格、数量、包装等。
（1）货物的品质规格条款
货物的品质规格是指商品所具有的内在质量与外观形态。在国际贸易中，商品的品质首先应符合合同的要求，对于某些由国家制定了品质标准的商品，如某些食品、药物的进出口，其品质还必须符合有关国家的规定。
（2）货物的数量条款
数量是指用一定的度量衡制度表示出的商品的重量、个数、长度、面积、容积等的量。数量条款的主要内容是交货数量、计量单位与计量方法。
（3）货物的包装条款
包装是指为了有效地保护商品的数量完整和质量要求，把货物装进适当的容器。包装条款的主要内容有：包装方式、规格、包装材料、和运输标志。
2.价格条款（Price Clause）规定货物的单价和总值，计价货币等。单价通常用国际通用的价格术语表达。
3.装运条款（Transportation Clause）根据价格条件订明运输方式、装运地（港）与目的地（港）、装卸时间、装卸费用的计算和负担等。
对于一次成交量大的合同，或装卸、运输条件差的港口，应在合同中订明“允许分批装运”或“允许转船”。
4.保险条款（Insurance Clause）订明由买方或卖方负责投保。如为卖方投保，具体订明险别和保险加成。保险条款的主要内容包括：确定投保人及支付保险费，投保险别和保险金额。
5.支付条款（Payment Clause）订明付款时间、付款方式、付款所使用的货币或票据。支付条款的主要内容包括支付手段、支付方式、支付时间和地点。
6.商检条款（lnspection Clause）订明进出口货物检验的时间、地点、方法和标准，以及检验机构。声明商检机构签发的品质证明和数量证明是结算货款的重要依据，并在商检条款中写明以买方或卖方的商检证书为最后依据。订约时最好争取以我方的商检证书为准。
7.免责条款（Exemption Clause）又称不可抗力条款（Force Majeure Clause）。为避免日后发生不必要的纠纷，合同中应订明不可抗力的范围及后果的处理。不可抗力条款可分为概括式、列举式或综合式（同时采用概括和列举方式）。我国目前进出口合同的不可抗力条款大多采用后一种方式。
8.索赔条款（Claim Clause）在国际贸易中经常发生货物的品质、规格、数量、重量、包装、运输、保险与合同规定不符的情况，从而导致索赔和理赔的问题。因此合同中应订明索赔的依据、期限、赔偿方法和金额等。
9.仲裁条款（Arbitration Clause）规定仲裁地点、机构、仲裁程序、裁决的效力以及仲裁费用等方面内容。一般来说裁决是一次性的、终局的，对双方都有约束力，订有仲裁协议的双方，不得向法院起诉。但在下列情况下，裁决可由法院宣布无效：（1）双方没有达成仲裁协议；（2）不属于提交仲裁的事项；（3）仲裁庭组成不当；（4）仲裁员无资格；（5）仲裁员行为不当；（6）裁决作出后发现了新的事实和证据；（7）裁决是根据伪证做出的等。
10.备注（Remarks）。
以上条款只是国际货物买卖合同的基本内容。关于条款的多寡繁简，当事人可根据货物的性质，交易量的大小等因素自由协商而定。
（三）约尾（End）
约尾是合同的结尾部分，这部分包括对合同文字效力的规定，合同份数的说明，适用法律条款的规定及双方的签字，必要时可加上附件作为合同不可分割的一部分。一般列明合同的份数，是否为正本（Original），使用的文字及生效的时间（有时这一部分也在约首订明）。最后双方签字盖章（signature）。
三、合同签订过程中的注意事项
（一）草拟合同方对对方签回的书面合同应及时认真地审核，确保合同内容未经任何更改或附加。对国外寄来的须签回的合同、确认书、订单、委托订购单等，应仔细审阅，及时提出异议，决不可置之不理，以防被视为默认接受。
1.若是由我方制定合同，则应注意合同中的各项条款，一定要同洽谈中达成的协议或条件相一致。制好后给对方寄去，待对方签字后寄回。对方签字并寄回后，要仔细检查对方是否对合同作了我方不能接受的修改，如果有，应立即通知对方不能接受其对合同的修改，或者依据存档之副本向对方提出异议。
2.若合同是由对方制好并签字寄来后，我方应从头部到尾部仔细检查各项条款是否合理，确保合同内容与洽谈过程中达成的条件、协议相一致，至少没有我方不能接受的条款。若有不能接受的条款，则不需要签字，可直接寄给对方请对方修改。在签署退回时，要防止重复签署，造成一个合同，两笔交易。对于合同中因对方大意而发生的书写、拼写错误，可直接修改后签字。签字后己方留一份，给对方寄回一份。
（二）要注意合同条款间的内在联系。合同是一个有机整体，各条款间应相互呼应衔接，不可出现彼此矛盾的内容，且合同内容应从实际出发，体现公平合理原则，对双方均应有约束性。例如：在数量条款规定溢短装时，支付方式为信用证，该证金额就应规定有增减幅度；以CFR或FOB方式成交，保险条款中就应订明“保险由买方自理”；对签约后可能发生的额外费用，如运费上涨、港口封航的绕航费等，可在合同中明确规定由何方负担。
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