企业对企业的电子商务（）

1.B2B的概念及内容

B2B（有时也写成B to B）是指企业与企业之间的营销关系，它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展（Business Development）。近年来，B2B发展势头迅猛，趋于成熟。

就目前来看，电子商务最热心的推动者是企业。在可预见的将来，企业与企业之间的电子商务将成为电子商务的主流，因为相对来说，企业和企业之间的交易才是大众的，才是通过引入电子商务能生大幅收益的地方，企业也需要电子商务来建立竞争优势。从动态的角度看，企业对企业的电子商务将会有大规模发展。

企业间的电子商务具体包括以下内容：

1）供货管理

电子商务使得企业能够减少订单处理费用，缩短交易时间，减少人力占用，同时加强与供货商的合作关系，概括地说就是“加速收缩供货链”。

2）库存管理

电子商务缩短了从发出订单到货物装运的时间，从而使企业可以保持一个较为合理的库存数量，甚至实现零库存，促进存货周转，消除存货不足和存货不当。

3）安全管理

企业每一笔单证都经过加密处理，包含了电子签名并由专门的中介机构记录在案，从而保证了交易的安全性。

4）运输管理

电子商务使得运输过程所需的各种单证，如订单、货物清单、装船通知等能够快速、准确地到达交易各方，从而加速了运输过程。由于单证是标准的，这也保证了单证所含信息的精确性。

5）信息传递、交易文档管理

在电子商务环境中，信息能够以更快、更精确、更便宜的方式流动，并且能够被监控和跟踪。

对于一个处于流通领域的商贸企业来说，由于没有生产环节，电子商务活动几乎覆盖了整个企业的经营管理活动，其是利用电子商务最多的企业。通过电子商务，商贸企业可以更及时准确地获取消费者的信息，从而准确订货、减少库存，并通过网络促进销售，以提高效率、降低成本，获取更大的利益。

2.B2B营销发展现状

互联网公司的频繁倒闭、互联网泡沫的破灭、轰轰烈烈的电子商务热，使得B2B企业经历了从发展、消弭到再复苏的坎坷历程。一路走来，B2B已日趋成熟，加之以中国适宜的大环境为依托，政府和社会的大力支持、得天独厚的行业优势和成熟的管理经验，使得B2B在各行业中飞速发展，并一举击败了B2C，占据了电子商务份额的95%。B2B在2014年被评为十大盈利模式中的NO.1。但光环的映衬下，也有许多灰暗的一面值得人们去关注，如综合平台的垄断化、B2B的黏性化、中小企业B2B的停滞化等。

1）模式单一

纵观当前国内B2B领域，大量存在的是两种模式：一种是行业垂直类B2B电子商务网站，即针对一个行业做深、做透，比如中国化工网、全球五金网等，此类网站无疑在专业上更具权威性、精确性；另一种则是水平型的综合类B2B电子商务网站，此类网站覆盖整个行业，在广度上下功夫，比如阿里巴巴、环球资源等。

（1）水平型的综合类B2B模式。此模式较成熟、风险低，但模式单一、陈旧，包括以“供求商机信息服务”为主的、以“行业咨询服务”为主的、以“招商加盟服务”为主的、以“项目外包服务”为主的、以“在线服务”为主的、以“技术社区服务”为主的模式。商格里拉、阿土伯网、中企动力“一大把”、中国网的“中国供应商”、亿喜网等网站均处于踟蹰不前的状态。这一切表明，B2B需要商业模式创新，依靠单一陈旧模式难以超越同行。

（2）行业垂直类B2B模式。垂直类网站服务和专业化网站服务因其易出奇、出新、灵活而成为各个B2B公司和大型企业争夺的焦点，也是未来B2B市场的另一新的发展方向。虽然行业垂直类B2B模式中的企业占我国B2B份额小，但它却是许多风险投资家所看好的模式，其中也涌现出了几匹黑马。

2）压力过大

电子商务在经历了中化网上市的短暂“激情”后又回归了“冬眠”，除了阿里巴巴、慧聪、中化、环球资源等为数不多的几家网站之外，其他大部分网站没能有幸得到社会的关注与媒体的追捧，而是像蝉的幼虫一样在泥土中一待就是好几年。综合平台中出现了“以大粘小”现象和“马太效应”，几个大的网站使小B2B网站窒息或“胎死腹中”。

在中国电子商务应用与发展的过程中，企业的作用相当重要，但是国内已上网的企业中，对如何开展网络营销和商务活动缺乏详细的规划。虽然大部分企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和开通了电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网络资源开展商务活动。

3）观念薄弱

由于中国电子商务是由主导信息技术的IT业界推动的，这使中国电子商务在发展之初就带有过度的技术化倾向。很多企业在没有了解自己的商务需求时就匆忙上网，以为只要IT厂商技术支持到位一切自然成功，结果上网企业花了巨资却赚不到钱。

4）认识模糊

对为何需要B2B中介服务网站，企业认识模糊。让陌生的买卖双方在互联网上相互沟通、查询和匹配，将是一个大问题。因此就会在买卖双方之间产生四个问题：一是信息沟通不畅，必然造成生产和需求不对称，出现商品短缺和过剩并存的局面；二是由于一个卖家对应的买家有限，众多买家和卖家就会形成多层销售链，因而产生许多中间环节，致使销售费用越来越高；三是买家与卖家选择余地的限制，造成买、卖竞价不充分，既影响交易效率又不能营造一个公平的市场环境；四是信息不畅，对市场反应迟钝，从而造成库存积压、生产成本加大的现象。要解决上述四大问题，必然需要建立一个公共的信息交流与交易平台。

5）行动盲目

对如何有效开展B2B电子商务，企业的行动是盲目的。普遍的现象是：

（1）企业网站的内容定位不准确或设计得过于简陋，只有主页和E－mail地址；或片面追求大而全，发布信息不分主次；或片面追求网站功能的强大，企图“一站通”。

（2）经营方式不正确，对网站挂接在何处才有利于企业网上商务的开展缺乏本质上的把握，以为有了一个已注册域名的网址，商家就会通过Internet自动找上门来。

3.B2B的发展趋势

全球B2B电子商务交易一直占据主导地位，2002年至今，呈现持续高速发展态势。国际电信联盟最新发布的报告显示，全球互联网使用率继续稳定增长，2014年全球互联网用户数量增长了6.6%，其中，发展中国家增长了8.7%，发达国家增长了3.3%。5年前，全球的互联网用户仅为20亿人，而如今全球40%的人在使用互联网。其中，发展中国家的互联网用户增长最快。最近5年来，发展中国家的互联网用户数量已经增加一倍，目前，全球2／3的互联网使用者生活在发展中国家。

1）B2B将向更细分的方向发展

中小企业由于没有雄厚的资金支持，无实力做全行业的B2B网站，但是可以介入细分行业的电子商务网站或者区域性电子商务网站。例如，服装服饰类的皮鞋、西装、男装、女装……细分网站都有一定的发展前景。一般来说，不管网站所处的行业有多细，只要全国有300家以上的企业一起将细分产品作为公司主导产品，这些细分行业都将有1～2家B2B网站的生存空间。

2）B2B区域网站将兴起

事实上中国绝大部分贸易B2B／B2C都还是集中在同城、同区交易。58同城、赶集网等分类信息网站能获得VC的追捧也就是因为其发现了同城交易的数额巨大这一事实。在中国商业信用体系尚未建立的情况下，在有选择的前提下大部分商家都更愿意选择较近的进货渠道，这样一来可以较好地保障信用安全，二来可以更好地节省物流成本，提高利润。因此，可以预见，B2B区域网站会有较大的发展空间，但是B2B区域网站能否兴起还将取决于网站运营商的地缘优势。

3）行业B2B网站将在更多环节中充当行业服务角色

对供应商、采购商的信用、实力进行评估的体系进一步完善，并得到创新，随着行业B2B门户网站的逐步深入，行业企业的信用、实力得到进一步透明化。这让采购商有更多机会选择更多合适的供应商，许多线下服务会深入企业内部，比如一对一的培训服务、实地评估、工厂考察、市场调查、人才招聘、行业软件服务等将会获得更多的应用。

4.阿里巴巴

阿里巴巴网站的目标是建立全球最大、最活跃的网上贸易市场，让天下没有难做的生意。它在一开始创建时就有明确的商业模式，这一点不同于早期主要以技术为驱动的、创始人都是计算机或通信技术等方面的人才或爱好者的互联网公司。

阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同的国家采用不同的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。

1）电子商务模式

阿里巴巴是目前国内，甚至全球最大的专门从事B2B（企业对企业）业务的服务运营商。阿里巴巴的运行模式，概括起来即：为注册会员提供贸易平台和资讯收发服务，使企业和企业通过网络做成生意、达成交易。服务的级别则按照收费的不同，针对目标企业的类型，由高到低、从粗至精阶梯分布。为阿里巴巴下一个定义，其实它就是把一种贴着标有阿里巴巴品牌商标的资讯服务，贩卖给各类需要这种服务的中小企业、私营业主。它为目标企业提供了传统线下贸易之外的另一种全新途径——网上贸易。

其依托阿里巴巴网站（中国、英国、日本三版本），拢聚企业会员，整合成一个不断扩张的庞大买卖交互网络，形成一个无限膨胀的网上交易市场，通过向非付费和付费会员提供、出售资讯和更高端的服务，赢得越来越多的企业会员注册加盟。

阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴的主要信息服务栏目如下：

（1）商业机会：有上千个产品分类的商业机会供查阅，提供上百万种供求信息。

（2）产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息。

（3）公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司的网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中，方便其他会员了解公司全貌。

（4）行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，并直接通过电子邮件接收。

（5）价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。

（6）以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中“咖啡时间”每天为会员提供新话题，为会员分析如何进行网上营销等话题。

（7）商业服务：提供航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。

这些充满现代商业气息的栏目为用户提供了丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。另外，阿里巴巴还分类开设了化工网、服装网、电子网、商务服务网来进一步细分客户群体，实现方向性的精确定位，确保电子商务交易执行效率的提高和便捷。

2）发展历程

阿里巴巴于1999年3月开始创建，投资50万元人民币；7月在香港成立阿里巴巴中国控股有限公司，即总公司；9月在杭州成立阿里巴巴（中国）网络技术有限公司，即中国区总部，这时会员有2万人；10月引入500万美元风险投资资金；12月会员有8.9万人。2000年1月日本互联网投资公司入股2 000万美元，会员达到50万人。2001年6月韩文站在韩国汉城（今为首尔）正式开通；12月当月开始盈利，注册商人会员100万人，成为全球首家会员超过百万人的商务网。2002年2月日本亚洲投资公司投资；3月与商人会员创建诚信的网上商务社区；10月日文网站正式开通，年底盈利，冲破现金盈利600万元人民币。2003年5月提前实现当月每日盈利100万元人民币；7月7日宣布投资1亿元建设淘宝网站。2007年11月6日，阿里巴巴于上午10：00正式在港交所挂牌，股票代码为“1688HK”，开盘价为30港元，较发行价提高122%，融资116亿港元，创下中国互联网公司融资规模之最。2008年5月，阿里巴巴与软银成立阿里巴巴日本；6月在中国市场推出“诚信通”个人服务。2009年4月，阿里巴巴推出网上小额批发交易平台，并随后将平台扩展至小商品市场，采用1688.com；9月阿里巴巴十周年，业务重组为国际贸易事业部（IC⁃BU）、中国贸易事业部（CCBU）、小企业IT事业部（ITBU）及阿里学院，同月宣布与万网达成两阶段收购协议；10月阿里学院分拆成为阿里巴巴子公司。2010年4月，全球速卖通正式推出市场；7月完成收购Vendio；8月完成收购Auctiva；11月与深圳－达通达成收购协议。2011年，阿里巴巴推出2011版中国Gold Supplier会员服务，取代Gold Supplier出口通版。2012年7月，阿里巴巴集团调整业务，分拆为阿里国际业务、阿里小企业业务。2013年1月，阿里巴巴集团宣布重组为25个事业部，其中叶朋领导B2B中国事业部（CBU），吴敏芝领导B2B国际事业部、B2C国际事业部（合称ICBU）；5月8日CBU调整，决定原CBU服务销售体系与ICBU的服务销售体系进行融合，原CBU技术及相关产品团队与大淘宝的技术产品团队进行重组融合，原CBU网站与行业运营团队将继续服务中小企业的B类业务。2015年2月9日，魅族科技同阿里巴巴集团联合宣布，阿里巴巴集团将斥资5.9亿美元投资魅族，开启阿里巴巴上市以来金额最大的一笔投资。2015年3月，阿里巴巴斥资24亿元入股光线传媒，成为后者的第二大股东。2015年5月，阿里巴巴又投资了《北青社区报》；一个月后，阿里巴巴投资12亿元参股“第一财经”传媒，成为“第一财经”传媒的第二大股东。2015年8月，阿里巴巴宣布以约283亿元战略投资苏宁云商，参与苏宁云商的非公开发行，占发行后总股本的19.99%，成为苏宁云商的第二大股东。2015年10月中旬，阿里巴巴突然宣布，已向优酷土豆董事会发出非约束性要约，全面收购尚未持有的优酷土豆所有股份。阿里巴巴在改变，期待B2B行业的春天。

3）成功原因

从业务角度，可以将阿里巴巴B2B的成功点作以下归纳：

（1）诚信安全。

几百万的“诚信通”会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然；电子支付系统——支付宝确保买卖双方资金的安全流动；十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例均可视为阿里巴巴的诚信安全的佐证。

（2）品牌资质。

阿里巴巴所获荣誉包括：福布斯连续5年全球最佳B2B网站、中国最大B2B网站、全球电子商务领袖。

（3）快捷方便。

即使相隔千里，照样可以实现点对点的沟通和交易。

（4）成本低廉。

免费注册，普通会员交易不收任何费用。“诚信通”会员只需缴纳2 300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。

（5）渠道广阔。

阿里巴巴网络覆盖亚洲、欧洲、美洲，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外；通过阿里巴巴可结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。

（6）海量信息。

通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上都能找到。

另外，阿里巴巴从纯粹的商业模式出发，与大量的风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场，其运营模式取得成功的原因主要有以下几个：

第一，中国经济的高速发展、众多中小企业进行国际国内贸易的客观需求为阿里巴巴的创立与发展提供了根本条件。为什么阿里巴巴没有出现在美国、日本等其他国家与地区，而出现在中国？其最重要的原因是“中国制造”的崛起。在全球化过程中，国际制造业向我国转移，国内经济连续稳定地发展，这使我国成为全球制造中心，在客观上促进了国际贸易与国内贸易的发展。这些大环境的形成，为阿里巴巴提供了发展的机遇与成长的空间。

第二，定位准确，专作信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云认为，中国电子商务将经历三个阶段，即信息流、资金流和物流阶段，目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此作在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，即做今天能做到的事，循序渐进地发展电子商务。阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。通过准确地定位于作信息交流平台而绕开困难，充分发展，然后在解决资金流的时候推出相应的接口工具——支付宝来占领先机，从而为自己的平台提供强有力的支撑。

第三，优秀的创业团队与企业文化。在互联网泡沫破灭时，阿里巴巴的员工只能拿到象征性的500元月薪，但团队成员没有一人在此时离开，正是这种非凡的团队凝聚力，为阿里巴巴的发展提供了最有力的保障。马云作为团队领导核心，其过人的商业天赋及独特的人格魅力是阿里巴巴成功的重要因素。另外，作为一个创新型企业，阿里巴巴所用人才以4年为周期在更新，保持其团队的年轻与时代的创新性。

第四，在起步阶段，网站降低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要的因素。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4 500万次，信息库存买卖类商机信息达50万条，平均每条买卖信息会得到4个反馈。

第五，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务。阿里巴巴的盈利栏目主要是中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和“诚信通”。中国供应商是通过阿里巴巴的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资以建设公司网站，这个项目主要是阿里巴巴帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与阿里巴巴链接。网上推广项目由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告是由网站在每天向商人发送的最新商情特快邮件中插播商家的广告；文字链接将广告置于文字链接中。新推出的“诚信通”项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份；展现公司的证书和荣誉，使用业务伙伴的好评作为公司实力的最好证明。

第六，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库（Softbank）结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。2000年10月，阿里巴巴荣获21世纪首届中国百佳品牌网站评选“最佳贸易网”。阿里巴巴凭据其可行的、具有说服力的商业模式在快速增长的电子商务市场中处于领先地位，成功地缔造了被誉为经典的网上交易市场。